90后CEO李逸凡：处女座创业者追求极致用户体验-国土报中文版

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腾讯组织了“生产者沙龙:90后企业家特别会议”，提醒世界，包括腾讯自己，向90后企业家学习，更好地理解90后和00后。

以下是李一帆讲话的全文。

我叫李一帆。我1994年出生在太原。我从小学到高中都去了太原。我的初中附属于太原师范学院，我的高中是山西省重点中学太原第五中学。我是海外培训机构金的创始人兼首席执行官，也是即将进入加拿大麦吉尔大学的中国学生。

简单地说，“学习”一直是我生活中的主题，就像中国大多数90后的孩子一样。不同的是，我只是抓住了一个在“学习”中偶然发现的商机，在山西成立了第一个sat考试小组。

因此，我的生活比一般孩子多了一个关键词——“创业精神”。

第一，出生:来自太原的第一个sat测试组

我上一年级的时候，妈妈给我带了一套sat参考书来读。我的英语很好，成绩也很好，所以我决定参加sat和托福考试，去国外学习。

Sat分数是申请美国大学本科学习和获得奖学金的重要参考，它主要考察学生理解和使用英语的能力以及他们的计算能力。与中国的高考不同，你可以在高中三年内申请几次考试，并获得最高分。近年来，越来越多的学生在中国大陆申请sat高中，但在mainland China没有sat考试中心，只有在台湾和香港。

2012年6月，我第一次去香港参加sat。这次旅行让我意识到来自中国三线城市的考生参加sat考试是多么不方便。当时，在比较了各种测试组之后，我觉得北京太麻烦太贵了(6000-8000元)，所以我申请了广州新东方的sat测试组。我一个人在一群说广东话的孩子中间感到很陌生。另外，酒店的位置不方便，旅行团的老师也不见了。整个经历真的很糟糕。新东方选择了香港的青衣酒店，这是一家三星酒店。住宿条件还不错，而且紧挨着青衣码头。这是半夜卸货的声音，根本不好休息；第二天，考场的空调太冷了，所以没有人提前告诉我多穿衣服。考试后，我直接发烧了

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在从广州到太原的飞机上，我看着周围三三两两的学生，心想:“山西参加sat的学生越来越多，而且大部分报名的学生都是从北京来的，或者和父母一起经过广州和深圳。”那我为什么不从太原开始当sat考试组呢？”

正是因为这个想法，山西省第一个sat考试小组诞生了。经过两年多的运行，金考团已经成为陕西省最大的sat考团，金成为全国sat托福成绩最高的培训机构。

金考团和金雪汤的成功常常被认为是一件不可思议的事情。

许多人觉得在太原这个相对孤立的三线城市留学是一件有前途的事情。这个行业已经有很多知名的连锁机构，比如新东方、环球雅思、启德，还有无数的中小机构。你为什么还想这么做？

事实上，虽然从表面上看，有相当多的机构在进行海外教育和培训，但实际上，真正好的产品很少。太原就是一个例子。由于是三线城市，出国人数有限，新东方等大型培训机构无法开课。即使你开车，你老师的水平也很差。你们中的许多人从未尝试过做练习。真正好的老师很少。然而，许多培训机构做广告只是为了招收学生——只有我们这些真正体验过产品的人才知道这些实际的产品不是很好。

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许多计划出国上大学的孩子强烈要求“找一个不会说笑话或吹牛的好培训。”太原是当时的现状，这使我下定决心要办好一个考试小组。

第二，努力工作:用户体验和产品质量不能少

90后企业家既有活着的，也有死去的，那么哪种企业家容易死去呢？借用你喜欢谈论的星座，和你谈谈这些技巧。

模式是死亡的第一种方法，它缺乏行动。我是一个超级典型的处女座，太阳星座是处女，而上升星座也是处女。缺乏流动性是我最讨厌的。相反，田卫国经常有这样一个形象，他喜欢一个人三分钟，忘记一个人三分钟，这三分钟仍然是真爱。缺乏流动性的企业家总是有很多想法。他们今天想卖馒头，明天想卖馒头，后天想卖鸡蛋和蛋糕。对天外观最准确的描述是，他在路边吃了三天饭后饿死了。因为他不知道吃什么，他们总是犹豫不决，不知道该做什么决定。但事实上，他们为自己的高个子找了各种各样的借口，但他们什么也没做。说白了，他们懒惰，所以这样的企业家注定要死。

