周鸿祎自述：我的互联网思维-国土报中文版

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如今，许多传统的报纸和杂志，无论收入和读者数量如何，都在下降，并被互联网所取代，互联网是一种在微博或微信上获取信息的新方式。我还可以预测，两年后，传统电视台也可能被颠覆。

最近，这些疯狂上网的人纷纷涌入电视制造业。最近，很多电视厂商邀请我交流，我真心实意地说，过去在家电行业竞争是有底线的，每个人都有利润。现在，在互联网上的野蛮人涌入之后，没有底线，价格也不是最低的，只是更低。许多在电视行业工作了十几二十年的大人物都感到困惑。

我认为这是最糟糕的时候，也是最好的时候。对于传统的大企业来说，他们面对的是互联网，就像向日葵收藏。如果他们想成功，他们必须先呆在皇宫里。

当然，事业越大，身体越大，从皇宫里爬起来特别痛苦。《向日葵收藏》的最后一页说，即使从宫殿里，它也可能不会成功。我现在在给很多企业讲授自我宫殿。在互联网发展的今天，中小企业反击是可能的。

每个人都掌握了互联网上的想法。基本上，在空.，投票支持ak47的效果是一样的每个人都武装了互联网，不仅是为了拥有宫殿，也是为了摧毁许多大型企业。

当一些传统企业面临互联网的挑战时，他们经历了一段特别复杂的心路历程。第一个阶段叫做“看不起”。他们认为互联网是一件小事，不能成为一种氛围。我们从事这个行业已经几十年了。很快，他们发现网络帮派并没有消亡，但是他们变得越来越兴奋，所以他们准备学习。他们感到眼花缭乱。俗话说，业余爱好者看热闹，鉴赏家看门道。对于许多非互联网的传统企业来说，正是因为他们不了解互联网游戏的规则，也就是几个关键词，这让他们越来越看不清楚。

周鸿祎自述：我的互联网思维

当你真正学习时，你必须和他们讲道理，而他们“不能理解”。为什么？价值观决定企业的方向。一个企业越成功，它就越成功，它的基因就被塑造得越多。你和海里的鲨鱼每天都教它如何在沙漠中与豹搏斗，这是鲨鱼无法研究的。

过了一会儿，一些企业真的下定决心开始阅读向日葵系列。新动物注定要摧毁旧动物。当许多企业对进入互联网犹豫不决时，他们发现互联网的先锋已经跑到了前面，而他是“隐形的”。

互联网不是技术！

许多企业有一些误解，认为互联网不仅仅是在技术上花钱。互联网有很多大的概念，你参加过很多傻瓜会议。谈论互联网就是云计算、大数据、社交网络和移动终端。似乎如果你花钱使用互联网，你将成为一个互联网企业。

我认为这是一些策略。如果我们想面对互联网的挑战，我们应该好好利用它，把它变成我们手中的武器。互联网的一些基本价值观不同于传统商业。

在谈论一切之前，我想谈谈消费者行为的变化。你有没有注意到在没有互联网的时期，我们和消费者之间的关系是基于信息不对称的，我们买的不是我们卖的？商人的基本目标是寻求利润。我们该怎么办？虽然我们总是说顾客就是上帝，但在经济关系中只有两个概念，一个是商人，另一个是顾客。顾客是谁？是那个买你东西的人。付钱给我的人就是上帝。这是传统的经济游戏规则。

周鸿祎自述：我的互联网思维

很多时候我们谈论各种营销理论，4p(产品，价格，渠道，促销。)理论。事实上，所有这些会谈都是通过广告、宣传和促销进行的。最后，你成功地欺骗了用户，买下了你的东西。包括超市理论，什么栈，最后一个一米促销员的推广。例如，如果你卖家用电器，你很可能会去家电超市。最后，那个卖东西的漂亮女人成功地说服了你，你原本想买一台电视机，最后买了一台电视机。

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所有的营销理论都以此为成功的目标。我可以告诉你，在未来的十年里，随着互联网的发展，游戏规则将会改变，环境也会改变。消费者有越来越多的主动性和发言权。信息不对称的现象会越来越少。用户体验将变得越来越重要。

