中国公司在欧洲抢单、收购全程最详细记录-国土报中文版

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中兴通讯去年赢得E-Plus合同，今年1月8日成功接管网络服务，实现平稳过渡。中兴通讯在服务转型方面迈出了重要一步，同时也开拓了欧洲市场。然而，这个过程是跌宕起伏的。作为见证人，中兴德国服务公司总经理徐子阳仍然记得每一个重要的时间点:2013年2月8日签订服务合同，3月1日进入交付准备阶段，5月2日决定收购亚朗德国服务公司，6月2日签署收购意向书，11月27日开始中兴公司在亚朗德国服务公司的路演，2014年1月8日实现顺利交付。

中国公司在欧洲抢单、收购全程最详细记录

这是一个关于反击、突破和时间的故事。

向电信服务市场转型是几乎所有电信设备制造商的未来趋势。然而，对于中国的设备制造商来说，转型是很困难的。无论是技术积累、流程经验还是业务模式，他们都面临着挑战:转型的切入点是什么？如何抓住转瞬即逝的机会？中兴的德国故事可以提供参考。

e-plus带来的机遇

德国电信市场是一个完全竞争的市场，有四家运营商，其中德国电信是最大的固定和移动网络运营商，拥有高端客户群，其次是沃达丰，另外两家e-plus和o2是市场竞争对手。2009年，e-plus希望打破这一局面，进一步发展，重点是无线宽带，并发出了这一网络升级投标。爱立信、诺基亚西门子通信、华为和中兴参与了竞标。

在欧洲市场，中兴通讯是一个后来者。欧洲不仅是爱立信巨头的大本营，也是华为的大本营，华为是中国的朋友，比中兴来得早。没有人相信中兴通讯能赢得这次竞标。除了中兴欧洲总裁崔佳，她认为中兴仍有机会。“我认为最后的战斗是战略。我们确实迟到了，所以我们是挑战者。这是e-plus。定位是一样的，他们也是挑战者，所以我们愿意更积极地响应他们的需求，与他们一起开拓市场。”

中国公司在欧洲抢单、收购全程最详细记录

最终，崔佳“共同成长”的战略合作态度打动了e-plus，成功赢得合同，进而不断赢得E-Plus的信任，目前在E-Plus无线网络中拥有60%的3g网络份额和80%的4g网络份额。

早在2007年，E-Plus就希望能尽快赶上，于是拆分了网络建设和运营维护，以当时Alang的收入成立了Alang德国服务公司。E-Plus将这两项业务外包给了阿朗德国服务公司，合同期为5年。然而，随着时间的推移，2013年，由于Alang的无线网络设备业务萎缩，Alang的设备在E-Plus上不再可用。E-plus正在寻找新的服务托管合作伙伴。E-Plus首席执行官托尔斯滕·德克(Thorsten Dirks)表示:“我们正在寻找一个能够真正满足我们的挑战者的战略并满足我们不同于传统运营商的网络需求的合作伙伴。我们希望扩大与中兴通讯的合作，以便我们的客户能够进一步受益于我们的合作。"

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这是一个极好的机会。即使这是一个服务托管合同，大多数保守的运营商目前主机推出，即地面维护服务，但不会完全主机服务，包括网络运行。然而，作为一个新的运营商，e-plus打算同时外包这两项业务。

如果该服务合同获得并成功履行，对中兴通讯开拓整个欧洲市场具有重要意义。

穿过收购陷阱

基于设备合作过程中的信任，E-Plus最终选择了中兴通讯作为新的服务外包合作伙伴，但中兴通讯在欧洲没有服务团队。另一方面，失去大订单的Alang不可能成为中兴顺利接管的导航员。

派一个团队还是干脆买下德国阿朗服务公司？

起初，中兴通讯的计划是从其他市场派出团队，但中兴通讯聘请的咨询公司得出的结论是，这将比收购整个阿朗服务公司的成本更高。有鉴于此，中兴通讯迅速调整了战略，希望通过接管阿朗的团队实现平稳过渡。对Alang来说，失去e-Plus套餐意味着德国服务公司面临破产和解散的风险，卖掉它绝对是最好的出路。然而，出售给中兴通讯不能“毫无保留”。毕竟，这家德国服务公司在电信服务、信息技术系统、工作流程和工作方法方面积累了丰富的经验。如果中兴把它拿走，中兴将很快成为阿朗在整个欧洲服务市场的竞争对手。

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在收购之初，中兴采取了“白盒收购”的方式，即先列出需要收购的项目，然后由对方决定是否出售和报价。然而，无法理解阿朗细节的中兴不知道能买到什么有价值的东西。收购一度陷入僵局，但交接日越来越近了。此时，合作伙伴E-Plus向中兴提供了重要建议:采用黑箱购买方式，这意味着Alang建议不卖给中兴，其余部分卖给中兴。

中国公司在欧洲抢单、收购全程最详细记录

事情进展很快，但Alang设置的问题也浮出水面:基于sap的整个erp系统将不会出售，数据中心也不会出售，包括整个it架构，员工的电脑和打印机将被收回。

因此，中兴通讯必须重新建立工作流工具、it系统和数据中心，工作量和挑战突然增加。最后，中兴it团队和ztesoft团队在三个月内解决了这些问题。

在中兴德国服务公司一楼的noc中心，网络使用和监控结果显示在几个大屏幕上。几位前Alang德国工程师正在使用ztesoft的it工具，包括工作订单分配系统、网络监控系统、用户行为分析系统等。当被问及对这一体系的看法时，严谨的德国人给出了这样的评价:与最初的体系相同。重要的是要知道，Alang使用的sap和惠普系统是业内的基准，而中兴在移交时设置的技术壁垒相当高。

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Ztesoft的团队基本上完成了一项不可能完成的任务:根据德国的工作标准和流程，它创造了一套拥有自己知识产权的信息技术工具。

撕开欧洲服务市场

E-Plus项目的顺利进行对中兴开拓欧洲市场具有重要意义。这不是简单的服务账单，而是一个成熟的电信服务团队。目前，中兴德国服务公司已成为德语区第二大电信服务提供商。

另一方面，阿朗设置的陷阱已经成为中兴的宝贵资产。为了实现平稳的交接，zsmart，一个由ztesoft开发的it系统工具，也可以用于更多的服务项目。

此外，由于Alang不同意出售原有的数据中心，中兴通讯在罗马尼亚新成立的数据中心也有能力服务欧洲。

欧洲总裁崔佳和中兴德国服务公司总经理徐子阳都认为，E-Plus案将成为中兴开拓欧洲市场的关键。由于此案例完全涵盖了两种管理服务，即推广和运营，因此其他制造商很少参与欧洲服务项目。大多数制造商的服务托管合同仅涵盖推广，因此中兴通讯的服务能力将更加全面；另一方面，对于在欧洲积累不多的中兴通讯来说，率先以最严格的标准在德国市场取得突破，意味着增强其他国家对中兴通讯服务甚至设备的信心。(文字/张思，微信添加:商业价值)

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