创业CEO实战分享：如何“驾驭”你的投资人？-国土报中文版

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擅长捕捉新猎物的首都这次将目光瞄准了牙科医疗市场，其快速反应震惊了那些低调发展了十几二十年的私人医疗连锁品牌。2014年6月16日，联想控股与百博牙科连锁签署了10亿元的战略投资协议，前后决策过程仅用了半年多时间。在此之前，2014年4月，瑞尔牙科收到了7000万美元的系列C融资。

现在基金在追逐我们，每个人都在争先恐后地去做。从事牙科行业21年的柏博牙科医疗集团董事长李长仁获得联想控股的青睐后，甚至开始担心市场的高烧。一方面，市场形势大好，另一方面，市场形势紧迫，竞争白热化。

对联想来说，投资柏博绝不是一时的狂热。联想控股计划于2015年整体上市，通过控股百博牙科连锁(Baibo Dietary Chain)，已将大型医疗行业纳入其核心资产蓝图，百博牙科连锁已成为这一牙科行业最引人注目的投资热潮。

联想控股占据了这个位置

我没想到刘传志会亲自过问这个项目。2014年8月9日上午，身穿深蓝色lv带裤子的李长仁在北京奇年街百博牙科总部接受中国企业家采访时，忍不住摇了摇腰，打了他几下。

柏波的口腔正处于加速扩张期，这使得李长仁根本没有休息时间。仅在8月份，重庆和成都就有5家门店同时开业。柏波的工作人员说，李长仁有一个习惯，无论是几千平方米的牙科医院，还是有几把牙科椅的门诊诊所，从选址到开业，他都要去看。这很合刘传志的口味。据说刘传志也喜欢打听每一个投资项目。

当谈到这项投资的时候，刘传志给了李长仁一个小时。

结果，我们谈了两个小时，我们还和朱立南谈了两个小时。事情会解决的。李长仁表示，这个10亿元的投资项目最终只由联想控股的三个人完成，一个是联想控股总裁朱立南；一个是董事长刘传志，另一个是联想控股副总裁李鹏。

最初，在联想控股于2013年下半年开始接触之前，一家老牌英国基金已经完成了对百宝牙科的尽职调查，甚至已经签署了初步协议。李长仁正准备与他签署一份正式协议。在最后一刻，李长仁第一次见到了李鹏。联想控股战略投资部总经理李鹏向李长仁介绍了医药行业的战略定位:即联想控股战略投资的医药项目将独立存在于联想控股五大核心资产运营板块的消费类和现代服务类。

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联想控股计划于2015年整体上市，它可以将医疗保健置于如此重要的战略位置，这听起来很有吸引力。两人聊天后，李长仁有些心动。对方说，再和总统(朱立南)谈谈。

和聊了两个小时，李又讲述了自己的奋斗史。受邓小平1992年南巡讲话和他躁动不安性格的启发，他于1993年从江西县医院辞职，一路蹲在一辆载满人的火车上，在一个陌生的环境里，没有朋友，用技术解决了那些街头牙科诊所的生计问题。工作了3年后，李省下自己的钱承包了商店，然后又一步步承包了医院的牙科诊所。他于2000年创建了六合公司，2001年承包了公立医院，2005年更名为拜耳牙科，并开创了牙科连锁的商业模式。到目前为止，它已经发展成为一个拥有100家商店和2000多人的牙科集团。

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李长仁说，他希望在自己手中实现一个完整的牙科产业链，从仪器研发到诊断治疗，人才培养等等。

近年来，中国的牙科服务发展迅速，但先进的技术和设备被大型外国企业控制。大多数最先进的设备，包括牙科植入技术和材料，都是从国外购买的，无论是公立医院还是私营企业。李长仁告诉朱立南，他已经在牙医行业工作了21年，如果他有资金支持，他会延伸到上下游行业，改变目前的行业格局。

