硅谷创业教父保罗·格雷厄姆给小白的创业建议书-国土报中文版

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抚养孩子的一个好处是，当你必须给别人提建议时，你可以问自己，“我会对我的孩子说什么？”我的孩子还很小，但是我可以想象当他们上大学的时候，我会告诉他们如何创业。所以，我要告诉他们的是。

通常，创业是非常违反直觉的。我不太清楚这是怎么回事。也许只是与企业家精神相关的知识没有渗透到我们的文化中。不管是什么原因，总之，创办一家公司是你永远不能相信自己直觉的事情。

这就像滑雪。当你第一次滑雪时，你想放慢速度，直觉上你想向后倾斜。但是如果你从山上冲下来向后靠，你肯定会失去控制。所以学习滑雪的一部分就是学习如何抑制本能。最终，你会学到新的习惯，但首先你必须做出认知上的努力。当你开始从山顶滑下来时，你害怕列一个长长的清单来提醒自己需要记住什么。

像滑雪一样，创业也不是自然的，所以创业也有类似的清单。接下来，我将给出这个列表的第一部分。

反直觉

名单上的第一件事是我经常提到的事实:创业是相当奇怪的。如果你相信自己的直觉，你会犯很多错误。只要知道这一点，你就会犯更少的错误。

我曾经开玩笑说，yc的一个功能是告诉企业家一些他们不关心的事情。没错。Yc partners总是一批接一批地提醒企业家他们会犯一些错误，但后者总是不赞成，直到一年后他们回来说，“我希望我听到了这些话。”

为什么企业家会忽视合伙人的意见？嗯，这与“反直觉”有关:这些观点与你的直觉相反，它们似乎是错误的。所以你的第一个冲动是忽略它们。事实上，我上面对yc开玩笑的描述是它存在的部分原因。如果创始人的直觉给了他们正确的答案，那么他们就不需要我们了。你唯一需要的是能给你惊喜的人。这就是为什么有这么多滑雪教练，却没有这么多跑步教练。

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但话说回来，在《人物》中，你可以相信你的直觉。事实上，年轻创业者最常见的错误之一是在这一点上做得不够。他们让那些看起来令人印象深刻，但同时又让他们稍感可疑的人加入团队。后来出了问题，他们说:“我其实一开始就知道他是错的，但因为他看起来给人留下了深刻的印象，所以我忽略了那些‘错误’。”

如果你正在考虑让某人成为你的联合创始人、雇员、投资者或买家，并且你对他们有些怀疑，相信你的直觉。如果有人看起来有点狡猾、虚伪和古怪，不要忽视这些小小的感受。这是一个提醒，你不能夸大其词:和你真正喜欢的人一起工作。

专业知识

关于反学费的第二点是，了解很多创业知识并不重要。成功创业的方法不是成为创业的专家，而是成为用户的专家并解决他们的问题。马克·扎克伯格不会成功，因为他是企业家专家。事实上，虽然他是一个新手企业家，但他成功了，因为他非常了解他的用户。

如果你不知道如何为天使基金融资，那就别担心。这些都是你需要时可以学到的东西，当你完成时可以忘记。

事实上，在创业技术层面上研究和钻研一些东西不仅是不必要的，而且在某种意义上也是危险的。如果我遇到一个对可转换债券、员工协议和ff股票了如指掌的大学毕业生，我当然不会认为他是一个杰出的人，但我认为这就像是一个警告。因为年轻企业家经常犯的另一个错误是小心翼翼地试图“提升”一家公司。他们整理和构建看似合理和全面的想法，以合理的价格筹集资金，租一间很酷的办公室，并雇佣一些人。从外表上看，这似乎是一家初创公司应该做的。然而，在租了一间很酷的办公室并雇佣了一些人之后，迎接他们的下一步是他们逐渐意识到他们真的是一个失败者，因为当他们模仿所有形式的初创企业时，他们忽略了一件真正基本的事情:制造人们想要的东西。

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投机和利用机会

这种情况我们见得太多了，我们都有一个特别的名字:过家家。现在我终于知道为什么会这样了。年轻企业家学习融资和上市的原因是，他们在创业前就已经接受过这方面的培训。例如，想想你上大学必须做什么:课外活动，对吗？即使在大学课程中，大部分的学习也不是发自内心的，就像跑一圈一样。

