中国B2B行业将进入后平台时代-国土报中文版

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首先，什么是b2b？

国内很多b2b朋友只承认阿里巴巴属于b2b，但在我看来，以上所有企业都属于b2b。Iss是一家丹麦公司，为企业客户提供设备管理、安全、清洁、餐饮和其他服务；德州仪器是半导体行业的重要制造商，为半导体行业提供大量芯片产品，如单片机、数字信号处理器、逻辑器件、无线模块等；第三个富士康，三大彼此熟悉的原始设备制造商之一；最后一个是阿里巴巴，中国最大的b2b综合电子商务平台。

中国B2B行业将进入后平台时代

为什么我认为以上四个企业都是b2b？我们对b2b的概念更多的是一个宏观的定义，即“企业之间的商业行为”，这与国内现有的b2b行业不同。在中国，有两种主流认知。首先，b2b是指企业之间的电子商务行为；第二，b2b特指为企业客户服务的b2b电子商务平台。在我们看来，这个定义更窄，b2b应该指更大的范围。事实上，上面提到的“企业之间的商业行为”是指b2b作为一种收入模式。

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二，中美b2b模式的差异

以上四家企业反映了中美两国对b2b的不同理解。他们有什么不同？让我们看看这块手表。

从用户路径来看，中国的b2b模式更多的是一条B(供应商)-M(市场)-B(购买者)路径，而美国是一条B(供应商)-B(购买者)路径。我们的M指的是市场，如阿里，全球资源和慧聪网，而美国是供应商和购买者之间的直接联系。

在商业模式方面，我们更多的是基于平台和市场驱动的，而在美国，我们是基于技术和商业驱动的。以ti为例，如何实现其样品和采购功能，以及如何显示授权代理商的库存，这些内容并不为购买者所关心，但购买者关心的是最小包装数量、包装风格、哪个授权代理商有大量库存等。ti业务也是这样运作的。当他们拜访客户时，他们通常有两个工程师，一个销售工程师和一个技术工程师。现场技术工程师将与买方技术人员沟通，确认产品的技术细节，以确定产品是否完全适用。因此，我们说重点是业务驱动。

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在营销方面，我们的b2b主要是b2b平台营销和搜索引擎营销。尽管社交媒体营销经受了考验，但很难说哪个平台成功实现了b2b营销；在美国，我们可以看到各种营销工具，如搜索引擎、社交媒体、edm等。，甚至像linkedin这样具有明显属性的b2b平台也出现在社交媒体上(LinkedIn在中国还处于起步阶段)，而edm在中国基本上等同于垃圾邮件。一个有趣的现象是，退订按钮很少出现在国内edm直到现在。在营销数据分析方面，我们也处于劣势，缺乏完整的系统和数据分析的实践。在第三方服务方面，我们太注重M的作用，而忽略了其他第三方服务。然而，美国市场上有许多第三方服务，有些服务于核心业务，有些服务于企业的非核心业务。例如，上述iss服务于企业的非核心业务。

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企业信息化的不同阶段是造成这种差异的一个重要因素。中国的企业信息化一直非常落后。如果最早没有并购干预，每个人的b2b可能都无法参与。我第一次工作的系统集成公司仍然使用Excel。很难想象这个系统如何支持业务升级。后来，我换成了阿里的钱掌柜，最后钱掌柜消失了。我们的政治书籍告诉我们，两三次技术革命缩短了发展中国家赶上发达国家的时间，但如何扭转用户惯性问题是中国b2b面临的一个问题。目前，最可靠的解决方案似乎是等待熟悉互联网的80年代和90年代影响公司运营方式的那一天。

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综上所述，中美之间的这种差异表明，我们只看到b2b前台(电子商务平台)，而忽略了后台(服务机会)。

三.中国b2b现状

根据参与角色，我们从四个层面描述了中国的b2b问题。时间关系，让我们举个例子。

对于b2b电子商务平台，虽然我们可以看到每个人都在从信息到交易，从交易延伸到支持服务，但信息本身也存在问题:海量的信息不能产生海量的价值，没有对接的信息毫无价值。这里，b2b平台还有很长的路要走，可以提供的解决方案包括数据信息的发布和数据工具的开发，基于信息的第三方服务的建立和支持等等。

对于自建平台而言，传统企业更为普遍，在细分的b2b领域具有很大优势。考虑成为一个平台，并希望它成为企业未来的战略中心。但慢慢地，这些企业将从战略思维转变为投资思维。也许在看到实施计划的成本表后，或者在业务执行一段时间后，他会觉得效果不理想，所以他进一步设定kpi，特别是对经济效益的要求。我们知道，如果我们过早地想要在互联网上获得经济利益，这个平台可能在建立之前就崩溃了。第二，企业将面临什么问题？b2b平台和内部部门之间的沟通和协商是有问题的。事实上，许多线下企业由于其kpi设置而在沟通上存在障碍，因此很难无缝连接。因此，在这种新的投资形势下，自建平台难以持续健康发展。

