5个致命的电子邮件营销误区-国土报中文版

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编者按:对于大多数初创企业的创始人来说，通过出售他们自己创建的公司来改变他们的人生道路是可能的。然而，遗憾的是，大多数企业家没有接受过这种培训，也不知道什么时候以什么价格出售他们的公司。

在y combinator，我们做了一项非常重要的工作，那就是帮助初创企业的创始人解决与收购相关的问题。我曾经写过一篇文章，讲述了我在y combinator工作的十年中，对于企业家销售企业的经历和看法。如果你正在经历这种情况或有兴趣出售你的业务，我希望这篇文章能帮助你。

1.何时出售企业

出售企业的时机和融资的时机有一些相似之处，融资是在你不需要或不想要的时候进行的，临时抱佛脚只会让你错过最好的机会。不幸的是，大多数企业家认为出售企业的考虑应该在以下时间进行:当企业缺乏吸引力、面临太激烈的竞争或遇到融资困难时。然而，现在对销售企业来说实际上是非常糟糕的时期:在这个时期，对你感兴趣的收购者很少，出价者更少。在这种情况下，主动权不在你自己手中，所以你只能接受别人给你的任何条件。

5个致命的电子邮件营销误区

出售企业的最佳时机是你有最多选择的时候。这些选择不一定是购买邀请，但也可以是风险投资机构发出的投资条款清单。当一家风险投资公司愿意投资你时，这表明你做得很好。如果你选择在这个时候出售企业，你也会欢迎许多潜在的买家。如果你的经营非常好，收入稳定，你会觉得可以骄傲地拒绝别人的提议，这实际上是一个出售的好时机。通常，如果你发现自己处于这种情况，这意味着你的企业对客户非常有吸引力。总之，如果你从一开始就有出售企业的想法，那么当你觉得你的工作达到了一定的高度时，就是出售企业的最佳时机。

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接下来，我将讨论企业销售中要采取的所有步骤，例如评估企业价值、吸引收购方的兴趣以及具体的收购流程。

2.打开收购对话

在没有准备好出售之前，不要与潜在的收购者展开收购对话。对于初创企业来说，收购谈判是最让人分心的事情，它需要你消耗更多的精力，而不是融资。你所有的精力都会被它耗尽，以至于你甚至无法完成企业的日常运作。只有在以下两种情况下，你才应该与潜在的收购者进行对话:(1)你真的想出售企业；(2)你可能会得到你心中期望的报价。永远不要为了看对方能给我多少而和潜在的收购者谈判。

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3.如何评价企业

当投资者评估一个企业时，他们会根据它的财务价值或战略价值来判断它。企业的财务价值取决于其利润和未来的现金流模式。对于大多数科技初创企业来说，它们的财务价值基本为零。因此，你的初创企业的估值基本上取决于你的战略价值，也就是说，在对方收购你的业务后，你能否适应对方的短期或长期战略。你的企业对对方是否有战略价值通常取决于以下几个方面:

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对方的首席执行官对你的企业感兴趣，或者对方希望确保你的企业不会被其他大型科技企业收购而成为它们的竞争对手。

收购方在你的行业中也有自己的业务，他们想表明他们将在收购中取得重大进展。

收购方的竞争对手已经在某项业务中确立了领先地位，收购你的公司可以帮助他们更好地应对竞争。

收购者在你的领域找不到优秀的人才，所以他希望通过收购你的企业来收购你的员工。

你的业务可以对收购方起到协同作用，从理论上来说，收购你可以提高对方的估值。

收购者的业务与你的相似，你超越了他们。简单地说，他们害怕被你打败，所以他们计划买你。

也许这些原因中的一些看起来非常武断甚至荒谬，但有时它们确实如此。你应该记住，在企业收购中，发起收购的总是买方，而不是卖方。如果有人想收购你的企业，那一定是出于以下一个或多个原因。否则，对方不会对你的收购感兴趣。在企业并购领域，强买强卖基本不存在。

在设定采购价格时，事实上，正确的企业采购定价根本不存在，而这个价格只能通过协商来确定。企业的管理团队、投资银行家和买方企业的业务开发负责人将根据一系列指标(如单个用户的成本等)来衡量被收购方的价值。)。最终，初创企业的售价取决于买方市场调查(例如，近期类似初创企业的售价)，当然，你和你的投资者也应该同意这个价格。

