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虚假需求
"在中国早期的风险资本交换活动市场中，自由参与者和付费参与者之间的转换率不到1% . "在与17startup创始人温飞翔的一次交流中，她谈到了17startup一直坚持免费活动的原因，“担心一旦收费就没人来参加活动了。”
这从一个方面表明，中国早期风险投资市场存在大量虚假需求，而非真实需求。
什么是虚假需求？有需要，但没有支付的意愿或能力。
以早期风险资本市场为例，伪需求的三个经典场景对每个人来说都不陌生:
1.在创业之前，许多企业家经常喜欢通过问卷、社交网站、百度等进行市场需求调查。，并且通过研究，他们通常会发现“需求”是巨大的，但是在真正制造产品或服务之后，他们会尴尬地发现很少有人为消费买单；
2.许多企业家喜欢与周围人的需求同步推理。例如，“我经常喜欢在周末去北京旅游，很难找到一个干净的地方住，所以对改善住宿条件有很大的需求。”然而，目前旅游业的供应商往往只“达到最低容许标准，而不是最高标准”。
3.更典型的是，直接放大你自己和周围人的典型需求。这些企业家经常谈论的一句话是，“我有这种需求，我相信很多其他人也有这种需求。”问题是其他人可能并不真正需要它。
一些有品牌和支付能力的企业(特别是他们的市场和其他外部部门)喜欢以潜在的合作机会为诱饵，要求初创企业为他们做一些事情来“证明”他们与他们合作的资格，但是一旦你为他们完成了这些事情，你就什么也没有了:在这个过程中，他们经常利用自己的品牌，开始寻找新的“合作伙伴”。
这种隐藏的虚假需求值得企业家们关注。
首先，不管盈利模式如何，都要扩大用户规模
网络理论家经常教导我们:“用户需要自由和廉价，而自由是互联网的真正模式甚至是唯一模式”。因此，一些企业家认为他们已经找到了“理论基础”，当他们谈论利润时，他们感到厌恶。他们总是认为“互联网在早期是不能盈利的，也不需要盈利。”
我相信很多人都熟悉具体的表现:互联网和移动互联网的创业者往往喜欢先扩大用户规模，然后再考虑盈利模式。近年来，随着创业服务业在中国的兴起，“先扩大用户规模后考虑盈利模式”的趋势也吹进了以互联网和移动互联网创业者为主的创业服务业。
抱歉，我们必须指出这实际上是一个严重的误解。
从供应商的角度来看，免费永远是一个美丽的谎言！有价值的产品和服务必须有成本。如果商人是自由的，只有三种可能性:1。产品和服务毫无价值；2.商人不能白卖；3.很有可能这个链接是免费的，其他链接会赚大钱，比如百度和360。
从需求者的角度来看，我们什么时候真正追求免费和廉价了？从门上塞进来的各种小广告都是免费的。你不是像扫垃圾一样把它们扫走了吗？你真正想要的是你的需求的所有方面都能得到真正的、实际的和可靠的满足。
世界上没有免费的午餐:要么你是商品销售的对象，要么你被当作商品出售。
也许你会说，“我们只是暂时不考虑盈利模式。我们应该首先扩大大用户的规模，用免费应用吸引大量用户，然后寻找vc。我们应该先用vc的钱输血，然后形成我们自己的造血功能。”如果你是刘或者有一个好的普拉蒂尼或者一个好的教母，那我就无话可说了。如果不是，你最好不要那样说！
首先，对于初创企业来说，融资成功总是一个小概率事件，尤其是目前，中国的早期投资者越来越“现实”。其次，由于中国缺乏支付意愿和意识，从免费到付费是一个激动人心的飞跃。我见过无数高收入的人一拿到工资就离开，即使只有10元。
以大量新浪微博正在进行的商业化进程为例，如果我们从一开始就探索盈利模式，即使盈利规模很小，但依靠循序渐进，我们自己的盈利模式到现在应该差不多清晰了，至少不会“冲向医生”。
在互联网和移动互联网领域，越来越多的企业家采取“先扩大用户规模，暂时不考虑盈利模式”的做法，可能就没有机会考虑盈利模式了:很多人都死在了路中间。
所有权结构的缺陷
股权结构不合理是我国初创企业普遍存在的现象。
股权结构不合理主要有两个原因:未来的不确定性和早期投资者的干预。
因为股权分配的共同基础是创始团队成员对企业未来成功的贡献，所以其本身存在很大的不确定性。其次，可能带来更大伤害的是，一些创始团队成员可能会夸大他们可能做出的贡献，以索要更多股份。2010年，一位毕业于清华大学和伯克利大学的博士回到中国创业，我觉得我在美国呆了很长时间，缺乏市场资源和渠道，所以我找到了两个声称拥有相关资源的合作伙伴，并给了他们更多的股份。在获得许小平等天使投资人的两轮投资后，这位博士生企业家自己的股份还不到30%，两个合伙人无论如何都拒绝退出。因此，没有一家机构投资者愿意参与进来。最后，这位博士生企业家不得不启动一个新炉子。
“中国企业家面临的一个大陷阱是，“天使”等早期投资者很早就买入了大量股票。”创新工场的负责人李开复曾经这样说过。“天使捧”是卖狗肉的典型行为。不幸的是，“天使投资”在中国有一定的普遍性:由“天使投资”导致的股权结构缺陷，使得此类项目很早就被许多投资者排除在目标视野之外。
为了企业的持续健康发展，作为中国早期风险投资领域的长期观察者，我们向早期创业者提出以下建议:
首先，所有权结构应该相对简单，最好不要有超过五个核心创始伙伴。
其次，必须有一个绝对的大股东(核心创始人)，核心创始人的股份最好在初始融资前超过65%。这与美国的共同平等伙伴制度有本质的不同。文化差异和中国创业环境的复杂性是所有制结构差异的重要原因。
第三，在新一轮融资之前，核心创始人的持股比例应至少达到40% ~ 50%。在新一轮融资之前，如果核心创始人的持股比例低于30%，企业受到vc青睐的可能性将大大降低。原因如下:1 .如果核心创始人的股份太少，他们将面临激励不足的问题；2.如果创始人的股份太少，投资者会担心另起炉灶。
第四，为未来的管理团队保留至少10%的股份。这部分股份将在发行前由核心创始人持有，具体的进入和退出机制将事先商定。
路线图和时间表
在我们收到的成千上万份商业计划中，只有大约10%描述了企业发展的路线图和时间表。此外，他们中的许多人在向投资者发表声明时，喜欢将企业描述为处于增长曲线的转折点。
不幸的是，随着时间的延长，我们发现许多企业家对企业的未来过于乐观。
如果这种情况发生在企业获得融资之后，则属于估值调整机制的调整范畴(简称vam，即投资者和企业家同意根据企业未来经营的实际表现调整企业的估值，从而重新定义双方的股权比例)。如果这发生在企业获得融资之前，将属于投资者预期的调整范围。
除了许多外部客观因素的不确定性外，这也是企业家抱着乐观的期望希望尽快获得投资的一个重要因素。不幸的是，大多数投资者通常会经历一个观察曲线，从第一次接触企业家到决定投资初创企业。如果这一观察曲线的趋势好于企业家在企业发展路线图中描述的增长曲线，投资者下注的可能性将大大增加。
然而，根据浩头的长期观察。创业公司的实际增长曲线大多不如创业者之前描述的那样好。结果，许多企业失去了潜在投资者的信任。同时，他们不得不接受倒闭的命运，因为他们还没有形成自己足够的造血功能。
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