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一个团购网站的销售员刘小焕负责开发这个农舍。她于今年2月底加入Qunar.com，成为地面部队的一员。在接下来的七个月里，她唯一的工作就是负责酒店，每个月她都会签约大约200家小酒店。
清扫街道是一项艰苦的工作，刘小焕应该定期汇报工作。她的任务不仅仅是在去哪儿的平台上签下这些小酒店。也是为了帮助他们计划自己的价格，看看他们张贴的图片是否足够好，如果价格发生了变化，他们是否及时在网上更新。
Qunar.com有1600多名像刘晓欢这样的城市管理者。
2014年国庆节是全民旅游再次爆发的日子。Qunar.com的布局是半年多前的事了，这一刻产生达到了顶峰。
在这个床位只有十几元甚至几元的低端酒店市场，Qunar.com十一期间的平均订单量比平时增长了73.2%。市场需求的井喷反映在搜索上:Qunar.com低端酒店所覆盖的唯一访客(uv)数量比平时增加了约40%，平均每周订单转换率比平时增加了约25%。我们只是想在低成本酒店市场上超越携程。Qunar.com副总裁张强说道。他的地面部队最重要的任务是发现隐藏在城市每个角落的旅馆、家庭旅馆和青年旅社，并以最低的价格把它们带回来。
清扫街道
17元一张床便宜吗？不算在内，在Qunar.com，如果你搜索三亚的酒店，你会发现三亚有一家咕咕青年旅舍和一间帐篷房，一晚8元。业主是三名大学生。一个钱包在海口被偷的女孩在海口预定了一个8元的帐篷，但是在店主听说了她的经历后，她被要求住在空的中转房。
是的，价格这么低的酒店是背包客、年轻学生和免费旅行者的最爱，他们以前在网上找不到这样的信息。国庆节期间，我体会到了白天抢路、晚上抢房子的痛苦。
超级8北京苏州桥只签署了两个旅游平台，易龙和去哪儿。店经理辛(音译)将的电子预订系统视为主要销售渠道之一。Super 8商店的70多个房间中，大约有六分之一是从Qunar.com出售的。
负责该区域的Qunar.com京华公司经理金晶透露，从9月1日到9月中旬，苏州街速8店在Qunar.com预订了300多间客房，在她负责的区域内，客栈的平均客房数增加了约100间。
Qunar.com主要为这些鲜为人知的酒店提供四种模式:团购、现金返还、直销和夜间销售。
事实上，虽然大多数小企业不喜欢团购，因为它会降低酒店的价格，但在商店经理看来，这也是必要的，就像广告一样。张强看到，团购预订的数量约占去哪儿网酒店业务的15%-20%。
然而，Qunar.com泰州的刘小焕表示，现金支付是大多数酒店经营者最流行的销售模式。也就是说，在哪里在线预订房间，客人到达酒店时支付现金。当然，还有另一种直销，有点像团购。客人必须全额支付房费，如果行程改变，他们不会入住或退房。另一种是深夜销售模式，也就是说，12点以后还没有订完的房间，有些可能一夜之间就挂掉50元。午夜后的交易量仍然很高。刘小焕说。
区别卡位置
Qunar.com在成立之初是一个搜索门户，最初的目的是将所有搜索请求导向第三方供应商。然而，随着酒店旅游业的不断融合，Qunar.com平台上的小旅行社数量也在不断增加。
一方面，像携程和鳄龙这样的公司会担心他们的交通门户在去哪儿的手中是不安全的。另一方面，去哪儿。com还认为，如果该平台只依赖于几家供应商，风险将非常高。因此，去哪儿。com将开始自己的业务，这可能是行业整合后门户网站的最终目的地。
最早，Qunar.com像携程和鳄龙一样，签下了希尔顿和喜来登等大型酒店集团，以及如家快捷酒店和7天连锁酒店。然而，2013年底，Qunar.com管理层决定进入低成本酒店市场，成立了目的地服务部，负责四星级和五星级酒店业务。
负责这项业务的Qunar.com事业部于今年1月成立，采用了最古老的方法:招募了1500多名地面部队，包括销售、客户服务和研发人员。每个销售部门负责方圆150家小酒店，教老板如何在手机上使用该应用，并成立防控中心，提醒小酒店每天核实价格，避免因价格差异而拒绝订单的现象。
与此同时，去哪儿开发的电子书系统。com允许小旅馆的主人在系统上管理他们自己的旅馆房间。现在，Qunar.com的低价酒店和招待所已经占据了141个城市的25万多间。像刘小焕这样的销售人员还负责教这些酒店的小店主如何经营这些酒店，以及如何开设网上商店做生意。拥有地面部队会给企业一种强烈的信任感。张强说，我们还有一个专门的贵宾团队，向他们介绍酒店行业的管理理念，包括如何经营酒店，市场结构如何，以及如何培训商户，使酒店经营得更好。
