乡土乡亲赵翼：我们要重构茶行业的价值链-国土报中文版

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以下是当地民间创始人赵翼的口述实录:

我们是一家茶叶公司，我们实际上是一个闭环企业，上游是一个农业艺术家，他为我们承包种植提供了一套完整的质量控制体系和相应的标准。下游是消费者会员制度。简单地说，这种模式是上游承包种植，下游会员制，产品定位于中高端。我们公司的情况是，在2013年，它售出了超过1000万元，并处于盈利状态。我们仍处于早期阶段，我们不追求净利率。公司处于相对健康的状态。我们在14年内没有任何利润要求，所以我们认为在盈亏平衡点是相当好的。公司里不到三十个人。

乡土乡亲赵翼：我们要重构茶行业的价值链

该公司实际上始于2005年11月，当时我们遇到了一群日本企业家，他们在30多年前推动了日本有机农业的发展。它是日本的土地。当时，他们的创始人告诉我，仅仅喊口号是没有意义的。如何把一个没有杀虫剂的胡萝卜送给消费者，远比空喊一百个口号要好。这是非常务实的，我的第一个灵感是，三四十年前，日本人和我们现在的人一样担心食品安全。虽然现在很好，但每个人都经历了这样一个发展阶段。这给了我们很大的信心，我们对未来很乐观。今天是我们在日本、美国和欧洲的未来，但它需要企业家精神来推动。我们也很幸运能早点知道这一点。在2008年、2009年和2010年，我们还完成了与日本迪达合资的准备工作。虽然后来没有成功，但我们对他的质量控制系统有了深入的了解。例如，他们会把农民的头和名字写在蔬菜上。当你成为他的会员后，他会给你发一封邮件，感谢你买我的蔬菜。这是我引以为豪的工作。这让我大吃一惊。

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农业生产者应该有艺术家的感觉

农业艺术家实际上是我们创造的词汇。农业实际上是天与地之间的意外。从另一个角度来看，我们是自私的。我们必须高度评价自己。生活中的许多事情可能毫无意义，但你正在为你所做的事情寻找意义。只有当你在一个行业建立起职业荣誉感，让那些一线生产者得到更多的尊重和认可，你才能吸引更多的资源进入这个行业。所以现在我们的每个产品都有一个农业艺术家的头像和名字。我们强调的是建立一个好的系统设计，这样坏人就不会做坏事。仅此还不够。当我们去日本时，我们发现他们有种植土地的历史、历史表和生产历史，也就是说，在文件中，他的户主的名字是什么，他的父亲、母亲、儿子和女儿的名字是什么，他用整个家庭的声誉认可了这个产品。但是我刚才说，在中国，很多生产农产品的人害怕在上面印上自己的名字，所以这一步至关重要。

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对消费者透明是最好的质量控制系统

但这还不够。我们毕业于中国农业大学，学习农业。我们从日本复制了整个质量控制系统。后来，我们看到了gap、农业实践和麦当劳的质量控制体系。我们建立了一套61项风险评估。例如，当我们参观时，我们会直接去水源，如果有残留物，往往会发现痕迹。根据这61项风险评估，我们将决定如何进行监控。监控是最后一步。我们使用世界上最著名的测试机构sgs来做测试，我们的测试非常有趣。我国茶叶检测标准为25项，我国为198项，数量超过国家标准。第二个是欧盟标准，比大陆标准严格10到200倍。我们利用各种评估系统的优势。整个质量控制系统的全称是“透明可追溯性”，这也是我们的注册商标。事实上，有机农业的许多信贷已经透支。由于系统设计中的缺陷，有很多机会，所以我们强调透明的可追溯性。透明度非常重要。这比标签更重要。我们希望我们能在阳光下为自己说话。如果有什么问题，你应该处理好。然而，当信息高度不对称时，人们很容易做出逆向选择，因此，如果要降低公众监督成本，如何才能降低它，即透明度？但事实上，如此严格的标准给我们带来了很多挑战，所以我们在27个月内只做了4种茶。我们走的是已故理性主义者的道路。一杯茶的体验有大约35个关键因素，这些因素以一种理性的方式被完全解构。在产品上市之前，我们会要求数百名消费者对其进行测试，尝试饮用，然后填写报告。我们和其他人最大的区别在于，其他人谈论文化，我们谈论常识，其他人是敏感的，我们是理性的。