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模式是死路一条。第二，对自己缺乏正确的理解。这种双鱼座是典型的，双鱼座是典型的小说家，喜欢幻想，总是幻想这个世界充满崇拜者和财富。他总是设计一个产品，认为这样的产品是人们所需要的，但事实上，他不会死，如果他不死，也就是说，不考虑客户需求的产品，不考虑客户需求的公司和团队将永远只是一个死胡同。

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第三种模式是死亡，脸比天空大。狮子座总是有这样的老板。在公司成立之初，他有10多名助手。每天，他带着包出去，拷贝文件、视频、照片等。他们不愿意独自处理所有的公司事务。他们总是有各种各样的平台和复杂的交流。这种组织结构非常复杂，没有必要，但是如果你给这样的企业家提建议，会伤害他们的最大利益。

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可能有很多企业家刷风险投资、现金流、面试和报告，但我们刷现金流，所以我把自己定义为一个纯粹做生意的处女座女孩。

所以我说，做生意，你必须是一个正直的处女座。对我来说，作为一个典型的处女座，我在制作产品时总是有三个追求。

首先，终极用户体验。

有一次我去泰国住酒店，因为我不能用他们的洗衣机，我打电话给酒店的管家。结果，他一进来，就为我跪下，用非常谦卑的方式对着地板说话。当时，我被吓傻了。我再也没有问过管家。我需要直接去70楼的前台。后来，我才知道这叫做“跪拜”。

但是另一家国内酒店华建堂的服务让我感觉很舒服。在上菜的时候，他们的员工还可以看球、喝酒和与客人聊天。我曾经有一个姐姐，她非常高兴地帮我清洗茶具和制作玫瑰茶，然后我意识到她也是一个客人。因此，花间堂的美就在于它的服务恰到好处，甚至客人可以像在家一样为别人泡茶。

所以我开始想，什么样的客户体验是好的客户体验？也许只有当我们在日常生活中向他人学习并感受到其他行业的服务时，我们才能知道如何为我们的留学教育做最好的服务。

像铅笔还是巧克力？这是个问题。许多大型考试小组会在考试前给考生两支铅笔。然而，我们发现即使如此，许多学生为了稳定还是会带着自己的铅笔，你不会再需要它们了。相反，sat考试要花四个小时，许多考生稍后会非常饿。他们经常第一次去香港，对香港不熟悉，又想不起来或者找不到地方买零食。所以我们不再送铅笔，而是送巧克力和费瑞罗。后来，许多孩子严肃地对我说:“范姐姐，当你在我的考场里快要饿死的时候，看到你的巧克力简直就是一件救命的事！”从这个角度来看，铅笔对顾客来说是多余的服务，而巧克力可以挽救他的生命。

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再举一个例子，在考试的第二天，我们在“送考生”吃了一顿丰盛的酒店自助早餐。但是后来，我们发现很多学生在我们交完钱后没有吃饭，因为每个人都想在考试后睡懒觉。此外，香港有很多美味的食物，学生喜欢自己探索。然而，香港的运输成本相对较高。因此，我们改为发行名为“全天通行”的交通卡，一天之内去任何地方都不需要花钱。这张卡在地铁站经常缺货，所以我们会提前预定候选人来解决他们的交通费用。这比150元甚至200元的早餐舒服多了。

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二、产品质量优化

当然，我们一直认为用户体验是炒作，最终是要给产品带来回报的，产品本身的成功是金高集团安顿下来的基础。作为一个sat考试小组，金考小组从备考、机票、酒店到考试的交付和后续服务都在全力以赴。

在前期准备工作中，除了发放电话卡、巧克力等物品外，我们还将印制免费发放的金所有名师的复习方法指导和注意事项。

在机票方面，我们与东航和港龙航空有着非常密切的合作。例如，当香港在6月份整体迟到时，中国国际航空公司和中国南方航空公司都迟到了。第二天已经是凌晨2点了，许多来自其他测试组的学生到达了酒店，但是他们不得不在早上6点去测试中心。只有我们的航班在中午前准时到达。也许我乘坐的东航或港龙的票价不是很低，但我们总能保证准时和机票。

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在酒店方面，我们总是选择一些比较好的五星级酒店，因为考生对住宿的要求可能比较高，而且家长也希望自己的孩子在考试前好好休息。

