东亚破冬术-国土报中文版

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内容简介:当国内外银行共同遭遇寒冬时，为什么东亚银行会脱颖而出？

站在几百米外的陆家嘴东亚银行金融大厦42层的行长办公室里，花旗银行、汇丰银行、渣打银行和恒生银行等国际银行大厦一览无余。这是外资银行在中国的大本营。此时此刻，这些外资银行正受到漫长寒冬的考验。在全球金融业重组、中国国内生产总值增速放缓、互联网金融挑战等多重挑战下，中国银行业面临着内外交困，外资银行也对此忧心忡忡。

东亚破冬术

2014年，国内外银行的表现普遍遭遇滑铁卢。数据显示，2013年，恒生中国的收入下降了4.5%，净利润骤降38.1%；渣打银行中国区营业收入下降3%，至65.69亿元，净利润下降25.5%；规模最大的汇丰中国的营业收入和净利润也分别下降了2.4%和3.3%。

在五大外资银行中，只有东亚银行(中国)有限公司(以下简称东亚)实现了反向增长(截至发稿时，花旗中国尚未发布相关数据)。2013年，东亚中国实现营业收入和净利润分别增长17.05%和15.6%。

东亚资深人士、东亚执行董事兼总裁关大昌正带领东亚中国度过寒冬。与许多将来中国视为基层工作、并将在两三年后调回总部的国内外资银行高管相比，关大昌在中国呆了30多年。他从东亚银行的基层做起，并于2009年成为东亚中国的执行董事兼总裁。

在过去的30年里，关总是第一个到办公室，最后一个离开。每天早上8: 30，他召开一次高级管理会议，试图随时向员工传递积极的能量。我相信解决方法总是比困难多。只有当环境不好的时候，我们才能展示我们真正的技能。关大昌告诉全球企业家。

蓝色海洋

在这种环境下，开源节流是最基本的对策。作为职业经理人，关大昌非常谨慎，但他的思路非常清晰。

降低银行网点成本是当务之急。去年，东亚中国放慢了开设新分行的速度，加快了电子渠道的建设。随着越来越多的传统网点交易通过网上银行进行，东亚中国网上银行渠道的替代率已经达到75%。

收入方面，整个行业的净息差收入缩水是必然趋势。银行躺下来赚钱的时代已经结束了。每家银行都在绞尽脑汁提高贷款的议价能力，增加高息贷款的收入。与此同时，它正在扩大中间业务的收入来源，并寻求一个超越传统信贷业务的蓝海业务。

2013年初，东亚中国成立了一个新的团队来推广供应链金融服务，以扩大客户，获得更高的利润率，成为第一家在mainland China开展供应链金融业务的外资银行。好吧。

供应链金融是银行将核心企业与上下游产业链连接起来，提供金融产品和服务的一种融资模式。在传统的贸易融资中，金融机构只评估单个企业的信用风险，并据此决定是否发放信贷。在供应链金融模式下，银行更注重申请贷款企业的真实贸易背景和历史信誉，而不仅仅是财务指标。

以上海的一家电子公司为例，在与上下游的交易中，它使用一张6个月的银票作为支付上游的工具，并采用与下游买家120天的赊销模式。随着销售规模的扩大，应收账款的增加导致资金占用。该公司希望通过银行支持来缓解压力，因为其信用状况无法满足银行对信用贷款客户的要求，也无法提供足够的抵押品。因此，在与银行谈判传统信贷业务的过程中，

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经过详细调查，东亚了解到该客户与下游买家交易的产品均为电子元器件，不良率低，不易发生商业纠纷。此外，下游买家是上市公司，信誉良好，支付能力强，双方合作关系稳定，支付意愿好。因此，为该客户设计了保理融资额度+全额保证金开票额度的方案。客户将其下游买方的应收账款转移到东亚中国，东亚用客户的保理融资配额向其上游供应商开了一张银票。在银票到期之前，应收账款被陆续归还东亚账户。在填写风险敞口后，客户转移到全额保证金开票配额，并释放保理融资配额。这样，一方面支持客户流通发票，解决融资需求；一方面，银行也吸收了更多的保证金存款，获得了存款收益，实现了双赢。

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其供应链金融业务以准业务部门的形式开展，整合前、中、后台资源，通过集中办公室招聘专业人员，制定专项授信审批流程，开发全流程系列产品，选择几个重点行业进行推广。其目标是在汽车、能源、家用电器和大宗商品等供应链金融的主流市场占据市场份额。设计开发了购物中心通行证、工程通行证、汽车通行证、医药通行证等系列产品，以东亚和中国现有客户为重点，围绕核心客户为上下游供应商和商户提供融资。

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与传统业务相比，供应链业务通过盘活应收账款、存货等资产优于传统业务，并能起到贷款结构调整的作用，但其对净利润的贡献在短期内并不明显。

在东亚中国2013年净利润增长中，跨境业务和零售业务贡献最大，零售业务服务费收入2013年增长53%。过去，东亚的传统抵押贷款业务逐渐减少，主要集中在高息零售贷款，包括小微企业贷款、汽车贷款和信用卡分期贷款。截至2013年底，零售贷款占东亚和中国贷款总额的22.6%，高于2012年的20.6%。

跨境贸易是东亚的传统优势。在人民币国际化的趋势下，企业的利润贡献迅速增长。关认为，香港往往是企业走向世界的第一站。与其他银行相比，东亚银行在香港的母银行的本地资源非常优越？潜力。

在人民币国际化进程中，香港逐渐成为人民币最集中、流通和市场化程度最高的离岸市场。超过一半的跨境人民币交易是通过香港的离岸人民币市场结算的。因此，东亚中国作为香港银行在内地的法人实体，已成为发展贸易和投资相关业务的内在优势。

联系

自2007年外资银行相继成立国内法人银行以来，日子一直不好过。首先，金融危机发生在2008年，然后更直接的影响是银监会要求外资法人银行的贷存比(银行贷款总额/存款总额)不得超过？75%.