除了对工业前景的规划，两人自然一致认为，中国人进行口头消费的时候到了。

向中国企业家解释说，百博牙科医疗集团在过去几年里的快速发展吸引了众多投资机构，李对此感到受宠若惊。联想控股与柏博的联系相对较晚。当时，我们的一位投资总监与李先生进行了接触，他说一些机构已经谈得很深入，即将做出投资决策。后来，我和李先生见了面，我们愉快地聊了不到两个小时。李先生的真诚想法是寻找一个长期可持续的战略投资者，而不是一个简单的金融投资者，希望大家能一起把百博做大做强。在这一点上，李宗的想法与联想的想法完全一致。双方达成高度共识，并迅速完成内部决策，实现了联想控股与柏博的携手合作。

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在选择柏博牙科时，朱立南还提到，近年来，联想控股一直关注并看好医疗行业，并对医疗领域有着长远的考虑。例如，在过去的五年中，联想控股的子公司君联资本在医疗领域投资了20多个项目，投资额为2亿美元，包括医疗服务、医疗器械、诊断和医药，占基金总规模的30%。选定的项目非常广泛，单个项目的投资额从早期投资不到300万美元到中后期项目的2000万至3000万美元不等。这些医疗项目包括医院，如美中怡和妇幼医院、伊妹儿医疗美容医院连锁集团等。以及基因测试等医学项目。

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通过君联资本的广泛传播，联想控股在判断医疗行业价值方面积累了足够的经验，甚至刘传志本人也能清晰地说出牙科医疗服务的市场前景。

李长仁在遇到刘传志时也发现了这一点。何(刘传志)曾经很了解，他说，在考察了国内外牙科市场之后，他发现中国的牙科医疗服务是未来大型卫生行业的一个关键点。困难在于:首先，与国际市场存在巨大差距。世界上有500名牙医，中国有10，000名牙医，所以市场足够大。与此同时，与妇产科等与生命相关的专科项目相比，风险微乎其微。李长仁对刘传志对牙科市场的了解感到惊讶。在最初的一个小时的会议时间里，两人谈了两个小时。

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李长仁告诉刘传志，90%的中国人患有牙病，70%的人需要治疗，如牙齿美容、正畸、植牙等。现在是时候关注牙齿健康了。像欧洲和美国的家庭一样，每个人都注重牙齿护理，建立档案，从小就度过一生。这种情况在中国也会发生。与其他医疗项目相比，这是一个完全需要的市场。

刘传志谈了三点。如果双方联手，联想控股将长期投资，以确保柏博不坏；第二，联想控股可以支持柏博牙科的未来发展，整合资源；第三，支持产业链的概念。联想控股将全力支持上游R&D和牙科器械制造、下游人才培养和品牌效应。这三点坚定了李接受联想投资的决心。

资本竞争

在联想控股投资之前，柏博牙科医疗集团实际上是拜耳牙科医疗集团。该公司在中国19个省会城市和一线城市拥有近100家牙科医疗连锁机构。在联想控股进入后，它首先改变了它的名字，听起来和德国的拜耳集团一样，并将拜耳牙科更名为百博牙科。根据联想控股的设想，它将在未来走向国际舞台。

更名后，双方在国内外扩张方面有着相同的商业计划。到2017年，中国将有200家医疗机构。每个省会城市都将有百宝口腔，全国连锁将覆盖40-50个城市。

第一阶段是用8-1亿元人民币支持柏博牙科医疗集团在全国的发展。如果我们还需要钱，只要公司发展得好，我们会继续支持。联想控股总裁朱立南在签约仪式上表示，他的责任是让百博牙科不用担心国家城市规划中的资金问题。

从连续几年追逐高额回报的瑞尔牙科的投资规模，到联想控股10亿英镑的单笔投资，牙科连锁已经发展成为一个高资本门槛的行业。当资本密集型特征出现时，是行业重组的时候了。其次，除了自己开新店外，其中一些还依赖于购买现有的牙科诊所，包括参与国有牙科医院的重组。李长仁说道。

朱立南还表示，百博牙科将扩大其在省会城市的网点。这种扩张分为两种方式，一种是自己开店，另一种是收购和收购，包括参与国有医院和公立医院的收购和收购。除了股权投资，联想控股还可以通过债券和多元化工具支持扩张。扩张的重点布局在北京、珠江三角洲、长江三角洲和中国西南地区。