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潜在收购者的第一个报价基本上不可能让你满意。不要害怕拒绝对方，他们不会被吓跑的。在讨论购买价格时，你可以使用各种谈判策略，其中获得最佳报价的最佳方式是:(1)如果你不能谈论它，准备好做出拒绝的姿态；(2)进行激烈的收购。

获得邀请

从潜在收购者那里获得报价的最佳方式是与对方进行持续对话，讨论如果对方收购，你会有什么样的合作。尽管是否购买你只取决于一个人的意见，也就是在另一个公司真正做出决定的人。但是通常，你可能需要和其他公司的很多人进行这样的对话。因为这些人可以向决策者反馈他们的意见，让他们相信购买你会比仅仅与你合作产生更好的结果。

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得到报价后，接下来要做的就是寻找其他选择。如何找到其他选择？你可以让别人知道你被邀请购买，例如，让其他与你合作过或打算购买你的竞争对手的大型企业等。，并让他们知道你也有出售该企业的计划，而且还想看看其他公司是否有收购你的意向。此时，您也可以致电与您联系过的风投，看看他们是否有兴趣参与您的下一轮融资并为您的销售创造动力。

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有时，一些与你合作了一段时间的公司实际上打算收购你的初创公司，但他们会设定一个冷静期，这意味着他们不会立即对你适用，而是会在其他公司向你提出申请后继续跟进。事实上，这些公司自己不知道他们应该给你多少，所以他们想看看别人的态度。在你收到第一份招标书后，你还应该通知那些考察你的企业，这也将允许你得到多个报价。

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5.垃圾邀请

您收到的大多数收购邀请不能被视为垃圾邀请。对方没有调查你，只是告诉你:我们想买你的创业公司。事实上，一些公司专门雇佣了一个团队，在无事可做的时候在硅谷闲逛。当他们看到一家初创公司的创始人时，他们会告诉对方，他们想收购他的公司。

这些垃圾邀请函对你来说非常危险，因为它们会给你一种你已经成功的错觉。一篇文章说得很好:垃圾邀请只是满足企业家虚荣心的东西，不是衡量成功的真正标准。

这种垃圾请柬很容易辨认。它通常没有附加期限或收购条款清单，这些邀请通常在你宣布出售企业意向后的短时间内(24-48小时)发出。在正常情况下，如果一个企业的决策者想收购你的公司，他/她会在给你发收购邀请之前与你面谈，并且会协商投标邀请的最后期限，这样会给你施加压力，以免你到处寻找其他潜在的买家，他们不想让你找到更好的报价。如果你收到一份没有截止日期和收购条款清单的报价，这意味着另一家公司根本不打算收购你。

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初创企业的创始人和收购方的代表经常在收购金额上存在分歧。在与大型收购方进行深入对话之前，你应该尽快澄清你的预期价格和其他重要细节，比如收购完成后的奖励计划。这种做法可以为你节省很多时间，以免发现对方只想花1000万美元收购你的初创公司，而你的初创公司已经在A系列融资中获得1500万美元，正处于快速发展阶段。

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6.请投资银行家或专业谈判者帮忙

就像风险投资世界一样，投资银行只由少数几个相互联系紧密、善于分析、经验丰富的人组成。除此之外，还有很多人冒充投资银行家。如果你创业公司的合理售价低于5000万美元，估计你根本找不到真正的银行家。但好消息是，当售价低于5000万美元时，你根本不需要投资银行家的帮助。

投资银行家的佣金非常昂贵(总售价的1-2%)。然而，一个真正优秀的投资银行家可以帮助你了解当前竞争激烈的市场形势，谁是每个潜在收购者背后的真正决策者，以及如何最大化初创企业的销售价格。

此外，在另一家公司与你交谈的人也是谈判专家。他们的日常工作是在收购目标企业时让自己付出尽可能少的代价。你可能没有任何谈判经验。在这种情况下，找到一个专业的谈判者可以给你带来很高的价值。当然，你邀请的人必须是真正的职业球员，而不是那些诈骗和欺骗的人。

7.签署初步协议

如果您已经决定与收购方开始收购谈判过程，您应该毫无保留地向对方披露公司数据(在签署保密协议的情况下)。也就是说，在签署关于收购条款的最终协议或进入实施流程之前，您应该确保不会向收购方隐瞒任何事情。

然而，如果潜在的收购者提出他们想采访你的团队，你应该坚决拒绝(除非对方为了收购你的团队而收购你，然后你别无选择)。让潜在的收购者与你的团队成员预约，这会极大地干扰团队成员的工作。此外，如果你同意对方的要求，你实际上向对方发出了一个非常不利的信号，那就是，你是一个非常容易妥协的人。

