创新中国2014北京项目征集-国土报中文版

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外界所知的土家族起源于首都神话。上市400多天，两轮融资金额达到4亿元。携程、ggv、Lightspeed、homeaway、CDH、祁鸣和宽带资本等许多机构都在背后支持它。现在土家已经发展成为中国度假租赁的龙头企业。自2011年12月1日推出以来，土家已经覆盖了中国的119个城市和海外的59个城市，有84，920个在线列表，与300多个开发项目合作，900多个项目正在谈判中。2014年初，Tujia.com第三轮融资已全面展开。

创新中国2014北京项目征集

成立不到四年，为什么土家族。像魔法一样爆炸？这与土家公司的负责人的关系密切相关。土家公司的负责人是一位持续不断的企业家，曾在思科、甲骨文、avaya等公司担任高级管理职位。在建立土家族之前。他曾担任中国方信集团的联合首席执行官，帮助该公司在短短两年内在纳斯达克上市。用罗俊自己的话说:我正在发展一个行业，这是中国假日租赁业的一场革命。

创新中国2014北京项目征集

Tujia.com创始人罗俊，照片:尼克·梅

度假租赁的时代从海外开始。以假日租赁服务提供商homeaway为例。它成立于2005年，现在是美国最大的假日租赁网站。它于2011年在纳斯达克上市，其竞争对手包括airbnb。

根据2013年底的数据，2013年，homeaway的股价飙升了81%，最新市值为34亿美元，相当于其销售额的10.3倍，是过去6年中任何一家被收购的互联网上市公司市值的几倍。世界上有70多万套出租房屋。现在，homeaway已经成为土家的投资者。

当美国发生9·11事件时，罗俊第一次发现了度假租赁的商机。当时，他被迫在希尔顿住了四天，每晚170美元，因为他被控制离开这个国家。另外两个朋友以每晚45美元的价格找到了一套公寓，每人平均只有10美元。因此，罗俊开始考虑在中国实现度假租赁模式的可能性。

经过全面调查，罗俊发现美国独特的社区土壤是度假租赁的雏形。多年来，他们已经形成了以社区为基础的线下房地产经理提供房屋维修，并进一步发展到提供代理租赁业务。

随着互联网浪潮的到来，线下模式通过在线渠道有了更大的发展平台，homeaway等人抓住了这个商机。罗俊介绍了2011年全球住宿业的数据。美国和欧洲度假租赁的总收入为850亿美元，其中住宿行业收入的37%记录在度假租赁行业中。如果使用简单的数学算法，100人中有37人不住酒店，而是选择度假租赁。罗俊说。

当假期租赁在欧美市场如火如荼的时候，中国人正在超越德国人成为世界上最受欢迎的游客。黄金周在国内市场的旅游记录也逐年刷新，其中家庭自驾游和免费旅游越来越受欢迎。当时在新浪乐居工作的罗俊也在中国发现了大量的空住房资源。他说，根据国务院经济研究所的统计，中国房地产市场上有2 . 2亿套安置房和5000万套空房。

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综合各种因素，罗俊决定辞职，进入假日租赁行业。2011年8月，他辞去了中国房地产信息集团总裁一职。第二天，我带着背包和拖鞋去了海南，为土家招聘了第一名员工。并正式开业。

然而，在这次冒险中，罗俊发现在中国做假日租赁不像在美国市场那么容易。在土家族建立之前。他在短期内使用了很多网站，但用户体验让他半死不活。他发现了两个问题:第一，虽然空有很多房子，但是很少有好房子可以在市场上出租，大多数人不放心把房子交给第三方出租；二是行业经营者整体素质较低，不注重制度的完善和信誉的建立，导致市场租金越来越低的恶性循环。

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罗俊说，中国正处于一个快速发展的时代，企业家容易快速致富，激烈的竞争造成了相对低端的市场供不应求。目前的情况是，短租的人只有在买不起连锁酒店时才会选择短租。与此同时，国内大多数度假租赁模式都是完全照搬homeaway和airbnb的模式，这受到上述两个问题的限制，因此在中国很难推行。