在存款增长不理想的情况下，降低存贷比意味着不得不减少贷款，积极减少收入，这导致一些外资银行的业务迅速下滑。在这种被动的竞争中，各银行的能力相互竞争。

自2009年上任以来，关的思路很清晰，核心是存款，只有有了存款才能做生意。在那之后，东亚和中国开始开设分行，利用全国各地的基本网点来赢得客户和吸收像章鱼一样的存款。目前，东亚在中国有126家分行，仅次于汇丰中国，成为mainland China第二大外资银行。相比之下，规模比香港东亚银行还大的恒生银行在内地只有50多家分行。

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推动存款的另一个重要武器在于各种业务之间的联系。例如，在做公司贷款业务时，客户经理通常会问，如果你有个人存款，为什么不在东亚存呢？公司将每月支付员工工资。你会考虑用你的工资卡在东亚开一个账户吗？说服顾客的原因很简单。我可以通过这些账户知道你的资金流向。我们对你了解得越多，我们对你就越有信心，我们就越能增加贷款额。这增加了客户和银行之间的粘性，在一定程度上增强了存款的稳定性？做爱。

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这种业务联系和增加存款的做法形成了思维惯性。与东亚有合作关系的供应商的结算账户通常在东亚银行开立。当这些结算账户的剩余资金闲置时，它们将累积成存款。

推进供应链金融业务也重视其联动效应。例如，东亚中国向一家酒店开具承兑汇票，并将其交给食品、餐具和其他供应商。这些供应商在东亚打折很方便，从而扩大了客户来源。此外，在给酒店开具发票时，东亚还希望酒店能帮助说服一些下游供应商开发票？家庭。

因此，吸收存款也是东亚大规模进入供应链金融的一个重要原因。与中资银行相比，即使是100多家网点也相对较少，因此仍难以依靠网点扩张吸收存款来形成规模增长。在这种情况下，供应链金融的发展可以有效吸收企业的结算存款，弥补网点的不足，保持贷存比处于良好状态？平。

跨境业务以境内外联动的方式运作。随着中国投资者在欧洲M&A投资的增加，东亚经常为这些投资者提供内部保险、外部贷款或记忆中的外部贷款等服务。例如，一个投资者在东亚和中国开了一个账户后，中国首先给东亚伦敦分行开了一张担保书，由于银行开了担保书，伦敦分行很快就会借给他。因此，伦敦分行有业务要做，我这边也有存款要吸收。

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红利

面对漫长的寒冬，一些外资银行开始减少在内地的投资，并采取极其审慎的信贷政策，努力安全度过不确定的经济周期，努力以降低利润为代价确保资产质量。

令关大昌高兴的是，香港的母银行东亚银行仍对内地市场充满信心。现在许多银行不容易将资金投入内地。他们有很多其他的考虑，可能在东南亚、新加坡、泰国等地投资。然而，东亚的母银行有一个坚定的想法，对有钱的第一反应是投资中国内地市场。

2月19日，东亚银行在香港的母银行再次向东亚中国增资20亿元人民币，这得到了银监会的批准。东亚中国的注册资本增至100亿元人民币，仅次于汇丰中国和渣打中国。充足的资金为大陆业务的扩展提供了基础？武力。

目前，东亚和中国贡献了集团三分之一的利润，母银行预计中国内地将超过一半。我感到压力很大，但同时也有许多新的机遇，如自由贸易区、沪港通和一系列优惠政策。

关大昌最近在会见一些企业客户时，经常鼓励他们在上海自贸区注册公司，注册手续最多一周内完成。一旦将来有了优惠政策，他们就可以在第一天享受。否则，他们将不得不等待注册和排队的机会。不久前，他去山东日照出差，说服当地最大的企业在上海自贸区开户。

关闭的原因很简单。上海浦东不发达的时候，到处都是农田。发展始于1990年。现在回想起来，你甚至无法想象陆家嘴在20年里发生了如此大的变化。同样，一些企业家认为，刚刚起步的自由贸易区目前没有什么特别之处，但十年后，他们会后悔自己应该早点进入。

今年1月7日，东亚银行成为首家在上海自贸区开业的外资银行。开业初期，其业务主要包括:为企业客户提供传统金融服务，如企业贷款、银团贷款、跨境信用证业务，部分是香港母银行直接向本地区企业提供的外币贷款，如贸易、物流、基础设施等有美元贷款需求的行业；随后，与第三方支付公司上海盛福通合作，提供包括结算和资金监管在内的跨境人民币支付服务，成为首家在跨境电子商务中开展人民币支付的外资银行。

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今年2月，央行先后出台了上海自贸区金融改革实施细则五条，鼓励企业在自贸区开展跨境人民币贷款，这对于深度涉足跨境业务的东亚银行来说是一件大好事？很好。

目前，当企业从海外借入人民币时，他们会选择香港，而不是绕开伦敦和纽约市场。与中国每年超过6%的贷款利率相比，香港市场3%至4%的人民币借贷成本吸引了无数企业在上海自贸区注册。不久前，东亚中国和东亚香港母银行利用这一政策向上海外高桥集团提供了跨境人民币贷款。关认为，这是东亚银行的优势所在，随着上海自贸区资本项目的不断开放，跨境业务将继续为东亚和中国带来新的贡献。

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