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我们只是想向消费者透露更多的信息。披露更多信息的结果是更多的人更容易监督我们。我们经常在生活中看到一些所谓的有机认证。事实上，所有的内部文件都不是公开的，消费者对此一无所知。他做了很多工作，但没有公开。如果他不把它公之于众，就会有一个寻租的房间，他也不必接受公众的监督。我们透明的可追溯性的价值在于把刀指向我们自己，把刀指向消费者。你可以质疑我，给消费者合法伤害我们的权利。

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用双品牌战略推进供应链管理

传统企业依靠信息不对称来赚钱。当你披露信息时，你会带来什么？不可能获得巨额利润。披露你的生产商的信息意味着它会带来很多潜在的竞争。传统上，谁是你的供应商是一个巨大的秘密。如果你在第一天就披露了，你如何保护你的供应链是一个大问题。我们所做的第一件事就是积累了大量的知识产权，比如我们农业艺术家的商标，“透明可追溯”的商标，甚至一个叔叔家的商标，设计专利，版权和商标。如果我们的供应商真的很有价值，他就无法理解我们的概念、定义和形象。他最多只能提供原材料。其次，从原材料的角度来看，除了钱，我们如何才能建立竞争力？例如，今年我们有一个去戴尔的游学团，我们组织他们的第二代去日本和台湾。事实上，为什么生产者愿意与我们合作？坦率地说，他给我们的价格不会离谱，他们会认为我们是在帮助他们建立自己的品牌。我们实际上是双重品牌，他认为自己也是参与者。他们觉得与过去不同，他们只是一次性卖给供应商。他们认为你更强大、更专业，你用农民的缩微胶卷、策展人和书籍来帮助他们建立自己的品牌。但是责任也是巨大的，当出了问题，它就会被毁掉。就供应价格而言，我们不会与上游企业讨价还价。我们希望有一个价格，使他们愿意这样做，在长期和可持续的方式。我们的规则之一是我们只接受一个报价，所以请慎重对待。此外，我们非常专业。我们完全了解上游所有的绿茶和新鲜茶叶，包括所有的劳动力。我们愿意为你们的高质量付出代价，所以总的来说，大家对我们的支持是合理的。事实上，与整个茶叶市场相比，我们提供的是完全不同的产品。对于其他品牌的茶，你不知道来源是哪里，使用了什么标准，使用了什么东西。我们都相信，所以没有价格比较。事实上，这是一种非常独特的形式。我们提供品牌和标准，你们承包给我们种植，但同时我们也带来了农业艺术家。

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产品包装是顾客体验的重要组成部分

在产品包装上，我们也强调创造良好的体验。我们的包装盒，这种纸叫做“本地”。我们花了六个月的时间制作这种纸，这是一种非常“当地”的颜色。与当地人相比，我们希望传达一种低调、含蓄、简单而温暖的感觉。这种纸是滚筒、压纹等。由我们独立开发。这张纸看起来像大麻，但实际上是纸。茶叶包装罐是我们在东莞制造的。我们的设计相对简单，我们强调手和事物之间的对话。因此，我们独立开发的盖子相对较长，拉伸相对较长。整个握把非常舒适。然而，这一个仍然有一些缺陷，因为我们人为地延长了盖子的摩擦，这可能导致长期使用后的划痕。划痕给我们的用户的感觉是质量不够，这是我们的缺陷。我们将在下一版中删除它。

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我们包装盒的腰封可以定做。在过去的两天里，拉卡拉也用我们的礼物在上海开会，二维码也是独家的。你可以看到领导人的祝福或宣传视频，这些都是与我们的农民微电影一起编辑的，并且都是与微信结合的。我们使用cc视频服务，因为没有广告。里面拍摄的祝福里面有情感，原来是买的东西，但现在是独家的东西，和用户的体验很不一样。我们的想法一直是如何把我们的事变成我们的事。近年来科学技术有了许多进步，但人性并没有改变。归根结底，人性希望被别人认可和尊重。你会觉得这份礼物是用心准备的。在这方面，我们也有自己的自私。我们可以定制一件，服务是免费的。订购一件实际上会花费数百美元。然而，使用定制产品的客户将成为我们的活广告，用户将为我们说话，这将为我们带来更多的客户。从这个角度来看，这笔费用花得值。定制服务本质上是我们的营销手段。最初的品牌建设方法是自上而下的，央视是自上而下的，但是现在这个体系已经被解构了。在完全分权的时代，倾听消费者的心声，但你必须给消费者一些武器。此外，我们还在做一件事。成员面试也意味着我们在做一项服务，但本质上，他是在为我们做广告，这是一种思维上的改变。也就是说，你如何挖掘现有用户的热情和他们对你的爱，扩大他们并传递给更多的人？我们不仅强调与用户成为朋友，也强调与男人和女人成为朋友。

