阿里巴巴总参谋长曾鸣：传统企业走向互联网化三步骤-国土报中文版

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以下内容由曾鸣口述:

世界在迅速变化，科技也在变化，但企业家所面临的挑战、激情和成就感不会改变。黑马营的很多朋友可能不直接在互联网行业工作，但你肯定在过去的一年里听到过各种关于互联网的讨论，无论是关于互联网思维、互联网金融还是今年经常提到的互联网焦虑症。在这里，我想和你简单交流一下我在网上的想法。

大多数人谈论互联网公司，它们不过是百度、阿里和腾讯。互联网行业似乎与自身无关。然而，任何产品、任何企业和任何服务都可能面临如何在互联网时代进一步发展的问题。营销模式的改变、战略方向的选择、商业模式的改变都离不开“网络化”。

“网络化”的三个步骤

如何称之为互联网化？我自己有一个非常简单的框架，互联网化有三个步骤:

第一步，在线。什么是互联网？互联网是利用技术在任何时间和任何地点尽可能多地连接所有人和一切。所以首先你必须接触网。上网是任何企业上网都必须经历的一步。十年前淘宝刚开始营业的时候，是一个网上义乌小商品市场，后来变成了一种网上行为。然后，在不到六个月的时间里，余额宝已经实现了7000多万用户和5000多亿的销售额。它依赖于什么？就产品本身而言，没有什么伟大的创新。其最大的突破是利用互联网渠道销售和服务，并在网上展示传统基金。所以对于很多企业来说，上网是非常重要的第一步。应该清楚地考虑贵公司的产品、服务和流程中有多少链接需要转移到互联网上，这是未来非常基本的要求。

阿里巴巴总参谋长曾鸣：传统企业走向互联网化三步骤

第二步是互动。以前的媒体技术，如报纸、广播和电视，以及核心技术都向一个方向传播。互联网是一场伟大的技术革命，所有的通信都是双向和实时的，而不是落后的。

例如，现在有很多手机视频。你可以边看电视边发表评论，也可以组织小组讨论。对于老年人来说，这种看电视的行为很奇怪，但是对于90后来说，在这种完全互动的情况下浏览，或者边看视频边评论是很正常的。因此互动提供了巨大的潜力。

您的产品中是否有交互链接，尤其是实时交互链接，在今天变得非常重要。为什么互联网公司强调“尖叫产品”？最重要的是，所有的互联网产品和服务都将得到用户的实时反馈。互动让你第一次真正接触到你的顾客，并直接为他们服务。

每个人都在谈论电子商务，而渠道是提及最多的。缩短渠道可以节省成本。但是电子商务的最大价值不在于节省成本，而在于第一次知道谁是你的客户。淘宝每天有1亿顾客。我们清楚地知道他们是谁，他们在哪里上网，他们住在哪里，他们在哪里送货，甚至他们在过去七天访问过哪些网站。一个传统的销售企业，通过四级分销后，只知道有多少商品进来，却根本不知道谁买了你的商品。因此，在线互动带来的最大价值就是第一次与用户面对面直接互动，提升体验。你知道他是谁，你知道如何改善服务，所有这些都基于数据。

阿里巴巴总参谋长曾鸣：传统企业走向互联网化三步骤

第三步是联网。互联网最终是一个大网络，将越来越多的点连接在一起。许多企业在完成上线和互动后仍然是线性结构，仍然使用原来的方法服务客户，但这一次与客户的关系是直接的。你没有充分利用互联网的更大价值，即网络。你有可能和同一家企业进行更多的合作吗？在你与下游的关系中，你能有一个新的组合吗？将会有机会混合和创新看起来完全不一致的服务吗？这只有在联网之后才会发生。

阿里巴巴总参谋长曾鸣：传统企业走向互联网化三步骤

以出租车为例，这也是过去六个月的热门话题。出去打车是每个人都无法习惯的消费行为。前一段时间，快速滴答的战争确实吸引了整个社会的注意力，但是除了补贴战争，这些出租车应用和传统出租车公司之间最大的区别是什么，真的值得思考。

