上品折扣店如何实现单品管理和O2O？-国土报中文版

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这种新的购物体验背后是一个单一的产品管理系统，对顶级产品有很大的折扣，也就是说，每个产品都被纳入商品管理系统，在线和离线实现统一库存。无论顾客是在网上商店还是在实体店购买商品，商品的库存都会相应扣除。

与传统百货店相比，高档折扣有其独特的连锁经营模式和较小的sku规模，便于单一产品的管理；此外，尚品坚持尝试新技术、大力推广线上线下接入、实现o2o全渠道零售的经验也领先于传统百货商店。

《中国企业家》杂志采访了尚品贴现首席执行官沈慧峰，详细介绍了尚品单一产品管理和线上线下接入的实践以及遇到的困难。以下是沈慧峰在采访中的口头记录:

去年三月我得到了最高等级的折扣。在此之前，我是物美华东的总经理。目前，无论是市场行为、商品行为、投资行为还是经营行为，中国的大多数百货商店都是由一家商店管理的。虽然它已经开了一个百货连锁店，但它不是一个真正的连锁店。李燕从一开始就采用了统一投资、统一经营、统一管理、统一市场、统一组织的模式，这与中国所有传统的百货商店完全不同，但与连锁超市体系相似。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？

因此，我们可以在三个月内开一家店，而其他许多百货公司必须招募人员，准备并开一两年店；我们开店时只需要招聘店长，不需要像百货公司经理要求的那样全面招聘店长，然后再招聘一些员工当收银员，因为这是一个统一的投资，吸引投资的人不需要再培训和培训，规划也是统一的，所以更适合连锁扩张。全国连锁就像国外的折扣店，开上千家店，这与连锁模式有关。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？

尚品的模式类似于国外的tjx购物中心和折扣店。他们有两个品牌，一个是t.j. maxx，另一个是homegoods。两个品牌都打折。美国有2400家商店，专门经营百货商店折扣商店。从管理的角度来看，零售业的本质是管理商品。你是一个商人，你不关心商品，这实际上缺乏对消费者和商品的理解。未来，我们的sap也将上线，因此将使用大量订单，供应商将相互作用，订购将提供相互作用，因此没有单一的产品管理是不可能的。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？

与传统百货店相比，高档折扣区域小，品牌密度不同。夏季单价超过200，冬季超过300。几乎30-40%是当年的钱，60-70%是去年和前年的钱。这个模型类似于tjx的，有些是在本赛季，有些是在上赛季。然而，在我们用tjx获得新商品的方式上有一些不同。同样的事情是，我们得到新的商品是因为我帮助你消耗库存，所以你必须给我一些新的商品；另一个原因是折扣店目前有很强的销售能力，所以厂家会主动带新产品到我们折扣店销售。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？

以上品为例，整体销售能力很强。例如，中关村店的建筑面积超过6000平方米，销售额近3亿元；五棵松店有7000多平方米，销售规模近4亿元；那些面积不到2000平方米的小店也能达到12-15亿元的销售规模。因此，平方米的产量是百货公司的几倍或十倍，所以供应商更愿意。

百货商店行业和前几年有很大的不同。当前季节的商品很快会有20%、70%、60%和50%，它们和折扣店没有太大的区别，但每个人都不会羞于这样说。事实上，我认为百货公司的常规销售很少。

未来，所有的实体零售都将接触网络，做线上和线下的整合工作，并且已经开始做得更快。我们在做全渠道，我们有这些顶级品牌，你喜欢在电脑方面购买，我们会在电脑方面销售；如果你喜欢在移动端购买，我们会在移动端销售。在未来，我认为这一点可以为整个行业借鉴，因为现在大家都在摸索。

高档折扣六年前开始做单一产品管理。你为什么做单一产品管理？那时，我在网上商店工作，因为我在网上工作。如果我不使用单一产品管理系统，我就无法与互联网系统互动。尚品首先在天猫开了一家网店，总部在那里安排了两个人。当他来做生意时，他去商店问:你这里有什么商品吗？是的，拿着吧。这样，就不会有与互联网的互动。此外，自六年前以来，顶级汽车就没有开过发票。我们用一张卡片，把这个卡拿拿过来，刷在垫子上。人工开票意味着，除非系统有一天不稳定，否则将临时人工开票，其他系统将不开票。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？

在传统的百货商店里管理单一的商品很难吗？说它困难既不困难也不困难。不难知道它是什么。就技术而言，从这个角度来看，传统的百货商店可以做到这一点，而顶级的模型本身就在这里。如果使用类似的技术，可以实现单一产品管理。困难在于公司的高层、中层和低层是否会反对这件事。事实上，很难从软的方面，而不是从硬件的方面来统一思想和改变组织结构。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？

