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定价是一件极其复杂的事情，但毕竟它是你想要的，而别人想要的可能与你想要的相反。
对于一个公司来说，每种产品都有一个完全不同的使命，这将在价格上体现出来。因此，当你看到小米把高端路由器定在699元的时候，我不知道它一开始是不是不想卖很多；当360将便携式无线网络的价格定为19.9元时，该公司并不打算从硬件本身赚钱。甚至有一些产品，是为了帮助公司在资本上讲述一个更好的故事而诞生的，或者只是携带低成本的导弹来攻击对手。
总之，在模糊价格游戏中清楚地看到每个价格背后的目的和逻辑可能会帮助你避免陷阱。当然，价格游戏本身就是一个有趣而残酷的故事。如果你读完之后更加困惑，这可能就是我想要达到的。因为作为用户，当面对选择时，我们同样感到困惑。
《狂热导演》:用户为需求付费，而不是你的低价
“你们的产品太贵了，卖不出去，”坐在我对面的同事拽起一个智能儿童电子体温计“发热总监”，告诉生产这款产品的任锐医药创始人郑世斌。
郑世斌回答说:“我也觉得我们的价格很高，但是一个好的智能体温计应该以这个价格出售。”这是一家精心打理头发、衣着考究的硬件公司的创始人。这款智能体温计产品的最大特点是可以随时检测体温，并与手机应用程序实时同步，在紧急情况下及时报警。它的设计也很棒，两个拇指大小的白色产品握在手中有优雅的曲线，可以放在宝宝的腋窝下，没有任何不适。
然而，传统温度计的市场模式相当成熟，从几个到几百个温度计不等。《发烧导演》的价格是399元。这真的是买来的吗？“我绝对不会买它，”我忍不住说。
“你当然不应该买，因为你没有这个需求。”郑世斌似乎对这个问题有所准备。“你根本没有孩子，你无法意识到我们的产品满足的需求。即使你有个孩子，如果你能一直给他量体温，你就不应该买。水银温度计可以解决你的问题。但问题是，你真的能坚持下去吗？”
我可以吗？这个问题让我想起了另一个经历:服用短期避孕药。这种事情需要每天坚持一次，我已经尝试过了，但还是失败了。每小时给你的孩子量一次体温？饶了我吧。的确，只有那些深受痛苦的人才能感受到最深。在“发烧总监”的京东购买页面上，一条评论写道:“持续监控和警报是亮点。最重要的是，家庭成员可以放心，他们不必熬夜。这是值得的。”
最初，用户购买的根本不是温度计，而是它的连续检测和报警功能。显然，郑世斌已经想通了这一点。他说:“毕竟，用户是为需求付费，而不是你的低价。”
这一规则在有关价格的经济学书籍中经常被提及。例如，在英国作家利·考德威尔(Leigh Caldwell)的《价格游戏》(Price Game)一书中，“定价七原则”的第一条是这样写的:价格应该根据消费者眼中的商品价值而不是你眼中的成本来确定。“发烧总监”在消费者眼中的价值在于，它给生活带来便利，让人们从繁琐、重复甚至麻烦的事情中解脱出来。人们不介意为满足这一需求的产品付费。
但在更广泛的智能硬件领域，这条规则似乎并不适用。
极地路线:“只要你有钱，你可以设置一个低价格”
去年11月，Polar Routing发布了Polar 1s产品，定价为99元。在此之前，王楚云做了一些研究，发现路由器在100元左右卖得最多，99元正好卡在100元，这使得其他路由器在价格上失去了竞争力。
“与那些100元的路由器相比，我们产品的优势太明显了。我们有加速功能，远程管理，广告，甚至我们的金属绘制过程...我们希望以99元的价格迅速淘汰它们。”王楚云为极地路线画了一张路线图:快速配送商品以获得用户，然后建立一个生态系统通过增值服务收费。
起初他并不这么想。起初，极地路线的价格比当前价格高出近三倍，售价为269元。那是2012年，那一代极地路线的主要功能是苹果应用商店加速。当时，苹果的服务器还在国外，而中国的访问速度非常慢，尤其是当你下载大型游戏和其他软件时，这种慢速度让人们想搬起桌子。极坐标路由的加速效果非常明显:加速前需要1小时的下载在加速后只需要2分钟。
由于对产品和技术的信心，极地路线敢于以比同类产品高出几倍的价格出售。当时，王楚云认为苹果在中国有6000万台设备，作为一家初创公司，即使有10%的用户可以购买，每年也能实现100万台设备。当时，结果真的很好。仅在半个月内，成千上万条极地路线被售出。
遗憾的是，这个故事没有按照假定的情节发展，但它倾向于一个完全不同的方向。在今天的99元，在定价之前有一个价格调整，是199元。这一过程的变化是互联网公司纷纷进入路由器领域。对于这些局外人来说，致命的低价是他们最擅长也最容易打出的王牌。
