饿了么何以从草根中脱颖而出？-国土报中文版

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网上订购外卖比订购食物慢，但近年来，已经有了许多变化。尤其是今年，巨头们一起推动订单。淘宝推出了“淘宝店”，美团推出了“美团外卖”，公众评论一如既往地低调。饿了怎么办？六个月前，我刚刚拿到红杉资本的2500万美元，但根据不可靠的消息，我最近很快决定进行一项10亿美元的战略投资。

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可以预测，今年下半年，外卖订购领域的pk将达到去年出租车和前年团购的水平。网上订餐是暴风雨前最后的宁静。我一直想写关于外卖领域的文章，但是由于各种原因我没有写。现在，差不多是时候了。趁现在还有些平静，让我们全面地谈谈这个领域。

外卖应该是“切肉”还是“分割肉”？

我不知道谁以前总结过一个句子。对于中国大学生来说，网络创业有三个主要领域:社交、外卖和转售二手书。总的想法是，这些模型没有巨大的卡片位置，没有门槛，没有资源，并且可以被个人想到。因此，这些领域中无数的草根出生，然后死亡，并继续这一循环。饥饿正是如此。基本上，他刺伤了交大的一个兄弟，然后踩着他的身体站起来。除了饥饿之外，还有一些小规模的外卖网站，如“我”、“陶易石”、“家庭美食俱乐部”和“美灿网”，但它们与饥饿的数量级不同。鉴于今年订餐领域的形势发展，可以说基本上他们中的一些人，或者说大部分人，已经步入了棺材。

饿了么何以从草根中脱颖而出？

至于饥饿的现状，据说去年的年营业额是10亿元。我不知道是否有这样的事情。然而，根据百度指数和移动终端偏差值的粗略计算，目前的交易量保守估计为每天300多万。当然，即使你再翻一倍，如果你把它和猫或狗相比，它也不是一个数量级。但是饥饿的人也有他们的优势——单一的高频率。由于外卖是一种极其刚性的需求，并且受习惯支配，在一些强势地区，某一天饥饿的订单数量可能会高于所有其他电子商务的总包装数量。这背后是什么样的空想象空间？

饿了么何以从草根中脱颖而出？

本文主要分析他们的商业模式。刚才我也说过网上订餐是没有门槛的，所以事实上，每个人都玩同样的游戏。搭建一个平台作为桥梁，在一端连接用户和商家。如果你想细分和分解，饥饿大概就是这样一种商业模式。

如你所见，这基本上是一个再简单不过的模型了。如果在这个商业模式中有一些值得讨论的地方，我认为只有一个固定的服务费——在线订购是“切肉”还是“分肉”？

重要的是要知道，大多数订购网站和商家之间的合作模式分为多种模式，一般扣减5-12%。销售分成模式是“切肉”模式，相当于从商家嘴里切一块肉。在这种情况下，商家和平台是对立的，许多目光短浅的商家会鼓励用户离开平台，直接打电话下单。如果平台足够大，也没什么大不了的。顾客肯定很快就会回来。然而，对于当时处于基层的小平台来说，每一个客户的损失都是巨大的损失，他们不知道什么时候会回来，这不是很好。

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饥饿初期也是同样的销售分享模式，但他们很快就发现了这个问题，并迅速转变为收费模式，从销售分享模式转变为免费收费后的固定服务费模式。(但考虑到今年的竞争环境，也许连服务费都将被免除。这一变化统一了商家和平台之间的思维。

饥饿的人的服务费是多少？大多数餐馆喜欢的是你帮我带客人。赚钱是王道。但是既然说是服务费，即使我知道你对此不是最敏感，我也要提供相应的服务。饥饿的方法是为商家开发一个电子商务系统，名为nopos。为什么它被称为nopos？我忘了。它似乎没有pos(杀pos机)或没有pos(不只是pos机)。我不想谈细节。无论如何，整个系统是一个管理解决方案的订单，数据和在线餐厅在商人方面，包括客户端软件和售票机。该系统的应用场景设计合理，完全可以满足几乎所有接入商户的需求。