优秀的成绩主要靠领导者的坚持。当时李总经理向我们描述了现场和过程，大家都表示反对。他是唯一一个认为这是可以做到的人。事实上，上品中最大的混乱是互联网和实体思维的结合，这在过程中造成了很大的混乱。许多人已经离开了他们的工作，觉得他们不能胜任这个职位。

在完成网上商店的过程中，每个顶级部门现在都是线上和线下部门的结合。他们最早是分开的。这个部门在管道上，这个部门在管道下，在勘探的过程中逐渐合并。就思维而言，实体和电子商务是两种不同的思维方式，它们自身的思维和技能有很大的差异。

主要的压力来自于管理层的思维，因为线上线下的固有思维已经被线下的顾客、消费和商品结构所利用了十几二十年，而且这已经证明我已经很成功了，但是把它放到网上是完全困难的。例如，如果你开一家实体店，当你开商店的时候，流量就会进来，顾客看到它就会进来，但是你不能在网上看到它，所以你需要拉这个流量。什么是在线客户群？这是一个与线下完全不同的客户结构。线下客户稳定，意识强。当一个顾客在网页上时，他点击了他不需要购买的商品。他只需要点击它，他知道所有的路径，他已经读了多少页，读了多长时间。但是就实体店而言，即使超市很薄，顾客也不知道他什么时候进来的，去了哪里，去了多久。因此，对顾客、偏好和产品选择的在线分析都非常不同。每个人都面临着过去的经历，这在这里不容易使用，也很难接受。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？

例如，许多百货商店现在都开设了网上商店。事实上，他们的技术人员、采购人员和营销人员都被裁掉了，这就相当于一家百货公司开了另一家网络公司。上品的购买是线上和线下的统一，只要他负责一个品类，线上和线下都有，他就需要用两种思维来考虑一个问题。这是初始阶段。自去年以来，我们一直在推动的一件事是，营销部门有能力在网上和网下开展业务，因此有必要开放网上和网下的思维。比如，看了线下的广告后，可以在网上购买，或者看了网上的产品后，并不是我只能在网上流失，在线下贴海报。这是不能接受的。因此，每个部门都有必要解决这个问题。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？

李始终很坚定，选择了方向，坚定不移地前进。公司不会给你留空的房间。你必须做这件事，否则你就得做。此外，还有大量的培训和交流，以及互联网和移动互联网人才的引进，内部培训也在不断推进。从被动执行，到持续的内部沟通和流程梳理，现在每个人都在拥抱互联网，我认为整个团队都处于良好状态。

我认为这是整个变革过程中最困难的部分，也就是改变人们的观念，找到一个合适的组织结构。因为在早期做互联网，实体店肯定是大头，而互联网是小而牛毛。你花了50%的精力在这种牛毛上，每个人在早期都不开心。然而，如果人们在这个过程中很快改变他们的想法，整体的改变将会很快完成。

在杭州的微信体验店，导购速度现在很慢，因为它很陌生。在北京，导购操作从输入到代码扫描到付款需要6到10秒。

产品二维码什么时候会流行？我认为有两点。首先是o2o环境。三年前我们在做o2o，但是那个时候，社会上很少有人使用移动支付。当时，智能手机的普及率不高，o2o环境还不成熟。未来几年，这个环境可能会更加成熟，我们可以让更多的产品直接挂二维码。这是企业应该做的，也就是说，每个项目都有一个二维码。第二点是，当一个商人生产一种商品时，它有自己的二维码。这两件事取决于技术的成熟和消费者行为的成熟。我们现在也可以这样做，也就是让所有的商品都有一个二维码，但是现在这样做的意义并没有那么大。当消费者的消费习惯、行业成熟度和技术成熟度稍微向前推进时，我们会提前做好准备，这样优势就会体现出来。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？

今年，计划在杭州新开两三家门店，都是全渠道门店。每个商店将不断改进和更新其技术，更多的元素将被添加，每个新的商店将走得更远。在技术方面，我们正在探索移动互联网。例如，移动购物车，产品开发和应用，从购物车1.0到2.0再到3.0，每一个产品都是逐步升级到最好的。未来，它将从客户和crm(客户关系管理)的角度进行推广，围绕这一点，会员管理将会有新的行动。最后，无论从整个渠道中的任何一个渠道，都有必要实现与客户的深度互动。例如，向会员推荐这一方面将不会像过去那样在线或离线使用海报，而是个性化地推动你的消费行为和习惯。

上品折扣店如何实现单品管理和O2O？