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与苹果和三星3500多元的绝对优势相比，金利电子定位的2000-3500元的价格基本上是国内智能手机的中高档线。在这个位置上，下面是对2000元以下一系列智能手机高性价比优势的强烈攻击，而上面是对国际品牌前沿的下行压力。如果1000元以下的型号是国产智能手机的根据地，1000元到2000元的型号是国产手机容易被防御和攻击的阵地，那么2000-3500元，尤其是3000元以上，肯定是国产品牌在手机领域的收费线，是一个抢占阵地、站得高但牺牲很多的市场领域。现在，这个领域是李晶推动的田健和埃利弗的立场。
为什么选择2000-3500元作为品牌和产品定位的主战场？
陆:2011年进入迷茫期，我有两个想法:
首先，什么是人性？我认为人性是对美好事物的不断追求。例如，一件衣服的最初目的是御寒。当人们有钱时，他们会考虑舒适，然后是美丽，最后是品牌带来的附加值。手机也是如此，品牌的无形价值在消费者心目中会越来越高。
第二，智能手机行业的本质是什么？如果这是一个个人电脑行业，那么它就是一个标准产品，所以雷军和小米会说:“什么是设计？没有设计是最好的设计。”后来，我认为手机行业不是个人电脑行业，而是时尚行业。一是它有很强的设计感，二是它将来会有和时尚品牌相似的品牌溢价。那么，如果是个人电脑行业，智能手机是一个功能驱动的东西；如果这是一个时尚产业，它最终是一个品牌驱动的东西。这两个观点决定了我企业的一切。让我们开始转变。
为什么放弃1000元以下的车型？
鲁::我们必须让我们的产品“拉”我们的品牌，而不是“拖”我们的品牌。这在市场营销和产品力量上是正确的。每次发布一款新车型，都有必要从这两个方面深入了解你想要的品牌属性，并稍微提高一点，即使范围不是很大。在我看来，1000元以下的产品无法制造出我们想要的满足用户体验需求的产品。如果没有具有上述“拉动”效应的智能机器，我宁愿放弃。
对于elife品牌，我们应该相信这不是一蹴而就的。与当年丰田从低端品牌向高端品牌的发展相一致，有必要一代一代地积累产品，比如从e7开始，然后发布e8和e9，在保证方向的同时稍微铺平道路。
对于一个压力巨大的手机领域，如何长期实施“艰难决策”？
陆:我现在是金利的合伙人，不仅仅是职业经理人。金利董事长刘立荣是一个非常宽容和分享的人。从某种意义上说，我是公司的空降级，而他仍然可以授权这么多。现在，除了我之外，所有主管级别以上的人都是合作伙伴，这决定了团队的稳定性。这在中国的民营企业中非常少见。如果纯粹是雇佣关系，很难有一个平静的心态和时间去做一件长期的事情。而创始人的意志力也决定了企业转型的成功。
变革的刺刀
确定了理想之后，我们必须出发。对于金利智能机器的转型，产品研发、品牌定位、媒体传播和渠道都是不可或缺的，都是“二次创业”。
转换如下:
首先，直接接触用户。具体来说，就是要建立以用户为中心的互联网思维，包括建立一个与用户直接交流的社区系统。这是金利所有项目改造的核心。例如，每个部门的评估标准是用户满意度，包括营销和品牌评估，大量的消费者研究行为将在以后进行。
第二，重新定义产品，成为具有网络运营能力的品牌。陆表示，企业应该建立一个基于中国市场的端到端生态系统，努力打造一个拥有3.5亿用户的平台
第三，重塑品牌。目前，金利有两个主要品牌，一个是金利田健，面向商业人群，另一个是金利生活，面向年轻人群。
第四，重构商业模式。实现o2o线下体验商店模式，从制造商转变为品牌、零售商、运营商和服务提供商。
第五，快速国际化。包括扩大人口超过1亿的印度和尼日利亚的市场。
经过一年多的尝试，对智能手机的各个方面都有自己的感受。
管理认知
陆曾经在微信上贴出这样一段话:
“(我)决定在过去离开康佳，因为我对手机行业的判断:1。国有企业不能发挥作用；2.大集团下的业务单元模式不能做。今天的智能手机时代对运营商的要求比功能手机时代更高。他需要跨越科技-人文-互联网三个领域，打通R&D-供应链-营销三个环节。这种人不可能出生。除了很强的学习能力和理解力外，他还必须有丰富的经验和体会，而这些经验需要从一次失败中获得，而最后两种类型的企业却没有这样一个能够容忍失败的土壤。”
这篇文章有两个关键的管理要点。首先，优秀智能手机的管理者需要跨越三个领域；另一种是允许反复试验。后者是特别重要的一点。在接受记者采访时，他多次强调，他允许犯错误，只要他以后能取得更大的进步。“智能手机领域是全新的。许多职业经理人因为犯了一个错误而被替换。事实上，这个错误是他在通往正确的下一步的道路上积累的经验。不断犯错的经历是有价值的，但是这样的人经常会改变。今天，我没有做好。如果你这样做，你将不得不支付学费。当你几乎学会它的时候，你将会变来变去。你会发现学习曲线随着企业中人员的不断变化而不断重复。”
他的一个重要理论是，智能手机行业的领导者和决策者应该由所有者来驱动。因为智能手机行业是一个跨越许多原本偏离的领域的行业，只有所有者才能很好地把握和控制这个企业。一方面，业主可以强有力地管理这些跨境区域；另一方面，只有所有者才能被允许不断尝试和犯错误。
产品感知
