二手车电商“补贴”圈地 Beepi模式在华难复制-国土报中文版

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互联网最大的优势是其强大而扁平的信息整合能力。车一派的联合创始人兼副总裁徐才告诉网易科技。因此，目前二手车交易平台，无论是车一派、友信派这样的b2b企业，还是人人网、达索这样的c2c企业家，都希望通过互联网有效减少二手车交易的中间环节，让买卖双方都能得到最好的价格。

市场:潜力是什么

从大的市场环境来看，中国的二手车交易刚刚经历了爆炸性的增长。据中国汽车经销商协会统计，2014年上半年，全国二手车交易量达到282万辆，同比增长12.8%，交易金额达到1705亿元，同比增长22.88%；预计到2020年，当中国实现4000万辆新车的交易规模时，二手车和新车的销售比例将达到1: 1。

美国的二手车市场更加令人担忧。据了解，美国新车和二手车的销售比例为1: 3，每年约有1000万辆新车交易，而二手车的数量可达3000万辆。

在二手车电子商务中，虽然中国的交易规模也在快速增长，但电子商务平台的市场份额仍然很小，交易额仅占整个市场的2%。据艾瑞咨询数据显示，2014年上半年，心有射击、汽车轻松射击、即时射击、辛凯帮助销售等汽车电子商务公司的总交易规模达到47亿元，售出8.2万辆，超过了去年5万辆的交易规模。

在业内人士看来，这个市场的潜力远未开发。

现状:烧钱下的市场竞争

就像电子商务刚开始的疯狂时代一样，随着参与者的增加，二手车电子商务平台出现了烧钱抢份额的市场大战。

目前，b2b模式在二手车电子商务交易中占主导地位，这主要是因为:在汽车收藏方面，车易派和心有派与4s店合作良好，4s店是主要的车辆来源，可以获得大量的固定车辆。此外，普通消费者对二手车了解不多，所以大多数二手车通过二手车经销商重新进入消费者市场。

在这两家公司中，车一派较早进入二手车领域，目前覆盖22个省100多个城市的近6000家汽车经销商。据徐才介绍，今年9月，车衣派已售出1.2万辆汽车，第四季度是二手车交易的旺季(占全年业务量的40%)。

为了争夺市场，派在营销中制造了一个补贴杀手:每次拍卖一辆车，它都不收取任何佣金，并给4s店补贴3000元；相比之下，车一派每售出一辆车就收取4s店300元的检验费，并收取买方交易金额的3%作为佣金。

这种烧钱的策略取得了很好的效果，优信白迅速获得了大量的市场资源和用户:到目前为止，优信白拥有3000多个买家和用户，800多个卖家。

这也导致了后续最直接的竞争对手车易派。至于心有牌，徐才坦言让车易牌的销量下滑。过去，车易排有盈利的阶段，但现在它不得不为市场份额做出利润牺牲。作为应对措施，车一派采取了一系列措施，如补贴物流成本、向中小汽车经销商提供金融信贷等，以应对市场变化，稳定市场地位。

由于b2b平台对上下游渠道的控制有限，它只能依靠补贴来抢占市场份额。一位未透露姓名的二手车行业知情人士告诉记者，上游4s店和B端买家(汽车经销商)的数量有限，谁给他们条件，谁就会转向哪一边。这些二手车电子商务公司推广的拍卖平台系统和测试技术的优势在专家眼里只是表面的。普通it技术人员可以在短时间内搭建拍卖平台，测试报告提供的数据与c2c平台相比非常少。

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记者在采访中还发现，这些B端买家对二手车交易平台提供的检测报告不太满意。作为二手车经销商，张明也是车易牌汽车的购买者和使用者。虽然车易派一直在宣传自己的检测系统和检测报告，但对我们的专家来说，这只是一件表面的事情，他们只是猜测具体的车况。事故车辆通常由4s店修理，他们根本看不见。至于心有派，张明直言不讳地说，他从来没有听说过。

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此外，今年以来，许多企业家以c2c模式进入二手车市场，这可能会加剧二手车市场的竞争。

c2c平台交易链中只有三方:二手车车主和二手车买家，除了这个二手车交易平台，不再涉及其他中小汽车经销商，大大减少了流程环节，价格将比汽车经销商便宜10%-20%。4s店很贵，这是最大的缺点，而且一般只卖新车，所以用户的选择不高。人人汽车首席执行官李健表示。

但是，购买环节的减少意味着平台需要承担更多的工作，如寻找更多的高端车源、对车况进行全面检查、提供整车车主信息、提供风险信息、售后保证等。，这就要求平台具有较高的在线和离线操作能力。

O2o问题:在线和离线失衡

目前，二手车电子商务的o2o服务一直缺乏支撑。人人汽车首席执行官李健在接受网易科技采访时如是说；二手车电子商务作为一种o2o服务，不仅面临着电子商务流程、产品和it系统的在线问题，还考验着其线下渠道和稽查队伍管理的能力。

虽然很多二手车认证超市都有很强的线下能力，但他们的线上能力几乎为零；也有一些由互联网团队创办的公司，他们在网上运营良好，但不熟悉线下渠道。一位二手车行业内部人士表示。

为加强线下服务能力，车一派将于今年年底宣布新一轮D轮融资，融资金额主要用于网点的进一步拓展；根据派的计划，年底前将在20个城市设立服务网点，2016年将扩大到100个城市，检查人员的规模预计将达到2000人。

同样，自今年年初以来，优信白还专注于构建线下拍卖，而不仅仅是在线二手车拍卖。

对于像人人汽车这样的初创企业来说，他们面临着双向挑战。李健表示，目前的当务之急是加强用户操作，提高口碑。由于二手车的交易周期相对较长，一般用户会在3-4年内重复购买，因此开发一定规模的新用户可以保证交易量。

人人汽车投资人、中国红点创业投资有限公司副总裁张寒表示，服务、管理和运营是创业成功的关键。人人汽车的o2o服务需要很强的线下管理能力，大规模交易后保持高效率对他们来说是一个很大的挑战。

差异:在中国和美国销售汽车的巨大差异

不久前，美国c2c二手车交易平台beepi宣布已完成6000万美元的B轮融资。这家公司成立不到一年，价值近2亿美元。

据悉，在二手车被挂在beepi平台上出售之前，公司的技术人员会先上门检查车的状况，并会提供一份多达185项车辆状况检查信息的报告。至于卖方，beepi保证其提供的二手车可以在30天内售出，并赚取至少1000美元的收入，否则beepi将自行支付该车。买方下订单后，beepi还将帮助双方处理所有权转移等文件，并安排一辆专用卡车将交易车辆交付给买方。当车辆到达时，一个巨大的烟花将被绑在车辆上。

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交易完成后，beepi将收取交易金额的10%作为佣金。据其官方披露，毕比的年收入已达1500万美元。

毕比的交易过程非常简单，在中国只能让人羡慕，很难模仿。人人网首席执行官李健告诉记者，美国二手车交易非常成熟，各种评估指标和体系也很完善。人们可以通过网站的报告准确了解二手车的状况，而无需亲自试驾；但是对中国来说，二手车的水太深了。李健无奈地说，很多经销商(汽车经销商)会任意造假，比如把里程表从10万公里改成5万公里，掩盖重大事故的维修，等等。

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