整合者的权限-国土报中文版

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集成商的许可

资料来源:《21世纪经济评论》作者:卢建新

内容指南:合并后的南北车能否在国际市场上发出强劲的声音，核心问题在于重新定义销售权限。销售权限的划分是集团管控的核心内容。两辆车合并成一家公司后，统一管理和控制将更容易实现

中国的轨道交通设备行业即将再次验证世界的大趋势，这意味着长期一体化必须被分割，长期一体化必须实现。该领域的主角是中国南车和中国北车，这是中国两个独特的车辆设备企业。10月27日，两辆车同时暂停交易，宣布计划中的重大事件，11月1日，他们还宣布继续暂停交易。尽管公告非常谨慎，但我们认为，这两款车的合并不仅停留在是否应该合并的层面上，还在如何合并的问题上相互角力。

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这两辆车原本是一家人，但在2000年被一分为二。随后，他们搭上了中国高速铁路和地铁的发展，并在国内市场取得了快速进展。然而，在完成国际化使命的过程中，两家公司过早地打了一场恶性价格战，引起了业界对这两款车在国际市场价格暴跌的担忧。

当时，它被分成两个部分来加强国内竞争，而此时，它被合并成一个部分来加强国际竞争。这两款车在中国有稳定的竞争格局，但它们仍是国际市场上的新人。环顾发达国家，他们都把资源集中在一个企业，创造了像庞巴迪，阿尔斯通和川崎重工这样的巨头。中国高铁想要在国际竞争中占据一席之地，这一合并是自然的结果。

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然而，在如何合并方面仍有许多困难。一般来说，有三个问题:一是人员安置；二是对国内市场竞争的影响，供应商和客户的利益是否受损；第三，即使合并为一家公司，它们能避免国际市场的恶性竞争，建立一个统一的中国高铁品牌吗？

人员安置问题是国家意志的有力干预，我相信是可以解决的；国内市场的竞争在本质上影响不大，因为这两款车有几个子公司，分别拥有独立的购买权和销售权。合并后，每个子公司仍然独立运作，唯一的区别是它改变了家族；第三个问题是能否避免国际市场的恶性竞争。我们认为，如果合并后子公司仍然是主要的竞标者，恶性的价格竞争几乎肯定会继续。

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现实情况是，几乎所有参与国际招标的主体都是子公司，以南车为例，包括青岛四方和南车株洲。子公司成为主要投标人的方式保证了它们的竞争力，但在国际市场竞争中很快演变成恶性竞争。赢得国际大订单不仅意味着子公司的业绩将在未来几年得到保证，这将直接打击其竞争对手，而且还赢得了为国际化做出贡献的荣誉。为了自身的表现，子公司不会考虑是否会影响集团内的兄弟企业，或者几年后是否会受到伤害。

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因此，当两辆车实力都不强时，子公司独立参与国际竞争是不合适的。最显著的例子是中国南车青岛四方，它在阿根廷子弹头列车项目的投标中引起了很大争议。饥饿的中国南车青岛四方进入阿根廷市场，牺牲了它的价格杀手，而它的母公司中国南车却默许了。

将销售权下放给下属子公司无疑会带来更强的激励效应，但国际招标项目通常数量大、不确定性强，且与国家声誉相关，因此对招标公司的资质和实力要求较高，销售权应相应提高。我们可以看到，在波士顿地铁采购项目中，中标人已经被提升为CNR有限公司，这显示了其战略意义。

这样，在南北汽车合并后，将国际项目的销售权限放在哪个级别就非常重要了。销售权限的划分是集团管控的核心内容。两辆车合并成一个公司后，统一管理和控制将更容易实现。

无论这两辆车将如何合并，合并后的集团控制其子公司在国际项目中的销售权限是非常重要的。首先，我们应该评估哪些战略项目是基于项目规模和地理重要性等因素，并且必须作为一个集团来开展销售活动，而其他项目可以将销售权下放给上市公司和子公司。

对于销售授权的项目，集团还需要加强运营监控功能，建立统一的销售规则，约束各子公司的销售行为，对违反销售规则、恶意削价导致净利润达不到标准的子公司进行处罚。两辆车都有自己的海外业务部，建议尽快实现该机构的整合。海外综合业务部应首先承担国际项目销售阶段的运营和控制职能。(作者分别来自和君咨询公司和赛迪咨询公司)

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