【书摘】点击课程：为音乐家而生的生源生成网站-国土报中文版

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网络教育是泡沫还是本质还不得而知。但是史蒂文·考克斯对在线教育的愿景是让音乐家们去教书。

通过自己和朋友的经历，他知道作为一个音乐家，最困难的部分是生计问题。所以许多音乐家转向教音乐。教学最困难的部分在于找到并留住学生。

因此，作为一名在线企业家和音乐家，他决定将这些热情结合起来，为音乐教师创建一个网站来培养学生，这个网站叫做“点击听课”。

我们采访了斯蒂芬和他的联合创始人克里斯·沃尔德伦。

考克斯做过几个mvp实验，即以每月30美元的价格为教师提供无限量的学生，通过广告开发一个免费模型，并按每个学生收费。这是一个寻找商业模式的想法——将音乐教师和学生聚集在一起。他们的学生来源项目已经在美国15个主要城市发展到4000名教师，其商业收入超过六位数，但其发展缓慢而艰难，最终停滞不前。

通过失败的实验和与老师的交谈，“点击课程”团队学到了几个关键点:

他们的目标——音乐家靠微薄的薪水生活，许多人根本没有信用卡。

如果他们为每个学生支付6美元，他们将有6美元的资金缺口。

为了找到学生，“点击课程”(Click Course)仅依靠在线营销技能来招募正在寻找教师的学生，然后将信息出售给他们招募的少数教师。

史蒂文·考克斯:“灵感来自与我们的一些老师交谈。我告诉他们，他们可以从每个学生那里赚到几千美元——他们只需要让学生们去买就行了。我很沮丧，向我的同伴抱怨道，“问题是你想让那些音乐家喜欢你。”然后我想，‘他是对的。我是一个商人，我喜欢和我的客户互动。这些音乐家不愿意做生意。与此同时，我们收到了学生的抱怨，他们说，“你真的一文不值——这些老师都没有给我回电话。”"

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考克斯回到办公室，终止了他的生意。几天后，他们得到了一个新的最有价值球员。

克里斯·沃尔德伦:“那是在2008年1月。据我们所知，我们开始招聘30名教师。我们让他们签署一份协议，并承诺给他们一定的收入或工资标准，然后我们手工将他们与实际的学生进行匹配。对于学生来说，我们一起操作电话系统，这真的就像撕开电线并重新布线。我们在一个电话系统上有一些开放源代码，然后我们入侵了一个呼叫中心，并宣布了一个800号码。基本上花了半天的时间才接到学生的电话，又招了半天的老师。”

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典型的贵宾mvp！

在那之前，“点击课程”只是一个在线营销游戏，不是他们想要建立的商业类型。这既不符合他们的价值观，也不符合他们的愿景。

考克斯:“如果我们所能做的就是成为一家擅长搜索引擎优化的公司，这不会让我们兴奋。音乐是情感的，因为我们是交易的中心，我们有与学生实际经历相关的所有数据。对我们来说，能够对建立一个真正的可以被视为购买服务的品牌施加影响是非常令人兴奋的。2008年，我们开始构建成为亚马逊服务产品的愿景。"

因此，他们终于找到了一个可行的网上市场，但互联网充满了失败的市场。用谷歌搜索任何一个当地的小企业，你都会发现十几个在线商业目录，每个都恳求所有者“宣称他们的业务”，每个都有令人厌烦的五星消费者评论能力。要发展，“点击课程”需要建立自己的“影子力量”:核心竞争力，这是不容易被外界看到，但可以促进市场分化。他们将品牌重新命名为“吸取教训”，并学会平等对待新的价值。

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考克斯:“我们在了解情况后继续改进平台。我们不知道自己需要什么，但我们知道，我们必须比以往任何时候都更好地控制这种体验。”

吸取教训，如果他们能向老师推荐足够多的学生，只要他们每周都能赚钱，他们就能接受更低的价格。典型的市场把买家和卖家聚集在一起，然后让他们自己交易，但这不是小企业的运作模式。

沃尔德伦:“转向这种模式的一个最大的启示是，现在让我感到惊讶的是，许多教师不愿意面对顾客欠他们钱的事实。他们害怕失去顾客。当着小约翰尼的面说，“嘿，告诉你妈妈这个月给我150美元。”他们会感到尴尬，他们会在没有工资后再教一个月。因此，我们发现如果我们收钱，老师会更放心。"