我不是在攻击现有的教育体系。事实是，当任何人被教导某事时，在学习过程中将会有一定数量的谬误。当你评价学生的表现时，不可避免地会出现这种情况，学生之间的差异往往在于错误行为的结果。

我承认我在大学时自己做过。我发现在很多科目中，可能只有20到30个知识点适合做试题。在这些科目的准备学习中，我没有掌握我在课堂上教的东西，而是列出了一系列潜在的考试问题，并提前准备了答案。当我进入期末考试的考场时，我最好奇的是名单上的哪些问题会出现在期末试卷上。就像冒险一样。

年轻的企业家一生都被训练成机会主义者。当他们创办一家公司时，他们的第一反应是聪明，这并不奇怪。

从外部来看，融资似乎是判断初创企业成功的标准之一(另一个典型的愚蠢错误)，年轻企业家总是想知道说服投资者的诀窍是什么。我们告诉他们，说服投资者的最好方法是建立一个真正优秀的创业公司，实现快速增长，简单直接地告诉投资者就行了。然后，年轻的企业家想知道实现快速增长的关键是什么。我们必须告诉他们，实现这一目标的最佳方式是开发人们想要的产品。

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yc合伙人和年轻企业家之间太多的对话都是这样开始的:企业家问“我们如何……”而合伙人回答“只是……”

为什么企业家总是让事情变得如此复杂？我意识到，背后的原因是他们实际上是在寻找小费。

这是创业要记住的第三件事:如果你想创业，在这里投机取巧是没有用的。如果你去一家大公司，你也许能继续这样做。这也取决于公司有多糟糕。你可以找到合适的人来拍马屁，表现得像一个伟大的贡献者，等等。但这在初创企业中不起作用。初创公司没有老板可以拍你马屁，只有用户，用户只关心你的产品是否能满足他们的需求。创业就像物理一样没有人情味。你必须生产人们需要的产品，只有满足了这一点，公司的繁荣才能实现。

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危险的是假装它有时对投资者有用。如果你特别擅长吹嘘自己，就好像你知道自己在做什么，你可能会欺骗投资者一次，甚至两轮融资。但这对你没有任何好处。你的公司最终注定要失败。你所做的一切都是在浪费时间。

所以别再找小费了。创业有一个“诀窍”，这在所有行业都存在，但不如解决实际问题重要。一个完全不熟悉融资但能创造用户喜欢的产品的企业家，与一个熟悉所有融资但增长曲线平缓的企业家相比，前者更容易筹集资金。更重要的是，一个能够创造出用户喜爱的产品的企业家，在筹集到资金后能够继续他的成功。

从某种意义上说，你最重要的武器之一失败了，这是个坏消息。我认为，当你创办一家公司时，机会主义不再奏效是非常令人兴奋的。我很兴奋，因为在这个世界上还有一个地方，你可以凭借出色的工作成果赢得胜利。想象一下，如果整个世界似乎都在学校或大公司工作，那将是多么令人沮丧。你要么在无意义的事情上花费大量时间，要么只能输给那些在无意义的事情上花费大量时间的人。如果我在学校认识到一些机会主义行为在现实世界中并不那么有效，而其他的则完全没有用，我会非常高兴。当你考虑自己的未来时，这种可能性是最重要的考虑因素之一。你想如何在不同的工作中获胜，你又想如何获胜？

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停不下来

创业根本不能停止。如果你开了一家公司，它会在你无法想象的程度上占据你的生活。如果你成功创业，这家公司将占据你一生中很长一段时间:至少几年，也许十年，或者你未来所有的工作都将为这家公司工作。因此，存在一个真正的机会成本问题。

拉里。佩奇的生活可能令人羡慕，但也有不令人羡慕的方面。基本上，他从25岁开始就一直在努力奋斗，从那以后就没有停止过。谷歌帝国每天都有一些只有首席执行官才能处理的问题，他必须站出来担任首席执行官。如果他休息一周，一周的烦恼就会累积。他必须忍受而不抱怨，部分是因为作为这家公司的老板，他不能表现出恐惧或软弱，部分是因为作为亿万富翁，如果他抱怨生活太艰难，没有人会同情他。这导致了一个奇怪的结果。似乎除了他自己，没有人会知道一个成功企业家的辛勤工作。

