几个有特色的汽车电商玩家-国土报中文版

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“互联网已经进入了交易时代。没有交易，它就无法生存。互联网始于社会化，终于电子商务；从媒体开始，最后是电子商务；首先是搜索，最后是电子商务。”此次会议的组织者、autolab的创始人赵伟认为，“2014年是中国汽车电子商务全面爆发的一年。”

说到汽车电子商务，新的汽车电子商务公司，无论是天猫、易车还是汽车之家，都很容易被公众了解和理解。新车的产品标准化和4s店的最终付款和取车，使得他们的最终销售实际上不会因为电子商务的介入而发生大规模的行业变化。然而，二手车交易给了电子商务一个“机会”，因为交易环节存在许多瓶颈和安全风险。

二手车涉及的金额远远超过一般商品交易的金额，二手车在任何时候和任何国家都面临着同样的问题:逆向选择，汽车销售者倾向于高价出售，即他们会隐瞒真实的汽车状况并试图“保值”，而汽车购买者普遍认为汽车销售者必须隐瞒真实的汽车状况并降低价格，因为他们害怕被欺骗。这种恶性循环通常被称为柠檬市场，一个更简单的理解是“坏钱赶走好钱。”在国内二手车市场的发展中，它受到“逆向选择”的困扰——因此，直接c2c交易几乎不可能发展。目前，c2b-b2b-b2c是各种汽车电子商务解决的主要流通链，b2b是撼动整个链条的杠杆。如何大规模收集汽车，然后通过平台销售汽车——互联网作为一种工具也是一种思考，由于商店的辐射半径，它正成为传统汽车销售商希望的良药。

几个有特色的汽车电商玩家

一些公司正试图利用互联网工具和思维来改变甚至颠覆现有的汽车电子商务商业模式，并赋予这一业务以效率、便利和安全，尤其是二手车交易。

金融:二手车行业的转折点？

"如果这个行业想要发展，难点肯定是金融."第一汽车贷款公司董事长李海燕认为，二手车经销商已经在品牌下运营，而品牌化往往意味着连锁店，它们都需要一定数量的汽车库存。二手车的数量和新车的数量不同，这通常意味着你能卖出多少。选定的车辆是售出的车辆，而后者在店面有展示车辆，并且可以延迟取车。

库存数量通常代表二手车经销商的实力——但这需要大量资金，尤其是二手车交易领域需求更大、利润更高的中高档汽车。经销商经常陷入资金瓶颈，影响库存的合理安排。李海燕表示，在过去，交易商只能通过私人贷款和高风险、高成本的小规模贷款来“纾困”。传统金融机构害怕进入二手车柠檬市场，因为风险难以评估，而第一笔汽车贷款是“第一个吃螃蟹者”，希望通过金融杠杆提升b2b交易规模。该公司属于香港上市公司中国信贷(代码hk8207)。李海燕是中国著名经销商长久汽车的总裁。她在这个行业浸淫了十多年后，确信金融是二手车行业的引爆点。

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拍卖:上游可以以最好的价格快速实现，而下游可以是结构化的和高效的

“二手车经销商必须有一个停止状态，必须有库存，所以他们需要一个有效的库存解决方案。”优信牌是中国第一个b2b二手车在线拍卖服务平台。其创始人戴昆曾在科特勒营销集团工作，科特勒营销集团是一家国际知名的营销咨询集团，他研究国际汽车售后市场和二手车市场多年。戴伟认为，二手车市场上游B的痛点是充分寻求价格，以便快速实现二手车以最佳价格流向下游B，而下游B的痛点是使库存合理。“你说宝马的二手车经销商需要3 S和3 C。这家零售商在哪里可以买到这辆车？”戴昆认为最好的解决办法是拍卖。上游通过拍卖获得最佳报价，实现二手车利润最大化。资本流动产生的效率是重振市场的关键，而下游可以通过拍卖平台充分获得想要的二手车。平台规模越大，型号和数量越多，下游B库存周转率越快，结构越合理，灵活性越强。从模型和业务逻辑来看，派确实发现了b2b链接两端难以启齿的秘密。据戴昆介绍，心有派平台每天有1500辆车上线，周转率超过60%。