张强最自豪的是，他有一个专门的客户服务团队，他们可以在5分钟内得到订单，成功率高达85%。在这些5分钟内预订房间的消费者中，入住率为97.3%。当然，也有小企业。万一他们已经把房间给了其他客人，去哪儿都行。com会自掏腰包赔钱，还会补偿用户为你升级和豪华套房！
据张强介绍，美团大约有10万家合作酒店。今年第二季度，Qunar.com购买了超过15万种酒店产品，并且仍以每月2万种的速度增长。
烧钱布局
从1月到国庆节的10个月里，张强的目的地部门让Qunar.com 60%的酒店成为了业内最低的价格。Qunar.com购买了70%至80%的低价酒店，同时，我们将90%的收入返还给消费者。因此，Qunar.com的销量仅在一年内就增长了105%。然而，由于收益的回归，这个项目仍在去哪儿内部烧钱。但从首席执行官庄到各地区目的地业务部门的负责人，他们都认为这部分资金应该烧掉。
现在，在高端酒店市场，虽然Qunar.com和第一名的差距正在缩小，但毫无疑问，携程仍然是行业的领导者。然而，在低端酒店市场，Qunar.com被认为是一个蓝色海洋的机会，谁先进入这个市场，谁就会得到它。我们是三星级以下酒店中的第一家，占据了整个市场的大部分份额。张强说:整个中国市场大约有30万家中国酒店。Qunar.com有165，000人，Ctrip.com有110，000人，eLong.com有120，000人。在这个领域，携程和Qunar.com有80%的重叠。但是，在二星级酒店领域，Qunar.com有很多独家合作，接近10万家。
去哪儿的账户。com计算如下:一个登陆员工将维护100多家酒店。如果他经营的酒店卖得好，全部卖掉，佣金收入实际上很大，人工成本可以忽略不计。
事实上，最重要的是，在过去的两三年里，Qunar.com不会在这部分业务中寻求利润，因为低成本酒店市场正处于圈地时代。Qunar.com所能做的就是放下他的生活，去最大的圈地，也就是说，他们把酒店回扣的所有佣金都给消费者，从而最大化市场份额。
这更符合互联网企业家的想法。优酷创始人顾永强曾经强调过“马太效应”，即市场上的优势资源会向市场上第一位的公司倾斜，现在和张强的思路是一样的。
不要追随华尔街
似乎首席执行官庄和搜狐董事局主席张朝阳多年前做出了同样的选择:不追随华尔街的指挥棒。
虽然仍处于亏损状态，但首席执行官庄似乎对如此大规模的投资毫不动摇。
根据Qunar.com 8月22日发布的截至6月30日的2014财年第二季度未经审计的财务报告，Qunar.com第二季度的总收入为人民币4.004亿元。尽管这一总收入与去年同期相比增长了127.3%，与上一季度相比增长了19.4%，但亏损也在增加。
根据财务报告，Qunar.com的净亏损为人民币4.216亿元，而Qunar.com股东应占的净亏损去年同期为人民币4，120万元，上季度为人民币1.836亿元。这种损失超出了投资界的预期。
根据汤森路透汇总的数据，华尔街七位分析师平均估计，根据美国通用会计准则(gaap)，Qunar.com第二季度净亏损将达到3604万美元；根据财务报告，Qunar.com第二季度净亏损6800万美元，超出分析师预期。
当然，在这个时候，Qunar.com并不缺钱。公司现金、现金等价物及短期投资总额为13亿元，约合2.11亿美元。
显然，庄的战略是布局低端酒店市场，通过如此快速的扩张成为行业第一。
庄的逻辑是，通过在低端市场的布局，有望在未来几个季度成为最大的低端酒店代理商，之后该业务的平均收入也将快速增长，就像之前的机票业务增长一样。成为最大的票务代理后，Qunar.com单票平均收入同比增长46%。因此，庄认为，未来几个季度中低端酒店业务的平均收入将增长30%以上。
正因为如此，庄陈超在分析师会议上表示，不会放弃酒店业务的任何细分市场，力争在所有市场中赢得第一名。因为他认为去哪儿网的绝大部分市场份额不应该来自其他在线旅行社，而是来自线下。如果没有无预约个人客户的贡献，许多酒店的无预约个人客户数量占中国市场总入住人数的30%-50%，这是一个巨大的市场。
庄陈超告诉《经济观察报》，Qunar.com现在做的是一个长期的规划，不会考虑短期利润。根据目前的发展速度和低端市场的扩张，副总裁张强预测，Qunar.com在酒店业务上超越携程只是时间问题。
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