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回到企业，存在严重的路径依赖问题。很多企业说我想去平台，但去了平台后没有意识到我想运营，也没有想过如何运营。因此，我们看到大量的企业有商店但没有业务。操作平台的学生应该深深地感动这一点。我们都定义了活动用户和非活动用户，以及平台上非活动用户的比例。我们的活跃用户是否也是通过每30天登录一次平台并执行相关操作来定义的？这样的企业很多，每月上网一次对他们来说是不好的。

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看看第三方服务。你是否知道在中国做第三方服务的b2b模式是一个问题。你可以从下面两张图片中看出你是否能认出这两家公司。

第一个是恒生电子。我们知道阿里巴巴，或马云，他之前投资的恒生电子公司，为我们的金融业，即银行、基金、政府和典型的b2b制造商提供软件和网络服务，它是一个服务提供商。由于阿里巴巴的全资收购和对外贸易补贴，第二家公司亿达通最近非常受欢迎。他是一家提供外贸服务的公司，2013年他在中国的出口量达到第五位(2012年在中国是第九位，2013年前四年有两个华为)。虽然大同的业务量已经很大了，但是这里的b2b朋友还是有很多事情不知道。因此，我们说第三方服务的一个主要问题是这种服务模式已经被大家所忽视和遗忘。

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第四，中国b2b的发展方向

我们认为中国的b2b正在进入后平台时代，我们用三个特征来解释这个词:1。电子商务平台构建了一个闭环服务流程，从电子商务平台转变为综合服务提供商；2.新的交通批发策略的登陆代表着b2b寻找新的入口；3.第三方服务价值的实现和第二波创业。

无论是阿里巴巴还是其他五家上市的b2b公司，他们都在构建一个流程闭环服务。该流程适用于供应商和买方，包括上述信息、交易和支持服务。这意味着这些企业未来的收入和利润中心将会转移。感兴趣的朋友可以再看一下阿里的ipo文件，其中小额贷款被列为中国市场和美国市场之外的一种业务类型。我相信这项业务在收入结构中的比重会继续增长，这意味着企业的角色正在发生明显的变化。他们现在正忙于建立全资子公司或合资企业，以安排支付、小额贷款、保证高质量认证，甚至物流和仓储服务。这里需要提醒的是，虽然我们仍将看到他们长期处于领先地位，但他们的角色无疑已经从电子商务平台转变为综合服务提供商。

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新的交通批发策略的登陆代表着b2b找到了一个新的入口。在以往的b2b平台销售中，电话营销占了很大一部分，新加入的企业对平台的失败率不满意，导致平台客户面临沉重的业务压力。新的流量批发策略包括三种方式，一是资源对接，二是管道控制，三是大客户模式。政府和协会讨论的b2b电子商务平台和产业带、电子商务产业园项目属于资源对接。他们拥有本地化的企业资源，并将在此次对接中为中小企业提供一定的补贴；管道控制是指b2b电子商务平台投资、持有甚至全资收购子行业领先的非竞争性资产。上面提到的恒生电子和亿达通都属于这种模式。阿里对前者的投资引起了银行业金融机构的恐慌和不满，这也显示了管道控制的力量。大客户模式，如b2b平台与政府签订的长期采购协议，b2b平台上的b2c电子商务采购，都属于大客户模式，长期固定的大买家资源进一步锁定高质量的卖家。

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同时，第三方服务有两种趋势，一是成熟的第三方服务价值的实现，如恒生电子和亿达通。魏强在外贸服务行业工作了十年，最终以收购的形式实现了自己的价值认同。整个过程非常艰难，他两年前提出的独立上市的梦想可能会戛然而止。收购亿达通代表了第一批第三方服务的实现机会。无论是收购还是投资，对这些b2b从业者来说都是一件好事，资源整合效果对企业来说也是一件好事。第二个趋势是第二波第三方服务创造的到来。

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让我们看看下面的数据集。

根据工业和信息化部的统计，中国的电子商务交易总量为10万亿元，b2b交易总量为8.7万亿元，占绝对的大头。据艾瑞咨询(iResearch)2013年的统计，我们的b2b电子商务平台的收入约为210亿英镑，占所有b2b电子商务交易的0.24%。很难想象这个比率能够代表大规模平台上的电子商务交易量。另一方面，恐怕电子商务平台无法统计自己平台上的电子商务交易量。“有意交易金额”一词经常出现在电子商务平台的新闻中。由于这些b2b电子商务平台还没有实现大规模的网上交易，恐怕没有人能够知道这些交易是否已经发生或者它们在一个会计年度实际完成了多少。

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