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这两点完成后，商人将成为一个饥饿的人的系统。在服务费模式下，商家觉得所有的钱反正都已经付了，所以大家绑在一起，目标统一，外面的世界也统一。哦，不，应该说客人们一起受到了很好的招待。然后，在部署了nopos系统后，老板和他的朋友们都惊呆了。因为商家的整个操作过程已经变得相当简单，没有必要写下清单，也不会发送错误的地址。你知道，外卖的需求基本上是不变的。如果你饿了，你实际上是在网上给商家重新分配订单，这增加了被顾客发现的机会。然后抛开费用是否会分类的问题，至少是纯粹的推荐，这个平台会更倾向于推荐更受欢迎的餐馆。另外，操作如此方便，而且每天晚上结算也很方便，所以餐馆开始引导自己的客人在网上点菜。这样，通过从“切肉”到“分肉”的转变，基本解决了所有平台将面临的“鸡”和“蛋”的问题。

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事实上，这两点并不是最关键的。关键是，当你饿的时候，这两件事很早就做好了。对于小企业来说，在转换到服务费模式时，一次支付4000元并不容易。此外，这件事不仅相当于削减自己的收入，还关系到将来如何包装整个项目。发展一个合理的生态系统并不容易。传统行业中的许多公司需要部署sap进行三年的调查、一年的部署和三年的研究。即使是互联网公司，其中一些在C轮，从整个后端来看仍然很糟糕。当我在2012年初加入公司时，我又一次看起来如饥似渴，业务模式调整和客户开发，包括公司使用的数据平台的建立，都已经完成。2010年，一家有几名学生在学校推着车送餐的公司在2012年初已经拥有了一套高可用性的数据平台。想象一下愿景和效率。

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饿了吗？为什么你现在走得很好？

当和tmt圈或投资圈的朋友聊天时，知道我饿了会问我为什么饿了还能做。正如我刚才所说，订餐领域是大学生创业的圣地。当他们饿的时候，首席运营官会在松江建立一个订购网站，包括我自己。当时，因为在网上订餐太晚了，我找到了一个有前途的人加入。从一个企业家的角度来看，我也想知道为什么我饿了，现在可以站在满地的死尸中间。通过我在那里的经历，我仍然可以总结一些所谓的方法或要素，并与大家分享，以供参考。

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1.只需重构:明确需求，提升消费模式

方向非常重要。就个人而言，如果一个需求可以被认为是需要的，那么这个项目基本上已经变成了三分之一(另外三分之二是时间和团队)。毫无疑问，饥饿是真正的需要，这是马斯洛理论的根本要求。有人说点外卖是必须的，但网上订餐不是，这涉及到消费模式的升级。一个典型的例子是，每个人都希望在汽车出来之前有一匹更快的马。一个更现实的例子是，你已经把你的tm从诺基亚换成了iphone和安卓，但是你看不到这是一个注定的趋势。

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事实上，本质上，如果不谈论从互联网上诞生的软件产品qq，互联网就没有许多人认为的新商业模式。新浪不是报纸和杂志，天猫是商业地产，京东是线下的苏宁，唯一的例外是谷歌和百度的搜索及其背后的大数据。可以说，在线重建线下成熟模式是互联网最大的工程源头。他们大多数人所做的不是完全创造一个新的事物，而是升级他们的产业或消费模式，并重新分配这种资源。就像点外卖一样，已经被证实的线下需求迟早会转移到互联网上。如果你饿了，你就能成功。正确的方向不是他的充分条件，但却是必要条件。

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2.全面授权:一线市场人员的最高权威

饥饿赋予前线市场人员，即每个区域的区域经理很高的权力，包括成本分配和后台操作。无论如何，给你一个目标，给你一个预算框架，做你想做的，如果你不能，改变你的领域，停止行走。说白了，没有人比没有人更有权威，也没有人必然是对的。让我们试着根据实际效果来判断。

