京东线上渠道一家独大要做第四大运营商？-国土报中文版

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中国酷联等传统制造商似乎已经就缩小运营商之间的合作规模和增加互联网销售达成了共识。以中兴通讯为例，2014年，运营商渠道销售的比重将从80%下降到70%-75%，电子商务渠道的比重将从6.7%上升到10%；酷派手机2014财年的销售目标为300-400亿元，其中电子商务渠道的销售目标为120亿元，约占总销售目标的三分之一。

通往电子商务的道路有不同的起始时间和起点。然而，有一个类似的想法，即采取多渠道的方式，并严重依赖其他电子商务平台时，自己的购物中心的力量是不够的。与自有商场相比，其他电子商务平台有很多优势。例如，天猫平台不需要制造商的技术投资，只需要制造商来操作；京东平台既不需要制造商的技术投资，也不需要运营。中冷联盟似乎更喜欢少投资的方式，所以京东成为理想的合作伙伴。

京东线上渠道一家独大要做第四大运营商？

中冷联盟与京东的合作

中兴通讯:自2013年11月19日起，nubia z5s、nubia z5s mini、nubia x6、中兴红牛v5、中兴一号等五大重量级产品相继加入京东jdphone计划；中兴庆阳2号和备忘录2在JD.com大张旗鼓地推出。2014年1月16日，中兴通讯与京东签署了价值35亿元人民币的战略合作协议。

华为:2013年12月17日，华为移动加入jdphone计划，荣耀3c在JD.com独家推出..早期，荣耀1和荣耀3都是在京东商城推出的。

酷派:2014年3月11日，酷派与京东达成100亿元的战略合作协议，签署100亿元的采购合同；同一天，联通版酷神f1在JD.com发布。

联想:2014年4月21日，联想与京东达成120亿元人民币的战略合作意向。旗舰电子商务品牌S8将于4月28日在JD.com独家推出。

由此可见，中兴通讯的合作产品最多，华为相对谨慎，酷派和联想的合作意向最大。为什么每个人都选择京东？京东能帮助他们实现规模、品牌或kpi吗？

电子商务渠道发展谨慎，尤其是对京东的警惕

对于中酷联盟来说，如果JD.com想以最低的成本快速形成电子商务渠道的规模，它确实是最好的合作伙伴。然而，如果你想摆脱定制化，降低渠道成本，增强话语权，增强品牌影响力，你在这里找不到答案。

首先，京东的定制和运营商的完全一样。京东和运营商一样，向制造商提出与产品相关的配置要求，但京东增加了一个通过大数据分析获取用户需求的花招。在定制手机方面，像运营商一样，他们逐渐加入京东自己的业务，将来可能会通过京东进行预装业务。会有像运营商一样的合同包吗？京东在虚拟运营商方面的目标是成为中国第四大运营商，目前已经获得了140万个号码，因此签约的可能性非常高，而且可能会更激进。

京东线上渠道一家独大要做第四大运营商？

京东副总裁王孝松曾表示，虚拟运营商实际上是运营商的业务，可以通过多种方式与终端结合。例如，当你在购买手机的同时选择这项业务时，你可以省钱发送机器，甚至零元购买机器，最后你可以依靠终端登陆。这样，所有运营商给手机制造商带来的麻烦也将在京东得到体现。

第二，渠道成本仍然存在，并且在通过京东到达用户时有增加的趋势。互联网专用手机产品有什么特点？节约了渠道成本。节约的成本可以全部由你自己来需要，形成单个产品的高利润；你也可以把所有的利润给用户，让他们尖叫，形成销售规模，并通过规模获得整体利润。b2c模式可以充分发挥两种模式，即手机制造商直接在官方网站上零售，如小米。为了通过JD.com达到用户，渠道成本将在中间增加，而JD.com通常需要提取至少约5%的利润。此外，JD.com正在大力发展下游渠道。

京东线上渠道一家独大要做第四大运营商？

据京东内部人士透露，京东分销到下游渠道的手机数量高于网上零售，这是渠道下沉的策略，2013年约为6:4。换句话说，JD.com是分销和零售的结合体，分销占主导地位。分销后，用户获得的产品价格将会上涨。这样一来，渠道成本没有得到节约，要么就没有单一的高利润产品，要么就没有对用户的好处。有些只是从线下转向线上的分销商。

京东线上渠道一家独大要做第四大运营商？

第三，京东对在线渠道的垄断超过了线下经销商和大型连锁渠道。线下手机经销商包括尹田、艾士德、中国邮政普泰和运营商终端公司等。大型连锁店包括国美、苏宁和专注于手机业务的迪克西通。另一方面，网上京东的渠道地位绝对是垄断的。

易观国际于2013年8月发布了九大电子商务平台的手机销售市场份额，我们可以从中窥见一斑。京东占70.6%，排名第一；天猫占19.9%，排名第二；Yixun.com占5.0%，排名第三。垄断会带来什么问题？手机制造商的议价能力将大大降低。可能会出现这样的情况:几年前，国美苏宁降低了供应商产品的价格，降低了制造商的利润率；也可能有多个品牌的产品在同一个舞台上竞争，这就要求制造商增加宣传投入。会有这样的一幕，并且观看。

京东线上渠道一家独大要做第四大运营商？

第四，通过分销销售让粉丝更难操作。网络销售的关键在于粉丝营销。b2c可以增加与用户的联系点，有效地将粉丝论坛和售后服务结合起来，形成一个互动的闭环，增强对粉丝的粘性。只有在实现销售后，口碑营销才能开始。然而，JD.com的b2b运输模式缺乏闭环机制。特别是JD.com已经获得了中兴、华为等手机的售后授权，JD.com正在从售前、售中和售后与用户联系。在JD.com购买中兴手机的用户仍将是JD.com用户，几乎不会是中兴用户。粉丝不是自己的，怎么操作？

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