第三方财富管理公司的兴衰与谋变-国土报中文版

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大约在2010年，也许诺亚财富的光芒如此耀眼，以至于每个人都没有时间把注意力从诺亚身上转移开。但从那以后，第三方财富管理公司的盛宴开始了。2010年，库派投资的胡天翔只是杭州工商信托的信托卖方。他只用了三年时间就把酷派投资建成了一家净利润超过5000万元的企业。也是在那几年，中智部的王牌中融信托，由于监管限制和业务发展，短短两年时间，迅速建立了包括恒天财富、大唐财富、高淳财富和新湖财富在内的庞大三方销售网络...

第三方财富管理公司的兴衰与谋变

第一，三方的繁荣

2008年就像一个分水岭。今年，我们迎来了中国版的量化宽松，4万亿经济刺激计划带来了充裕的m2。粗略估计，在2008年至2012年的五年中，国内m 2的总增长几乎等于1949年至2008年m2的总和。货币量的大规模扩张直接创造了一批拥有巨额财富的高净值客户。这为第三方财富管理公司的崛起奠定了坚实的基础。

当银监会重新颁发新一轮信托许可证时，它原本只是作为银行间接融资的有效补充，并为改善资本市场建立了一个窗口。然而，2007年随着信托“新两条例”的颁布，信托计划作为一种具有借贷功能的直接融资工具，在未来五年内迅速崛起，成为仅次于银行的总资产第二大金融机构。在这家信托公司迅速扩张的六七年里，第三方理财公司自然顺势而为，充分享受到了信托行业崛起的巨大红利。

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对于许多金融从业者来说，2008年是一个混乱的时期，外部经济危机直接导致了国内唱“きだよ 0”的持续盛行。许多从业者，尤其是固定收入阶层的从业者，对行业的未来充满了悲观的预期。然而，伴随而来的4万亿经济刺激计划很快驱散了这种负面情绪。此后，R&F、绿城等濒临停产的房地产企业上演了戏剧性的逆转。此后，恒大、碧桂园、凯撒等地产公司也大踏步前进，进入新一轮产业扩张。与此同时，雄厚的资金也有力地推动了各省市新一轮的“钢铁产业基地”建设。无数债务融资从业者很高兴，因为他们知道新一轮的行业盛宴正在欢迎他们...

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第二，行业的繁荣

在此期间，由于政策监管、资金使用限制等诸多问题。，传统的银行贷款已经不能满足房地产和地方政府融资平台的强大资金需求，信托公司的融资浪潮已经开始！

当时，在信托公司最好的年份，项目经理甚至不必主动承担项目，许多政府平台和房地产公司经常上门寻求融资合作。源源不断的融资需求被打包到信托产品中，各种信托公司纷纷成立了自己的理财中心，专注于产品销售，但即便如此，大量信托产品仍无法被这些理财中心消化。作为信托产品销售的有效补充，第三方理财公司悄然出现。

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早期第三方财富管理公司的商业模式非常简单:产品方从信托公司批发产品，销售方雇佣财务规划师销售产品，并从中提取差价。在第三方产品销售中，根据标准产品的质量抽取1.5%-3.0%的佣金。根据这一计算，一个每年只销售超过10亿件产品的小型第三方每年可能获得数千万的利润。蓬勃发展的行业、丰富的信托产品供应和巨大的财务管理市场需求，无疑促进了第三方管理公司的巨大增长。因此，在短短的3-5年时间里，第一批第三方管理公司如诺亚、恒田、立德、大唐、库牌等创造了巨额利润，完成了资本的原始积累。

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第三，趋势转向

没有快乐的盛宴，每一场疯狂的盛宴都有它的结局。随着又一个五年的规模扩张，房地产行业在快速增长中日益畸形，整个行业结构性失衡严重，房地产整体供给明显过剩。然而，在政府平台经历了一轮大建设后，许多地方政府已经负债累累。仅从房地产行业来看，过高的融资成本和资产负债率可以在行业的强劲周期中得以维持。然而，随着人口红利的逐渐消失、房地产道路和桥梁的过度建设以及政府投资对国内生产总值的影响逐渐减弱，高发展、高增长和高去工业化的原有模式显然难以维持。

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在这样的背景下，虽然有still/きだよきだよききききだがききききききききききӕ123，但这直接导致信托公司和基金子公司的项目数量减少，进而导致产品供应严重短缺。如果信托公司能够依靠以前积累的股票业务和公司留存的股票利润度过严冬，那么第三方理财公司，尤其是中小第三方就没有那么幸运了。

在第三方商业模式中，对“两端”的依赖很强，产品方面严重依赖信托公司和各种私募股权基金。因此，在信托公司加强风险控制、切断产品供应的背景下，第三方承受着巨大的压力。；在销售方面，第三方公司的销售人员的基本工资往往很低，主要依靠销售回扣来获取利润。在缺乏产品供应的情况下，中小型第三方很难留住销售团队。更为严重的问题是，中小第三方难以与大型信托公司和私募基金建立稳定的合作关系，不得不与信用水平较弱的私募基金和小型基金子公司合作，导致市场信用风险首当其冲。

