快的打车CEO吕传伟：最好吸引用户的方式就是补贴-国土报中文版

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从昨天零时开始，出租车和微信支付的第三轮营销活动遭到了10亿元的猛烈攻击。“使用出租车并选择微信支付，乘客将一天三次减少10元，新乘客将首次减少15元；北京、上海、深圳和杭州的司机使用微信支付车费。每份奖品是10元，每天10张票。其他城市的司机每天前5个订单赢5元，后5个订单赢10元。所有城市的司机都使用微信支付首个单项奖50元。”当然，快速出租车并不孤单。据宣布，补贴计划将从18日起升级:使用快速出租车并使用支付宝扫描码支付的乘客，每次订单将返还11元。从快的方面来说，它的出租车奖励金额总是比同行高一元。今天，我黑马接到消息，滴滴打车宣布从18日0: 00开始“游戏补贴”模式，使用滴滴打车，通过微信支付车费，获得最高20元的补贴。另据媒体报道，从下周开始，通过微信支付出租车费用超过10次的用户将获得飞机游戏中的相关道具，包括格里芬战斗机、8888金币、200 DIA和核弹。

快的打车CEO吕传伟：最好吸引用户的方式就是补贴

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为什么两个竞争者都喜欢采用补贴模式？去年，快客ceo卢传伟接受企业家&我黑马专访时，预测了两家公司融资后即将到来的激烈市场竞争，并分享了快客应用在市场策略上的经验，特别谈到了“出租车应用”一开始就用钱砸市场是非常重要的，而且是立竿见影的。中长期比率是产品、体验和服务的精细化运作。"

以下是2013年第11期《企业家》中“打车应用”一文的摘录:

大黄蜂是一款源自上海的出租车软件，在江苏、浙江和上海拥有较高的市场份额。快的出租车今天宣布，它已经与大黄蜂签署了合并协议，这是出租车软件领域的第一次合并。快速出租车向大黄蜂出价。大黄蜂首席执行官李永金透露:“经过仔细和认真的考虑，我们接受了合并快速出租车的邀请，我们的风格和想法非常接近。”从双方的市场份额来看，“快速出租车”已覆盖中国35个城市(包括香港)，用户下载量近2000万次，司机超过20万人，月订单超过400万份。根据易观国际最近发布的《2013年第三季度中国出租车应用市场监测报告》，“快速出租车”占据第一位，市场份额为41.8%。大黄蜂是一款源自上海的出租车软件，在江苏、浙江和上海拥有较高的市场份额。作为“快速出租车”的投资者，阿里资本董事总经理张红平表示，他将与其他金融投资者一起投资近1亿美元等资源，支持其持续发展。《企业家》杂志在11月采访了快速出租车的创始人吕传伟。卢传威认为，激烈的市场竞争将会持续。

快的打车CEO吕传伟：最好吸引用户的方式就是补贴

下面是卢传伟的听写

市场上两家领先的出租车应用公司快的和滴滴正准备新一轮高达数千万美元的融资。这场激烈的战斗会持续多久？卢传威说:“我现在想都没想。”。

趋势

对于出租车应用来说，最重要的是一开始就投入资金，并立即见效。从中期和长期来看，它是产品、体验和服务的精细化运作。不仅仅是我们的行业，还有许多其他行业都在一开始就投入资金。向用户和司机扔钱是市场培育的必要过程。从某种角度来看，出租车应用程序更像是福克斯模式——福克斯是在为有限的建筑资源而战，而我们是在为司机而战。我们公司现在共有140人和890名地面推广人员。最有效的圈定用户的方法是扩张新城市。我们的行事风格非常明确，但这只是一个翻版——在一个新的城市，我们去找四五个全职员工，招聘十几个兼职员工，直接向机场、高铁等地的司机推销，并教他们安装和使用软件。两周内达到目标，撤回将被撤回，维护将被维持。现在有30个一线城市和省会城市，其余二线城市基本上被忽略。他们中的大多数人设立了一个点，两个人负责推广和后期维护。现在我们的司机都在自然增长，每天增加1500~2000人。