考试结束后，我们会确保每个考试中心都有老师参加考试，而孩子们经常忘记带准考证或港澳通行证。我们会在酒店中心安排一名调度老师打车送他们一趟特别的旅程，尽管在香港打车送他们的证件可能要花几千美元。

最后的跟踪服务对我们以后的金学校来说是非常重要的。通过跟踪服务，我们了解到许多孩子需要培训，以及他们需要什么样的培训。因此，这可以帮助我们锁定下一个金的目标客户。

第三，管理者亲自参与

在介绍我唯一的合作伙伴之前，我自己做所有的教学事务、管理和公共关系。在教学事务中，我每天都需要用白板笔填写，安排课程，和学生一起练习，并在半夜三点钟修改草稿，所以我经常在各种伙伴之间穿梭而不注意吃饭。

在财务上，当税务局要求你申报纳税时，你需要跟随会计师到税务局申报纳税。我答应我的老师今晚会得到报酬，即使我熬夜到两点，我也会把账户转给他，实际上是我反复计算成本。

同时，我是24小时客户服务。我每天只睡4个小时，并且一直保持到现在。我早上6点起床咨询客户，客户经常从早上6点到晚上12点打电话。

连我都在打扫阿姨。我们不能要求阿姨每天打扫，因为费用很高，我们每天都要打扫，包括倒垃圾。

第三，传播:从循环营销到品牌建设

首先，从循环营销开始

从宣传的角度来看，三线城市有缺点，但也有优点。当然，缺点是显而易见的，例如，与一线城市相比，他们有较少的曝光和宣传机会。代表金接受采访对我来说总是很困难，演讲也是一段很长的路。与北京、上海和深圳相比，这些机会太少了。

然而，三线城市也有相应的优势。例如，出国家庭的社交圈相对较小，一些最早出国的家庭相互分享。我可以利用父母的娱乐来开始最早的市场推广。然后，当我为这个产品赢得声誉时，它在这个小圈子里迅速传播开来。

现在，金拷团最初的营销模式非常类似于在微信圈子里卖东西，这在最近几年变得很流行。我开始向我认识的人推销，然后通过口碑向其他朋友推销。三线城市的社会环境正适合这种模式。因此，最早的考试小组的营销从熟悉的同学和同学开始。

那时，我的许多好朋友都要去国外学习。因为我初中和高中的成绩都比较好，而且我在同龄人中也比较有影响力，所以我在海外的同学对我的性格了解的比较多。因此，当我说我要成为一个测试小组时，自然有很多学生同意参加这个测试小组，然后他们要求他们认识的想出国的学生报名。因此，一点一点地，第一批测试中的34名学生被收集起来。

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同样，在未来的推广中，熟人之间的推荐所引发的对现有学生的认可对我们的招生也是非常重要的。到目前为止，金学校约80%的学生来自老同学和回头客的推荐。

二、个人品牌和情感投入

我个人的故事很有启发性:我17岁开始接触金，并被加拿大麦吉尔大学录取。gap持续创业一年。很多媒体都报道过我，我还被邀请参加一些创业论坛。我是山西第一届ted大会上最小的演讲者，“90后，我辍学创业”的故事越来越广为流传。我去香港参加考试小组。当另一个考试组的组长听说我们是山西人时，他拍着我的肩膀说:“你是考试组的李一帆。”。

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我的个人故事对金是一个很好的宣传。很多大一新生都听过我的故事，找到了金。

我喜欢写文章。一些关于我感受的长篇文章被贴在微信和个人网站上，我的朋友们尤其喜欢转发这些文章。事实上，人们不太喜欢枯燥的事实，但更喜欢感觉。带有感情的事件很容易被社区传播。

后来，我有意识地写文章来分享我自己的生意和生活中的故事和感受。我谈到了当我遇到我的对手的价格战时的愤怒和不满以及有人在朋友圈子里对我和金的负面评论；说说做金的艰辛:装修、打扫卫生、下雨天报税；为了按照承诺的时间支付员工工资，半夜2点转账支付工资；重复成本核算以保持低价；一天24小时开始，一天睡4小时，早上6点起床咨询顾客；如果你想参加考试，你不能为考生睡觉。你可以在半夜3点钟赶稿子，在飞机上抄写，填白板笔，安排课程，练习拳击；当我的父母一年都不理解我的时候，他们就打了一个冷战——我认为只要我根据事实写作，候选人的父母就能读懂我背后的坚持，孩子们也能读懂同龄孩子的叛逆和自信。

