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在过去的两年里，投资界最关注的在线旅游网站，如携程、e-龙，以及新兴的旅游网站如、绿妈妈，大多是b2c企业。而卫哲最喜欢的八达通在线专注于b2b业务，“在中国，线下旅行社不会被互联网完全取代，个人客户的非免费旅游模式将长期存在。”
因此，他把筹码放在了主要为旅行社服务的章鱼线上。
章鱼网创始人兼董事长袁东出生于1975年。他不擅长说话。他于2001年进入旅游业，在旅游业中担任分销商和产品供应商，后来担任预订旅游产品的网站。直到2009年，袁东的网站才开始为他人销售“旅游产品”，并逐渐实现了互联网上最流行的“平台”概念。2011年，他开始将章鱼在线转变为其他同行的“平台”，并慢慢削减了许多盈利项目。
和袁东，一是自上而下寻找合适的投资对象，二是自下而上探索合适的商业模式。他们在2012年底相遇，一见如故。对此，袁东开玩笑说:“我还没有说清楚，卫哲知道我想做什么。”
记者采访卫哲和袁东时，他们不时提到章鱼正面临着1000亿元的市场。那么，只有两岁多的章鱼能否通过提高同行的效率来分一杯羹，最终成为低效旅游业中的“鲶鱼”？
旅游电子商务平台
在旅游市场中，有两个非常重要的角色:产品供应商和经销商。
产品供应商提供“旅游产品”。以苏州人组团海南旅游为例，无处不在的“海南四天三夜”和“海南三日游”广告是“旅游产品”。它们通常由海南当地的旅行社设计和定价。游客到当地旅游时，由这些旅行社的员工陪同，为游客办理“吃、睡、行、玩”等相关事宜。
在苏州，吸引游客组织旅游团的往往是苏州当地的旅行社，其角色是“经销商”。每当经销商销售一种“产品”，它可以从产品供应商那里获得一定数量的佣金。
供应商和分销商之间的对接似乎很简单，但事实并非如此。旅游业集中度很低，行业主体是大量的中小企业。以章鱼在线总部所在地苏州为例。它是一个受欢迎的城市，既是游客出发的地方，也是目的地，大大小小的旅行社遍布1000多家旅行社的终端商店。
因此，海南的供应商需要在苏州找到更多的当地经销商，以便尽快销售他们的产品。然而，在传统的方式下，它只分布在几个旅行社的几十或数百个商店-如果有太多的分销商，管理是相当复杂的。
基于此，袁东制作了“八达通在线平台”，免费提供给旅游行业的供应商和经销商:供应商使用“供应商终端”在线发布旅游产品；经销商可以使用“经销商终端”登录，该平台是实时的，即不会有重复销售。
在卫哲看来，“实时”的优势不仅在于它大大降低了供应商和分销商之间的沟通成本，还在于它可以“在线实时调整价格”。“假设有一个团队去海南，原价是每人3600，剩下最后两个地方，他愿意卖2800，因为最后两个地方空也是空.在这种情况下，供应商可以实时调整价格来促销最后两个地方。供应商对此会非常高兴:他们提高了产品的销售率。对于分销商来说，他们可以买到便宜货。”卫哲解释道。
“章鱼的模式很简单，真的很简单，就是上游不需要自己卖，下游不需要自己找产品。”卫哲总结道，但很难说出口。“在八达通进入的市场中，分销商的市场份额已经超过了旅游市场的80%。上海有3000多家广门店，如果你想覆盖这些店的终端，团队执行力差是难以想象的。”袁东2014年的战略之一是进军上海。
事实上，袁东的“八达通在线平台”是在一个竞争已经非常激烈的旅游行业，试图创建一个“阿里巴巴”系统。在该系统中，供应商和经销商可以低成本、高效率地相互联系，提高供应商产品的销售率:海南旅行社的产品可以在苏州大部分门店销售，而不是几十家门店，其渠道拓展也与以前不同，实时调价促销是提高销售率的利器。对于产品供应商来说，提高销售率意味着降低平均成本和提高效率。
