B2B电商误区：盲目跟随B2C模式-国土报中文版

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目前，整体经济不景气，各行业产能过剩，各企业销量均为王，传统企业，尤其是工业企业，有很强的触网意愿。在b2b行业，除了一两类支持零售电子商务的垂直电子商务，大多数b2b平台总是举步维艰。

回顾过去，b2b电子商务比b2c起步要早得多，但它的发展要慢得多。从简单的信息展示到业务流程互动，再到以b2c为基准，构建复杂的电子商务系统和交易流程，大力拓展网上交易，一路都不成功。原因是什么？这是错误的方式吗？我们需要重建一个新的b2b电子商务模式吗？

思维重构:不要追随b2c

多年来，b2b电子商务发展缓慢的核心原因是没有自我，b2b也没有找到自己的路。无论是从产品设计、流程控制、支付结算、物流仓储等方面。，看来他们是在复制b2c模式。但事实上，b2b交易本质上不同于b2c交易。

就交易的焦点而言，重要的是性价比。在同质产品条件下，交易的关键是价格，尤其是b2b，个人偏好对交易的影响很小。同时，在b2b中，与消费品不同，工业品基本上是卖家和买家的直接对接。中间代理和分销商的层级结构较短，购销渠道平坦，区域特征明显，导致网上价格和网下价格几乎相同。

事实证明，对于b2b来说，传统的买卖双方的交易模式是非常成熟和完善的，交易思维和习惯也是相当固化的。B2b电子商务迫使客户合作，并以b2c电子商务模式全面改变和再造其业务流程。困难是可以想象的。特别是在一些规模以上的企业中，业务涉及的财务、生产、采购、营销等环节更加复杂，电子商务的推广也更加受阻。

因此，b2b电子商务的思路应该改变，b2c模式不能再适用。至少就目前而言，b2b电子商务的网上业务必须依靠传统的线下业务，并围绕线下业务展开。在电子商务系统建设、交易流程设计、支付结算节点等方面。，尽量简化和消除不必要的操作，以行业习惯和客户需求为第一要务。同时，网上业务需要突出渠道建设和拓展，促进线下业务各项功能的发挥和延伸。

B2B电商误区：盲目跟随B2C模式

自主创新:支付、供应链和金融需要新规则

b2b中的每个行业和企业都有自己独特的内在基因。b2b电子商务要想成功，就必须了解行业习惯和企业思维，从而总结研究，发现客户需求和市场价值，逐步积累用户信誉和渠道资源，打造自己的核心竞争力。否则，面子只会落空。

从实践的角度来看，b2b电子商务的自主创新至少表现在以下三个方面。

一、支付的多样化

如果b2b电子商务想要追求b2c和c2c的标准流程，资金的支付必须通过第三方支付渠道来实现。但这样一来，你将面临两个难题:

首先，账单之间存在冲突。例如，在阿里巴巴，所谓的门票冲突就是买家通过支付宝将资金汇给卖家。事实上，买方先支付支付宝，支付宝再支付卖方，但卖方直接向买方发放附加票，这将造成资金、票据、凭证的混乱，以及票与票的不一致。然而，在b2c中，当销售商品时，B端卖家不需要向C端买家发放额外的门票。对于B端买家来说，由于工商、税务等方面的要求，有必要增发门票。目前，会计监管对票据的不一致性认识程度较低，尤其是涉及金额较大的交易，这使得洗钱和偷税漏税的嫌疑难以避免。

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其次，提取现金很困难。尽管银行努力压制第三方支付平台，但在过去，卖家收到付款后从网上银行取现不仅麻烦且缓慢，还会造成额外的取现成本，增加其财务成本。应该知道，B端用户对资金的速动比率和流通速度远远高于个人用户。存款是有成本的，特别是对于大额资金和正常的企业，不允许大额资金存在账户上。

因此，b2b电子商务应该开辟多样化的支付方式。为了促进交易的快速有效完成，为用户提供了多种支付方式，如货到付款、网上银行支付等，无需强制使用第三方支付渠道进行资金转账。当然，考虑到交易风险和信任问题，b2b电子商务平台可以适当引入中介交易单位进行平台担保交易。

二是仓储脱盐和物流外包

在b2c电子商务思维中，那些获得仓储和物流的人赢得了世界。例如，以阿里巴巴为首的菜鸟物流，京东的大型物流仓储系统，SF快递依托物流建立的首选电子商务等等。然而，在b2b行业，电子商务建立自己的仓储和物流不是一个好的选择。

对于b2b，其仓储需要大型货场、网络化监管仓库等。不同的商品对仓库硬件和软件有不同的要求，如温湿度标准、防潮和防火标准等。特别是对于一些大宗商品，将对仓库附属的连接终端提出条件。B2b电子商务无法逐一解决这些复杂的问题。因此，b2b电子商务应该稀释仓储，市场应该自我调整和完善。

目前，没有完善、安全的国家电子物流系统来支撑，因此大多数b2b电子商务平台都没有提供物流服务。与b2c物流不同，b2b货物的运输需要卡车、铁路和船只，尤其是跨区域交易，物流是风险的焦点。在这种情况下，b2b电子商务整合物流信息和渠道，选择第三方物流公司进行分段外包货物运输，为电子商务平台用户提供多种货运选择，将创造新的市场价值。

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第三，电子商务融资解决了融资问题

可以说，在当前的经济环境下，没有一个企业是缺钱的，尤其是中小企业，而且资金短缺的现象十分普遍。

b2b电子商务除了在信息交流和价格发现方面吸引客户参与平台交易外，还应积极寻求更多的融资渠道，为客户解决财务问题。电子商务融资不仅可以给平台带来一定的融资佣金，还可以与客户建立密切的合作关系，保证平台与客户的深度对接，促进客户成为平台的核心资源。

就目前的b2b行业而言，电子商务金融是企业用户的融资贷款。一种是基于客户资格、信用、生产、采购、销售和其他数据，并提供无担保和无担保的纯信用营运资本贷款，通常金额较低。成本高，审核严格；另一种是基于平台中客户之间的购销业务和对货物权利的控制而提供的供应链融资服务，其中一些需要担保或质押。这种占行业主流的融资模式，与天猫订单融资和京东白条大部分相似，主要资金来源于银行、网上贷款和电子商务自有资金。

B2B电商误区：盲目跟随B2C模式

电子商务融资并不容易。主要矛盾在于银行和网上贷款融资审批流程繁琐，通过率低，额度小，不能满足大多数平台客户的融资需求。同时，还会有信息泄露和客户资源流失的风险。同时，b2b平台本身资金有限，无法完全覆盖有效客户。此外，电子商务平台的贷前调查、贷后管理等风险控制水平普遍较弱，信用坏账率较高。因此，为了给电子商务融资，b2b电子商务不仅要加强与银行等金融机构的学习和合作，还要加快获取外部资金的速度和效率。

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