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宜本草成立于2000年，但它没有机会乘坐20世纪90年代由国内美容品牌大力发展的高速列车。能否成为后来者就取决于这两点，在渠道中实施ka(keyaccount)渠道战略，并定位“中药”来填补当时空市场的空白。
近年来，随着网上购物规模的不断扩大，美容品牌也增加了其电子商务业务，但随之而来的是，网上和网下渠道交叉、经销商逃货等混乱现象频频出现。
适用于中药的方法是将通道完全分开，为每个通道设计专用产品，有效避免相互干扰。
另一种方式
到目前为止，业内许多人仍然津津乐道于草药渠道的突破口。
与许多本土化妆品品牌从加盟店开始，强势崛起，然后自下而上进入尚超等渠道的发展道路不同，宜本草自成立以来一直瞄准高端ka渠道。
在这个渠道体系中，有丁家宜、东洋花、薛佳等品牌。，曾经挺身而出，以外国品牌为代表的本土化妆品企业。如今，上述品牌要么被国际大品牌收购，要么逐渐淡出人们的视野，但起步较慢、2004年销售额不超过2000万元的适宜中草药坚持不懈，最终在2007年获得了今日资本的投资，同时积累了大量的商业超级资源和品牌影响力。
从那一年到2011年，适合草药超市的网点年增长率达到了近100%，这是惊人的。2008年，其销售额跃升至2.17亿元，2011年超过10亿元。
谈到这一发展过程，该公司总裁严明在接受《中国商报》采访时表示，合适的中草药的突出特点在于对销售终端的高度重视和精细化管理。
以终端管理成本为例，国内化妆品企业往往将其限制在销售额的40%以内，而不调查具体项目，因此很难明确管理效率。然而，适用的本草采用分段检验制度，并量化具体的成本消耗标准，作为调查的依据。
此外，在全国商店里分发的数以千计的美容顾问、化妆品购物指南也是草药销售的保证。据了解，宜本草直接管理这些ba，没有中介，不仅建立了一个购物指南培训中心，而且还建立了各种激励措施。
“品牌形象、终端价格、一线人员和其他与品牌相关的因素必须控制局面并参与管理。这是我们根深蒂固的理念，也在实践中得到落实。”严明强调。
多通道布局
目前，适合中草药的渠道不仅包括其崛起的大型超市，还包括网上销售和加盟店等其他渠道，其中2011年网上销售达到近2亿元，占总收入的15%。
这种“三驾马车”构成了一种适合草药的多渠道发展模式。
事实上，购买渠道的多样性和终端的不均衡定价几乎是每一个选择多渠道策略的企业都会面临的问题，但合适的中草药有其自身的解决方案。
在经销商网络系统管理方面，宜按地区划分渠道，各省在三大渠道都有代理商。在此基础上，进一步严格规定每个经销商只能选择一个渠道，其他渠道不得参与。为了进行相应的监管，宜本草还为其产品配备了明确的编码系统。
在价格控制方面，《宜本草》收回了定价权，大力推行线上线下统一价格，从根本上遏制了价格的多元化。此外，针对同一品牌在不同渠道销售造成的价格体系和消费者认知的混乱，宜本草还针对不同渠道开发了相应的产品，如尚超独有的红景天和红茶，网上销售的红石榴系列，专柜独有的牡丹美白产品。
在最近于2013年举行的第七届《商业评论》管理行动奖中，宜本草荣获“电子商务领域金奖”。严明将近年来的《宜本草》渠道策略概括为“E时代的全渠道营销”，并表示在渗透过程中各种渠道将进一步合理化。
深入渗透低端市场
近年来，美容品牌向二、三线城市甚至周边县镇渗透已是大势所趋，适合的中草药也不例外，其优势总是在于一线城市的大型商场。
严明说，“未来1-3年将是我们持续向下渗透的过程”。
然而，市场留给草药的时间不多了。
早在2010年，成都王府井百货的雅诗兰黛专柜就创下了年销售额6558万元的记录，在该品牌的全球专柜销售额中排名第一。欧莱雅旗下的高端品牌兰蔻也于2010年进入东莞和兰州等二三线城市。在过去的两年里，它已经在浙江诸暨和山东潍坊开设了近20家专柜。
适用于草药的应对方式是“深度渗透”。在低端市场，没有“大牌”压力的合适的草药可以自由地打开终端渠道，进入社区商店、小型日化商店和偏远的便利店。“我们现在有近10，000个销售终端，可以挖掘的空房间数量仍然很大。”
严明很清楚一线城市的布局属于“少网点多产出”，而二线城市的布局是“多网点少产出”。“你越往下走，一家店铺的产量就会越少，相应的门店数量就会越多。有必要在当地经销商的帮助下扩大市场。”
然而，不可否认的是，你越是去较低的市场，品牌对经销商的依赖就会越高。随着渠道的下沉，适合草药的直销店的比例从过去的80%以上下降到50%左右，代理商的有效管理可能成为快速扩张过程中不可避免的问题。
“我们将继续向经销商派遣适合草药的员工。与此同时，我们将通过与银行的合作为他们解决现金安全问题，并通过这些具体措施将他们与经销商捆绑在一起共同发展。”严明透露。
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