讲述创业者的故事：极路由突围记-国土报中文版

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极限路由的这一举动很容易让人想起小米早年的经历。在2011年8月之前，小米还没有发布自己的手机，但它已经通过miui吸引了数十万种子用户。

目前，在智能路由器市场上，主要厂商的产品在功能、硬件配置和价格方面难以区分，产品层面的差距难以扩大。在这样的背景下，极地路由器打出了操作系统的牌，希望继续保持其领先地位。

自2013年以来，硬件创业在中国逐渐成为一种趋势。智能手表、智能手镯、智能路由器以及智能旗帜下的各种硬件产品层出不穷。然而，他们中的大多数是雷鸣般的和多雨的。许多产品在最初的媒体曝光后就消失了，对市场的影响几乎为零。

Polar routing是在这一轮智能硬件创业中取得一定市场成就的少数玩家之一。根据其官方数据，自发布以来，极地航线的出货量已超过100万辆。就在本次会议召开的半个月前，该公司刚刚宣布完成了1000万美元的a+轮融资，投资者是彭凯华英和联发科技。该公司过去两年的创业经验对所有立志做硬件的创业者都有很大的参考价值。

并非所有打着“智能”旗号的硬件都有“赚钱”的方式

从鼓励创新的角度来看，制造商运动和目前出现的各种智能硬件都值得肯定。然而，如果你的企业要取得商业上的成功，你必须面对一个残酷的事实——很少有智能硬件能在短时间内被市场接受，或者说得更直白一点，目前大多数硬件启动团队都会死亡。

为什么智能路由器能在众多智能硬件中脱颖而出？《极地路线》发行一年后，创始人王楚云非常想知道这个问题的答案。

“路由器是一种非常特殊的硬件，无法与其他硬件相比。我认为，做硬件企业家最重要的事情是看一看这种设备在生态系统和食物链中的位置。”王楚云告诉《商业价值》。

“路由器处于非常核心的位置。制作扬声器、手镯和其他产品可能不如制作路由器重要。每个人都将路由器视为重要的流量门户。”

在王楚云看来，要衡量一个智能硬件项目是否可靠，应该考虑三个因素。首先，这个行业是不是一个长期没有改变的行业？其次，这个行业是否存在垄断；最后，这种产品不是每个家庭都需要的。

这三个因素实际上与传统路由器市场的现状相对应:在过去的10年里，路由器行业只升级了组件，产品设计没有发生革命性的颠覆；根据IDC 2012年的研究报告，tp-link在全球无线网络设备市场份额排名中以34%的市场份额排名第一，超过了第二和第三位的总和；每个有互联网接入的家庭至少需要一台路由器。

2013年3月，极地路线第一代产品的工程版发布，王楚云成为第一个吃螃蟹的人。Polar Routing也成功地完成了它在互联网巨头中的排名，尽管它只领先半个位置。然而，正是这种半壁江山的领先地位帮助极地路线赢得了足够的媒体曝光，也帮助它赢得了资本的青睐。去年5月，已经“山穷水尽”的王楚云从ggv capital and innovation works获得了1000万美元的A系列融资，但直到半年后才宣布。

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据不完全统计，在Extreme One发布后的半年多时间里，小米、360、腾讯、百度、壳牌电子和迅雷等互联网公司都推出了自己的智能路由器。这些老牌互联网公司的进入也证实了王楚云对智能路由器市场的判断是正确的。

建立软硬结合的团队

当有互联网背景的企业家进入硬件领域时，最头疼的是他们不了解硬件。在他们创业之初，王楚云也面临过这样的问题。极地路线诞生的故事为科技界人士所熟知。

王楚云是商业社交网站大姐的创始团队成员之一。他负责大姐的技术研发。2011年，他辞去工作，开始创业。一开始，他开始做微博营销。在此期间，他意外地发现了路由器产品的商机，因此他迅速调整了方向。