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成员服务的众包

此外，我们为什么要提出消费者会员制度，即消费者的预付款是每年2999元，我们承诺一年8种茶，这些茶大于或等于1600克，新鲜和直接，和c2b，所以首先我们没有资本成本，其次我们没有库存成本和损失成本。我们正在收集这些需求，并反过来推动生产方式的改变。我们相当于收集消费的选票，支持生产者反向改变生产方式。我们所有的工具现在都为我们的会员服务。我们有一个超级强大的城市茶会。早年，我们举办了很多茶会，完全是自己组织的，很累。此外，你会发现你邀请参加茶会的人数是有限的。后来，人们发现这件事交给了用户，这是超级强大的。

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(企业家和黑马:线下活动众包也是服务众包的一种表现形式。它不仅振兴了公司的外部资源，而且使自己成为用户围绕公司品牌和产品开展各种活动的平台。(

在你的城市，以一杯茶的名义见见你的朋友。我们的用户可以发起城市茶话会，也可以在公共的空房间，比如艺术博物馆，发起茶话会。我们将提供赞助。我们还会在我们的朋友圈里公布茶会的信息。茶会结束后，将成立一个小组，为我们带来新的用户。今年我们将举办500场这样的活动。每场茶会的费用是300元，500场茶会一年才15万，可以让用户自动发起和参与，但是效果很好，用户的力量真的很强。

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事实上，我们没有赶上个人电脑时代。事实上，我们以前也做过类似天猫的事情，但是微信给我们带来了机会。此外，越来越多的逻辑是如何取悦搜索引擎并对它们进行排名。微信的优势在于每个人都是赤脚的，而且没有搜索引擎。你争取的是品牌魅力，至少给我们一个公平竞争的机会。微信对我们来说最大的优势是粉丝的爱。这种转换的成本降低了，这使得消费者有了参与的意识，并参与到我们的品牌建设中来。因为我们做的产品更少，内容更深，所以我们可以把自己和别人区分开来。今年3月，我们将在微信上实现约70万至80万的销售额。微信的机遇是我们的出路，它将催生许多以价值营销和产品质量取胜的公司，即追随品牌。每一次浪潮都会带来一些新的品牌。坦白地说，我们错过了淘宝和微博，但微信和我们很匹配。我们现在只做微信，微信很适合品牌所有者。

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发展规划

至于未来的规划，我们认为应该集中精力。这可能是其他人会低估的品质。你看，我们在24个月内生产了四种茶。对我们来说，时间短、规模大等等都不是很重要。关键是你能否履行对消费者质量的承诺。如果你想做，那就意味着用一种深刻而狭隘的方式去做。我们不会触及任何类别，直到这个类别成为前三名。我们认为平台是解决效率的问题，而品牌是解决信任的问题。我们认为现在更重要的是信任问题还没有解决。我们对质量控制本身感到敬畏。我们对如何重建价值链有一些雄心，特别是如何在非标准产品中实现c2b，而移动物联网使其更容易、更实时。透明的可追溯性和质量控制体系实际上是c2b的前提，然后我们有成员，所以我们会聚集更多的力量来推动生产模式的改变。对我们来说，我们希望在这个领域引发一场消费方逆向驱动的生产模式变革。这是我们的想法。我们从来没有说过我们想成为一个伟大的茶叶品牌，我们根本不想成为茶王。我们只需要20%的毛利率，这样我们就可以健康地生存，让消费者受益。这是生产者受益，消费者受益，整个链条和整个社会成本降低的事情。在我看来，这是我们的未来。具体来说，你如何建立生产者和消费者的信任和依赖？然后我们希望在接下来的三年里找到100个农场艺术家和10万个家庭成员。有了100名农场艺术家，我们可能会成为这个行业的前三名，销售额达到50亿到10亿英镑。这实际上很有挑战性，需要你做很多工作。14年后，我们将会有大约12位农业艺术家，他们都被我们改变了，也就是说，他们以前有一点缺陷，没有达到标准，所以我们驱使他们反过来改变，以达到标准。为富人寻找净土和安全食物不是我们的核心价值。我们应该利用商业的力量来推动这一变革。我们提到农业艺术家，他们不仅提供现金收入，还提供心理收入。此外，我们提到消费票为消费者创造心理收入。事实上，消费者也有责任。只有动员消费者才能改变这种状况。我们对未来充满信心。

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