【黑马课堂】邓锋谈商业模式：颠覆性创新来自于“门外汉”-国土报中文版

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做什么和如何做生意是有区别的，因为做什么指的是产品是什么，而如何做则更多地指的是商业模式，包括如何找到你的客户，找到客户，以低成本获得客户，满足客户需求和定义你的产品。例如，众包模式是一种创新，它在发现客户需求方面具有创新性；O2o通过互联网找到了客户，这也是一项创新。此外，无论是销售产品还是平台，是面向用户(2c市场)还是面向企业(2b市场)都是不同的模式。

【黑马课堂】邓锋谈商业模式：颠覆性创新来自于“门外汉”

投资者在投资企业时会考虑什么？第一个是看人，第二个是看市场，第三个是看你是否有任何创新，它必须是已经建立了竞争壁垒的创新。什么是创新？首先是技术创新。例如，你发明了一种新材料，并为4g和5g提供语音服务。二是商业模式的创新。

开发新产品的方式也被认为是商业模式创新吗？就我个人而言，我认为它应该被计算在内。例如，在过去，软件开发通常需要一个大团队花一两年的时间来完成，但是在互联网时代，大团队作战的方式已经不复存在，产品开发基本上由小团队完成。谷歌和脸书上有很多这样的团队。

一个公司的独特性不仅体现在你如何制造技术和产品上，还体现在你如何建立一个有能力的团队，这个团队能够发现顾客的需求，制造顾客想要的产品，销售产品，提供良好的服务并建立自己的品牌。这意味着你必须招募和留住最好的人；用小团队取代大团队是一种管理创新和商业模式。

我们正处于这样一个移动互联网的好时代，由于随时随地和时间碎片化的本质，移动互联网正带给我们很多新的思考和商业模式的创新。例如，在过去，每个人都认为零售应该像这样卖东西，但是后来发现通过手机的网络营销以另一种方式卖东西是可能的。移动互联网也使大数据带来商业模式的创新成为可能，这意味着你可以精确地为每个人的行为做事情，销售东西和发现需求的方式与以前完全不同。

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互联网领域是一个“交通经济”的概念，是一种赚钱方式的改变。例如，网络音乐通常不是靠音乐赚钱，而是靠商业流量。当然，通过流量赚钱有三个先决条件:大流量或快速增长、低收购成本和粘性。

在传统领域，企业很难垄断，比如锂电池不能垄断铅酸蓄电池，而互联网领域可以通过流量控制实现“垄断”。例如，你可以在腾讯上看新闻或玩游戏，这是腾讯的盈利模式之一。基本上，互联网公司通常在获得巨大流量后以其他方式赚钱，就像许多游戏公司一样。移动互联网首先开始赚钱，现在它也是最赚钱的移动游戏。它先是按时间收费，后来又出售虚拟道具。

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工作日:销售服务而不是软件

不投资workday公司是我一生中犯的一个小错误。2009年，workday筹集了资金。创始人是我的好朋友。他想让我投资。该公司年收入约为1亿美元，亏损超过2000万美元，但估值高达3.5亿美元。当时我没有投资。我的另一个好朋友投资了五千万美元。2012年workday上市后，其估值约为50亿美元。2013年，尽管其收入仅超过3亿美元，亏损1.7亿美元，但其估值高达100亿美元。

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后来，我想到workday实际上值这么多钱，而且它正在以云服务的方式制作人力资源软件。过去，人力资源软件以每年15%的服务费出售。现在，我们将软件视为一种服务，并在使用时付费。我过去卖软件，但现在我把它给你，商业模式会立即改变。

百达翡丽:出售遗产而非手表

今年一月我去瑞士日内瓦出差。当我在百达翡丽总部闲逛时，销售员问我有多少块百达翡丽手表。我回答零，不想买，因为我不是一个欣赏手表的人，我对高端奢侈品没有太大的希望。售货员问我是否想买它。我说我不想买，你给了我买的理由。他说，“想想看。在你的生活中，你曾经把什么东西传递给你的孩子，他们也可以使用它，当他们使用它的时候，他们可以想到你。”我想了想，唯一能传给我儿子的东西，也是他重复使用后能想到我的东西，就是手表。

