“团购剩者”王兴：不认为拉手上市格局会变化-国土报中文版

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考虑到美团总部只有1000多人，这些会议室有点夸张。然而，想一想过去四年里“一日三市”的快速变化和团购行业近乎疯狂的竞争并不为过。然而，根据一个城市对应一个会议室的命名原则，这远远不够——美团已经覆盖了中国200多个城市。进入新办公室后不久，Meituan.com在3月份宣布，它已经在165个城市的团购网站中占据首位，整体市场份额占52.4%。2013年，其交易额为160亿元。

“团购剩者”王兴：不认为拉手上市格局会变化

尽管这是单方面的数据，但没有一家公司对此提出质疑。三年前，团购行业有5000多家公司。现在，团购已经进入寡头时代已成定局，美团、大众点评、糯米、邯郸和沃土团五家公司占据了90%以上的市场份额，其中美团是无可争议的领导者。

这一切都是王星做的，最近被同行们频繁提及，其中有很多直接竞争对手。第一个来自李国庆。3月底，以骄傲著称的当当网首席执行官对《财经天下周刊》记者说:“成为一个城市的第一人是可以理解的。中国有这么多团购网站，这么多城市，我们怎么能让美国团购成为第一？”

第二个是张之洞。4月10日，张之洞宣布辞去腾讯首席技术官一职后，以美团为例，恢复了腾讯的“败战”。他指出，腾讯并没有投资王星，而是在2011年与groupon建立了一个合资企业，成为一个“吃了不少苦头”的老朋友。“美团正在释放巨大的能量。王星对中国团购行业本质的理解超越了腾讯和groupon。要做团购，王兴一定要比马云和马花藤强。”

“团购剩者”王兴：不认为拉手上市格局会变化

外界对王星的印象似乎正在发生变化——曾经，王星被认为是中国互联网圈里最著名、最尴尬的连载企业家。他建立了自己的学校和餐厅，并被视为中国的facebook和twitter，但他总是“早起晚睡”，屡遭失败和争斗。一些评论员甚至指出，王星是一个典型的有远见、有能力的技术人员，但他太简单了，难以管理。王兴身上没有任何电子商务标记。他的大多数创业团队都是范布的技术工程师，他们也是业余爱好者。

“团购剩者”王兴：不认为拉手上市格局会变化

"他们正在非常认真地做一些业余的事情。"2011年，时任阿里巴巴副总裁的甘在与阿里尽职调查团队一起考察美团销售团队后，给出了自己的评价。现在，甘·土扒貂是美国代表团的首席运营官。他告诉《财经天下周刊》:“电子商务就是点击和迫击炮。他们过去常和老鼠一起玩，但他们以前从未见过水泥，但他们勇敢地冲进了一个非常陌生的领域。做事非常专注，非常认真。”操土扒貂说。

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外行人最终赢得了千团。不仅如此，美团还意外“颠覆”了酒店市场。2013年，美团成为继携程和鳄龙之后中国第三大酒店经销商。这多少暗示了团购可能在当前的o2o大战中扮演重要角色。

根据王星的计划，美团的交易量保持在150%左右的增长率，并于2015年进入“1000亿公司俱乐部”。

当然，王星并不否认在这场残酷的战争中获胜有一点运气。“handle和我们之间的典型区别是，他们希望更快地筹集资金，更快地筹集资金，不断地筹集资金，疯狂地烧钱，并希望迅速上市。你不能说他的策略一定是错的。如果资本市场对团购网站的疯狂期更长，那么今天的情况可能会有所不同。”

在最糟糕的时候，做正确的事情

2010年6月，美团高级产品经理王来刚加入公司，感受到一种紧张的气氛。总有人在走廊里锁着眉头抽烟。有些人不时提到，一个团购网站已经获得了数百万美元的融资，并在高薪人群中挖人。许多人的心中充满了疑问:“有人会资助我们吗？”

自诞生以来，团购已经成为一场巨大的资本赌博。2010年1月，在中国第一个团购网站成立不到半年后，拉祜族、糯米族、F族和满族都宣布他们已经完成了100多万美元的A轮融资，其中Lashou.com获得500万美元，Manchu.com获得1000万美元。

获得融资后，团购网站迅速展开了巨大的市场推广和地面扩张。作为一个新兴行业，每个团购网站的销售人员都受到竞争对手的觊觎。还没有融入美国的首都，自然成为偷猎的焦点。

王兴在一家咖啡馆遇到了每一个要离开的员工，并说服他们留下来。在那段时间里，他们仅有的10次销售中有4次是去糯米。这种紧张气氛只是在2010年9月王星宣布完成A系列融资——红杉资本投资2000万美元时才暂时缓解。

但在我松一口气之前，更大的挑战接踵而至。团购网站如拉手网和Tick获得了新一轮融资。2010年12月2日，拉索从金沙江等风险投资中获得5000万美元的资金。很快，各大城市的公交车、地铁和电梯都充斥着团购广告，就连葛优也被邀请为代言人。“我给销售团队开了个会。我只说了一半。下面的人突然说，王先生，别傻了，你告诉我什么时候做广告，我不想再听别的了。”美团副总裁王会文回忆道。

“团购剩者”王兴：不认为拉手上市格局会变化

有规模的团购网站也在做同样的计算——疯狂烧钱，产生巨大影响，并迅速上市。其中，窝窝团和Handan.com是最激进的。2011年5月，沃沃集团首席执行官徐茂栋宣布投资2亿美元，其中1亿美元来自徐茂栋本人。