今天，当所有的产品高度同质化时，你提供给用户的是最早的功能，然后满足用户的需求。让我们谈谈为用户创造价值。当所有同行都在为用户创造价值时，你会发现最终决定每个人胜利的是用户体验。

从客户体验到用户体验

什么是经验？例如，华夏银行邀请我吃饭，假设。我打开一瓶矿泉水，喝完之后，它真的是矿泉水。这叫做体验吗？这不是一次经历。经验是只有当一件事做到了极致，超出了预期。例如，有人递给我一个矿泉水瓶，当我喝的时候，里面装满了50度茅台，这超出了我的经验。我会到处谈论我在哪里吃饭。我以为是矿泉水，但结果是茅台。我想写一篇微博，肯定会被转发500多次。

周鸿祎自述：我的互联网思维

只有当它成为一种体验，才能深入人心，才能真正让用户产生情感认同，传播口碑。经历这件事最微妙的是什么？无论你做多少广告，你都无法解决体验的问题。你大肆宣传你的电视和冰箱，但你不能说购买我产品的用户的体验是好的。

这种体验是由用户自己决定的，在互联网上吐痰和发帖不是你的决定。我告诉传统制造商，游戏规则现在已经改变了。如果你拿到用户的钱并卖给他，你希望用户不会再来找你。游戏规则在未来会变成什么？你把东西卖给用户或者给用户，你的体验之旅才刚刚开始，用户才刚刚开始和你打交道。你不能每天都等着你的产品和服务让用户感受到你的存在和价值。

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我把经验这个词放在第一位。为什么我过去没有谈论客户体验？我称之为用户体验。互联网上有一个非常有趣的现象。如果你想使用互联网，你千万不要一出现就琢磨钱袋子，你也不能像做传统生意一样去骗他去买。你应该首先考虑我是否能把他变成一个了解我或使用我的产品或服务的用户，即使他不是付钱给我的客户。

这个用户和客户之间只有一个词的区别，我认为是非常不同的。我不知道为什么。如果你们中的许多人是第一次上网，你们应该回想一下互联网给你们带来的第一次冲击。上面有很多东西，很多服务，比如免费看新闻和免费发邮件。那些服务不仅是免费的，而且也欢迎你用钱来使用它们，而且它们还提供良好的服务质量。

网上赚钱的三种模式

从商业游戏的规则来看，虽然互联网上的产品千变万化，但在互联网上赚钱有三种模式。第一种是特别传统的，利用互联网销售商品。卖真货，你可以称之为电子商务。出售基金、股票和财富管理产品，你称之为互联网金融。如果你出售sp、虚拟服务和餐厅折扣券，你可以称之为o2o。除了这些概念之外，第一种模式是以互联网为平台，做传统生意，只发挥互联网的特点，即通过互联网聚集人们。

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与纯互联网模式相比，有两种赚钱模式。一个是广告，即当你的服务不能赚钱时，如果你有足够的眼球和足够的用户，你可以向他们推荐其他产品和服务。事实上，这是广告。这就像免费看电视，但电视广告的概念是一样的。

另一种模式是基于网络游戏的典型增值服务模式，在这种模式下，你可以向一些用户收取提供特殊服务的增值服务费。例如，在一个游戏中，可能有10，000个免费玩的吊死。突然，一个高富帅来了，他感觉不一样了。为了成为一个大哥，他不得不花上几千英镑，买一匹马去骑，买一把剑去佩带，并付给屌丝一份薪水。他在这个服务器上很受尊敬，在任何地方他都像个大哥。从这些人身上赚钱是一项增值服务。

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多年来，最强大的互联网公司无法逃脱这三种模式，所以你必须找到一种方法来获得最大的用户群。为什么人们在网上卖基金？或者因为你有更大的用户群，你可以节省联系每个用户的费用。只有2000人和200人访问一个网站。你卖广告，但没有广告商付钱。

包括增值服务在内，很多人会有一种错觉，以为我可以用10000人赚10000人。在今天的互联网上，我认为除了卖白粉，利润比卖白粉高的行业是网络游戏。然而，网络游戏的收费率不到5%。今天互联网上任何增值服务的支付率是多少？也就是说，如果你有一个庞大的用户群，你就有可能在收费塔的顶部建造一个金字塔。如果你甚至没有这个金字塔的基础，你需要这10，000个用户。抱歉，有人做了这件事。中国曾经有一家公司有很多免费用户，大约3%的用户收费，所以他们决定赶走所有的免费用户。因此，你知道它是什么。他们甚至逃离了收费用户。