袁东致力于成为旅游行业的b2b平台，免费为经销商提供“八达通在线平台”，收费的主要来源是产品供应商。他很自信:“我不会接受这笔钱，直到我为它创造价值。”
解决问题而不是等待机会
袁东对旅游业的探索是一部不断发现问题并试图解决问题的历史。这也很符合卫哲的价值观:“在阿里巴巴的五年里，我学到的最大的东西不是寻找机会，而是发现问题。关键是谁能解决行业中的问题，而这个问题更大。值越大。”
袁东2001年在苏州市区开了一家旅行社的销售部。当时，他刚刚进入商界，没有经验和人脉，不得不等他。一天，云南苏州办事处的一个人上门，给他发了一份云南旅游团的报价，说这个项目在16日、18日、20日和25日都有去云南的旅游团，每人3500元。元每一位参加代表团的顾客，得到200元。
袁东后来发现，如果他在销售部坐十天，就可以见到三个来推销云南旅游团的人，当然也有人来推销北京旅游团和海南旅游团，这是他当时唯一的供货来源。下一步，他要做的是尽力向来到门市部询问的当地人推销。
一年后，他觉得累了，他的表现不如别人。因此，袁东在保留销售部的前提下转型为供应商。他觉得如果他愿意跑，他会赢得苏州所有的旅行社。
袁东当时只有几万美元，所以他开始在青岛做一个特殊的旅游团。那时，从苏州到青岛的旅游团大多是三天，他们来回飞。报价一般在1500以上，其中900以上是机票。他设计了一个产品，开车去青岛，往返三天。报价仅为780元。
袁东印了200份这个产品，三天之内送到了苏州的200家旅行社。这些产品很受欢迎。有时，一家旅行社打电话来说，“我有两个顾客要去青岛”，以及“帮助我的两个顾客离开青岛的两个地方。”
从散发传单到最后离开，有些人来点菜，有些人回来，有些人要求预订。结果，袁东最终出发时，他派了三辆巴士去青岛，但其中一辆显示45人订满了座位，而空只剩下6个座位。袁东不这么认为——损失成本太高了。
袁东因此想到制作一个简单的网站。这个网站不能接受实时注册，但是它可以即时更新哪趟车去青岛还有很多地方，包括一些旅行社的客人已经预订了位置。这相当于一个公告板及时向经销商报告情况，大大减少了袁东接到的电话数量，所以袁东只需要派员工集中精力进行人工预订和取消。由于分销商数量庞大，工作量仍然不小，有时会出现错误。
袁东在做经销商的时候，因为找不到足够的产品而痛苦，在做供应商的时候，也因为与经销商沟通不畅而遭受损失。2007年，他提议建立一个实时注册系统，在这个系统中，旅行社可以自己注册，游客可以通过这个系统了解在线产品。
通过这个系统，到2009年，袁东已经覆盖了苏州的1100多家经销商，从而赚到了第一桶金。
2009年，袁东的一个朋友在实时注册系统上发布了他的旅游产品。此前，该网站只销售袁东的旅游产品。袁东这时意识到这个系统对其他产品供应商很有用——如果他们自己管理1100个客户，需要三个月的时间，如果他们想建立信任，需要更长的时间。
接下来的一切都有意义。袁东建立了八达通，慢慢剥离了自己作为供应商和经销商的角色，并将在2014年彻底转型b2b平台。
今天的八达通网已经在苏州、无锡和合肥建起了终端大楼，供八达通网的间接客户休息。当乘客到达候机楼时，他们被专车运送到机场，他们的登机牌由专门人员更换。袁东说:“最后一英里服务非常重要。”“为我的客户提供更多增值服务。”。但是，由于成本高，航站楼只适合平台公司建造。
袁东表示，“八达通在线平台”上有近1000家供应商和约4000家分销商。目前，八达通网没有盈利。此外，虽然卫哲和袁东多次提到八达通是盯住1000亿元的市场，暂时没有在全国范围内扩张的计划，但它继续深入培育江浙沪皖三省。
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