二手车市场：有问题更有机遇-国土报中文版

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最简单的例子是，15年前，企业家是一个门户网站，在找到一个合理的经营策略和商业模式后，很容易成功。现在，即使你发现了一个独特的创业想法，它也很可能被巨人跟进，面临与比你大几千倍甚至一万倍的对手竞争的局面。因此，对于在互联网行业创业来说，“巨人的脚趾”似乎是唯一可以跳舞的地方，这意味着创业者需要放弃“轻量级”模式赚钱的想法，找到巨人不愿触及的缺口。因此，我们可以看到越来越多的像美团、电平这样的公司被称为“拥有核心资产的公司”。

二手车市场：有问题更有机遇

在经济学中，有一个非常著名的理论叫做“舍恩定理”，这大致意味着面对新思想，只有那些真正相信它并为之着迷的人才能获得最终的成功。将这一定理应用于上述现象，我们似乎能够理解，尽管知道避光和专注于创业的理论的人不在少数，但很少有人能够真正相信并坚持这一理论——最明显的是“网上二手车交易”，这被称为2014年最有希望的市场之一。

二手车市场：有问题更有机遇

在线二手车市场发展之痛

二手车电子商务交易在中国有多热？根据艾瑞咨询2014年上半年中国二手车电子商务发展报告，2014年上半年中国二手车电子商务平台的营业额规模为82070辆，交易规模为47亿元。除了2月份受节日影响外，今年3月至6月的环比平均增长10.73%，虽然月度增长已经达到10%以上，但对于二手车市场的大多数人来说，似乎还远远没有达到峰值——网上二手车交易网站的一位朋友曾经做过一个非常有趣的比喻:“现在，在网上二手车交易市场，大家都坐在金山上用耳勺挖金，挖出来的金矿真的很小。”

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事实上，在目前的二手车网上交易市场中，人们只能选择耳勺而不是铲车掘金的最大原因可以概括为“两个信任问题”——信任危机和信息不对称——大多数买家没有相应的车辆知识，因此很难在网站上购买二手车。对于二手车销售商来说，市场需求的缺乏使得他们很难卖出他们的车。传统的二手车交易市场有着非常鲜明的“中国特色”——二手车卖家将车卖给中间商，然后中间商将车卖给买家——我们可以称之为c2b2c。

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在这种模式下，有两个问题需要解决:第一，当销售者向中间商出售汽车时，他们如何避免因各种原因被中间商推下；第二，当买家从中间商那里购买商品时，他们如何能对汽车的状况做出准确的判断，以确保他们不会成为“冤大头”。这两个问题已经演变成二手车网上交易市场的两大痛点。

但是问题意味着机会。

解决二手车的上游交易渠道

就在最近，国内在线二手车交易平台在深圳新开了一家二手车店，并在深圳电视台投放了大量广告进行宣传。当每个人都还在评论“反互联网”——越来越重——的离线开新车的方法时，这些线下商店正成为二手车市场交易平台的“核心资产”。

目前，开新二手车的服务对象主要是二手车销售商，即二手车c2b2c的上半年c2b模式。开新二手车的主要运营模式可以概括为:帮助-销售模式-二手车卖家可以通过电话与验车员预约，验车员会对车辆状况做出详细的报告，然后将报告上传到开新二手车的在线网站上，各二手车经销商进行盲拍竞价，最终在开新二手车的安全交易下完成交易-将二手车的收购完全引入市场经济。

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在新开二手车的整个运营模式中，有几点值得借鉴:

首先，从大的层面来说，开一辆新的二手车是非常热衷于发现二手车市场存在的问题，然后在互联网创业的新时代采取避光的原则，通过开线下商店，在各个城市收集各种二手车买家。这种相对较重的模式切入并形成了自己的“核心资产”；

其次，由于招投标模式的“盲目拍摄”。所谓瞎猜是指投标人不知道其他制造商对该车的购买价格——这使得卖方处于相对“公平”的地位，从而从出售该车中获得最大利润；

最后，建立了一个更合适的声誉体系。由于汽车是一次性交易产品，不像服装、食品等快速消费品，它们可以采用积累信用体系的方式(类似淘宝)，所以新二手车采用相对粗糙但非常合适的信用体系。在达到最初的意图后，如果二手车经销商违反了合同，他们将被直接罚款并赔偿卖方。

正式基于这样一套相对完整的解决方案，开新二手车在二手车销售市场取得了不错的成绩。根据新二手车开业发布的数据，新二手车月平均营业额超过1500辆，根据牌照统计，每月服务的新客户数量超过3500人，而去年只有14000人。更重要的是，通过开新二手车销售汽车的价格比二手车市场的汽车经销商直接报价高出5%-10%，比4s店高出10%-20%。通过解决二手车的上游渠道问题，开通新二手车可以说给所有二手车网上网站上了一堂精彩的课，具有很大的参考价值。

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但是，这够了吗？

更大的二手车想象空的房间

目前，大多数二手车交易网站采用“平台”模式，即为买卖双方提供一个交易平台来实现最终交易。尽管这种非常“基于互联网”的模式并不能真正解决二手车交易市场中的上述任何问题，但由于互联网的“去中介化”，实现买卖双方的直接交易似乎是二手车在线交易的理想终点。

虽然开一辆新二手车实际上解决了c2b2c的c2b部分，但并没有真正打开买卖双方的渠道——目前没有迹象表明开一辆新二手车已经触及买方市场——这让我们分析开一辆新二手车并没有完全在二手车市场形成一个“闭环”,同时也给我们留下了很大的想象空空间。

我们不妨想象开一辆新的二手车。如果我们想完美地解决“二手车网上交易”市场的道路，目前我能想到两件事:

首先，复制“帮助销售”到“帮助购买”的模式——通过向购买者提供二手车咨询，包括帮助检查车辆和为购买二手车提供担保，可以消除购买者因为不理解而不购买二手车的恐惧。这样做的好处是你可以站在巨人的肩膀上，实现买卖的互通，把自己作为二手车购买者两端的第三方来解决信任问题。但不利的一面是，如果一辆新的二手车被买卖双方同时购买，它将不可避免地被怀疑为“黄牛”，汽车状况报告和信贷系统将遭遇危机——我认为这也是选择不进入买方市场的延迟。主要原因；

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第二，不打破或站，完全消除二手车买家在传统二手车交易过程中，改变C2C模式为c2b模式。这样做的好处是，如果能够实现，它将很有可能成为一个跨时代的巨型公司。届时，新开一家二手车线下商店的“核心竞争力”优势将得到充分发挥。缺点在于需要建立新的模型和流程来形成完整的解决方案。同时，要求开一辆新的二手车不仅要挑战传统车型，还要颠覆其现有优势。

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