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这是互联网上的游戏规则，它决定了我们经常说什么。如果你想先获得商业利益，你必须首先考虑如何建立和创造用户价值。

从历史上看，也许在传统产业中，由于各种复杂的情况，有许多中国人，人们容易被愚弄，地域广阔，信息不对称。在互联网上，你很少看到一个企业可以持续经营，如果它主要是为了愚弄用户。真正能在互联网上发展的企业，即使有些企业对同行不太好，即使有些企业有争议，也没有人敢真正得罪他们的用户。

只有当你想方设法为用户提供高质量的服务，甚至是免费服务，并把许多人变成你的用户群，你才能在拥有强大的用户群后建立一个商业模式。这是我的第二个关键词。当你决定进入互联网的时候，你真的不能再理解它了，你不想说你一创业就能赚钱，或者简单地把传统业务复制到互联网上，或者简单地把互联网当成一个分销平台和推广平台，这不是对互联网的真正理解。你应该认真考虑如何利用互联网为客户和用户创造更多的价值，这样你就可以获得比传统方式更多的用户。用户可以认识到你的价值，这与体验密切相关。

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如果你玩互联网，你必须能够免费玩

第三个关键词，我想谈谈自由，自由是互联网的精神。免费是一件特别有趣的事情。在今天的中国，我们缺乏信任。免费正成为日常生活中的一种营销工具，有时人们会认为它是一种欺骗工具。

例如，如果你走到一家餐馆，只要你点的足够一桌，餐馆就会给你一瓶啤酒。你说好的，我不想要那些盘子。如果你能给我免费啤酒，老板会把你踢出去。免费是有条件的。互联网免费不是这样的。

又如，一群穿着白大褂的人突然来到你的社区，要求免费医疗。我相信有经验的人会在他们的头脑中敲响警钟，他们肯定会卖给你药品。自由背后有目的。

我们每个人都天生害怕免费午餐。我们不相信世界上有免费的午餐。在现实生活中，即使你送一瓶水，你服务的用户越多，你的边际成本就越高。即使水是免费罐装的，它也有一瓶的成本和物流的成本。这意味着在现实生活中，免费服务和免费产品通常是不可持续的，只能成为一种营销工具。免费品尝和免费补偿都是分阶段的。

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互联网有一个特点。它的所有产品和服务都是虚拟的和数字化的。有可能你的R&D费用是固定的，每个人都可以免费下载和访问它。这时，你会发现，例如，你做了一些东西，花了10，000元。如果有10，000人，每个人分摊的费用是1元。如果有一亿人呢？你会发现你分摊给每个人的成本几乎可以忽略不计。然而，在拥有1亿用户之后，无论是做增值服务还是做广告，每个人都有一个增值，这个增值相当于每个用户因为这种商业模式而贡献的收入，它将超过每个人分担的成本。这使得互联网上的免费模式不仅可行，而且可持续，甚至可能建立一个新的商业模式。

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因此，免费互联网不是一个骗局，许多互联网公司的巨大成功是基于免费互联网。因为一旦你推出免费产品，它的质量甚至会超过收费产品，而且会给用户的体验带来很大的影响。这是最有利的广告，它超越了所有的广告和营销方法。

让我给你举几个例子。每个人都知道马云是一个神人。当他第一次从事电子商务时，淘宝网首先宣布将免费开店，而他的对手将收取开店费用。易贝的大卖家愿意复制淘宝上的商店，即使它没用。所有卖家都去淘宝，有卖家就有买家。

刚开始是免费的时候，马云可能不知道如何赚钱。出于各种原因，三年后他宣布他将继续自由，永远自由。最后，当中国所有b2c商家都在淘宝开店时，发生了什么？你搜索一张卫生纸，得到10，000个结果。免费开店没问题。如果你想在前面搜索卫生纸，有些人必须支付增值服务费。淘宝已经成为当今中国最赚钱的互联网公司之一，这是一种免费的商业模式。