在这样的指导思想下，当你饥饿的时候，各种神奇的天赋就会诞生。例如，在饥饿之前，顶级销售是从上海大学的区域主管开始的。它现在不见了。当我饥饿的时候工作，我似乎背负着成千上万的债务。他只用了一个月的时间，就用一项活动在这个地区实现了近一年的年度目标。当时，为了从事活动，我把几个月的预算放在上面，这是不算的，我自己也贴钱。所以我大概能理解他为什么欠了赌债。另一个例子是上海市副主席毛鹏程，他通常被称为猫哥。是典型的一根筋，让他想办法什么的，可能更难。但是让他按照计划执行，而且执行率高得惊人。

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然而，这种方法不太好复制。作为一个领导者，你必须首先有这个措施，给下层阶级太多的权利是一把双刃剑。最近，有传言说营销经理在饥饿的时候勒索商人。我认为这还不够，但如果一些营销经理尽最大努力收取小额贿赂，我不会有太多的怀疑。简而言之，授权或权力的收集，其程度需要由上层来控制，但无论如何，正是这种野性和饥饿，作为一个草根，已经走过了野蛮的成长时期。

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3.数据推送:精确到人们的计算方法

如果你饿了，核心是高数据。如上所述，饥饿在2012年初完成了内部数据平台，其中自然包括poi等。Poi信息基本上基于建筑物。事实上，有了这些信息，我们可以估计总共有几栋建筑。此外，营销经理在现场负责，更准确的是知道一栋楼有多少个房间，每个房间有多少人。在这种情况下，它不仅可以准确地预测每个营销经理在每次促销活动中需要发送多少传单，还可以清楚地显示每个营销经理的效率和每个建筑的有效性。然后，我们可以在例会上一起讨论，治病救人。

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除了少数在线旅游公司，事实上，我还没有看到很多其他公司的推送方法，但我可以说，饥饿时的推送方法绝对是独一无二的，因为这只有在外卖领域才有可能。想象一下，在其他领域，什么样的消费有如此强烈的地域限制？什么样的消费才能达到早上发传单，中午看传单的效果？什么样的消费可以不分人群横向比较？只有食物和饮料！正是因为这种高度的数据化，当我坐在办公室里，仅仅当了一天营销经理，我就可以给整个国家一个营销计划。

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4.关注用户体验:引领公司的苹果文化

我不知道上次谁告诉我《饥饿游戏》的创始人张是马克·云，听到这个消息我差点没笑出来。嗯，如果一定要叫马克小xx，我想他宁愿叫小乔布斯。

饥饿是一家整体崇拜乔布斯的公司。整个公司包括领导层、技术团队、营销团队，可能还有设计团队，所以自然它仍然有很多苹果的味道，比如重视产品、用户体验和细节。虽然有些人说他们现在还不习惯饥饿的网页，但是这个网格阵列ui确实是经过几个版本的调整后找到的最好的解决方案(当然，将来可能会有更好的解决方案，但是他们还不应该想到它)。在应用程序的开发中，马克会注意细节，比如一个小标签是否应该有阴影。

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作为一个笑话，如果一个用户和一个餐馆老板同时掉进水里，马克可以立即拯救用户，然后在休息时向餐馆老板扔一个游泳圈。

关于饥饿，现在还有哪些部分可以改善或加强？让我们稍后打开草稿。谈张的《全集》。我认为我们饥饿的原因是可以实现的，抛开以上四点和其他重要和不重要的问题。只有一个核心原因，那就是，一个出色的首席执行官在正确的时间做了正确的事情。我接触的所有投资者和媒体人士，包括我自己，都对他给予了高度赞扬。这并不是说他在某个领域是专业的，这只是一种光环，以及在这种光环下的领导力和自信。我面对面遇到的这位企业家很少见。

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附言:这个系列讨论外卖，计划写3篇文章。在那之后，我们将谈论道点点和美团，或者我们可以和美团一起写公开评论。从这个角度来看，作者会尽最大努力做到客观和公正，但是考虑到他所知道的信息量的问题，他可能不会写得这么仔细。我自己的项目，刚刚开始，有很多事情要做，不能这么快出来。欢迎美团、淘点或公众的朋友在初稿完成前给我提供一些信息。

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