一个有趣的细节是，在业余时间，除了散步和看书，还增加了学习艺术的爱好
陆是大学毕业后做销售的第一份工作；这种销售、市场开发和营销工作贯穿他的职业生涯。“但我喜欢制作产品。事实上，最近，我花了80%的时间制作产品，我做的营销更少。因为我认为产品做得很好，所以营销对我来说仍然相对简单。”对他来说，学习艺术也是为了与设计师在讨论产品外观设计时有更好的理解。
2013年，金利R&D团队1000多名成员推出的智能机器数量仅为前一个功能机器时代的零头，而R&D员工数量则是两年前的三倍。
“在互联网时代，消费者对质量的要求已经改变。“质量问题是由经销商口吐造成的时代已经过去了，乔尼开始全面追求顶级供应商。”互联网时代的智能手机是资源战争的幕后黑手。这是人力资源、财务资源和供应链资源之间的一场大竞争。"
如今，智能手机的发展在管理和通信方面与以前的功能手机大不相同。一旦被自上而下的内部研发所推动，它仍然需要从外到内的需求反馈(包括在线互动、快速反馈和产品快速改进)和从下到上的群众路线(集体创造)。
“为了接受开放创新，首先需要极大地提高能源和成本。”卢对说道。
品牌与传播感知
在elife e6和e7的发布会上，除了价格发布之外，Gionee最喜欢的和直播媒体是三星、htc和其他大屏幕直播机型与Gionee新机器之间的硬件比较。这无疑违背了鲁·“手机是时尚产品”的理想。
但是，必须承认，高性价比仍然是目前国内手机的主要卖点，甚至e7的吸引力仍然以“相机功能”的产品威力为卖点。与此同时，品牌溢价的方向已经明确。“也许今天我们的价格是三星的60%，但未来的目标是65%，70%到80%。”
作为金丽复兴的焦点，elife经历了“传统媒体-全数字媒体-数字+传统媒体”的反复尝试。
起初，它是世界上最熟悉的传统电视媒体。从2011年中期开始，乔尼·埃利菲(Gionee elife)首先签下了年轻偶像Ehan Juan和Yoon Eun Hye的代言人，并频繁出现在大卫的热门娱乐节目中，如湖南卫视的《挑战麦克风》、央视的《非常6+1》、江苏卫视的《非诚勿扰》、浙江卫视的《非凡》等。
它带来的问题是:每个人仍然记得李晶，却忽略了埃利弗；；营销对象和行为的复兴尚未到来。
为此，一度很苦恼卢。“在推出e6之前，我们推出了几款产品，但我们没有信心把它推得这么高，因为我们没有抓住消费者。这是一个大问题。”
之后，在e6的推广中，李晶全力以赴投资数字媒体。由腾讯视频投资2000万片名，联合制作了国产电视剧《幸福生活》，由关导演易汉娟主演，《中国拍档》的编剧，《铁血秦》的摄影，《中国拍档》的乔辉的微缩影片(《幸福生活的爸爸》的照片)...
然而，在媒体意识层面，存在一些问题。与传统媒体相比，个人网络媒体的覆盖面仍然太小。
“通过2013年的尝试，我们清楚地认为，我们不应该将媒体分为电视媒体、平面媒体和数字媒体，而应该同时研究分类用户的生活/房间、娱乐/房间和工作/房间，研究他在不同空房间的行为，并根据他的行为进行交流。如果2013年是我们的思考阶段和营销探索阶段，那么2014年将是一个大规模的实践阶段。”
因此，在2014年，金利电子的新产品s5.5进行了一系列大规模的整合营销:冠名“超级大脑”，推出电梯聚焦媒体，影院前放置，以及各种形式的互联网投放。
遗憾的是，elife仍然无法从人群属性中定义其购买者，而且似乎除了青春之外没有其他个性标签。"我需要一个从产品到人群，人群到产品的过程."陆向记者解释说，他们无法界定什么是精英生活。
通道感知
“现在elife在电子商务渠道的产品销售额占总销售额的10%。该行业传统制造商的平均水平约为15%。”
在过去的10年里，金利通过区域全代模式覆盖了中国5万多个销售网点和近600个售后服务中心，销售渠道网络覆盖了县乡两级。这个庞大的渠道系统在几轮手机周期之后，对金利的失败做出了巨大的贡献。当企业的重心从“以渠道为中心”转变为“以消费者为中心”时，渠道如何变化？
一个重要的变化是离线开设一个直接体验商店。在这些商店中，销售量不是评价标准，但顾客的体验满意度是标准。“今后，你应该让消费者先体验一下。体验之后，他可以自由选择是在网上购买还是在商店购买。像以前促销送礼物一样，礼物必须跟随着商品，很容易出错；在网上和网下完成后，消费者在网上收集礼物，然后通过快递把它们送回家。当然，这个体验店必须直接经营，否则服务质量就无法保证。”
在电子商务频道，卢向记者展示了的两条原则:
首先，我们不会只为电子商务生产产品。
其次，我们不会仅仅为电子商务定价。你网下卖多少，网上卖多少。
陆预测，随着网上“排水”成本的急剧增加，电子商务的效率呈现下降趋势；线下渠道不断提高自己在竞争中的战斗力。电子商务和传统企业将向中间倾斜。当两种模式的成本和效率接近时，就会形成平衡。“电子商务的最终极限可能是20%。”最终，消费者将不再严格定义线上和线下，他们只会选择一个方便和喜爱的方式来购买你的品牌，这就要求所有品牌在线和线下达到相同的价格。(《李晶鲁魏兵:理想与刺刀》)
[本文来自“成功营销”，微信公众号:vmmarking]
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