笨蛋 O2O不是从线上到线下方向反了！-国土报中文版

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这个模型既昂贵又笨拙。首先，在线聚合流量的成本越来越高；二是线上线下线路增多，客流严重衰减。互联网的规则是，每增加一个点击链接，客流就会衰减60%，从在线到离线的路径比在互联网上多点击一次要昂贵得多，所以有一个大的衰减是合理的。因此，除非在网上提前付款，否则引导客户从网上到网下的成本非常高。举几个常见的正o2o例子:

笨蛋 O2O不是从线上到线下方向反了！

案例1:该品牌通过聚性价比(或美团、电平团购)将客流引向线下商店。单个客流成本高，品牌利益牺牲大，环节多，导致客流衰减严重。

案例lbs地图模式，从在线到离线，实际上对商家来说并不是一个真正有益的模式。品牌牺牲毛利，引导顾客下线。这样，顾客每次到达商店都会下载优惠券，然后去商店，这极大地损害了商店的毛利。

总的来说，前向o2o模型相当颠簸，而且常常是一种浪费，主要是因为

1)获取网络流量的成本越来越高；

2)在线链接太多，衰减严重；

3)为了降低衰减率，网上经常采用预付款的方式。网上收钱，顾客去网下提货或享受服务。如果商家的线下商店有很强的自主性，这是可以的，但是如果商家的线下商店在商店或百货商店统一收银机的格式，很明显，这样的o2o不会起作用，你的在线收银机操作已经触及了商店或百货商店的奶酪。

4)o2o的驱动来源于拥有大量流量资源的在线平台。因此，当在线运营无法再支撑空更大的商业想象时，从在线走向离线是一种必然趋势，o2o从在线走向离线有着天然的在线路径依赖和利益诉求。因此，线上到线下必须考虑在线平台的利益，而不是企业和客户的利益。

例如，在线预订，线下体验提货，常规的业务操作是在预订时收取预订费，线下体验满意后再确认，并支付全额，这样客户体验是最好的。然而，这种模式无法在平台上实现，平台的好处使商家不得不在网上向客户收取全额费用，这无疑严重影响了客户体验。因此，基于平台的o2o设计不仅要考虑客户和企业，还要遵守平台的规则，并且在推进过程中往往会有很多约束。

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当我们为传统企业提供o2o解决方案时，我们总觉得事半功倍，却无法做到我们想要的。为什么？除了上述原因之外，当你仔细想想，传统的企业网上本来就很弱，刚刚起步，但它却不得不依靠这种O来引导庞大的线下O，并让庞大的线下O调整流程、言论，甚至利益分配。显然，它不及时，头重脚轻，对离线性能没有帮助，非常麻烦。因此，这种o2o在企业中推行是很自然的，会遇到阻力和斗争。

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逆转o2o是出路

对于普通的传统企业来说，很难采用线上到线下的方式，除非你有大量稳定且低成本的在线流量来源(比如平台厂商愿意支持的知名品牌)。从线上到线下的逆向比较适合消费品企业，但不一定适合所有消费品企业。并非所有行业和企业都适合o2o。

根据我们的经验，可以大致断定:

1.reverse o2o的核心价值:reverse o2o将传统的线下交易延伸到线上交易，其核心价值是沉淀数据，准确获取客户数据，进行有针对性的客户忠诚度管理(或crm)。

2.企业商品的属性:从客户数据的价值来看，客户能够持续消费的商品(包括服务)越多，crm的价值就越大。因此，具有快速消失特性的商品是合适的。例如，食品、饮料(酒精)、日用化学品、母婴用品，服装的消费周期越来越快，但它也是日常消费，这是可以的。对于家用电器、家具和建筑材料等消费品，客户消费周期长，客户关系管理维护成本较高，可能效果不佳。因此，客户数据的管理价值相对来说不如消费周期短的企业明显。

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虽然有些商品是耐用品，但配件的更换或相应的服务周期并不是特别长，而且顾客的单价也不低，比如汽车，这是一个特例。因此，不能完全说所有的快速消费品企业都适合o2o，也不能说所有的消费品企业都不适合o2o。只能说顾客消费周期短的消费品(包括服务)具有足够的挖掘价值，适合逆向o2o，但这不够简洁。最后，只能说消费品企业的o2o是适度的。

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3.企业商品的sku和客户单价:从线上到线下反向，这样客户就可以通过手机在线下订单。商品本身的丰富性和具有一定特征的属性应该能够满足顾客购买你的需求。例如，一家洗发水公司与我们就o2o计划进行了沟通。该公司的单品数量只有10个。洗发水的单一功能和非特征属性的需求使得顾客很难单独在网上购买。o2o至少在现阶段意义不大(也许将来会有更好的方法，但现在我认为没有更好的方法了)。另一个因素是，顾客的商品单价必须达到一定的标准，例如，至少在100元以上；否则，在线下单后，无论是第三方物流成本还是线下门店配送，客户单价都较高，这有利于物流及其他运营成本的摊销。

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