极地路线初期的另一个核心团队成员是李凯，他是王楚云在主街道网络时的老部下。双方是多年的合作伙伴，所以王楚云在建立新项目后的第一时间给李凯打电话一起创业是符合逻辑的。

“我和李凯可以优势互补。他做事严谨认真，我有更多的想法和更多的外部接触。”王楚云评论了他的老伙伴。

很难想象有两个有互联网背景的企业家想做智能硬件。是他们的第三个合作伙伴，张立鹏，扭转了这个年轻创业团队的命运。

张立鹏在tp-link工作多年，在路由器硬件开发方面有丰富的经验。2012年5月，经朋友介绍，王楚云认识了仍在tp-link工作的张立鹏。这时，张空有一种激情，但在tp-link系统下总是很难表现出来。在交换了他们对行业趋势的判断和想法后，他最终被王楚云所感动，决定加入公司。

一个有趣的细节是，当时双方签署协议的地方是在tp-link深圳总部的会议室，所以可以说，王楚云成功地闯入了“敌人”和“反叛”对方的将领。

张立鹏的加入使得这个在当时似乎有点异想天开的创业故事最终变得可信。一个年轻的创业团队想要做一些颠覆行业规则的事情。有多少人会相信他们真的能做到？

从那以后，王楚云就雇佣了大姐的老同事丁毅。王健，他当时的“债权人”，和极地路线的管理团队终于到位。

其中，王建的加入相当有趣。众所周知，硬件创业需要大量前期投资。在获得A轮融资之前，王楚云曾经不得不向亲戚朋友借钱来维持公司的运营。王建是当时王楚云的借物之一。"借的钱越多，就越多，最后直接转化为债务."王楚云开玩笑地说道。

如今，这五人团队各司其职，王楚云专注于产品、招聘和对外交流；李凯负责公司内部流程的建立和梳理。王楚云说，李凯是公司的“扑火队长”；张立鹏带领一个20多人的团队进驻深圳，负责硬件研发；王建负责销售、渠道和供应链；丁毅负责营销。

除了创始团队的这五个人之外，今年年初，王楚云还招聘了技术牛人康晓宁，担任公司的技术副总裁。康晓宁以其出色的编程能力而闻名于业界，并被技术界誉为“沈康”。他曾为搜狐、百度和谷歌等互联网公司工作。这次发布的Hiwifi操作系统是在他的领导下开发的。

“不要让人才成为我们的瓶颈。如果我们自己做不到，我们会找到比我们更好的人。”王楚云对康晓宁的加盟发表了评论。

建立一个优势互补的团队似乎是一种正确的胡说八道，但不幸的是，许多硬件启动团队没能做到这一点。找到一个有可靠硬件背景的合作伙伴是软硬兼施的创业项目成功的先决条件。

硬件创业是一件“烧钱”的事情

启动资金是许多硬件启动团队不得不面对的问题，但王楚云的经历很难复制，因为这笔钱的来源听起来像童话。

极地路线的启动资金来自王楚云父亲的一个朋友，他给了王楚云200万元。王楚云说，阿姨不想报答，但希望一旦他成功了，他能帮助更多的年轻人实现他们的梦想。

然而，对于硬件初创企业来说，200万元只是九牛一毛。王楚云很快花光了钱，然后过着向亲戚朋友借钱的生活。在最困难的时候，王楚云甚至拿出他在北京的房子作为抵押。

“当时没有恐惧或担心。这个想法很简单。卖掉房子是一件大事，有一所房子可以偿还所有的债务。”王楚云说，他是一个乐观向上的企业家。“你的焦虑会影响许多人。我是一个有积极能量的人。企业家应该有积极的能量和自信。否则，它肯定会打击公司。”