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到目前为止，y combinator已经投资了几家可以称得上非常成功的公司，每家公司的创始人都有相同的说法。创业不会更容易。问题的本质正在改变。你会担心伦敦办事处的建设进度，但你不能顾及空在家里的语气。没什么好担心的。

创办一家成功的创业公司就像抚养一个孩子。一旦你开始，你的生活将是不可逆转的。虽然抚养孩子是一件美妙的事情，但在开始之前还有许多简单的事情要做。许多事情会让你成为一个更好的父母。你可以选择以后生孩子，就像富裕国家的许多人一样。

但是说到创业，似乎很多人认为他们应该在上学的时候创业。你们疯了吗？大学在想什么？他们轻松地教学生，但他们在各地建立创业项目和孵化器。

坦率地说，大学机构也有责任。许多新生都对创业感兴趣。大学被认为是帮助学生为职业生涯做准备的地方。那么想创业的学生肯定想在大学里学习创业的知识。不管大学能不能做到这一点，他们都有压力声称他们能做到，更不用说大学之间的招生竞争了。

大学机构能教学生创业吗？我能也不能。他们可以教学生一些创业的知识，但正如我之前所说，这不是你需要知道的。企业家需要知道用户的需求，但是如果你没有真正创办一家公司，你就不会知道这一点。企业家精神只能从实践中学习。你不能在学校这样做。我上面解释的原因是创业会占据你的生活。当你是一名学生时，你不能真正创办一家公司，因为如果你认真创办企业，你将不再是一名学生。也许你可以当一段时间的学生，但这种情况不会持续太久。

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在这种困境中，你应该选择哪种方式？做一名真正的学生，还是认真选择创业？我可以帮你回答这个问题。在大学时不要创业。如何创办公司只是问题的一部分。你必须努力解决的真正大问题是如何过好你的生活。尽管创业可以成为许多雄心勃勃的人更好生活的一部分，但20岁不是创业的最佳时机。创办一家公司就像是深度优先的快速搜索，而大多数20岁的人把广度优先作为他们的第一要务。

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20岁的时候，你可以做之前或之后不能做的事情，比如冲动地深入一个项目，或者无限期地背包旅行。对于那些没有野心的人来说，这些都是令人苦恼的“做不到的事情”，但是对于那些有野心的人来说，它们可以成为无与伦比的、有价值的探索经历。如果你20岁就开始创业，而且公司足够成功，你就永远没有机会做这些事情。

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马克。扎克伯格从未去过外国。但是他可以做其他大多数人做不到的事情，比如乘坐私人飞机出国旅行。成功创业占据了他一生的许多乐趣。facebook用他管理Facebook的方式驱动着他。把自己投入到一个你认为是一辈子的工作中是很酷的，但是生活探索的乐趣也是有益的，尤其是当你年轻的时候。它可以给你更多的选择，看看你想做什么。

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这里没有交易。如果你在20岁时放弃创业，你没有牺牲任何东西，如果你等待未来，成功的机会会更高。20岁的时候，这个项目不太可能像facebook那样成功。你必须面对一个选择，是否奉献自己，而合理的选择是奉献自己。但通常情况下，初创企业成功的途径是企业家首先让自己成功。20岁就创业是不必要的，也是愚蠢的。

尝试

你能在任何年龄创业吗？我意识到我让创业变得非常困难。如果你认为我还没有这样做，让我再试一次:创业真的很难。如果太难接受怎么办？你怎么知道你是否能迎接挑战？

这就引出了我们的第五个问题:你不可能知道。你目前的生活经历只能让你大致了解成为一名数学家或职业足球运动员会是什么样子。但是除非你的生活经历非常特别，否则你从来没有做过像创办公司这样的事情。创办一家公司会极大地改变你。你现在想要做的不仅仅是你的礼物，而是你成长的方式。谁能回答这个问题？

在过去的九年里，我的工作一直是预测企业家是否能给公司带来成功。很容易知道他们有多聪明，大多数读过这篇文章的人可能更聪明。困难的部分是预测这些企业家有多强大和雄心勃勃。也许从来没有人预测过这样的事情，所以我可以告诉你一个专家知道多少，也就是说，不多。对于哪家公司能取得巨大成功，我完全没有成见。

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企业家有时认为他们明白。有些人认为他们可以很容易地解决y组合子，因为他们在前世的测试中已经很容易做到了。其他人想知道他们是如何被y组合接受的，并希望yc不会发现是一个错误导致了他们的承认。创业者的初始态度和创业公司的表现之间几乎没有关联。

