华为终端新政：莫谈远离电信运营商只是更好回归用户-国土报中文版

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2.产品布局:运营商的超低端定制机将不会在未来播放。

3.渠道战略:今年下半年，华为在中国的电子商务渠道出货量预计将超过运营商渠道和开放渠道。未来，华为终端渠道将主要集中在开放渠道+电子商务渠道，这两个渠道约占80%，而运营商渠道的比例将降至20%左右。

在这三个“新政策”中，有两个与运营商有关:华为，一些运营商的定制产品，已经停止这样做，而华为，运营商的渠道，已经停止销售这么多。因此，一些媒体将其解读为:华为已经停止与运营商合作，一些人甚至认为华为“离运营商很远”，正在“倒戈”。笔者认为，华为终端在运营商方面的新举措应该与运营商政策的变化一起讨论。

华为终端新政：莫谈远离电信运营商只是更好回归用户

运营商政策的变化

根据SASAC的要求，三大运营商将逐步削减营销费用300亿元，其中有三项费用与终端销售直接相关:终端补贴、折扣和渠道费。

简要解释这三个词:终端补贴是收取电话费发送手机或以优惠价格购买手机；打折的一个重要方式是购买手机发送手机账单；渠道报酬是指渠道供应商从运营商那里获得的销售运营商定制终端的报酬。

同时，运营商的资源使用和销售模式也会发生变化，具体体现在以下三个方面。

第一，终端补贴大幅减少，主要补贴中高端4g手机，低端产品难以获得终端补贴。折扣和渠道费用方面的投资将会增加。

第二，4g手机根据不同的模块有不同的补贴资源。五模4g终端可以使用终端补贴、折扣、频道费等资源，综合补贴率不超过50%。三模/四模4g终端不能使用终端补贴，其他模式的补贴率不超过30%。

第三，渠道奖励策略发生了变化。除了卖裸机，还有奖励。取而代之的是，它是根据用户流量来消费的，而奖励是根据aupr值来结算的。

这会带来什么影响？

一方面，终端补贴驱动因素的减少使得运营商市场和开放市场中的超低端产品(400元以下)变窄。2013年，td市场70%的终端销售额集中在700元以下。不可否认，许多市场需求是由终端补贴的力量“创造”出来的，而这种力量的削弱将会降低市场份额，尤其是超低端市场份额。

另一方面，渠道薪酬政策的变化使渠道提供商更加关注终端产品用户的消费情况，成千上万的机器和高端产品将会受到更多的关注(注:在td市场，中端指700-2000元，高端指2000元以上)

此外，需要注意的是，运营商正在进行劳动用工改革，到明年年底，劳务派遣的比例将降至10%。在这种背景下，营业厅外包已经成为一种趋势。结合上述市场政策变化，可以判断运营商自身将降低自身渠道销售的比例，终端销售将更加社会化。

看看华为的三大“新政”

首先，精简产品线的策略是对运营商集中运营的有效回应。今年年初，中兴通讯终端首席执行官曾学忠表示，有必要精简产品线，削减一半产品。华为的精品战略自去年年初就已提出，但这次得到了加强。中冷联盟和其他运营商与品牌制造商合作的原因是为了满足不同省份运营商的需求。近年来，运营商的集中度不断加强，整个网络不断加强，使得产品的流线化成为可能。苹果、小米和其他精品战略的成功增强了华为的信心。

华为终端新政：莫谈远离电信运营商只是更好回归用户

第二，不做超低端定制机的原因是，由于运营商市场政策的变化，相应的空市场已经缩小，华为没有竞争优势，所以选择放弃“鸡肋”。如前所述，超低端定制机将没有终端补贴，销售规模将下降。在超低端市场，联想和酷派比华为有更明显的竞争优势。如果联想a278t的销量超过500万部，酷派4g手机的价格已经跌至399元。在超低端市场，根本就没有利润，这与任重利润轻销售的思想是相悖的。预计华为不会做超低端。如果联想和酷派也提到这一点，那将是一个巨大的变化。

华为终端新政：莫谈远离电信运营商只是更好回归用户

第三，增加电子商务渠道和开放渠道的份额，重点关注关键产品，可以有效利用运营商渠道薪酬资源的杠杆作用。运营商自身也在增加他们的社交渠道销售，所以像中国酷联这样的运营商的渠道份额将会下降，这是不可避免的，无论是主动还是被动。渠道薪酬是销售的一个重要驱动力，重点是渠道提供商。这将引导制造商专注于渠道提供商(京东等电子商务平台和地信通等实体渠道提供商)。能够有效激发渠道供应商热情的要么是能够带来高arpu值的高质量产品，要么是具有高传播空.的高端产品前者是电子商务渠道产品的特征，而后者是开放渠道产品的特征。华为电子商务渠道占有较大份额的原因与运营商渠道报酬的发挥有关。

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