时趣CEO张锐：“褚橙”如何实现30：1的转化率？-国土报中文版

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每投入一美元，你可以卖出30元的橘子，这是新浪微博历史上转化率最高的一次。所有这些背后的驱动力是社交营销软件和解决方案提供商之间的互动。

目前，Time social touch是中国最大和领先的社交营销软件和解决方案提供商，服务于数十个高质量品牌客户，包括宝洁、平安、腾讯、沃尔玛、ibm、春秋航空空、楚橙和数千家中小企业。“随着社会营销的发展，时代互动2013年的收入比2012年增长了四倍，今年至少比去年翻了一番。”张锐告诉记者。

5月24日至25日，21世纪传媒将邀请张锐在其数字营销课程“我们的商业学校”(详见微信我们的21号)中详细解读楚橙事件，并教授社交营销的方法，包括如何分析数据、如何通过微博和微信等。

“许多公司认为，社会营销就是找一个大的尺寸来发送一些段落。这实际上是一种非常原始的手段。大多数公司仍处于使用社交营销的早期阶段。”时代娱乐互动(Time Fun Interactive)首席执行官张锐表示，2013年下半年主要媒体出现的“互联网思维”，在很大程度上促使企业重新审视什么是真正的社会营销。

在他看来，很多公司在社会营销上都有一个误区:你认为在微博上营销，其实你应该做服务，通过服务带来口碑传播，从而带来良好的营销效果；在微信上，你只能做服务。事实上，你应该考虑给服务带来营销效果。

社会营销的一个典型例子

《21世纪》:楚橙案成功的背后是什么？

张锐:这个案例的成功在于我们使用大数据的能力。我们分析了过去一年在微博上提到楚橙的人和内容。经过分析，我们可以清楚地看到，人们主要集中在几个类别。

首先，商界人士主要谈及齐的创业精神；第二类是关于橙子的好味道。这些人说他们从未吃过如此美味的橘子；也有一群人长期以来有购买新鲜电子商务的习惯，他们的微博内容是“晒”在新鲜电子商务上买除了初橙以外的东西，比如我的生活和我买的网。

我们为这三个不同的人使用不同的广告材料。第一种人必须支持楚石坚，吃橘子是一种精神；第二个人认为今年的口味和营养又有所改善；第三种人说橘子的购买期是30天，30天后就没了。每个内容都将共享购买链接。

这种营销方式真正实现了根据不同内容的人的特点进行分配。这样，交货更加准确，转换率变得非常高。橘子最终达到了30: 1的转换率，也就是说，一个1元的广告最终可以卖30元的橘子。

这一度成为新浪微博历史上转换率最高的案例，因为我们正确运用了数据分析和准确的营销策略。初橙开始做的时候，品牌营销团队对社会营销很了解，也很乐观，但是销售转型和库存准备没有底线。经过技术手段的运用，第二年的库存是第一年的十倍，要丰富得多。今年，楚橙将在社会营销方面采取新的行动。

21世纪:你如何收集数据？

张锐:时代娱乐互动是新浪微博11个官方数据合作伙伴之一。我们在新浪微博上有最高权威的api接口。通过api接口，我们可以收集相关的微博内容和内容背后的人的数据。收集完这些数据后，我们就可以分析这些数据了。

21世纪:如何在社会营销中结合数据和交付？

张锐:让我给你举另一个例子。现在，空春天航空公司通过社交网络的月销售额达到数千万。在传统的客户关系管理中，只有购买者的电话号码和交易记录，但是通过将这些数据与生活数据相结合，我们可以更清楚地知道有哪些年龄组以及他们有什么偏好。有了我们的建议，春秋可以成功地匹配两个身份，知道什么样的人经常购买这些路线，并准确地交付它们。后来，我们发现在空春天航空公司的顾客中，许多人喜欢曼联。因此，曼联或英超联赛将成为今年推出的一个重要方向。

时趣CEO张锐：“褚橙”如何实现30：1的转化率？

现在我们正在尝试新的交付方式。空春秋航空可以提前看到某条航线的库存消耗是否正常。一般来说，这条路线两周前可以卖出约60%-70%的库存，其余的是临时购买的。我们现在要做的是，如果在路线的两周内销售情况不理想，我们将增加对关注路线的用户或经常出差的人的营销投入，并与库存状况形成动态平衡。未来，我们将自动处理此事，自动将航空公司库存与社交媒体上的广告结合起来。

时趣CEO张锐：“褚橙”如何实现30：1的转化率？