极地航线在发布产品前大幅降价。王楚云解释道，“你们会慢慢降价吗？死亡将是痛苦的，非常被动，完全没有意义。”
我问王楚云，如果我们以后再定价格，我们会在99元起订吗？
他想了一会儿，回答说:“如果你有钱，你可以。”。
360便携式无线上网:发布前一个月去淘宝搜索价格
2013年5月，也就是360便携式无线上网发布的前一个月，朱明华在淘宝网上搜索了类似产品的价格，找到了最低的21元，于是他决定将该产品的价格锁定在20元以内，最终定为19.9元。
他对这种定价的解释是:“我希望用户不要在意价格，而是产品本身。”将价格设定在所有类似产品的价格之下，首先，让用户不要考虑其他产品的价格。朱明华设想的场景是，当用户看到产品并理解其价值和功能时，他不必在看到价格时考虑任何事情，而是立即购买。
当然，如此低的价格并非没有挑战。朱明华坦率地说:“我在早期还是损失了一些钱。”然而，他说，在扩大规模后，他将有更大的议价能力与工厂和供应商，以稀释以前的损失，最终实现微薄的利润。
然而，360便携式wifi产品有一个特殊的功能。作为一家互联网公司，奇虎360不依赖硬件带来的利润。朱明华更直接地说:“赚这些钱是没有意义的。”该产品的含义是销量最大，用户数量最多。
据说它已经卖出了1500万台。
小米路由器高端版:非常简单，没有利润
夏永峰是小米路由器的第一任产品经理。在上班的路上，他在电话里向我解释了小米路由器的定价方法。
“小米路由器的定价与其他产品相同，这是为了让产品更具竞争力。在产品竞争力的各个层次中，最明显和最有力的是价格/性能比。如果你能制造出高性价比的产品，当其他人发现他们无法做到时，他们将面临来自类似制造商的更少竞争。”
就小米路由器而言，高端版定价为699元，夏永峰表示，设定这个价格的方式是“完全没有利润”。像360便携式无线网络一样，它一开始不赚钱，然后和供应商谈判，价格会变。“每月通话一次，金额越大，议价能力就越大，而且路由器的硬件成本可以降低到这个价格。内部。”
不过，他补充称，小米对这款产品的期望不是数千万的销售额，而是树立高端形象。
锤子手机:我的定位非常准确
锤子手机3000元的价格引起了很多关注，其中大部分是不喜欢的声音。我认为这个价格太高了，国内手机无法理解。
虽然这是罗永好第一次做手机，虽然他的高调可能掩盖了他的企业家属性，但他仍然是一个企业家，所以他的定价当然有他自己的逻辑。
在一次对极客公园的独家采访中，他说:“我的位置非常精确。我的用户是我周围的朋友。当他们购买手机时，他们不会考虑低于3000元。相反，他们认为我卖3000元太便宜了。但我以后可以向公众传播，所以我把价格定在3000元，而不是4000元。”
显然，3000元的价格将锤子与小米区分开，并与三星保持距离。事实上，罗永浩在市场上选择了一个相对空的白色区域。他在这里的立足点不是“性价比”，而是设计和服务，这是创造，而不仅仅是制造。
那为什么不是2999元而是3000元呢？新闻很少。当其他人都以“99”结尾时，他巧妙地将非新闻的东西变成了新闻。
罗永好很有战略眼光。
智能钢琴:价格低但用户评价低
一架钢琴是叶斌和他的团队制造的智能钢琴产品。乍一看，它与普通钢琴没有什么不同，除了水平放置的ipad。但是当你仔细看的时候，你会发现它非常简单，没有传统钢琴上的乱七八糟的按钮。坐起来，选择跟进模式。像我这样的人，看到普通的钢琴时，想看起来一片空白，但他们几乎不能说完吉吉罗的夏天。
这个产品的价格是3999元，对一架钢琴来说，这实际上是一个很低的价格。在此之前，叶斌计划将价格定在5888元，但他希望更多的人会使用这种产品，所以它减少了近2000元。出人意料的是，有人评价说:“这么便宜肯定不是好事。”
这让叶斌又笑又哭，让他想起一个从事线下钢琴培训行业的老师讲的故事:老师一开始把课程价格定在1000元，用户反馈很差。2000元时反馈较好，3000元时口碑最好。
后来，他总结了原因，“就像去健身房，如果楼下有免费的健身房，你可能不会去。如果你达到一万元，你必须去两个月。如果你一时冲动花1000元买了一门课程，几节课后你就不会去上了，当别人问你的时候，你会说不，没用。如果是3000，你怎么能强迫自己去上10节课呢？结果是不同的。”
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