快的打车CEO吕传伟：最好吸引用户的方式就是补贴

哪种方式最容易吸引出租车用户？

基本上，试着让他们都知道哪一个是最有效的。在分众集团打建筑广告只是一种品牌效应，与用户的增长没有什么关系。我们如何才能在持续探索中增加用户数量，并与去哪儿网、百度地图和高德地图合作？你去哪里，客户可以打车，我们是提供服务的人。我们与鳄龙和桐城进行了合作，我们还为高铁、学校和电影院做了一些“推动”，取得了一般的效果。目前，吸引用户的最好方法是司机推荐。这些人已经坐在你的车里，不是说你在街上散发传单，100份传单，也许99份传单在垃圾桶里。我们有针对性的补贴，鼓励司机积极抢订单。例如，如果你在国茂打车，司机不会被卡住。我们愿意补贴5元和10元，让司机空开车来接你。后来，这种方法被不同的家庭所继承。今年3月滴滴打车第一次占领上海时，它想直接摧毁我们。大楼、地铁、机场和公交车站的广告铺天盖地，司机接到补贴50-100元的命令，一直持续到9月底。那时它已经有很多钱了，我们很长时间都在努力花10万元。当时，我们深受影响。原创

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在未来，我们绝对领先。结果，它在短时间内变成了四六个。我们六岁，他们四岁。8月，上海的出租车司机推荐一名乘客使用滴滴，司机将得到40元。上海的大黄蜂也热衷于补贴司机的电话费，每个家庭都会大吵一架。那个月，仅在上海，几家公司支付的补贴总额估计就达数千万元。许多司机接到软电话。少一个月可能导致1000元。如果你努力工作，2000元是正常的。

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现在上海市场基本上处于相对僵持状态。对滴滴的补贴现在也下降了，因为我们冲击了北京市场，冲击了滴滴的生命之门，滴滴必须守住这个地方。原来，只有两三个城市，即生与死。现在有30个城市，非常有趣。哪些城市进攻，哪些城市保留，哪些城市必须保留，哪些城市我们必须保留，这些都需要分析，更不用说30个城市了，所有这些城市都是补贴给死者的。在这个层次上，没有人能杀死任何人。我们现在覆盖了所有出租车软件中最多的城市。此外，从每天的出租车数量来看，它也是中国最高的。

快的打车CEO吕传伟：最好吸引用户的方式就是补贴

如果你的竞争对手强大而富有，你必须接受，你不应该被淘汰。当时，滴滴是最富有的，有1800万美元(两轮融资加起来)，花了一年。投资者不在乎你拿了多少钱，效率是否最高，而是你的数据有多少是差的，他们会给钱。我们在A轮做了两笔交易(第二笔是经纬风险投资)，总额还不到竞争对手的一半。我们现在已经达到了这个效果，那就是我们的运营效率和产品体验都更好了。这是未来出租车应用的核心。现在的问题是，恶性竞争将原始利润转化为投资:我们的地面部队还扫荡酒店和旅行社，我们帮助向他们介绍客户，然后获得佣金。结果，当对手走的时候，他说，你和我做独家，我会发10元的订单。腾讯在3月份进行了投票(2013年4月，滴滴宣布在腾讯第二轮投资中获得1500万美元)，我们的第一反应是微信的数量巨大，这比获得5000万美元更有意义。微信有许多类似的应用。例如，微信公众账户可以预订酒店和添加出租车。公共账户和应用程序的转换率仍然差一个数量级。这并不是说我们不需要担心，但是从实际情况来看，我们并不认为这有多可怕。支付宝是支付工具，微信是交流平台。支付工具与出租车应用非常匹配，通信工具主要是一个平台，当大量业务应用被挂起时，平台会发生倾斜。以前，我们只是简单地与支付宝整合。例如，我们可以用支付宝钱包支付，支付宝可以安装快速出租车应用。在接下来的三个月里，快钱和支付宝的后台账户将实现互操作，支付宝用户无需注册快钱就可以直接使用。使用快钱的乘客可以为支付宝节省5元和10元钱，司机只要支持支付宝，就可以分别获得50元和100元的补贴。接下来，如果每个人都还处于白热化的手牵手状态，而对方在市场上抛出大量资金，我肯定会做出回应。不一定要花1元，但我也要花1元。如果我有效率，我可能只花5美分，但我一定会这样做。如果它在未来被扼杀，所有的投资者都觉得，如果他们再这样玩下去，它将被相互摧毁，可能会有合适的人，寻找合适的机会，推广合适的东西。说实话，我现在都没想过。

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