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我后来买了一个。在我看来，百达翡丽销售的不是手表，而是遗产。从卖东西的角度来看，这也是一种商业模式的创新。

网屏:销售系统而不是芯片

还有我自己的例子。我出生在芯片行业，我在英特尔参与了奔腾1和奔腾2的设计。当我在1997年创建netscreen时，网络速度从10mb提高到100mb，所有的软件都失败了。制作芯片是一个自然的选择，因为它们速度快。当你完成芯片时，你想卖掉芯片。你必须把芯片卖给一个系统，然后卖掉它。有两个问题:第一，我的成功是基于下游企业的成功。如果他成功了，我就能成功；第二，我不认识顾客，因为他们之间是有等级的。

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当我们生产防火墙产品时，全世界有30多家防火墙公司，所以我们不得不考虑如何赚钱、如何销售产品以及如何接触客户。最后，我们选择不出售芯片，而是出售系统，因为客户只能在购买我们的芯片后才能使用我们的系统。一旦我们做了这个系统，它会比其他系统好得多。

我当然不能像已经做了很多年的人那样快速地做防火墙，因为那时我们团队只有几十个人。当时，我们提出了“硬件防火墙”的概念。在思科的基础上，我们将原来的软件路由器改为硬件路由器，并将其从软件防火墙升级为硬件防火墙。其中的芯片被称为硬件加速。

在某种程度上，netscreen的成功源于几项创新。首先是技术创新，硬件有自己的芯片；二是商业模式的创新。我不卖芯片，但是和系统一起卖，加速整个系统的硬件。这意味着一个单独制造芯片的制造商不能与我对抗，一个软件公司如果想制造硬件，就必须改变它的基因，而不是购买硬件来解决问题。

许多反对者将防火墙视为安全产品，但我将其视为网络产品，因为一系列网络安全都是基于各种网络协议的。有了这个职位，我的商业模式就不同于我的竞争对手。一旦以这种方式定位，员工的组织就不同了。netscreen一半的员工从事网络工作，另一半从事安全工作，这使得竞争对手难以追赶。

虽然他们可能卖同样的东西，但如果你改变定位和角度，结果可能会完全不同。坦率地说，我最喜欢的项目是使用颠覆性的技术创新或商业模式，在现有的快速增长的市场中为客户服务。Netscreen使用不同的产品定位和技术。起初，它专注于需要高性能产品的客户，然后逐渐跟上它的功能并一次扩展它们。仅仅四年时间，netscreen就从零开始上市，上市第一天的市值就达到了24亿美元。

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创业情绪:坚持，但不要太悲伤

听了黑马营的营歌《坚持》，我有一种很深的感觉。“坚持”是一种创业心态。这是一个非常有趣的问题，你在创业时应该持什么态度，比如你为什么坚持，有些人坚持理想，有些人坚持责任感。其他人说，即使这家公司失败了，我也会是最后一个倒下的。从领导的角度来看，责任、理想和头脑都是很好的品质。

然而，创业应该是一件快乐的事情，你不应该悲伤地坚持下去。你应该愿意每天做自己喜欢做的事情，不要为了实现上市的目标，不要给投资者或父母开账户，否则你会太累太辛苦。

事实上，创业有时取决于智慧和信念。然而，这种信念必须来自你喜欢这样做。即使你相信做某事能给你带来钱，如果你不能快乐地去做，用你的心去做是很难的，如果你不用心去做，那很容易，很难，也很累。