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每个行业都有自己的行业周期。对于绝大多数行业来说，他们需要经历从吃血喝血到野蛮发展，再到相互竞争的行业模式，然后形成一个三点世界。第三方财富管理行业也是如此。在经历了行业的快速发展后，必然会进入震荡调整阶段。此时，大型第三方可能仍有能力调整策略，抵御严冬，等待行业机遇。然而，许多中小型第三方可能会发现很难坚持到新一轮强劲的行业周期到来。

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2014年下半年，将进入房地产集中赎回期。即使不考虑政府融资平台的成熟度，信托资金的到期金额仍然巨大。与此同时，当大量资金到期时，房地产融资问题就集中了。目前，项目位于上海郊区的非百强房地产企业，即使432项目已经完成并全部抵押，融资仍有困难。在这个市场上，没有人知道会有多少企业出错。但是，可以预见，一旦小房地产出现问题，第三方自然会介入。尽管银监会强调信托计划刚刚进行了交换，但一些小型信托公司的钢铁交易能力仍需质疑。一旦信托钢铁交易所破产，销售产品的第三方自然会受到指责。此外，许多第三方出售大量有限合伙产品。一旦出现风险问题，结果可能只有呵呵。

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此外，随着利率市场化的演进，信息不对称逐渐弱化，中介能够匹配项目方和基金方之间巨大利差的时代已经一去不复返。由于中介机构之间的充分竞争，房地产、政府融资平台和工商企业对资本市场有了充分的了解，其信托融资或类信托融资的成本一再受压；另一方面，销售客户的投资意识也逐渐增强。一方面，他们要求高收益产品，另一方面，他们要求可控风险。在这样的生存环境下，信托公司、基金子公司和第三方的原始利润荡然无存。

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第四，未来的变化

不知不觉中，第三方的生活环境已经悄然发生了变化，他们传统的批发和销售产品的商业模式正面临着巨大的挑战。在这样的背景下，第三方组织必须对利润增长有一个合理的预期回报，并做好“贫困会改变”的准备。

第三方组织的转型需要基于其自身的资源禀赋而演进。首先，虽然最初的“摇钱树”仍然可以创造利润，但它可以继续稳定组织在这方面的盈利能力。同时，有必要深入挖掘现有资源的价值，并在现有资源禀赋的基础上拓展业务渠道。在下一阶段，如果第三方机构还想在行业中占有一席之地，应该从三个方面发展:一是深度拓展私人银行业务；二是大力拓展资产管理业务；第三，综合金融产品超市。

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1.私人银行

自2007年中国银行开始拓展私人银行业务以来，到目前为止，已有8家商业银行的私人银行部门拥有超过1万名幸存客户。国内商业银行的私人银行业务经过七八年的发展，已经初步实现了从简单的产品销售到为高净值客户提供综合服务的业务转型。私人银行已经有意识地开始为客户提供从金融管理到生活的一揽子服务，不仅提供定制化的金融投资服务，还为客户提供许多附加服务，如教育移民、奢侈品消费、健康养老、旅游等。而这种全面的商业模式也是第三方值得学习和发展的方向。

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虽然国内私人银行业务已经发展了近10年，但仍处于发展的初级阶段。目前，每家私人银行都有自己的特点。例如，中国银行在移民、家族信托和海外投资方面具有明显优势，而中信银行则专注于客户资产的综合配置。另一方面，中国的第三方机构，甚至是行业领袖诺亚财富，仍然主要专注于传统产品的销售。然而，纯粹的产品销售往往取决于客户经理的个人能力，从长远来看，很难真正提高组织本身对客户的粘性。因此，在下一阶段，当各机构加大努力抢占高净值客户资源时，第三方必须建立多元化的服务体系，提高第三方对客户的综合服务能力，有效提高客户粘性。

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从另一个角度来看，多元化的客户服务模式也可以为三方组织提供更加多元化和稳定的利润。例如，当一家机构为高净值客户提供旅游、教育、移民、家庭信托等服务时，它可以向服务提供商收取相应的服务费。或者为客户提供全面的资产配置建议，协助客户配置各种资产，作为真正的投资顾问收取中间费用。

2.资产管理业务

虽然私人银行业务是许多第三方可以规划的发展方向，但在实际行业的演变中，三方将转型的核心放在了投资银行业务上。虽然所有机构都知道，私人银行的多元化服务是未来稳定客户的基础，但私人银行的业务模式无法在短期内产生稳定的现金流，这是一项成本高、效果慢的业务。目前，它更像是一个成本中心而不是利润中心。因此，以诺亚和立德为代表的第一梯队第三方机构纷纷成立自己的资产管理公司，积极拓展一级市场业务。诺亚先后建立了高普资产，参与了万佳双赢，立德参与了新西兰银行基金的子公司。由此可见，各种一线第三方都在寻找投资银行业务牌照，然后牢牢地将产品分销权握在手中。