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自从我把感情倾注到产品中，品牌就带来了我的颜色和温度，这对沟通有很好的效果。

第三，最好的营销是产品本身

到目前为止，山西省出国的学生大部分还是金考团和金雪汤灿，参加sat的学生几乎都报名参加了。我上面提到的市场营销是一个方面，但我认为最根本的原因是我们制造了客户真正需要的产品，满足了这些留学生和家长的需求。

第四，从用户体验到新的商业机会

每天试着弄清楚它会给用户带来更好的体验，同时也让我发现了一个新的商机:自制面膜。

在与候选人和家长接触的过程中，我发现很多女孩和一些母亲每天都需要使用口罩，因为我的皮肤很好，他们经常让我推荐口罩，然后购买。但事实上，我和我的客户有一个共同的问题。我不知道面膜中哪些成分有效，哪些成分无效甚至有害。

有一次，我在耐克商店的电脑上看到一群人在定制鞋子的款式，我突然想，abo血型有不同的减肥方法，那么为什么不同皮肤和体质的人要用同一个面具呢？为什么护肤面膜不能定制？这是可以做到的！

碰巧我有一个医生朋友，他以前在美国的宝洁公司从事产品研发。在问了他这些关于面具的问题后，我想:与其让学生们每天去空挖掘寻找面具，我还不如生产一些非常容易使用和安全的面具，作为福利送给他们。结果，学生们非常喜欢它。一些喜欢痤疮的女孩使用我们的痤疮配方，结合一些护肤技巧和保湿，她们在一周内恢复。那些收到这些面具礼物的人感觉非常亲密。

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所以，在2014年夏天，我召集人们开始了第二个项目——在网上制作定制的面膜。用户可以进入我们的网站定制自己的配方面膜，并将自己的配方发送到朋友圈等社交平台，号召皮肤类型相似的人一起列一个清单。

第四，体验——做一个“世界人”独自教书

首先，父母思想开放，培养独立的性格

就我而言，在我成长过程中，父母教育我的最好方式是在“自由放养”和“圈养”之间。

事实上，我父母的教育模式类似于美国中产阶级的主流教育模式。他们不像中国的一些家长所理解的那样只是在备货，而是有一定的方法。具体来说，这种方法是父母积极培养和评估孩子的才能、见解和技能:他们为孩子安排各种活动，几乎占用了他们所有的业余时间；父母会和孩子讲道理，在平等的基础上和孩子谈判；他们还鼓励孩子在这些活动中不断与成人打交道，并从他们身上学习技能，包括在成人世界中的自信、快速的口头表达和系统的认知能力等。这种方法将使儿童更好地适应未来的文明社会，而不是完全“储备”。

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第二，努力挑战教泰国

我从四五岁开始学英语，我每周在外面教两次。后来，我能够和外国人交流，我的英语给了我很多和外界交流的机会。

2012年4月，当我和一个美国朋友聊天时，我听说美国志愿者经常去世界各地教书。那时，我想:我也可以教书。然后我开始通过各种渠道了解和核实各种有关支持教育的信息，最后我把目标锁定在泰国清迈的somasedom村。2012年6月，一些学生同意一起去，但他们没有去，因为他们想参加高考，或者因为条件差。最后，我决定一个人去。

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那里的艰辛比我想象的还要多。村子里只有两三百人。直到我去那里的第一年，我才通电。没有互联网。村子里只有一部电话。米饭和泡菜一起吃，泡菜是他们的主要食物。没有床，直接睡在地板上，没有热水，洗澡时只能用脸盆把冷水倒在身上。我住在当地一位讲英语的老师和一对夫妇的家里。我不会说这种语言。我的大袋子被蚊子咬成了一片。我打电话时信号不好。我曾经想回家哭了。最后，它幸存了下来。我尽力教他们一些实用的基本词汇和简单的句子。那一次，支持教育的费用不到5000元，包括交通费、餐费和给当地人的捐款。除了体验生活的艰辛，它还第一次体会到了走路的感觉，爱上了独自旅行。这篇文章是作者独立的观点，并不代表老虎嗅探网络的立场

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