8.签署采购条款清单

收到多个采购条款列表后，您可以选择其中一个。但是在签字之前，你们应该就清单上的商业条款和法律条款进行非常详细的谈判。如果对方在协议中增加了任何条款要求你尽快签署协议，如签署期限条款，不要害怕要求对方取消这一条款或推迟期限。因为一旦你签署了这份协议，你会发现买方对协议中没有明确规定的所有事情都有最终的解释和判断权。

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作为一家初创公司，在签署收购协议之前，你手中还有一些优势，但当你开始写作时，所有优势都消失了。这是一个思维上的转变:在签署协议之前，你还没有完全决定出售企业。但是在签约之后，你、你的员工和你的投资者必须接受这个事实:这家初创公司已经被收购了。在讨论协议条款的过程中，你必须振作精神，不要让自己厌倦谈判，否则你很快就会同意一些对你不太有利的条款。

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在协商具体条款时，你应该尽可能缩短这个过程所需的时间(目标时间在30天以内)，这样双方就可以尽快进入下一个阶段，即单一阶段。这样做的好处是，首先，避免你自己的疲劳和对谈判的厌恶，并将压力传递给收购方。此外，您应该知道，有时监管因素会影响完成收购所需的时间，这是任何人都无法控制的，因此您应该尽快完成条款的谈判。第三，短时间下订单也能帮助你避免从你最重要的工作中分心，那就是运营你的创业公司。

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无论你的收购条款规定你将加入收购方的企业还是收购方将向你提供股份，你都应该问自己这个问题:你相信收购方的企业能够成功吗？在硅谷经常发生这样的事情:一个企业家把他的创业公司卖给另一家公司，并获得该公司的部分股份，但该公司的股票实际上一文不值。不要让自己加入行列。现金交易当然是最好的选择，但如果不是，你还必须检查和判断收购者。毕竟，你花了大量的精力和精力来建立一个企业。当你卖掉它的时候，你想要的是像真钱一样的硬通货，而不是很多只能砸在你手里的股票，没有人愿意接手。

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签署收购协议并不意味着交易已经完成。事实上，这笔交易随时都可能被终止。尽管收购方口头上答应你他们会完成交易，但实际上他们在收购过程中随时都会改变主意。如果交易因为你的放松而在最后一刻中止，请记住这对于潜在的收购者来说是一个完全可以接受的结果，只有你真正受到了伤害。

9.单级

在收购过程中，这是企业家最危险的阶段。你已经决定出售企业并签署了收购协议，但收购方暂时退出。而且你已经从心里决定，企业已经被卖掉了，好像你已经得到了很多钱，甚至开始在心里梦想着豪华车。但是有些事情你必须做好准备:

如果收购者突然扼杀了一次东山再起，并要求改变收购金额，会怎么样？

如果收购方突然改变主意，放弃收购，会怎么样？

如果收购者与你的管理团队交谈，认为你的团队不够好，怎么办？

如果你在没有足够资金的情况下运营，收购的实际持续时间是你预期的两倍，如果你的资金在收购完成之前就花光了呢？

所有这些事情都有可能发生。你应该随时为交易失败做好准备，直到有一天你检查你的银行账户，发现购买金额已经存入你自己的账户。

完成最终的收购程序基本上是一个由律师主导和完成的过程。但是，你需要记住，双方之前讨论的内容基本上可以分为两类，即法律术语和商业术语。律师将负责执行法律条款，而执行商业条款的人是你自己。你需要记住的一点是，你应该对最终结果100%负责。至于律师，他们只是为你提供服务的人，他们不对收购的成功负责。此外，无论收购成功与否，律师们都不会太在意，因为他们无论如何都会得到自己的服务费。因此，您必须积极与律师沟通和合作，以确保他们不会减缓整体收购进度。有时，律师对对你和你的股东不重要的细节过于谨慎。

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摘要

对于一个初创企业来说，收购过程是最危险的事情之一，因为这个过程会让你无限分心，有时会让你沮丧，有时会向你的竞争对手透露你最有价值的企业数据。经历过这一过程的初创企业创始人曾经说过，这需要的能量是融资时的10倍。这也会影响你管理业务的能力。企业家，除非你真的找到了一个好机会，否则不要轻易开始收购过程。

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