【干案例】唯品会如何在巨头眼皮底下养肥自己-国土报中文版

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Vipshop的市场价值将接近100亿美元，这让许多人感到惊讶。可以说，《毒蛇商店》将在天猫的眼皮底下上演一个打转和反击的故事。然而，看到这一幕后，我似乎彼此都很熟悉，然后我想起了yy在qq的注视下低调的成长。

那时，qq很流行，msn正在失去阵地，飞信已经成为过去，网易泡沫和百度hi已经成为一片废墟，但是一个不起眼的多人游戏yy在腾讯的贪睡下迅速编织了一个巨大的网络。凭借其独特的技术和产品，它赢得了4亿用户的关注，并于2012年11月21日成功登陆纳斯达克。这是一部精彩的草根反击剧。

今天的Vipshop看起来很像yy的反击。Vipshop于2008年12月由沈亚和洪晓波在广州创立，确立了品牌限时销售的垂直领域。2008年，当金融危机来袭时，服装企业和时装行业的库存成了一个大麻烦。企业和消费者都度过了冬天。Vipshop在正确的时间推出，帮助每个人消除库存并重振资金。消费者也收紧了钱包，量入为出。低价打折的品牌成了巨大的市场需求。可以说，合适的时间和地点一一合适。几年后，Vipshop的市场价值达到100亿美元，悄然成为变废为宝的商业典范。

【干案例】唯品会如何在巨头眼皮底下养肥自己

Vipshop和yy有什么相似之处？

切入巨人垄断的特定垂直领域，保持低调

让我们来看看yy和qq的区别:qq即时通讯侧重于点对点的打字交流，而yy则是多人在线语音群聊，即多对多。腾讯qq的核心倾向于打字和交流的产品，而yy倾向于说话和交流的产品。

可以看出，两者的产品型号基本相同，但产品功能形式不同。正是因为yy切入了网络游戏玩家群聊的领域，有效地避开了腾讯qq的核心功能，使得yy在大企鹅qq还处于起步阶段的时候就有效地避开了它的竞争和关注。但当腾讯醒来准备收购时，yy已经占据了一个很大的席位。

贵宾商店怎么样？实质上，Vipshop实际上是一个电子商务平台，贴着真正的限时销售的标签，远离库存。当时，淘宝天猫等电子商务巨头尚未进入闪购市场，直到Vipport引领了著名的产品折扣市场。之后，天猫也开始意识到这一垂直领域的巨大市场潜力，并推出了“品牌销售”渠道。不过，天猫目前并没有作为一个关键渠道来推广和发挥实力，但可以看出天猫、腾讯、京东等巨头已经开始关注flash

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相比之下，我们可以看到Vipshop和yy在当时都不显眼，它们只选择了巨人暂时忽略的特定垂直领域的低调网站。在yy发展的同时，腾讯正在防范环球通信、网易泡沫和msn。虽然Vipshop将低调盈利，但阿里巴巴正盯着微信和京东。当巨人警觉的时候，谦卑的yy和Vipshop将已经坐好了。

定位23个四层城市用户，了解需求并建立有效的商业模式

在互联网领域，一线和二线城市往往是大型服务用户的重点领域，也是盈利和创收的核心领域。在四层城市中，经常有一些特定的用户群被巨人暂时忽略，或者他们暂时没有准确地覆盖这部分用户群。

Yy和Vipshop的用户定位是:聚焦23个四线城市，避开竞争对手或巨头的挑战，避开巨头的核心业务领域，默默耕耘垂直市场。yy和Vipshop通过这一策略在很大程度上保护了自己。

众所周知，不同层次的人有不同的需求需要满足，有一点是不变的，那就是他们目前只为最大的满足付出代价。

网上收入处于底层的人有强烈的欲望在互联网的虚拟社会中寻求满足，所以他愿意为虚拟的成就和满足付出代价。yy音乐用户的受众定位主要来自四线城市的网民，他们主要由学生、农民工和个体户组成。然而，这个群体的共同特征是他们更愿意在网络的虚拟世界中获得满足和虚荣。

然而，从美女主播开始的yy挖掘出了这一用户需求的支付项目，包括给歌手赠送虚拟礼物和支付特权服务(如汽车、贵族、监护人、奖牌等)。)。在yy音乐中，为了赢得女孩的注意，大量用户为此付费。Yy语音也满足了大量网络游戏爱好者在虚拟网络游戏世界中的成就感。

Vipshop的品牌折扣将满足23个四线城市的用户心理，他们买不起奢侈品，但仍能穿名牌。它以一定的经济实力满足了二线、三线、四线女性用户的品牌满意度和虚荣心。目前，Vipshop的重复购买率超过80%。可以看出，二、三线城市的女性用户对Vipshop的特色品牌认知度较高，她们的思维定式已经形成:Vipshop是知名大品牌的最终名单。目前，Vipshop的市场价值超过100亿美元，用户的这种意识得到了加强。