我曾经投资过一个企业家，一个非常聪明的回归者，他在工作中脚踏实地，我很幸运地投资了他。然而，几年后，我发现尽管他的企业没有犯任何特别大的错误，但总是不温不火。不久前，他卖掉了公司，我们从中赚了很多钱。我问他为什么卖掉公司。他坦率地说:我是用脑子做生意，而不是用心。在某种程度上，他也在坚持，这是他责任感的体现，但他没有那种热情和激情，因为他不喜欢他所做的事情。

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有人问我理想是什么。我的理想是投资。我能否成为投资者中的第一名并不重要。与企业家打交道，每天都振奋精神，对我来说是一种乐趣。我在寻找一个状态，而不是最终结果。

总之，不要太难过。如果你让你的事业变得特别悲伤，你要经历多少艰难困苦才能实现你的目标？即使你最终赚了钱，你的健康和家庭也可能会受到影响。

学生互动

黑马营学生:我不认为有什么所谓的商业模式创新和颠覆，它只是重新排列和组合原有的因素，或者增加一些新的因素来增加、减少和重新排列它们。原型可以在商业模型的很多东西中找到，没有什么新东西。例如，在过去，一些人在农村玩猴子把戏，离开一眼，一些留下来看，一些人愿意享受一些钱。我做展览。有时我向参展商收费，有时我向观众收钱，有时我依靠赞助，有些依靠佣金和股份。这些都是组合。

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邓峰:你的观点本身也是一种创新；“站在地面上的人”和“飞机上的人”所看到的所谓颠覆性创新似乎都是小儿科。从上帝的角度来看，天下没有什么新鲜事。

黑马营学生:硅谷特别关注2b市场，中国的风投现在已经开始关注了。你认为中国和美国在2b市场上有什么不同？

邓峰:中国的2b市场与美国的2b市场有很大的不同，因为中国的2b企业大多局限于本土市场，而美国的2b企业大多是全球化经营。此外，中国的2b市场是一个黑暗的领域，因为你经常依赖关系做生意，但你不能与每个人都有关系。

例如，为了支付账单，如果你向电信运营商提供服务，你将不会签署合同。即使你在服务后签了合同，平均账期也会长达两年，这是以中小企业的利润为代价的。许多2b企业就这样被“浪费”了。

然而，现在我们看到了一些曙光，因为市场经济正在出现。此外，移动互联网极大地提高了中小企业的it水平，它们对管理效率更加敏感。随着移动互联网和智能手机的普及，中小企业成为软件企业家的机会也将到来。

黑马夏令营的学生:你知道通过简单的商业模式创新颠覆行业第一名的案例吗？

邓峰:从技术角度来看，后来者肯定有机会赶上前者。我们现在最担心的不是本行业的后来者，而是从其他行业闯入的“外来者”。例如，乐视和小米正在用行业外的方法制作电视。颠覆通常来自那些看似无知的业外入侵者。就像小米开始生产手机时一样，任何行业专家都说小米做不到。越是看起来没有整合资源的能力，就越容易颠覆。

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黑马夏令营的学生:你对互联网金融领域有什么看法？你为什么选择典蓉。com？

邓峰:就像零售被互联网颠覆一样，金融也被互联网颠覆。互联网金融也是一个充满机遇的行业:首先，整个金融业有很多钱，无论是利润还是规模；第二，传统金融机构效率低下；第三，这项政策最终将对这一行业实行自由化；第四，金融可以通过互联网完成；第五，传统金融机构不能做互联网。换句话说，它给许多新企业留下了机会。

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北极光风险投资更加关注基于平台的公司。虽然这并不容易，风险大，来的慢，而且要花很长时间，但是基于平台的公司一旦建立起来，其价值将会更大。就我个人而言，我更喜欢基于平台的公司，但我不喜欢依赖特定业务赚钱的公司。我们关注所谓的商业模式。除了定位，我们还关注未来赚钱的能力。即使你能赚钱，我们也不会考虑赚大钱。此外，另一个重要因素是团队，团队是否有丰富的经验，强大的战斗力，创始人是否能适应当地的情况，所有制结构等等。

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