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局外人看热闹，而鉴赏家看门口。作为一个从事销售工作的人，很自然地会看到他是如何进行产品演示的。幸运的是，这次哈默手机新闻发布会是一个经典。网民们开玩笑说，他们听了一个“相声”，这不是一个简单的逗孩子们开心的相声。整个相声都是精心策划和安排的，有负担、掌声、停顿和悬念的地方都是非常精确地设计的。老罗绝对是个销售天才。他对卖点的包装、对用户需求的把握、对观众情绪的控制以及对公司价值观的阐释都是世界级的。以此，他从心底赢得了我的尊重。我想我必须买一把锤子。
我在看新闻发布会的时候做了笔记，一共做了9个笔记与大家分享。
1.重新定义游戏规则
洗脑(请允许我用这个不是特别好的词，因为我找不到更合适的词)不是基于喊口号，而是需要一个坚实的逻辑基础和论证过程。老罗一开始做的第一件事是什么？重新定义游戏规则。
首先，他列举了许多手机制造商的卖点，如四核、八核、2100万像素、高保真音质和运行点之王...然后他以轻蔑的态度告诉你，这些东西都是低级的竞争手段，因为它们不能创造良好的用户体验，所以它们使用简单而粗鲁的参数进行营销，这就像一个女孩不能征服一个有气质的男人，所以她展示了她的尺寸。
普通的竞争者将在规则范围内与你竞争，并与你争夺参数。像老罗这样的高级竞争者直接修改规则。我以为你说你很棒。我告诉你，那毫无意义！可怕的是，消费者真的相信这一点。够高了。
2.说人类的话
每个做销售的人都知道如何与顾客交谈，但是很少有人能真正做到。老罗很清楚这一点。当他显示硬件参数时，他首先用术语写参数，然后嘲笑自己不理解它们。ppt屏幕切换，出现了这样一句话:“世界上最适合大规模生产的cpu”(大意如此)。
作为一个有产品背景的营销人员，他喜欢犯普通人听不懂的错误。因为我对产品太了解了，我总觉得别人和我一样，所以我满脑子都是术语，别人不懂，但我还是觉得人是土鳖。亲爱的，你是在做生意还是在学习？
3.信息是透明的
在99%的企业中，“商业秘密”就像一个女孩的胸罩。如果你打开一点看她，你的大嘴巴就会出来。事实上，我还没有真正搞清楚企业害怕什么。如果你害怕你的对手知道这个秘密后会超过你，那只能说明你的竞争门槛太低了。如果你害怕顾客知道后不会买你，这是不是意味着你在赚大钱？
当99%的企业尽力掩盖时，1%的公开透明的企业即使什么都不做，也有很大的信用优势。老罗讲述了如何修复jdi显示屏，如何修复富士通的拍摄方案，以及如何修复弹药设计公司背后的故事。其他制造商实际上做了他做的，但其他人没有谈论它。如果他说了，每个人都会认为他特别可靠。
信不信由你，反正我相信。
4.下体
在演讲过程中，“考虑到我们是一个小工厂……”就像电影中反复出现的蒙太奇一样，出现了N次，每次都伴随着一个短篇故事。我太喜欢这座桥了。这句话拉近了公司和消费者之间的距离。过去，品牌常常喜欢把自己包装得很高，好像我很棒，所以你们都来崇拜我，谈论“粉丝经济”。如今，大众媒体已经走下了神坛，宣传这个品牌是自欺欺人。
就像老罗最后说的，买卖是公平的，你爱我，没有人要任何人的东西，不是说你是消费者，你是上帝，人人平等。
5.用力高
身材低，这是一种态度。这也是一种高高在上的态度。虽然哈默科技是一个小工厂，但它的产品图片是世界一流的，而弹药公司的罗伯特为它们代言的视频也是世界一流的。你可以嘴上谦虚，工作中从不含糊，这样你才能赢得尊重。
6.从具体的使用场景开始，
老罗最喜欢的链接是演示软件，因为他在空这里发挥了最大的作用，所以他可以将自己与其他品牌区分开来。在这个链接中，我“哇”了几声，我在笔记本上写下的内容是:抓拍功能，定期发送短信，在录音中播放小旗子，拉下整个屏幕，定期静音，在日程中添加短信，日程设置图标化，截图。
一种产品对消费者是否有价值，不是因为它的低价、材料、先进技术，而是因为它对消费者的有用性。使用越具体，痛点越清晰，产品销售就越好。我们如何向一个人推销excel？如果我们说excel可以做公式运算、生成图表和编写程序，消费者会感到困惑。正常的销售方法应该是这样的:“伙计，你是搞金融的，对吧？你看，我这里有一个模板。你填写数字，不需要计算它们。结果会自动显示出来，每天为您节省5个小时。”
7.定价策略