首先，在线完成。当你快速打开它时，你可以看到你的位置，你也可以看到旁边所有正在行驶的出租车的位置。您实时提出交易需求，任何感兴趣的司机都会接受订单。

为什么人们对出租车服务如此感兴趣？最重要的是，当你真正把更多的人与汽车联系起来时，空这项服务的想象力将会越来越丰富。例如，出租车能和快递结合吗？如果我知道一辆车每天走什么路线，我能让他转过身来，带一个包裹五分钟吗？出租车和外卖可以合并吗？如果我知道这些客人每天会去哪家商店，我能满足他们的生活服务需求吗，比如吃饭和购物？

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出租车、快递、餐饮外卖、订座、采购等。，所有这些过去没有联系的东西，你会发现其中可能有许多可以使用的服务链接，还有许多可以交叉销售甚至重组的增值服务。当你有越来越多的事情可以联系在一起时，会有很多快速反应。

三种应对模式

当互联网开始影响每个行业时，基本上有三种应对模式。

第一个是非常典型的b2c。也就是说，我看到了一个行业用互联网洗牌的机会。我用最短的渠道和最高的效率提供新的服务。最典型的企业是京东。京东正在从中关村销售电脑发展到网上销售电脑，这是对传统3c零售的新冲击。它的直接竞争对手是传统企业，如国美和苏宁。

第二个典型案例是小米。利用互联网的理念和技术，从生产到销售，甚至到商业模式，制造手机的整个过程都不同于传统模式。

第三是互联网平台。一些初创企业开始关注“借助互联网搭建平台”的可能性。比如淘宝，没有做自营，而是建立了一个网上交易平台，让每个人都能上来做生意，这是一个典型的平台理念。另一个例子是互联网金融中的金融平台，在这里任何人都可以购买任何金融产品。还有一个p2p小额贷款平台。它的特点是希望利用网络的优势来重构整个行业的产业结构。该平台的崛起往往与该行业的创新企业相结合。

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最典型的例子是淘宝创立后，淘宝品牌成为一个非常有活力的企业群体。大多数淘大品牌企业可能在2006年和2007年首次开店，有些甚至更晚，但今天它们可能实现了1亿元、3亿元甚至100亿元的销售额。这些企业诞生于互联网企业，并完全在互联网上发展。

这些新兴企业和互联网平台是非常典型的共生关系，它们相互支持，共同发展。淘宝网的销售额超过1万亿元，没有一个是自己做的。但反过来，淘宝为这1000万卖家提供了在互联网上运营的基本服务。当你在淘宝开店的时候，你不需要关心如何购买服务器和哪里有流量，你只需要关心做好服务和销售。因此，我们为他们提供了一个非常完整的互联网运营平台。

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经过两年的努力，淘宝上80%的创新企业开始使用阿里巴巴的云计算服务。最典型的例子是2012年的“双十一”，这是淘宝推广最激烈的一年。其中之一是淘宝，它使用云计算每天发布60万份订单。他能以低成本运营的原因是他是在这个互联网平台上长大的。

事实上，这三者都会对所谓的传统产业产生巨大的影响，最终导致传统产业龙头企业的转型。这个淘宝的例子也很清楚，比如服装，当淘宝品牌刚刚起步的时候，传统企业根本就忽略了它。因为当时他们有50亿和100亿，但这些淘大品牌只有500万和1000万，这似乎很可怜。但很快，服装行业在淘宝上的销售额分别占到了10%、15%和20%。到2012年底和2013年初，整个服装行业的传统企业受到了前所未有的挑战。像李宁这样的大企业开始大规模关门，库存积压非常严重，导致大规模亏损。所以从2013年开始，至少在服装、鞋帽行业，所有企业都在谈论互联网。这些企业一步一步地走向在线、交互式和网络化。

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不同的道路，不同的方式

上述第二类和第三类企业从成立的第一天起就建立在网络化的平台上，因此他们一开始面临着更大的挑战，但他们创造的价值更大。然而，b2c和传统行业的互联网化正面临着一个巨大的挑战，即如何从传统的线性结构转变为真正的互联网网络结构。

如果我们拿服装行业来做个比较，淘宝上有很多淘的品牌，很多人在创业的浪潮中逃离去建立独立的b2c，但他们基本上被彻底歼灭了。即使万科烧了4-5亿美元，也很难说建立一个独立的b2c。

