汇源为“出售”买单-国土报中文版

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朱新礼首先获得了淡马锡1.5亿美元的投资，然后将三得利食品揽入怀中。4月1日，他聘请了在国际饮料公司有30多年生产、经营和管理经验的梁嘉祥。在3月25日的会议上，朱新礼自信地表示:汇源今年将会有更多的好消息，一个接一个。

2008年，饮料巨头可口可乐出价24亿美元收购汇源，但遭到中国商务部的拒绝。这起未了结的收购案已成为汇源命运的转折点。此后，汇源一直如履薄冰。朱新礼表示，可口可乐的合并被拒后，汇源五年来一直在努力做好产业链，并慢慢参与更多变革。

然而，在过去的五年里，朱新礼曾多次被传言要出售汇源，但未能如愿。收购方的名字都是众所周知的，包括中国台湾统一集团、中粮集团，甚至广州医药集团，该集团正在与嘉多宝竞争。因此，每当汇源采取新的行动时，其他人宁愿把它理解为:朱新礼想把猪养得更大更肥，这样它们就可以再次出售。

朱新礼和汇源之间的养猪和养猪理论在业内广为人知。这一声明也让他在2008年承受了巨大压力。当时，他扔掉手机，在山里躲了三天，思考为什么他突然成了罪人。

进入2013年后，无望被出售的汇源开始大力推进内部改革，包括上下游垂直整合、管理和营销团队创新。这套措施立竿见影。从汇源发布的公告可以看出，2013年汇源净利润达到2.28亿元，同比大幅增长13.1倍。

在朱新礼看来，汇源改革的好处没有得到充分体现。预计在未来三至五年内，随着改革的不断深入和相关效益的体现，包括收入和毛利率在内的所有业绩指标都将呈现上升趋势。

这里已经是红海了

3月19日，在香港特区出席业绩会议的朱新礼突然公开表示，他有未来并购扩张的计划。不到24小时后，汇源宣布已与三得利中国达成框架协议，以近1.18亿元的价格收购后者在中国的饮料业务。

对朱新礼来说，这不是一笔简单的小收购，而是汇源长期以来的梦想。一直以来，朱新礼都不想坚持汇源的单一品牌。他想要的是一个能与可口可乐、百事可乐和娃哈哈竞争的综合性饮料集团。这个群体至少应该包括茶饮料、健康饮料、咖啡饮料、浓缩果汁、功能饮料和许多其他产品。现在，汇源最好的果汁只是其大创意的一部分。

汇源为“出售”买单

在某种程度上，收购三得利让朱新礼更接近他的梦想。三得利在中国市场有三个业务领域:啤酒、饮料和进口葡萄酒。根据协议出售给汇源的三得利食品被命名为三得利食品(上海)有限公司。据公开信息，该公司位于上海浦东新区，是一家生产型企业，主要经营乌龙茶等饮料，产品主要覆盖华东市场和一些一、二线城市。

当然，三得利对朱新礼最大的吸引力是它的茶饮料业务，尤其是乌龙茶。朱新礼早年从浓缩果汁贸易起步，多年来汇源一直是中高浓缩果汁的首选，但他始终认为茶饮料是中国市场不可或缺的。虽然汇源早年生产的旭日升牌冰茶已经停产，但这并不妨碍他用更成熟的品牌和技术进行第二次尝试。

1981年，三得利在日本推出了乌龙茶产品。孔夫子，今天第一个品牌的茶饮料，只是一个小油压机命名为丁鑫在彰化，台湾，中国。收购金额为1.18亿元，这并不要求汇源最终支付现金，而是向三得利发行新股。据一位知情人士透露，简单来说，这笔交易是汇源对三得利饮料厂价值超过1亿元的股权交换，它也赢得了品牌。无论如何，这笔交易的利大于弊。

汇源为“出售”买单

事实上，从公司的发展轨迹来看，朱新礼对茶饮料有着长期的兴趣。

2011年2月23日，汇源集团宣布以1201万元的价格获得了旭日的全部164个商标所有权和冰茶的唯一名称；2月底，汇源推出了果汁饮料之外的旭日茶饮料。

在汇源收购旭日品牌的新闻发布会上，公开表示:中国13亿人肯定会喝好茶品牌。根据当时的规划，汇源将充分发挥其在产业布局、生产线、技术研发等方面的优势。，并为旭日开展全新的架构和运营。依托汇源的优势资源，旭日将进一步构建独立的营销体系，延伸和完善产业链的上下游环节，逐步构建完整的茶叶产业链。

然而，旭日商标与汇源果汁联姻3年后，并没有得到很大的发展，最终陷入停产状态。与日出相比，三得利的茶饮料产品更具品牌影响力和市场。在三得利的帮助下，汇源不能排除再次生产日出牌茶饮料的可能性。

然而，在目前的中国市场，孔大师和统一在茶饮料市场有更多的发言权。根据统一中国2013年年报，统一茶饮料的市场份额从2012年的22.6%上升至2013年的24.6%。康师傅茶饮料的市场份额为53.6%，居市场首位。

同时，也有一个不可忽视的事实。根据尼尔森的数据，2013年，牛奶饮料的总销售额比去年同期增长了11.2%，而茶饮料(不包括奶茶)的销售额下降了5.7%。饮料类别和细分市场发生了重大变化。

未被重视的收购

汇源始终保持着100%果汁和中浓果蔬汁市场份额的领先地位。然而，除了果汁，汇源在其他饮料市场的表现并不引人注目。据其财务报告统计，2013年，100%果汁占公司产品销售额的26.7%，中浓果蔬汁成为去年最大的收入来源，占32.3%，而果汁饮料占22.5%。相比之下，果汁以外的饮料产品销售额占18.5%，下降14.3%。