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Vipshop将了解时尚和销售的关键点，即“快速”。大多数去Vipshop的用户都有一个明确的目的，那就是“抢”名牌产品，闪光灯拍摄，画面很快。消费者是冲动购物。通过这种饥饿营销方法，可以进行大量的购买，可以进行大量的发货，快进快出，并且可以快速改变商品周期，从而避免大尾巴掉下来。同时，它可以帮助制造商快速提取资金。

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可以看出，他们都通过挖掘二三线城市用户的虚荣心，建立了相对有效的盈利模式。

坐大之后，他转向攻击，侵蚀了巨人的利润来源

坐在一个大位置后，它开始攻击，yy也是，Vipshop也是。yy语音定位的受众是网络游戏玩家，这得益于当时网络游戏的启动。对于当时的许多网络游戏玩家来说，这只是许多人在网上聊天的需要。基于在线游戏群聊的yy语音和游戏工具的开发带来了良好的流量和忠实的用户，因此yy可以在大量用户的基础上开发并扩展到游戏领域。目前，yy在收入结构上与腾讯非常相似:近50%是游戏，30%是基于社区的增值服务，15%是广告，不断蚕食腾讯的奶酪。

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回到贵宾商店。不管外界的怀疑有多强烈，事实是，Vipshop的市场价值将达到100亿美元。2013年销售额达到17亿美元，净利润5230万美元。这在国内电子商务行业是一个非常耀眼的数字。目前，Vipshop将被贴上天猫挑战者的标签。

可以预测，随着市场对尾货库存的逐步消化，Vippshop的销售增长率将会放缓，而Vippshop的限时打折销售将会集中在服装类，这与天猫的核心类不谋而合。基于扩大类别、争夺用户和保持高估值的需要，天猫必将把触角伸向天猫的领域。例如，我们可以在天猫平台上看到Vipshop的限时折扣品牌包括博扬家居、骆驼、阿迪达斯、花花公子、因曼等众多热门品牌。目前，在Vipshop的预览栏中可以看到大量的电商、手机和家庭的闪购品类，不断从名牌产品的打折进入综合电子商务领域。

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前景仍然笼罩在巨人的威胁下

可以看出，yy和Vipshop将在巨人的眼中杀出一条血路。不可避免的是，前景被巨人的威胁所笼罩。自yy开发以来，腾讯一直在背后支持，qq talk一直在施压，这是更好地玩yy、不掉以轻心的最大压力。作为一个语音工具，玩yy在移动设备上有一个自然的需求，但在移动方面没有突破和成就。腾讯qq和微信都有很强的关系链和用户粘性，这就是yy的风险。

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然而，巨人面临的风险是不同的。yy暂时拥有稳定的盈利模式和忠诚的用户群，而Vipport将面临更大的风险。Vipshop的模型很容易复制。与此同时，随着股价飙升，它进一步扩大了服装类别，这很可能会遭到天猫的强烈反击。天猫的跟进可能会加快打折名品的布局，比如剥离天猫的“品牌销售”渠道，独立运营，这无疑会影响Vipshop的根基。在腾讯入股JD.com之后，腾讯的电子商务平台与京东的供应链系统进行了整合，微信和移动qq提供了一流的入口。通过统一的会员制、支付和物流配送系统，复制Vipport的模式也不会太难，Vipport将面临的挑战和风险是可以想象的。

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事实上，目前，垂直B2C包括巨头阿里巴巴、腾讯电子商务、Tesco、当当网、苏宁乐购、一号店等。我已经开始进入这个市场，抢下Vipshop的蛋糕。

然而，Vipport的股价目前正在飙升，打折品牌销售的闪电购买领域很有可能陷入恶性竞争。此外，资本方会破坏它，未来在仓储和物流、广告和营销方面的投资、对人才和资源的竞争以及运营的规模成本都将成为竞争的要素。在烧钱游戏开始时，核心优势较弱的维普商店的股价泡沫可能被戳破，危机将扩大。

毫无疑问，Vipshop的反击和yy在qq眼皮底下的发展有许多相似之处，它们的案例给初创公司上了一堂重要的课，告诉他们如何在巨人覆盖的行业中切入差异化的垂直领域，以及如何快速增长。

或者回到贵宾商店的话题。目前，Vipport将沉迷于扩大其类别，让消费者实现一站式购物，但它将失去其原有的“可识别”特征，即相对单一的名牌服装。此外，Vipshop的供应链和平台品牌优势并不突出。随着玩家数量的增加，Vipshop制定的规则将随着更多玩家进入市场而改变。Vipshop通过一种巧妙的方式发展到今天，如何改变以确定不可颠覆的核心模型已经成为摆在它面前的一个重要问题。

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