虽然当时公司处境艰难，但王楚云总是努力确保员工按时拿到工资，这保持了公司团队的稳定。

2012年底，该公司账户中的资金即将告罄。此时，王楚云已经连续投资1000多万元。为了寻求资金，王楚云找到了雷军。2013年元旦后的一天，王楚云遇到了雷军，双方愉快地交换了意见。雷军对极地路线产品非常感兴趣，并表示愿意投资，但王楚云最终拒绝了雷军的好意。

“当时，雷军想先投资。如果极地路线做得好，他计划直接购买，然后将其纳入小米的系统。但这意味着我们未来发展空的空间将是有限的。”当晚与雷军交谈后，楚王云和他的团队在北京五道口的一家麦当劳讨论了应对措施。经过长时间的讨论，他们最终决定拒绝。

之后，在公司早期投资人黄明明的介绍下，王楚云会见了ggv capital合伙人符绩勋和创新工场合伙人邱浩。去年6月，极地路线最终在第一轮融资中完成了1000万美元的融资，公司得以继续生存。这也是自小米以来，第二家获得数千万美元融资的硬件初创公司。

今年7月初，极地路线宣布已从彭凯华英和联发科技获得1000多万美元的融资。联发科技的出现值得特别关注。联发科技对极地路线的投资让人们很容易联想到高通当年对小米的投资。mtk的mt7620a芯片被polar 1s采用。显然，联发科技希望将polar routing作为自己的合作基准，以推广自己的芯片解决方案，并与Broadcom和高通等竞争对手展开竞争。

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在7月初的融资会议上，出现了这样一个场景。在介绍与联发科技的合作时，王楚云表示，他希望与联发科技成为类似“wintel”联盟的合作伙伴。然而，联发科技的代表在随后的发言中立即澄清，这一说法并不准确。

“进入这个圈子后，我发现很多企业家都会嫁给vc，但在我看来，我的投资者还是很不错的。我真的不在乎我的估价。我想要的是做这个东西。”这是王楚云对投资者的态度。

如今的融资环境与Polar Routing开始时不同，众筹平台的兴起为硬件企业家提供了一个新的渠道。然而，这个渠道的意义不是筹集资金，它不能帮助你筹集启动资金。众筹平台的意义在于验证你的产品逻辑是否有效，是否有人愿意买单。如果你的项目能在众筹平台上取得好成绩，它很可能会受到投资者的青睐，从而使你的项目走得更远。

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从创意到大型产品

从一个好主意到一个可以大规模生产的产品，这不是一蹴而就的。

张立鹏的加入解决了硬件研发的问题，但仍需要一个大规模生产的过程。

2012年9月，张立鹏带领一个团队加入极地路线。加入后，该团队被派往杭州的一家工厂进行硬件开发和调试，然后进行大规模生产。王楚云的朋友介绍的这家工厂以前没有生产路由器的经验，但是王楚云当时没有别的选择。

“那时，没有名气，没有数量，也没有工厂愿意给你试生产。这个过程非常痛苦。”王楚云回忆道。

工厂建成后，会出现新的问题。我们如何给上游组件制造商留下深刻印象？幸运的是，由于小米的成功，上游制造商此时还不敢完全轻视这些创业团队，也没有人想错过下一个小米。即便如此，由于规模太小，创业团队注定无法像大制造商那样获得优惠价格，这使得极地路线的早期硬件成本非常高。

磕磕绊绊之后，极地路线的第一批工程机械终于生产出来，只有1000多台机器。

“当时我们最担心的是质量。”货物到达北京后，楚王云和团队一起打开了1000多件产品，通电后进行了测试。当时，这批货物的做工并不完美。由于内部组件连接不紧密，一些路由器在晃动时会发出噪音。

事实上，这不是一个致命的质量问题，但为了确保万无一失，王楚云拆卸了这些产品，并重新加固了部件。他和他的团队花了整整一周时间测试这些机器。

“第一批货很关键，你的态度决定了用户对你的态度。”王楚云说道。

第一批工程机械暴露的问题在随后的几批中得到解决。此后，王楚云不再像第一次那样对所有产品逐一进行测试。随着出货量的增加，这是一项不可能完成的任务，“任何硬件都有不良率，不可能是100%。”