徐茂栋生来就是一个投资者，他不知道如何收购一个集团，所以他选择了并购，到处挖人。他的目标是牵手、糯米和美容小组。当徐茂栋得知时任美团上海市经理的汪洋的母亲扭伤了脚踝时，他请了四位最好的医生去汪洋的家乡台州看望他的母亲，以至于曾在微博上表示将忠于美团的汪洋最终“倒下”。截至2011年7月，沃沃集团首席执行官徐茂栋在微博上高调宣布，包括美团在线前总经理、城市经理和全国销售冠军在内的100多人已加入沃沃集团。

“团购剩者”王兴：不认为拉手上市格局会变化

根据投资者红杉资本(Sequoia Capital)的建议，王星找到了当时仍在阿里巴巴负责销售的副总裁甘土扒貂。2011年6月的一天，天气炎热，他们第一次见面。王兴对甘土扒貂说，窝窝团用非常规手段挖人，希望得到一些建议。

“在美团之前，王星创办的公司从来没有超过几十名员工，但现在有成千上万的人需要管理，这些人不熟悉销售、客户服务和编辑等领域。我不知道他们在想什么，所以当人事变动时，做首席执行官肯定会更焦虑。”甘回忆说。

甘土扒貂安慰王兴，并没有过多担心。“在这个世界上只有一件事是不能很快完成的，那就是团队。它必须从里到外成长和培养自己。如果你挖别人，就相当于从别人身上切一块肉。即使你把它粘在自己身上，它也不是你的肉，两天后就会发臭。”

复牌后，甘认为，团购网赶上了台风爆发的本土生活电子商务，市场很热，很容易赚钱，但“这也是最糟糕的时候，因为这意味着更多的人涌入，你不得不承受更大的压力，更艰巨的挑战，甚至更多的冤屈。”

从某种意义上说，王兴在“最糟糕的时候”是个好学生。经常被偷猎自始至终都是美国使团面临的一个挑战。但更大的压力可能来自美团的一些“不同”做法。王会文将其概括为:“发现正确和错误的事情，避免错误的事情，然后更加积极地做正确的事情。”

在王兴看来，判断总的趋势并不难。关键是你能否在判断后保持底线。作为一个团购网站，最容易做的事情就是烧钱。“一个不雅的比喻，赚钱就像吃饭，花钱就像拉肚子，赚钱是一个非常缓慢、非常困难和非常痛苦的过程，而且是漫不经心地花钱。”王兴说，美国队浪费了很多钱，但对手浪费得更多。

2011年初，仍在阿里巴巴工作的甘拒绝了创始人的多次邀请。原因是他看到了葛优代言的广告。甘土扒貂于2000年2月21日加入阿里。在上一轮互联网危机中，他看到了类似的场景。他认为流量对互联网公司来说非常重要，钱应该花在投入产出比最好的线上，而不应该浪费在转化率低的昂贵电视广告上。

“我在房子里的时候就做过广告，花很多钱都没有效果。”王会文说。与handle相比，美团通过新闻采访等免费手段进行推广，购买了“团购”、“handle”等关键词，并与hao123导航页面、团购导航网站group 800合作。事实上，王星和王会文已经知道了沟通的方式:内部网的成功推广是因为有许多免费的校园发言人。

王星认为，当竞争对手用广告来启发消费者对团购的认知时，如果商家和消费者提到团购，首先想到的是美团做得最好，这是明智之举。

2011年，美团的另一个决定是不刷产品。那时，各种商场、鞋钉和其他产品都在满屋子、把手和鸟巢里推出。“产品经理的一个常见错误是忽视创造力。事实上，这个地方不需要创造，但必须创造。”在王会文到达美团的第二天，她被一个同事抓住，被迫听了一个下午的产品午餐高峰的想法。

王会文觉得午餐高峰和集体购买没有本质上的区别，并决定不去做。这位同事离开了他的岗位，伸出了手，投入了大量的资源来推广“午餐尖峰”，但没多久就停止了产品。王会文说:“这太不可靠了。”“你知道，他们每天都在鬼混，而我们的主要工作不是去做。我把我们的产品负责人叫到办公室，告诉他我们的客户产品不应该改变，而应该做些别的事情。”

“团购剩者”王兴：不认为拉手上市格局会变化

他们专注于业务系统的改进。在2011-2012年期间，他们升级了他们的客户关系管理系统、计费流程、商户数据中心和支付结算系统。

“有些人认为团购是一种纯粹的线下交易，与技术无关。事实上，情况并非如此。”王兴说道。据创始人兼互联网分析师黄说，美团更像一家科技公司，而不是其他团购网站或电子商务网站。“他们崇拜亚马逊，希望成为像亚马逊这样的公司。”

王兴一直认为，在所有的战争中，始终如一的事情就是拼写信息，比对手早一点知道它会对结果产生很大的影响。由于团购业务非常分散，各城市的团购市场情况、各团购网站的市场份额、增长趋势、商户、方案和客户订单销售都是决策前的重要参考数据。“如果你的it系统功能强大，那就相当于拥有了一颗卫星，否则你将完全失明，无法玩游戏。”为此，美团开发了一个类似于导航网站的爬行系统，可以连续统计每个对手的订单和销售额，并对其进行分析和利用。

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