定价不尽可能低，当然也不尽可能高。老罗自己也用ppt引用了网民的嘲笑。一部国产手机要3000元，他脑子进水了？这种定价并不低，但定价成功的关键不是它的绝对值，而是消费者是否认为这个价格值得。此时，这取决于品牌如何做出合理的解释。
老罗的解释是:我们不生产性价比高的手机，因为一个价格抵得上商品，而低价是产品妥协的背后。我不想妥协(你看这些值是顺便导出的)；我们也不生产奢侈品，我们只生产高质量的产品。这个解释合理吗？非常合理。此外，这种解释的含义是，购买锤子的人不是那些只关心价格的人，也不是那些购买豪华手机的人，而是真正关心用户体验的理性用户。
8.问自己，回答，消除疑虑
经过前两个小时的演示，在价格被披露后，是时候进入交易了。此时，消费者已经有了对产品的渴望，但仍然有一些“小障碍”会阻止他们立即下订单，所以是时候进入“消除疑虑”环节了。
你在等4g版本吗？我告诉你，4g不需要等待，它没有意义。
3000元还觉得贵吗？没关系。我们可以与中国招商银行合作，分24个月分期付款。
新制造商的售后服务和客户服务怎么样？别担心，作为一个砸了西门子冰箱的公众人物，你认为我在售后敢卖不好吗？
一个英语培训学校的前任校长怎么能带领一群前任英语老师制作手机呢？我怎样才能带领一群英语老师制作手机呢？太疯狂了。我们的首席技术官是摩托罗拉三大产品经理之一的钱成博士，我们有200名工程师。
问了几个问题后，你敢买一个锤子手机吗？
9.价值输出
如果老罗在产品层面的营销持续了2个多小时，那么在最后一段，他就升华到了价值观层面。昨晚10点以后，“我不是想赢也不是想输，我是认真的”这句话在我的朋友圈里反复出现。你为什么要转发这句话？一定是因为这句话触动了我们心中柔软的地方，这叫做共鸣。
还有一句话没有得到多少回应，但它也让人感受到了老罗作为资本家的坦率和追求:“故意通过改善人的生活来牟利。”
至此，一个完美的产品演示成功完成。
除了这个产品演示，我还想补充几点我的看法。
1.老罗卖手机吗？
如果老罗只卖手机，那也不能解释我昨天订购锤子手机的行为，因为我根本就不缺手机(为此我和妻子发生了一点小争执)。我买的东西实际上是对做事认真的人的肯定。我为什么要对他有把握？因为我在他身上找到了共鸣，我自己也有了精神体验。此外，我认为使用铁锤手机本身也是通过它向外界发出一个信号:我是铁锤人，我既不是屌丝，也不是土皇帝，我是一个严肃的人。
事实上，所有企业都应该考虑这个问题。如果你只销售某一产品的使用价值，你只能从一种原材料中赚钱(据说国内手机制造商的利润率只有1%)。如果你卖得更多，你可以赚得更多。例如——
罗斯托里不卖玫瑰，但关心她的爱人；无印良品卖的不是东西，而是简单、自然和健康的生活方式；明道销售的不是协作软件，而是互联网时代的办公解决方案；百达翡丽销售的不是手表，而是家族遗产；Emba卖的不是课程，而是同学。
2.老罗不能被复制。
如果你读了我前面总结的九篇文章，然后高兴地说:“哈，我知道老罗成功的秘诀，我想模仿它。”那太简单了，有时候太天真了，老罗灿不能被复制。
商业乐趣在这里很有趣，几乎所有成功的商业案例都是不可重复的。我们可以事后总结，但这只是时间问题。如果同一个方法被一个人使用，它将不起作用。即使同一个人改变时间和地点，也可能不起作用。
品牌的不可再生性是品牌的最佳保护。你可以复制我的产品，你可以复制我的模型，但你永远不能复制我的痛苦，所以你永远不能成为我。
3.销售人员的价值应该受到尊重。
虽然老罗本人一直强调工匠精神，但真的只有锤子手机才注重工匠精神吗？魅族也关注它，摩托也关注它，宏达也关注它，但是为什么我们不能感受到他们的工艺？因为他们没有一个像老罗那样会玩的好推销员。
事实上，乔布斯也是苹果最大的推销员。乔布斯没有做设计，乔布斯没有做技术。为什么乔布斯应该是老板？因为他能卖东西。因此，不要被老罗愚弄。光有工匠精神是不够的。你必须有一个能很好地帮助你销售好东西的推销员。一个好的推销员应该得到应有的尊重。
好了，就这样。你不必猜那些心有点暗的朋友。我写了这篇文章，没收了哈默科技公司的钱。老罗也不认识我。截图显示，我用真钱买了一部锤子手机。这部手机是对一个认真工作的人的真诚致敬。
这篇文章是作者独立的观点，并不代表老虎嗅探网络的立场
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