从表面上看，互联网行业追求的快速迭代似乎很难在硬件领域复制，但这并不完全正确。快速迭代的概念也反映在硬件生产中，但是在这里，迭代不是指产品版本的迭代，而是指产品批次的迭代，启动团队应该从每一批产品生产中总结经验。

此外，硬件启动团队必须明确，不应该仅仅因为他们是启动公司就放弃质量要求。最近锤手机的质量门无疑是最好的反面案例。

去年5月，王楚云将合作路线很好的工厂转移到深圳。这样做的原因实际上是由于成本的压力。虽然杭州工厂在初期对极地航线给予了大力支持，但随着极地航线装船规模的扩大，其成本控制已不能满足王楚云的要求。

如何销售智能硬件？

2013年7月，吉一正式挂牌出售，当时价格为269元。

对于这样一个全新的产品，如果你想给消费者留下深刻印象，你必须找到一个好的卖点。极地路线的最初卖点是苹果应用商店的加速服务。当时，国内用户下载一个应用程序通常要花很多时间。然而，就在工程机械推出前后，苹果在中国与蓝迅合作，下载速度的问题很容易解决。这几乎给了王楚云致命的一击。在紧急情况下，极地路线转向有政策风险的“海外加速”服务。

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这很快迎合了极客的口味，极地路线成了热门。

然而，人民币269元的价格招致了批评。一些路由器发烧友将极性路由与大型制造商配置相似的产品进行比较，指责极性路由产品定价过高。对此，王楚云感到愤愤不平。他解释说，由于极地路线的运输量仍然很小，在与上游制造商联系时不可能获得非常优惠的价格，因此成本高于大型制造商。

"当时，我仍然想通过卖硬件赚些钱."王楚云坦率地说。Extreme One的初始成本约为199元，但王楚云原本计划将价格定为299元，留给自己100元的利润，而269元实际上是妥协的结果。

当时，极限路由的A轮资本尚未到位，公司面临生存压力，所以通过硬件赚钱是合理的。

随着产品的普及，媒体的关注度骤然提高，其“加速海外”的主要功能尤为“抢眼”。为了避免潜在的风险，王楚云决定切断这个功能。功能“缩水”后，价格相应调整为199元。

两个月后，市场环境突然发生变化，互联网巨头不断进入路由器市场。此外，由于A轮基金最终到位，极地路线的迫切需要得到了解决。为了快速圈住用户，王楚云以99元的促销价格开始大量销售。

然而，由于缺乏市场经验，极点配置在价格调整的节奏上存在问题。2013年11月，极地路线举行了新产品发布会，发布了升级产品极地S和第二代双频产品极地二号，价格分别为99元和169元。就在上周，极地路线刚刚结束了一次大促销。

同样的价格引起了轩然大波。后来，王楚云不得不道歉，并通过赠送礼品来补偿老用户，平息了风波。现在回想起来，王楚云认为99元的策略本身在当时并没有错。“事实上，我们当时的成本并不算低，当时的成本在130元左右。”不过，99元的价格卡位置有助于极地路线在市场上站稳脚跟，这就足够了。

“当时，在99元的目标设定之后，我们所有的团队都在努力实现这个目标。后来，他们还是损失了一点钱，但没有损失那么多。”王楚云说道。

定价问题解决后，极地航线的运输量开始迅速增加，订单的激增使交货成为一个大问题。由于未能及时发货，极地路线多次遭遇投诉。之后，极地路线转向与京东和天猫合作，并将这些琐碎的任务移交给第三方合作伙伴。如今，Polar Routing的大多数产品都是通过第三方渠道销售的。未来，极地路线的官方网站将主要承担推出新产品的功能。

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除了在线渠道，极地路线目前正在招募分销商，以扩大传统的离线渠道。王楚云希望今年线下出货量能达到200万台。