据李长仁介绍，整个口腔医疗服务行业的平均毛利率在40%左右。这可以从通策医疗(600763)2014年半年度报告数据中看出。上海)，一家上市公司，目前的业务主要是口腔专业，目前有九家口腔医院，2014年年中收入2.5亿元，利润超过5000万元。根据其半年度报告，上半年其牙科业务的毛利率保持在38%，尽管医务人员工资、医用耗材和场地租金的增加导致运营成本增加和净利润下降。

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尽管如此，李长仁表示，口腔医疗的特点是初期投资大、回报期长。尽管如此多的社会资本已经进入这个行业，他仍然需要为长期投资做好准备。对此，他并不担心联想控股会怂恿柏博在他嘴里下蛋。

10亿投资，联想控股有多少股份？李长仁拒绝透露这个问题。市场传言是60%。还有一种说法是，联想希望最终达到合并报表的51%，这个比例可能在10亿投资全部进入后达到。联想控股单笔投资金额如此之大，希望成为百宝牙科的控股股东，这与联想控股整体上市前将医疗保健作为其核心资产之一的计划是一致的。

人们在前进

拜博现在正在挖高薪人员。北京一家高端牙科连锁店的负责人表示，随着联想控股的发展，柏博的牙科部门正在加速扩张，几名牙医被从他们的牙科诊所挖走，工资翻倍。

根据规模从三年扩大到200家店，钱还不错，而且医生也不是现成的。吸引高薪人才是柏博的头等大事。

事实上，不仅柏博牙科让整个牙科医疗行业的服务人才热起来，而且这一行业在资本背后的疯狂追求，无疑也让越来越多的牙科连锁店加入了人才争夺战。那些已经获得或准备获得风险资本的牙科连锁企业正在增加人才储备，以满足资本到位后门店快速扩张的需求。

更大是所有私人牙科连锁店的共同梦想。获得风险投资的百博和瑞尔正朝着中国第一大牙科连锁品牌的地位冲刺，目标是200多家门店。但是天赋可能是一个共同的痛点。

牙医及陪护人员的短缺是目前整个行业发展的瓶颈，而使其做大的前提是人才到位。我们与联想控股讨论了尽快在中国建立第一所私立口腔医学院，为整个市场输出人才。李长仁说道。

看到同行对人才缺口的分析，柏博的嘴靠高薪挖人，同时也需要安顿原来的专家。联想进入后，如何激励新老团队值得思考。

李长仁似乎对人才的未来和留下来有足够的信心，我们的工资在同行中有绝对的优势。此外，医生也喜欢在大平台上工作。由于博口腔的品牌效应，它对消费者有认知价值，对医生来说也是真理。

与21年前李长仁的创业环境相比，今天的情况有所不同。一方面，当创业受到政策歧视时，现在政府鼓励社会资本经营医疗服务。从整体环境来看，空有更多的私人口腔医疗服务，但对个体企业家来说就更难了。首先，口腔医院仍然是一个区域规划，许可证不容易获得；其次，进入门槛很高。二十年前，数万美元可以承包给诊所。现在没有数百万人不能被带走；第三，单店压力很大。门诊一般是半年的损失期，而牙科医院大约是一年。在扭亏为盈的时间差中，生存并不容易，所以创业成功的机会越来越小。

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人才优势甚至可能是联想控股选择柏博牙科的一个原因。北京其他高端牙科连锁企业的负责人指出，联想控股选择百博牙科的另一个原因，除了整个行业的市场前景看好之外，可能是其较早建立了牙科种植培训基地。

李长仁表示，2011年，拜耳牙科与icoi签署了一份合同，成为icoi的亚太合作伙伴。后来，与国际种植牙学会联合成立的国家种植牙培训救援中心(bitc)在北京成立，培训了1000多名种植牙医生，包括其他牙科医院派出的和我们自己培训的。但在接下来的训练中，李长仁也希望先满足白波的口语拓展需要。随着百博从联想注入资金，它现在已经上线，必须被送出。人才竞争可能成为百博瑞尔的赢家或输家。

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