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可以预见，在下一阶段，许多强大的第三方将从简单的产品销售扩展到行业的上游，通过参股或控股获得投资银行业务牌照，并将产品发行端牢牢掌握在自己手中。一方面，它可以保证组织的稳定产品供应，另一方面，它也可以扩大自己的利润空.在拓展信托业务的同时，三方也在积极拓展各种产业基金的产品。目前，格非资产已经发起成立了一些房地产基金。恒天财富正与中融信托合作拓展其M&A基金产品。购买财富并建立自己的fof产品在适当的时候进入股票二级市场是很容易的。区域三方领导人还设立了各种产业基金和各种二级市场基金，以深入挖掘积极管理方(项目方)的利润。由此可见，所有第三方都在利用自己的优势拓展各种积极的管理业务，从而摆脱原来单纯的产品销售的商业模式。

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3.综合金融产品超市

另一个方向是扩大、深化和强化金融产品销售板块，提升金融产品销售原有商业模式，打造专业化、个性化、综合化的金融产品超市。在这个层次上，有许多方向可以扩展。目前，至少有两个发展方向被证明是可行的。第一类是一方面自己包装产品，另一方面从其他机构大量批发产品，创造一条从权益到债权、从短期到长期、从低风险到高风险的全面综合的产品线。要在这一领域处于领先地位，产品线的全面性和丰富性是成败的关键。2013年中后期，平安信托核心销售团队迁至陆家嘴财富，希望将陆家嘴财富打造成为大型金融产品超市，但目前效果不太理想。好买基金网、东方财富网等网络金融公司在建设金融产品超市方面具有很强的优势。贺勋。com还在2014年初成立了财务管理中心，这是值得期待的。

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第二大类是搭建金融产品的产销平台，建立“飞行单人集中营”。一方面，最大限度地将国内一线财务经理吸收到自己的平台上，另一方面，为基金公司的子公司和信托公司开辟渠道，让他们可以在这个平台上发布产品信息，财务经理可以在这个平台上自行对接各种产品，完成财务产品的销售。该模式的核心是充分挖掘财务客户经理的资源，利用平台吸引销售渠道。在不断提供财务经理对平台的依赖和依附的过程中，提升平台自身的竞争力。巨信托、中国财富网、中国信托网等。是这个行业的领先公司。在渠道赢家的世界里，这类与银行账户经理有着深入接触的机构，如果能有效地留住一批合格的金融账户经理，将在下一阶段拥有强大的爆发力。

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此外，许多it金融公司充分利用当前互联网金融的优势，通过建立自己的在线营销平台、降低初始订阅门槛、吸引基层客户等方式分割金融产品，这也是市场上较为常见的模式之一。这种模式的先驱应该被视为信易财富。它通过p2p进行机构套利，这是空的监管真理，并成为早期的市场赢家；阿里巴巴和百度等互联网公司将发扬这种模式。

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这种商业模式的表现仍然值得期待，它将金融产品分割开来，通过互联网等相关创新渠道销售。然而，这种模式值得向传统的第三方机构学习，它可以有效地粘附金融市场中的“长尾”客户。

V.附言

回顾第三方财富公司过去的生活，我们会发现背景变得清晰。在m2快速增长的时代，一批又一批的企业家变得富有，而原来的银行融资已经不能满足这些高净值个人的需求，于是第三方财富管理公司应运而生。与此同时，随着第三方的崛起，中国正处于房地产快速增长时期。信托公司正迅速在潮流中进行大规模项目，第三方机构在短时间内完成了资本的原始积累。然而，时间已经过去，随着房地产进入下行周期，政府融资平台债台高筑，第三方不得不收缩战线寻找新的突破口。站在选择未来的十字路口，诺亚向左拐，向右拐。一些人开始向上游扩张，一些人逐渐向下游扩张，还有一些人坚持自己的职责以实现销售最大化。

第三方财富管理公司的兴衰与谋变

在第三方金融管理行业，旧机构每天都在消亡，新机构每天都在诞生。大多数行业的早期进入者完成了最初的积累，并在行业的严冬中率先萎缩和转型；然而，后来进入这个行业的组织就没那么幸运了。他们只能依靠出售房地产、政治和信托项目来暂时解决他们的渴望，但如果他们想长寿，他们必须找到新的出路。

一些曾经著名的机构可能会在未来2到3年内消失，而一些行业新进入者可能会凭借自己的资源禀赋引领下一阶段的行业趋势。时代变化太快，今天的繁荣无法决定明天是否会消逝。不善于采取预防措施、不知道如何有效实施以及不知道行业痛点的组织可能会成为下一波浪潮顶部的脚注。在第三方行业，如果没有持续的变化，它只会消亡。这篇文章是作者独立的观点，并不代表老虎嗅探网络的立场

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