“互联网的第一件事就是要有数量。没有数量，就没有故事。”王楚云说道。在与联发科技合作后，他已经计划将台湾作为测试海外市场的跳板。

极地路线仍然是一个硬件公司吗？

在7月15日的新闻发布会上，Polar Routing推出了第一款面向消费者市场的路由器操作系统——hiwifi操作系统。

Hiwifi操作系统包括三个部分:hicloud云服务平台、himobile移动终端和histore插件商店。其中，hicloud云平台实现了智能路由器的各种云服务，包括云账户系统、云远程通道、云智能存储系统等。，这是联通路由器和移动终端的关键。Himobile移动终端包含hiwifi客户端，可实现设备远程管理、网络速度检查、安全预警、家长控制等功能。Histore插件商店是一个路由器应用市场，提供下载、安装、付费和扩展各种插件等服务。

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此外，“沈康”康晓宁还在新闻发布会上宣布了wifi开放平台。Openapi为开发人员和合作伙伴提供了多种开发界面。与此同时，polar routing还开放了各种功能，如云服务、dpi、存储系统、访问认证和基于hiwifi操作系统的设备管理。目前，开放平台对开发者采用邀请制。

会议期间，hiwifi os、中国电信、搜狐视频和阿里妈妈的首批开发商代表也相继登场。其中，中国电信与wifi合作开发的各种互联网提速插件一直在尝试收费运营，即电信用户可以购买和制定套餐，从而提高网络速度。

虽然没有硬件发布，但连笔电子的lb-link无线路由器深圳第三方硬件制造商的产品在当天的新闻发布会上发布，该路由器搭载了hiwifi操作系统Extreme Routing。目前，polar路由是hiwifi os的免费许可方式，但不排除将来收费的可能性。

极地路线的战略调整是显而易见的，从过去简单的硬件推动到探索服务水平的实现可能性。这一变化的背后，可能来自路由器市场日益激烈的竞争。

极地路线的出货量已经超过100万台，但行业领袖tp-link的出货量每年上下波动1亿台。极地路线很难在短期内动摇行业领导者的地位；与此同时，老牌互联网公司也虎视眈眈。这些互联网公司不缺钱，也不缺乏流量。一旦肉搏战在未来展开，极地路线很难利用它。

一个令人信服的事实是，7月22日，小米在年度新闻发布会上推出了mi band产品，价格仅为79元，而国内创业团队生产的手镯产品价格一般在200元至500元之间。一度，手镯创业团队充满了悲伤。

利用软件拓展领域，探索后向收费模式是一个聪明的策略，值得一试。然而，王楚云对调整演奏风格的态度却有些暧昧。

在接受商业价值(Business Value)独家采访时，他一方面表示，hiwifi os是未来极端路由的发展方向，并特别强调“我们原本是一家互联网公司，而不是一家硬件公司。”过去我们制造硬件的时候，没有办法。我们需要自己去做，以证明我们的想法是成立的。”另一方面，他拒绝承认硬件在极地路线的整体战略中已经衰落。

然而，他告诉记者，“我们今后可能每年只生产一件硬件，价格是999元。它不是为了追求数量，也就是说，为行业设定一个基准。”

词语之间的逻辑矛盾似乎揭示了硬件创业团队在面对强大市场时的无助感。

极地路线在过去两年的创业故事被认为激励了许多创业团队。对于所有关注智能硬件的人来说，他们应该从Polar Routing中认识到，热销的智能硬件仍然是一个非常早期的业务，甚至对于像智能路由器这样的急需产品来说，它还没有实现真正的爆发。大型制造商有实力和耐心等待市场逐渐成熟，但对于小型创业团队来说，如果他们选择了错误的方向，很可能只有一个结果——在胜利到来之前，他们将成为炮灰。(本文来自“商业价值”，互联网上独家的第一个钛媒体)

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