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“在二手车行业，最有价值的是信任，最难做到的是信任。”戴昆认为，建立信任需要标准化和第三方交易的“保证”。上游B收到车辆前，派将作为第三方对交易车辆进行测试和评估，并出具标准化报告，与车辆一起作为投标的参考，以确保上游B准确判断车辆，解决二手车市场c2b中的信息不对称问题。当然，测试设备的先进性是保证标准报告权威性和科学性的前提。由于平台的规模，可以高价购买领先设备，引进资深专业人员，同时，由于规模，经验积累迅速，形成良性循环。对于下游b2c，消费者总是怀疑在购买二手车时被骗。为二手车提供延长保修服务也是打破下游b2c信息不对称困境的利器。

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移动互联网背景下的新车销售:小马试驾的“按需”端是4s店的饭碗

“4s店的高商业模式导购效率非常低，是目前最昂贵的销售渠道。”除了二手车，汽车电子商务的另一端是新车销售，但新车销售链中的众多利益相关者绝不会轻易落后于以4s店为前端的新车销售模式，但一家上海公司不得不动摇甚至计划颠覆这种“老”商业模式——小马试驾。

赖接君是小马试驾的首席执行官。他瞄准了这个城市的新中产阶级。他们对时间的敏感性远胜于价格。因此，他们最期待的是另一种方式来购买一辆需要努力工作的汽车，并去4s商店进行试驾和价格搜索。小马试驾给了他们任何零碎的试驾时间，比如去机场出差的路，比如在工作日拜访客户的路，比如去参加节日聚会的路...

莱的解决方案是打造一个由600~700名车主(上海)组成的“车”，车主将上门提供汽车，并作为“购物指南”陪伴要求试驾的客户体验试驾或试驾服务。-很像p2p汽车租赁服务，它利用车主和汽车的空休闲时间，在试驾期间，车主将充当“购物向导”，向试驾司机反映第一手的汽车体验，以及真实、直接和中性的汽车反馈。不像4s店的购物指南，它的目标是销售，它总是一个测试车辆的好词。小马试驾的主人没有销售奖励，对是否实现销售也没有兴趣。因此，他在试驾汽车方面的经验和体会更加真实、可靠和亲切——因为没有虚假的销售讲话。

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像p2p租车一样，试驾者需要支付一定的费用，这也是提供试驾车的车主唯一的好处。如果试驾者最终完成了汽车的购买——无论汽车是否通过小型试驾购买，试驾费都可以通过上传购买发票三次退款。

为了确保试驾者和试驾车辆的安全，小马试驾为试驾者提供保险，避免试驾过程中的某些事故风险。此外，还对试驾者和车主的驾驶年龄提出了要求。如果前者的驾驶经验不足半年，则仅提供试驾服务，而后者需要五年以上的驾驶经验，这在一定程度上提高了双方在试驾期间的安全性。

试驾需要完成的是最终销售。目前，莱与各品牌的4s店都有联系。他保证，消费者可以通过小马试驾获得的购车价格将是上海最低的价格——它将以基于平台的大客户采购的形式从4s商店获得最低的价格——这再次减少了传统4s商店购买汽车时漫长的讨价还价过程——小马试驾承诺，如果不是最低价格，差价将翻倍。

“汽车电子商务的出路在于随需应变，而不是将客户卖给‘4s’商店。在许多汽车论坛上，对转向汽车电子商务的方法有不同的看法。他认为，如果你简单地将消费者信息从在线4s商店转移到线下4s商店，并从4s商店收取回扣以获取利润，那么时代的两大工具——移动互联网和电子商务——能为汽车商业提供的附加值太少了。

小马试驾视需要将移动互联网的思想注入到他们的商业模式中，同时允许消费者在他们的平台上完成购车决策——向小马试驾支付购车押金，而不是去4s店完成购车决策。换句话说，消费者选择小马试驾，而小马试驾选择4s店。这种差异让一些4s店老板感到危机。“你在与我们合作的过程中颠覆了我们。”赖对说，这是一家合作4s店老板的“玩笑”，他真的打算在平台发展到一定规模后，直接从汽车制造商那里购买，以获得更低的“最低价格”——4s店要么成为SF Express的黑客店，要么成为京东的自举站，对4s店的颠覆只有一步之遥——对店来说，它可以专注于维修保养等高利润服务。

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小马试驾于11月推出，当月已售出300辆汽车。这种型号的销售力量可见一斑。他们仍在开发更多的增值服务，让小马试驾比4s店的购物指南更好。例如，一个特殊的人陪同拿起汽车进行检查，一个在这个行业中已经浸淫多年的老手发布一个标准化的检查报告，以识别和避免一些4s店通常为消费者使用的销售陷阱，从而完成销售最后一步的“终极关怀”。

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