【书摘】兼顾B2B和B2C业务华为准备怎么做？-国土报中文版

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在过去的两年里，华为人一直在思考为什么b2c和b2b很难兼容，在一个世界级的公司里同时成为世界级的品牌。华为消费电子集团首席执行官、终端公司董事长俞成东试图打破b2b和b2c的魔咒，并做了如下分析:

首先，b2b和b2c业务在品牌定位、沟通和运营方面存在巨大差距。在消费者b2c行业中，传统电器制造商和个人电脑制造商之间存在巨大差距。传统电器制造商(如海尔和tcl)曾试图进入pc领域，但毫无意外地失败了；个人电脑制造商和手机制造商之间也存在巨大差距。除了联想在当地市场的成功，戴尔和惠普都毫无意外地失败了；甚至在白色家电(如冰箱、洗衣机、空色调)制造商和黑色家电(如彩电和dvd)制造商之间也存在巨大的差距。许多中国制造商试图跨国经营，但基本上都失败了。

【书摘】兼顾B2B和B2C业务华为准备怎么做？

其次，每个人都喜欢把诺基亚和摩托罗拉在终端和设备方面的失败视为b2b和b2c业务不能共存的例子。此外，这两家公司过去的业务结构与现在的华为非常相似，这让大家更加担心。但我真的想挑战这件事！当诺基亚和摩托罗拉处于全盛时期时，在客户的心目中，诺基亚是面向欧洲的、高度可靠的和高质量的，而摩托罗拉是美式的、免费的和高科技的，这赢得了大众的支持。诺基亚和摩托罗拉的网络业务对他们的消费品牌没有负面影响。他们在消费品牌上的优势对他们在网络设备市场的业务没有负面影响，甚至有一些正面影响。诺基亚和摩托罗拉的b2b和b2c业务并不矛盾，甚至是互补的。他们的失败不能作为b2b和b2c不能共存的原因。事实上，诺基亚和摩托罗拉在终端业务和网络业务上都失败了。我认为这主要是管理上的失误，不能作为b2b和b2c品牌不能共存的例子。相反，之前的成功可以作为世界级的b2b和b2c企业共存的经典案例。

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因此，在世界级的公司中，b2c和b2b很难兼容，也很少成功，这是事实，但这是结果，而不是原因。世界级的业务意味着非常非常成功，而这种世界级的成功意味着这种业务的品牌内涵、思维方式、管理风格、干部素质和评价标准在公司内部形成了很强的共性，成为惯性，可能对其他类型的业务造成很大的危害。众所周知，不同的企业所要求的管理方法有很大的不同，一个企业的成功经验对另一个企业来说可能是毒药，即b2b和b2c不能共存的邪恶影响，即在消费者的b2c领域，白色商品和黑色商品、家用电器和个人电脑、个人电脑和手机不能共存的邪恶影响。如果我们不能解决管理问题，我们就不能打破b2c和b2b不能互相照顾的邪恶影响。

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那么，对于华为来说，世界级的b2b和b2c服务能被考虑在内吗？于成东认为也许还有解决的办法，但他找不到所谓的“根柢”的答案:

首先，b2c业务的品牌必须与b2b业务脱钩。有必要找出b2c和b2b业务品牌特征的一致性，并将其作为两个市场品牌定位的共同基础。这只是从树上寻找鱼的问题，没有帮助。b2b商业品牌的核心是可靠性和解决问题，而b2c商业品牌的核心是快乐、幸福和幻想，这三者很难结合在一起。即使它们短时间耦合在一起，从长远来看也会出现问题，因为b2c业务需要不断注入新的元素，b2b业务的品牌特征相当稳定。

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在这种情况下，b2c和b2b企业有两种方式:

一是重启b2c业务，打造新品牌，自主经营。典型的公司是BBK，该公司长期以来将其客户定位为传统的高清多媒体(如点读机和dvd)。当它开始生产手机时，它成立了一个独立的公司来独立经营oppo品牌。后来，BBK自己进入了手机领域，并独立建立了一个品牌vivo，这是一个非常好的品牌。该品牌是年轻和高端的时尚，它与老化的BBK品牌完全无关。这也是过去两年华为内部的一个热门话题，即华为的终端品牌是否应该自己创造一个新的品牌，当然后来被妥协了，即华为提升双品牌，即所谓的中间路线。

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另一种方法是不搞新品牌，几乎完全忽略了b2b业务的需求，几乎所有的品牌都用于b2c业务，两个业务独立运作。运营良好的诺基亚和摩托罗拉就是这种情况，但最终结果很糟糕，这只能说是战略和管理上的一个大问题。在这种情况下，品牌的内涵必须从消费者的角度来定位，而从竞争的角度来看，它必须符合b2c行业的特点。在这种情况下，从品牌管理的角度来看，b2b业务基本上应该被忽略，只要考虑到对b2b业务无害的原则。在过去的几年里，华为的消费者业务遇到了品牌问题，它觉得自己在自言自语。太多的注意力被放在b2b业务的共性上，它并不真正关心终端客户的定位和感知。ascend似乎也走上了ideos的老路。这么多年过去了，华为终端一年的销量是如此之大。你可以在街上抓几个人，问他们对华为终端有什么印象，他们可以说哪些关键词。我们会很惭愧的。消费者不能这么说。我们品牌作品的价值是什么？因为品牌的核心是最终客户的定位！

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第二，b2c业务和b2b业务必须保持相当程度的独立运作。我们必须承认商业上的差异，只有我们有勇气探索自己的领域，我们才能在同一个舞台上与同类型的公司充分竞争，而不是被各种内部规则所束缚。在我看来，大多数公司都因此而消亡，一个企业的成功是另一个企业失败的根源。我们公司在这方面比较好，但仅此而已。在管理机制上，我们必须继续放开消费bg，坚定不移地放开消费bg，让消费BG真正按照行业规则运作。

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世界上总是充满了各种各样的规律，这些规律是过去经验的总结，是统计意义上的概率总结，其存在是合理的。在世界级企业中，b2b和b2c业务难以平衡是一个事实。要突破这种邪恶的影响是非常困难的，需要极大的勇气和清晰创新的管理理念。打破这种邪恶影响的核心是管理。我们知道真正世界级的企业总能打破传统规则。Ibm发明了计算机，使集成成为普遍的商业法则；微软和英特尔重组个人电脑产业链，实现行业分工。芯片、操作系统、应用软件、硬件和整机制造商各司其职；苹果打破了所谓的产业分工铁律，以垂直整合颠覆了移动互联网时代的产业模式，取得了巨大成功。黑货和白货的中国制造商很难打破邪恶势力的经营范围，三星打破了它；芯片和整个产品不能兼得，这是业内的普遍规律，三星也是如此。

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