然而，在业内专家看来，汇源收购三得利中国饮料业务，几乎复制了孔师傅2011年收购百事可乐中国饮料业务的做法，但这两个案例的价值根本无法相比。汇源收购三得利中国饮料业务是一个薄弱的联盟。

尽管三得利是一家国际饮料巨头，但除了乌龙茶，它在中国的业务并没有改善。根据欧睿国际的数据，从2006年到2011年的六年间，三得利品牌在中国软饮料市场的份额保持在0.8%，而汇源品牌的份额为1.7%~2%。因此，在中国市场份额很低的三得利选择汇源作为其扩大中国市场的盟友，可能是因为汇源拥有良好的渠道资源，但这可能是一种错觉。

汇源为“出售”买单

过去，汇源大部分优秀的果汁经销商都离开了。与果汁和水饮料不同，茶饮料和咖啡饮料由于定位较高，对渠道的要求也较高，尤其是在一线和二线城市，应该更加重视现代渠道的配送。商品，这正是汇源目前的弱点；此外，三得利在中国也是一个弱势品牌，这种弱势与弱势的结合似乎预示着旭日东升的故事即将上演。

此外，自2008年被可口可乐击败以来，汇源一直没有恢复。为了拯救市场，汇源首先声称要花50亿元推广果汁和水果，并呼吁可口可乐；在那之后，我推出了糖葫芦果汁等等，但是没有一个成功。

上游扩张仍是一个梦想

朱新礼很久以前就承认，在可口可乐的合并被拒绝后，他不得不再次将全部精力投入到公司中。虽然这不是他最初的愿望，但他无法逃脱。直到2013年7月15日，事件有所好转。同日，汇源宣布，中国汇源果汁有限公司董事会高兴地宣布，苏先生已被任命为公司首席执行官，自2013年7月15日起生效。同时，现任董事长、执行董事及总裁朱新礼先生将于同日退任本公司总裁，但仍将担任执行董事及董事长。

汇源为“出售”买单

苏是在纽约证券交易所上市的金宝堂亚洲公司的总裁，曾担任李锦记酱油集团的首席执行官4年。他的到来将朱新礼从日常管理事务中彻底解放出来。朱新礼曾经说过，上市公司应该占据他80%的精力。现在他可以放松，做他想做的事情。他还想做什么？

2013年9月，盲果风暴爆发。汇源、安德勒和海胜三家果汁公司被曝光向果农购买盲果生产果汁或浓缩果汁，这引起了广泛关注。

这起盲果事件反映出果汁公司要控制上游并不容易，这正是朱新礼最担心的。

浓缩果汁加工企业对水果的外观没有很高的要求，所以汇源会购买农民不能作为商品出售的水果，因为作为原料的产品不同。然而，当从外部购买水果时，原材料质量的可控性非常差。浓缩果汁加工企业必须通过一系列的收购和加工，确保最终产品符合标准。

为确保上游安全，2013年汇源与山东、河南11个水果生产政府和水果基地代表达成共识:汇源与当地政府合作，采取公司+基地+农户等多种方式，水果生产政府组织果农建设大型基地。

根据该公司的计划，今年，汇源计划首先建设100万亩桃子基地，重点是桃子的工业加工，这将在两年内完成。在3到5年内，我们将建立一个1000万亩的水果基地，包括桃、草莓、苹果、梨、香蕉和木瓜。同时，汇源还计划形成四大产品系列，包括加工果肉、浓缩果汁、水果罐头和鲜果销售。

然而，上游的伟大构想要真正形成还需要很长时间。

认识一匹马比使用它容易

除了上游控制，朱新礼的另一个关键点是管理的去家族化。

近年来，对汇源的外部评价主要反映了朱新礼的集权制度。现在他老了，公司还没有形成接班人制度。继2013年7月让位给苏之后，汇源果汁高级副总裁梁嘉翔最近的任命就是最好的例子。朱新礼不否认这一点。他甚至公开坦率地说，他今年的第一个任务是认马、赛马、养马，即鉴别千马、招募人才，建立和完善赛马机制，努力做一个奋斗者，激励千马奔腾，向贡献者倾斜。

汇源为“出售”买单

朱新礼表示，梁嘉翔正式加入汇源后，将负责生产经营，进一步强化汇源的产品质量，提高生产效率，控制生产成本，为汇源在2014年实现跨越式增长提供强大动力。

事实上，引入职业经理人是汇源去年开始实施的一项改革计划。去年7月，朱新礼辞去总统职务，介绍空·蒋冰·苏·傅颖为新总统。当时，公司向外界解释，有必要进一步加强集团的公司治理，引进更多具有营销经验和国际视野的人才。

从行业角度来看，上述措施是朱新礼家族化和母公司管理汇源的开端，梁家祥的加入是家族化的又一新举措。作为一个家庭氛围浓厚的企业，朱新礼的很多亲戚朋友都在汇源集团。

然而，汇源要被家族化并不容易。长期以来，朱新礼的儿子、女儿、哥哥、姐夫和其他许多亲戚都在汇源担任要职。朱新礼忙于资本运营，无暇顾及公司治理，却忽视了家族管理的危害。一般来说，汇源的经营管理只有朱新礼说了算，其70%-80%的员工和管理层都是山东老乡。外国空军队的减少在多大程度上真的有最终决定权，这仍不得而知。

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