在回答第一个问题时，土家族对市场上的住房进行了调查，发现事实上，现阶段中国的住房供应市场是巨大的，大多数房主愿意租房投资或偶尔旅游度假；另一方面，中国的城市化建设速度很快，特别是与旅游相关的房地产正在大量开发。

在回答第二个问题时，Tujia.com的投资者之一、Lightspeed China Venture Capital Fund的总经理苗群透露，罗俊和另一位创始人梅莱萨(meleisa)曾讨论过是否采取“网游”模式。然而，在参与分析后，米群等投资者认为，中国的信用体系暂时无法达到美国的水平，许多房屋无法通过照片确认信息。最后，在光的速度和土家队的讨论之后，强调了土家模式，在线和离线部分同时进入。

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另一方面，在目前的中国酒店市场，三星级连锁酒店和五星级酒店的模式相对成熟，四星级酒店的中间市场仍然相对空白色。在罗俊看来，中国人对旅游的个性化需求越来越高。100-200元的连锁酒店很难满足他们的需求，而花费数千美元的五星级酒店也很难接受。然而，价格适中的四星级酒店和服务的性价比正在逐步提高。

罗俊和他的团队深入分析了度假租赁是如何登陆中国的。度假租赁的本质是产品应该被用户接受。他说:中国用户的特点是更容易接受统一的用户体验，最好是连锁经营，从五星级酒店到家庭式酒店和汉庭酒店。如果标准中的几个元素满足用户的要求，就没有必要重新学习。

对此，罗俊对土家族进行了定位。com面向中高端市场，并设定了几个要求:第一，在线体验是一致的；第二，线下体验是一致的；第三，在线和离线必须连接。

根据不同用户对价格接受度、持续时间和性价比的要求，土家族将用户分为两类:第一类是商务人士，包括核心商务区的用户。例如，当用户去北京出差两周或一个月时，很难选择长期住在五星级酒店，连锁酒店也可能影响生活。据统计，如果你在一家三星级酒店舒适地住上一个月，将花费9000元，而选择土家可能只需要6000元。我们还提供洗衣服务。罗俊说。

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另一类商人是开发区的用户。根据项目的进展情况，这些用户中的大多数被派往工业区居住至少半年。如果你选择在开发区居住，你可以同时解决生活和交通问题。

第二大类是旅游业。其中之一是周边游用户。罗俊形容它适合周末出逃的家庭，例如，一个三口之家，夫妻带着孩子。在罗俊设计的旅游路线中，一家人可以选择在周末出发，在下午采摘或钓鱼，如果孩子们年纪较小，晚餐也可以满足热牛奶或粥等特殊需求。套房的设计能满足家庭的睡眠需求，这与家里的舒适没有什么不同。

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另一个是目标用户。如果你去一些受欢迎的旅游区，很难找到性价比高的酒店。例如，夫妇、老人或朋友可以租一套公寓或别墅。分享后，成本不高，更容易增进感情。

土家族有一套科学的体系，可以根据周围建筑、室内装饰和布局的标准来决定是否有必要开放市场。根据客户群的区域布局，可以参考空航空公司布局的城市数据、高速铁路车站的频繁发车地点以及周边游相对发达的地区。罗俊说:选择机场是最明智的选择，因为有机场的地方会有足够的游客和房子，而且必须有符合我们理念的运营商。

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在住房方面，土家族的主要方式是与房地产开发商合作。如果开发商不出租，土家族将是管家；如果是租来的，土家会被委托。在新浪乐居的工作背景下，罗俊已经与中国许多核心开发商建立了合作关系。目前，他已经签署了300多个项目和30000多所房屋，900多个项目正在讨论中。用他的话说:中国十大房地产开发商都和我们签了合同。

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