中国互联网出海：小步试错到大步投资-国土报中文版

本篇文章3474字，读完约9分钟

2000年，由于一次偶然的相遇，张万能进入了预约诊疗领域，开始了他十多年的创业历程。尽管商业是一种刚性需求，毕竟普通人看病难，信息不对称的问题一直存在，但在看似光明的未来背后有一条坎坷的道路，因为他的生意是从培育市场开始的，而这一时期相关政策的变化也带来了创业风险。

通往预约、诊断和治疗的崎岖道路

1991年，毕业于浙江大学生物医学工程专业的张万能进入福州实达电脑。从最早的售后维修人员到质量管理、研发、财务、销售管理等。它持续了8年，并于1996年伴随实达电脑上市。

1998年，出生于客家人家庭的张万能，像许多在国外为博客而战的客家人一样，毅然辞去实达高管一职，开始创业。他最初想为大公司建立一个售后平台，但失败了。后来，他想出了硬盘还原卡。那时，学校计算机房里的电脑总是被学生们弄得乱七八糟，所以老师整理起来很麻烦。但是，使用硬盘恢复卡，设置恢复时间和操作只需点击一下。硬盘恢复卡问世后，它很受欢迎，并销往30多个国家。幸运的是，他在创业的路上赚到了第一桶金。

中国互联网出海：小步试错到大步投资

2000年，张万能开始预约医疗服务，进入医疗卫生市场。预约挂号在当时还是一个全新的事物，所以让医院明白为什么有必要进行预约挂号服务；为了让用户接受预约挂号服务，用张万能的话说:当时中国没有预约挂号服务，我们不是第一个就是第二个。然而，当时不是网上预订，电话是当时的主要服务方式。

为了教育用户，张万能采取措施派人到医院进行宣传。派遣团队到医院进行现场服务的基因深深地烙印在通往健康的道路上。张万能相当自豪。总的来说，医疗服务和移动互联网的结合近年来已经非常流行，但是纯在线模式仍然非常有限。在过去的两年中，我们发现原来的离线服务模式和离线服务团队资源非常宝贵。在全国数百家医院中，我们都有服务人员，这使得我们的服务处于闭环状态，并形成了一个其他人在短期内无法克服的行业门槛。这种模式也被风险投资机构广泛认可。

中国互联网出海：小步试错到大步投资

通过这样的努力，一些医疗资源和使用者已经在健康的道路上积累起来，但是在创业的道路上不可避免的会有艰辛。张万能在创业状态下告诉记者:事实上，2008年，健康之路发展得很好，但2009年，国家卫生计生委发布文件规定，医院不能与第三方合作提供有偿预约挂号服务。

张万能对这份文件仍有保留自己的疑问:这份文件含糊不清，自相矛盾，因为物价局的价目表明确指出，电脑预约挂号服务一次收费1元或3元。此外，还必须有服务成本。如果没有收费，企业如何生存？当时，有一些地区性公司在各地提供预约医疗服务。这项政策出台时，很多人都死了。我们仍然坚持，所以我们走得很辛苦，很累。

中国互联网出海：小步试错到大步投资

转型通过转诊吸引医疗资源，通过医疗资源吸引用户

2009年前后，国家要求所有医院都要进行预约挂号服务，预约次数成为医院等级评估的重要指标。有些医院是自建系统。此时，一些大型软件制造商、电信运营商和金融机构已经进入预约诊疗领域。

从那以后，这个领域的竞争对手越来越多，变成了无利可图的红海。张万能以自己为例:基于我们千万级落地服务预约登记，估计每个用户完成所有服务需要6-8元。医院不喜欢只与一家服务提供商合作。为了引进更多的医疗资源，我们认为要改变目前的模式，我们必须为医院提供更多的服务，并使它们愿意与我们合作。

那怎么做呢？健康之路从三个方面考虑:第一，提供的服务必须符合政策要求，医院必须做到这一点；第二，在传统意义上，医院病人服务的一些肮脏的工作被执行。第三，它是免费的。最后，健康之路选择了双向转诊和分级诊断和治疗。

张万能解释说:中国要求双向转诊已经有7到8年了。谁来做这件事？如果政府这样做了，方法是建立一个项目并招标，然后找一个系统公司来做这个系统，交付验收并上线。此外，一些分散的转诊，没有特殊的服务，也使病人体验差。出于各种原因，全国各地的许多网上推荐平台几乎无法运行。我们认为最根本的原因是没有专业的运营或服务公司来运营。而且，它本质上不是一套软件，而是一个包括平台+人员+操作的完整服务系统。纸质推荐表格仍然可以在没有软件但有特殊服务人员的情况下运行。

中国互联网出海：小步试错到大步投资

抓住医院需求的痛点，健康之路迅速切入双向转诊服务领域，推出无国界医疗服务平台，希望通过双向转诊服务吸引医疗机构到平台上来。无国界医疗服务平台打破了各医院独立运营的信息孤岛状态，使区域医疗资源真正流动起来。由于这次手术，医院非常喜欢这个服务系统。一方面，它使他们最初的合作有一个信息平台连接和耦合，流程智能化和标准化。此外，机构间转诊合作可以将医院、医生、医院、行业协会和政府部门之间的微观关系转化为强有力的关系，并在机构和医生之间形成一个粘性的社会网络。因此，进入无国界医疗服务平台的医院不属于一个家庭，而是分批独立加入。

中国互联网出海：小步试错到大步投资

目前，健康之路在延庆建立了县级转诊协作平台，连接了延庆的下级乡镇医疗机构；宜昌建成地级市；目前，福建已经基本建立了全省的。此外，这也可以由主要医院来完成，并且可以引入主要医院之间的合作关系。据张万能介绍，福建省妇幼保健院成立后，一次就引进了60多家医院。

张万能说:我们这样做是符合我们的基因的，可以满足国家计委、卫生部门和医院的要求。这样做之后，人们发现医院以十倍的速度增长，今年上半年来了900多家医院。

此外，无边界平台还提供其他服务，如分时访问、预约访问、满意度调查等。

公平显然走向了国家发展的道路

2008年前后，健康之路的现金流是平衡的。之后，健康之路的发展战略是量入为出。因为没有融资，所以它是根据花掉多少收入来发展的。

张万能在实达电脑公司的工作经历决定了他不会局限于一个地区公司。他说:我以前在一家国有公司工作。当我出来工作时，我不会把公司定位为一家地区性公司。我一有机会就出去。我的心永远是国家的领土。

2004年，健康之路试图离开福州，但这次没有成功，所有派出的队伍都回来了。2008年再次探索时，张万能改变发展模式，试点五省(江西、湖北、广东、陕西、浙江)，最终成功四省。

张万能认为，成功的重要因素是明确的归属:从福州，我们去了五个省。在这五个省，应该找到有本地资源的人一起成立控股公司，而不是设立办事处。双方的资源都不计算在内，每个人在面对对方时都会抛出现金。这样做的好处是，首先，他对这件事真的很乐观；其次，他已经付出了代价，并将把它作为自己的职业。如果一个农民工没有把自己的钱投入其中，他很容易在有困难的时候放弃。浙江失败的根本原因是对方没有投入足够的资金。浙江控股公司80%的资本由总公司投入，20%由个人投入。在其他地方，总部有57%，另一方有43%。

中国互联网出海：小步试错到大步投资