在传统产业向互联网转型的过程中，最大的挑战是你能在多大程度上与互联网平台合作。或者你选择利用你的规模，最终走向网络化，也就是说，自己建立一个网络。目前，所谓的争论反映在o2o上。大多数传统企业或线下企业会认为我们的线下网络足够强大，而线上比例只有10%左右。我们可以通过线上和线下，最终形成一种新的体验。

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然而，互联网平台将发挥不同的方式。它将进一步扩展网络结构，并将每个离线点重新连接到网络。因此，它仍然是在网络平台上玩的方式，除了离线体验和在线体验之间会有新的融合。

这是我想谈的一个基本观点，即企业接入互联网的几种可能途径，以及传统企业接入互联网的三个步骤。这样一个框架是相当有价值的，因为当我和很多朋友聊天时，尤其是那些刚开始创业的朋友，他们经常分不清他们是在做互动、网络还是在线。无论你在哪个领域，如果你的目标是建立一个互联网平台，可能是宽的或窄的，那么整个游戏风格是完全不同的。

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该平台在早期阶段需要非常大的投资和很长的培育期，因为它的目标是最终的联网，并且它可能需要克服许多障碍来建立一个相对完整的生态系统。因为最终它是利用互联网技术重新创造一个产业。

讨论:

黑马夏令营学生:现在我们都在谈论移动互联网思维。对于用移动互联网思维来改造传统产业，你有什么好的建议？

曾鸣:互联网的最大价值在于信息的透明性，这在经济学中具有非常特殊的性质。例如，我有一个消息。如果我不告诉你，你不知道它值多少钱，所以你很难决定是否买它。但是我告诉过你，我不能向你收钱，因为你有这个信息，就直接拿走吧。因此，信息的定价非常困难。在互联网的发展中，一种模式已经逐渐演变，那就是基本信息是免费供你使用的，这样你就可以感受到信息的价值，然后你就被收取增值服务的费用。因为当你对我的基本信息服务有信心的时候，你肯定会愿意为增值服务付费，这就是基于互联网的信息服务的本质。

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如何改造像格力这样的传统企业？如果我们应用互联网化，我们实际上应该看看这个企业在多大程度上实现了在线、交互式和网络化。如果我们列出传统的环节，如R&D，生产，销售，物流和供应链，它将过时。你可以看到这些企业的哪些环节正在逐步走向网络化。例如，销售链接开始基于互联网是自然的第一步。

但是对于一个传统的行业领导者来说，当他的销售开始以互联网为基础时，他将会遇到第一个问题——“渠道冲突”。传统线下渠道的成本非常高，所以你必须保持相对较高的价格，那么你在网上卖什么价格？如果你与线下一致，没有优势，你就不能抓住新客户。如果价格低，传统的经销商和零售商就会退出，一系列的问题就会出现。这些企业在网络化过程中不可避免地会遇到这些问题，但是如何克服这些问题需要这些企业去思考。

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看看R&D，为什么小米对自己的产品如此自豪？其中一个最重要的原因是它的研究和发展已经成为基于互联网。小米产品研发的相当一部分是通过在线社区，收集用户的实时反馈来完成产品改进。因此，小米的工程师必须对每天阅读多少用户反馈和给出多少用户意见负责。从这个意义上说，用户在很大程度上参与了产品的研发。在这个过程中，发现产品的问题不再是企业的责任，而是粉丝的责任。粉丝们发现问题时不会生气，但会很高兴，因为他们展示了自己的价值。这与传统研发大不相同。小米充分体现了在线和互动的价值，以及用户参与的归属感和社区感。

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更进一步包括产品本身的创新。空能把能源变成智能家居吗？智能家居和其他智能家电有什么关系？白色电和黑色电之间有什么关系？谁将是未来的灵魂，家用电器？这些问题成为你对一些新兴行业的判断，你需要考虑未来行业趋势会发生什么变化。联网后混搭的碰撞就在这里。在过去，你可能没有想到空会与电视抗争。过去，总是空きだよ 0/。Now/き:你想通过空还是空来控制彩电？这些都是网络之后前所未有的机会。你应该在这个网络中定位，并在这个网络结构中定位企业的未来产品和战略。互联网化实际上是三个环节(在线、互动和网络化)，这取决于你对这个问题的看法。

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