一家海外虚拟运营商国企的破局：Poste Mobile-国土报中文版

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那么，一家意大利国有企业如何在虚拟运营商中成功运营poste mobile并获得用户呢？让我们来看看这位钛媒体资深观察家的具体分析:

在意大利这个南欧国家，手机普及率为150%，有一个成功的虚拟运营商——邮政移动。此外，这个mvno是由国有的意大利邮政建立的。这不禁引起了我们的特别关注。

2006年，为了促进移动通信服务的发展，意大利监管当局要求当时的移动运营商必须开放其移动网络，并鼓励虚拟运营商和批发商的发展。因此，电信和互联网行业的fastweb、tiscali和bt italia、零售业的conad和coop、特定社区群体的astelit和每日电信移动相继进入mvno市场。到2007年底，意大利有多达10个mvno。

在这种背景下，意大利邮政成立了邮政移动，并开始了自己的mvno业务。一家参与最具竞争力的移动业务的国有企业，在面对3家基础运营商和10家mvno竞争对手时，不会被淘汰？

结果，postemobile在第一个月就增加了10万用户，三个月就达到了20万。到2010年，邮政移动已经成为意大利最大的mvno，拥有140万用户。目前，邮政手机的用户数量已经达到300万，已经占意大利总人口的5%。

根据意大利电信监管机构AGCOM 2012年第二季度的统计，意大利mvno市场有429万用户，占所有移动用户的4.4%。具体份额如下:

1.手机用户:56.8%-244万。2011年第二季度，这一数字仅为198万

2.快速网络移动:14%-60万用户

3.COOPVOCE: 7.2%-31万用户

4.ERG手机:6.9%-30万用户

5.每日电信移动:5.7%-24万用户

6.其他MVNO: 9.5%-41万用户

邮政移动赢得的第一个武器是金融服务。

许多意大利人在意大利邮政的子公司bancoposta有银行账户。因此，poste mobile将各种银行账户操作整合到自己的服务中:用户可以在banco posta查询账户余额、转账、手机支付、手机购物，同时提高手机消费信用额度。

与其他mvno相比，丰富和无缝的金融服务是poste mobile最独特的优势。可以说，邮政移动从一开始就将其终端定位为电子钱包。在成立初期，poste mobile还专注于拥有banco posta账户多年的忠诚客户。在首批25万poste手机用户中，banco posta用户占了20万。2008年年中，poste mobile和banco posta选择了移动支付解决方案提供商金雅拓(著名的“黄金厕所”)来构建移动支付架构，并延续至今。(有关意大利邮政和意大利银行的更多信息，请参见文章末尾的附录。(

一家海外虚拟运营商国企的破局：Poste Mobile

2013年初，邮政移动率先完全取代了包含nfc的sim卡，支持用户更方便地进行小额支付。

poste mobile获胜的第二个武器是终端零售网络。

意大利邮政在全国有13，800家分店和150，000名员工。与意大利的陆地面积相比，这是一个惊人的数字，而意大利零售巨头conad在中国的门店不超过3000家。众多的商业网点提供方便和满意的服务。2011年，意大利消费者协会调查了5400名16-65岁的手机用户，poste mobile的得分最高，为77分，不仅高于所有mvno，也高于所有MnO(意大利、蒂姆、沃达丰和风能)。在服务便利性、成本透明性和客户支持这三个评分方面，poste mobile得分最高。

一家海外虚拟运营商国企的破局：Poste Mobile

mvno发展的另一个有利条件是意大利移动通信市场的现收现付用户比例高于西欧。一旦大门打开，许多预付费用户成为mvno的第一个目标。然而，预付费用户的最大问题是arpu低。poste mobile 2011年的运营收入接近3亿欧元，2011年年中的用户数量接近200万，2011年的arpu值约为12欧元，这确实很低。2009年，虽然poste mobile在用户市场份额上表现良好，但arpu只有8欧元。

一家海外虚拟运营商国企的破局：Poste Mobile

Poste mobile的产品策略随着业务的发展而不断调整:

Poste mobile使用沃达丰的移动网络，该网络于2007年3月建立，并于2007年11月正式开始运营。不到8个月。当这项业务在2007年11月开始时，poste mobile只为预付费用户提供语音+短信套餐。六个月后，它开始提供与金融相关的增值服务。2009年，poste mobile开始进入后付费市场，并抛出最低价格4欧元/月，以迅速获得新用户。

Poste mobile的定价策略一直非常激进，尤其是在新客户市场，这也导致了上述低arpu风险。尽管如此，作为邮政企业建立的第一个mvno，poste mobile在意大利取得了巨大的成功，并且从运营的第三年起就保证了它的资本。原因在于原有的金融服务优势和渠道覆盖面。

最后，让我们看看poste mobile在2013年4月3日于罗马举行的2013年mvno世界大会上获得的两个奖项:最成功的mvno和最具创新性的mvno。在赢得大奖的同时，poste mobile仍不得不面对arpu低的现实。如何提高单个用户的盈利能力是poste mobile未来需要不断面对的问题。(这篇文章是独家的第一个钛媒体)

附录:意大利邮政简介

意大利邮政在2012年财富全球500强中排名第361位，2012年营业收入为301.6亿美元，利润为11.7亿美元。意大利邮政65%的股份属于意大利经济和财政部，另外35%属于意大利财政部控制的储蓄银行。股东要么是财政部，要么是财政部控制的银行，因此意大利邮政完全是一家国有企业。

作为世界上最大的邮政企业，Poste italiane像世界上三分之二的邮政企业一样提供邮政金融服务，并依靠其邮政银行bancoposta创造一半以上的业务收入。

自2001年以来，意大利邮政银行在意大利邮政提供的金融服务的基础上发展壮大。2005年成为意大利邮政的独立子公司，在零售银行领域提供支票账户和金融服务平台。仅在两年时间里，bancoposta的支票账户业务在意大利排名第一，拥有430万零售支票账户持有人和500万借记卡。目前，bancoposta发行的借记卡数量已经超过1000万张。

意大利邮政的13，800个营业场所是对其各种零售业务的最大帮助。每天有150万人进出意大利邮政的网点，1500万件物品得到管理，2000万笔交易得到实时处理。尽管新技术对邮政、金融和电信服务的供应模式产生了巨大影响。然而，许多国家的许多公民，特别是老年人、低教育水平和其他社会弱势群体，很难接受这些新技术。因此，在提供基于新技术的产品和服务的同时，邮局继续保持传统的砖瓦经营场所，建立自己独特的覆盖优势。

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