我曾经读到过，在军队里也是如此——与那些安静的新兵相比，在考试前展示真正实力的可能性并没有更高。可能有一个原因:未来的考验与他们过去生活中经历的大不相同。

如果你非常害怕创业，也许你不应该创业。但是如果你只是不确定你是否想创业，唯一的方法就是尝试。但不是现在。

想法

所以直到有一天你想开一家公司，你在大学应该做什么？起初，你只需要两样东西:一个想法和一个伙伴。实现这两点是一样的。也就是说，我们想谈论的第六个也是最后一个问题是:获得创业想法的方式不是来自思考创业想法的行为。

我曾经写过一篇关于它的短文。所以我在这里不再重复。简而言之，如果你冷静地思考创业的想法，你得到的想法不仅是一个糟糕的问题，而且是一个糟糕的问题，但听起来很好，这意味着在你意识到这是一个糟糕的想法之前，你会浪费很多时间。

获得好的创业想法的方法是后退一步。不要有意识地去思考，把你的意识变成创业想法形成的模型，不要添加任何有意识的东西。事实上，这可能是无意识的，甚至你一开始都没有意识到这是一个创业的想法。

这并非不可能。苹果、雅虎、谷歌和脸书都是这样开始的。这些公司一开始都不想成为公司。它们只是企业家的业余项目。最好的创业公司几乎肯定是从一个业余项目开始的，因为伟大的想法往往是无意识的，你的思维倾向于拒绝它作为创业想法。

那么，你如何将自己的意识转化为创业理念形成的模式呢？首先，了解更多重要的事情。其次，从你感兴趣的问题开始。第三，你喜欢和受人尊敬的人一起工作。第三，这通常是你找到伴侣的方式，同时发现你的创业想法。

当我第一次写最后一段“知道更重要的事情”时，我写了“擅长科技”。但是这种描述太狭隘了，尽管它表达了意义。brian chesky和joe gebbia与众不同之处不在于他们了解技术，而在于他们也擅长组织团队和实施项目。所以本质上你不必处理技术问题，只要你处理的问题足够让你自己忙起来。

这些问题是什么？这是一个很难回答的问题。历史上有很多例子，年轻人钻研那些在当时没有人认为重要的问题，尤其是他们的父母认为不重要的问题。另一方面，历史上有许多例子。父母认为他们的孩子在浪费时间，这些父母是对的。那么你怎么知道你正在做一些真正有意义的事情呢？

我知道我是怎么知道的。真正的问题总是有趣的，我总是想解决有趣的问题。在这一点上，我对自己很慷慨，即使没有人关心(事实上，尤其是当没有人关心这些问题的时候)。我发现我很难把自己奉献给无聊的事情，即使它们看起来很重要。

我总是选择投资一些有趣的东西，我的生活中充满了这样的例子。结果，它在世俗意义上变得有用。y组合孵化器是，我开始做它只是因为它看起来很有趣。所以我有自己的指南针可以帮助你。但是我不知道别人怎么想。也许我对这个问题想得更多了，我在识别真正有趣的问题上更有启发性，但我现在能给你的最好建议是，如果你对真正有趣的问题有自己的看法，这是为用精力创业做准备的最好方法。此外，这可能是最好的生活方式。

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虽然我不能解释什么是有趣的，但我可以举很多例子。如果你认为科技是一个不规则的扩散模式，那么每一个变化的模式边缘都代表一个有趣的问题。改变你的想法的一个可靠的方法是把你自己放在某项技术的最前沿--让你自己，就像保罗·布克海特所说的，“活在未来”。当你到了这种状态，别人想不出的东西对你来说是显而易见的。你可能没有意识到这是一个创业的想法，但你知道这是必须存在的东西。

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例如，在20世纪90年代中期的哈佛大学，我的朋友罗伯特和特雷弗的一名研究生编写了他自己的语音传输软件。那时，他不想开公司，也不想把这项技术变成公司。他只是想通过互联网和他在台湾的女朋友聊天，而不需要支付长途电话费。因为他是网络技术方面的专家，很明显，对他来说最好的方法就是把声音转换成数据包并通过互联网传输。他只是用自己的软件和女朋友聊天，但这是创业的最佳方式。

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