考克斯:“我们似乎又回到了很久以前的景象。老师只是想教书。他们不想推广、销售、安排课程或收钱。作为一个平台，我们需要提供价值，让教师愿意在这个平台上工作。”

与其他基于服务的市场平台不同，教师必须尽最大努力不离开系统，不违反服务条款。takelessons创建了要放在平台上的需求。当然，对于教师来说，最大的优势是更稳定的工作和平和的心态。

因此，在纽约同一街区雇佣下一个老师并不比在下一个市场雇佣某人更有价值。take courses查找特定领域的需求:所有学生、所有搜索和所有访问，因此他们可以找到系统中的热点。

沃尔德伦:“我们能做的是了解如果一个老师申请成功，她说她可以走5公里并且有一个工作室。我们能做的是创造我们称之为覆盖价值的东西。这是100%的覆盖率，然后根据她教的课程和她是否外出，我们可以了解她能满足我们多少需求。”

他们知道，每次他们在系统中增加一名教师，他们都可以获得营销回报。他们还可以从国家的角度看到哪里存在需求短缺。当然，为了使这成为可能，他们仍然需要学生，但他们不仅需要学生，还需要人际关系。建立一个呼叫中心，而不是促进网上预订，不仅可以提高转学率，而且还可以学习。许多公司过于强调自动化和降低成本，他们失去了与客户交谈和更好地了解他们的机会。

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沃尔德龙:“如果我们没有这种高接触，我们的收入可能是现在的1/10。我可以告诉你，在我们的学生服务呼叫中心，从星期一到星期五，我们每天平均接到175个电话。例如，我们感兴趣的一件事是学生喜欢我们的原因之一，也就是说，当他们取消课程时，他们不会感到内疚。他们可以叫外卖，取消一个老师的课程，换成另一个老师。只需30秒钟就能说话，戒烟不会带来负罪感。”

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考克斯:“我们得到的关键情绪是，我们需要保护学生的经验。"

为了保护这种经历，takelessons定期解雇表现不佳的老师。如果他们发现老师经常给一个没有吸引力的学生上课，那么他们会选择把学生交给另一个老师。

学生的经历在很大程度上取决于教师的素质和奉献精神。通过管理教师让学生有更好的体验。

沃尔德伦:“当我们谈论教师时，并不意味着我们拼凑了30，000个简介，然后称他们为教师。我们的老师签了合同，接受了工作培训，他们同意支持我们对待客户的方式。”

学生的抱怨显然会影响老师的评价，但数据也有助于提供决策。courses通过课程、计费模式、地理区域和教师来监控学生的参与情况。他们通过测量每月参加的课程来显示他们正在学习和进步。他们按日历和用户组衡量每月的保留率。

教师的参与是由许多因素来衡量的，包括他们更新时间表的频率。

沃尔德伦:“我们可能在这个月与100名教师签订合同，但如果他们中没有人在30天后登录查看和更新他们的时间表，那么这位教师将永远不会对预约作出回应。”

他们测量联系新生的时间。沃尔德伦:“所以我们会通过短信或电子邮件提醒你，‘我们有一个新学生给你。’”“我们估计他们下次查看信息窗口的时间。我们可以看到他们回复和回应的速度有多快。一旦他们真的与学生交谈，他们必须点击链接，我们将衡量这一点。我们可以协调或衡量这与留住教师、教师的优秀程度以及学生体验的质量之间的关系。"

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take courses还举办网络研讨会，这样老师们可以互相学习，他们也可以衡量出勤率。

沃尔德伦:“我们在亚特兰大有一个老师，平均保留时间是40小时，这很好；她是怎么做到的？她将总结经验，我们将组织一次网上研讨会，然后她将主持研讨会，全国各地的教师将提问并跟进。”

因为take course的开发具有相对较高的客户获取成本(这使他们能够学习)，所以它的许多分析集中在降低成本和最大化生命周期价值上。所以他们进行了实验。

沃尔德伦:“我们经常测试定价。我们的目标是一位老师，比如在休斯顿的杰西卡。她的平均保留时间是22课时，我们有60名学生要预订。我们将调整她的价格，上下浮动5美元。然后我们将对同时上课的学生进行分组分析。同一个老师有不同的定价，然后看看价格是否与他们的保留时间有关。我们的目标是最大化生命周期的价值。因此，如果我们收取的费用少于5美元，学生将多学习14个课时，那么我们将从每个学生身上多赚一点利润，老师将会更高兴。”

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