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每个人都使用微信。前一段时间，很多人都在为微信是否应该收费而争吵。我会告诉这些人你不太了解腾讯。腾讯是一家互联网公司。从网络游戏的规则来看，为什么它可以颠覆运营商，给运营商免费发送短信和彩信？

为什么人们喜欢使用微信？这是因为它使体验比短信更好，而且是免费的。只要你有流量，当你有无线网络时，你不需要为短信付费，当你发送照片时，你不需要为彩信支付50美分或1元。它很快从通信层面杀死了操作者。

然而，在它的商业模式中，每个人都认为你说谎者必须在收费前免费杀死我们。这是对互联网的传统看法，这是错误的。谁敢在网上收费？我们有很多人在等待免费。

互联网上的免费商业模式，今天我将告诉你，是让你扩展你的价值链。如果你在别人收费的地方是免费的，你必须想办法创造一个新的价值链来收费。你明白吗？微信回收你的通信费。你每天都在使用微信，这对腾讯来说是一个巨大的用户群。然而，只要它在微信上向每个人推广游戏，让每个人都打飞机，并向你推荐产品，它就能轻松赚到比中国移动每年收取的短信费更多的钱。

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这是对传统互联网的颠覆和破坏，破坏了传统的商业模式，建立了新的价值体系。360刚建成时，我们是一群不知道如何安全的人。有时候我觉得网上的人有点像我，就像一头冲进瓷器店的公牛，或者打死一个老主人。我们不知道安全游戏的规则。我们冲进去，觉得每个人都需要安全。有这么多特洛伊木马、病毒和欺诈网站，每个人都付费保护。这绝对是错误的，应该免费。

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当时，我们也在探索。你是不是说我有远见，对未来的商业模式想得很清楚？许多成功的企业家在他们成功后会给你这样的说教，你会感觉到他是多么有远见和谋略。这种上帝不是我们可以学习的。说实话，当时我们并不知道。当时，我认为免费可能是吸引用户的最容易的一点。有时你告诉用户你擅长技术，但用户无法理解。你告诉用户一些好的东西。如果用户不尝试，他怎么知道你的东西是好的？我们决定永远自由，终身自由。

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今天，对于很多人来说，如果你想拥抱互联网，我希望每个人都会重新思考你是否真的把客户第一作为企业的口号，你是否真的考虑过什么是用户。即使你现在不付钱，即使你做了对他有益的事情，你也可能不会免费放弃你的核心价值。

你如何吸引你的用户？我认为对于屌丝企业来说，我们不应该一创新就创建一个研究所，让一群专家学者投资上亿美元。我们需要做的是从用户的角度来看，我们只需要一点点改进，但是我们可以让用户超出预期。有一个典型的例子，有一个关于制作音乐厨房的短片，在餐饮业有一个典型的例子是海底捞。海底捞没有说我们的汤里放了什么贝壳来吸引大家，没有说吃鲍鱼、甘龙和丰穗。他们清洗你的眼镜，吃瓜子，并提供许多传统餐馆无法提供的服务，这超出了你的预期。在同质化竞争日益激烈的时代，体验是赢得用户的唯一途径。

周鸿祎自述：我的互联网思维

我刚刚谈到了免费商业模式。你将来能免费考虑一下吗？免费服务能让用户数量翻倍吗？当你的用户是免费的，不要做简单的结论，让孙子失去一切。你不得不认为自由互联网已经扼杀了大型企业。微信在不到三年的时间里扼杀了电信运营商，而支付宝在那一年是免费的，这让很多人成为了支付宝用户。那时候，有多少人认为支付宝可以聚集大量的资金成为一笔平衡财富，每天都可以赚钱？自由真的是要做的事情，所以不要认为自由的事情一定是骗人的。

周鸿祎自述：我的互联网思维

产品越免费，用户选择的成本越低，用户放弃的成本越低。我花了10，000元买了一台冰箱，它不好用，我不能退货。在互联网上，用户使用你的东西，点击鼠标，然后逃跑。越免费的东西，有时用户体验应该放在第一位，你应该尽量做到极致，甚至比收费更好。想想看，如果你能做一件比收费更好的事情，体验它并获得自由，即使你是一个小企业，你也可以立于不败之地。

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