陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的-国土报中文版

本篇文章6957字，读完约17分钟

几天前，在与黑马营学生长达一小时的精彩分享中，陈东升用三句话总结了他所谓的“成功秘诀”:与生俱来，随市场繁荣，随形势变化。

以下内容由泰康人寿董事长兼首席执行官陈东升口述:

与生俱来

与生俱来的规律永远存在。创业时，你必须选择一个刚刚萌芽并在未来迅速成长的行业。严格来说，这是创业的源泉，甚至是创业的法宝。

1990年，作为中国青年代表团访问日本的首席成员，我在日本四处游荡，看到到处都是写着“住友的生活”和“海上的火”的广告。我特别好奇:大火烧了我一生，那我为什么要贴广告牌呢？当我看到高楼上的“日本生活”时，我问经济学家魏建宁:“什么是‘生活’呢？”他说这是“人寿保险”，我认为这是一笔好生意。从那以后，人寿保险业务一直埋在我的心里。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

1992年，友邦保险来到中国大陆，在上海招募了1000名销售人员，捣毁了上海——一个骑着自行车、拿着一块友邦保险布料的人开始在街上卖保险。当时，许多人开始认为人寿保险是一个大市场，国家开始重视这一领域。所以，我决定成立一家人寿保险公司，但是一开始中国人民银行的批准失败了——他们认为我的优势是财产保险，但是我不懂人寿保险。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

我熬了一夜，第二天早上起来，去王府井书店买了所有的书名为《保险》的书。此时，我心中已经有了一个概念，每个人都告诉我，我想经营一家保险公司。每个人都认为我是个疯子，因为在20世纪90年代初，在机构中创业并不是什么大趋势，而创办一家人寿保险公司更是不可思议。

我去找中国人民银行保险部主任，他建议我加入北京市财政局和北京市人民保险公司成立一家保险公司。但这意味着帮助国家经营一家保险公司，而不是自己的公司。然后我一次又一次地游说，但我从未得到答复。在过去的四年里，许多人排队经营信托公司、证券公司和商业银行。除了我没有第二个人申请保险执照。就这样，我坚持到1996年，拿到了牌照。在过去的四年里，我的坚持感动了很多人，包括副局长、局长和副总裁。坚持可以成就很多事情！

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

同样，《卫报》(1993年由陈东升创立的一家拍卖公司)也不时诞生。20世纪80年代末，西方和日本的经济泡沫使艺术品的市场价格创下新高。一天，我在电视上看到佳士得拍卖行以数千万英镑的价格拍卖了梵高的《向日葵》，一位神秘的日本买家买下了它们。在电视上，一个50多岁打着领结的男人站在高高的舞台上，像一座山一样指着拍卖会。下面，一个穿着优雅的男人举着一个标语牌。你可以想象，在我们这个刚刚摆脱了阶级斗争思想的社会主义国家，这幅画是多么遥远，多么崇高，多么神秘，多么激动人心啊！

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

从那以后，一些东西一直埋藏在我的心里——我希望我能成为那种人，举重运动员。我记得很清楚，《羊城晚报》上有这么一段话:“中国有五千年的文明史，但没有像样的艺术品拍卖行。”一个在羊城晚报工作的朋友跟我聊了聊，说:“陈总编，开个拍卖行怎么样？”我当场就答应了。

但我不知道拍卖行是如何赚钱的，直到我创办了《卫报》。有一次，我拜访了一位熟悉佳士得的官员。经过长时间的交谈，我发现他什么都不知道，他非常沮丧。临走时，他拉着我的手说:拍卖行很简单，就是“买家收十个，卖家收十个”。我突然如梦方醒，听了一下午这句话。这也是所谓的“商业模式”。

事实上，当市场上涨时，所有成功的企业都必须第一个进入。无论你们企业家现在从事什么行业，都必须抓住历史机遇。正如雷军所说，台风可以吹起猪，没有人能阻止这一大趋势。嘉德和泰康都抓住了这个历史机遇，他们现在所做的养老社区也是一个伟大的创新。

市场带来繁荣

因市场而繁荣意味着发展，而泰康发展最快的阶段是中国加入wto后。我记得在2001年的亚布力中国企业家论坛上，中国企业家喊着“狼来了”，每个人都很害怕。泰康承受的压力最大，因为世界上任何一家保险公司的资产都超过1000亿美元。2000年，泰康的资产不到50亿元，2001年，资产不到70亿元。

但截至2013年底，泰康人寿的资产为5600亿英镑，管理的资产约为6300亿英镑。在过去十年中，我们的保费、利润和管理资产的年复合增长率超过了50%。它是如何发展的？抓住历史机遇！就像我接受了老式的教育一样，我喜欢用老式的话:抓住每一个战略机遇期，实现非凡的跨越式发展。在中国加入世贸组织后的三年里，泰康在全国各地设立了分支机构，并设立了160个中心分支机构。我们的保费从50亿元跃升到500亿元大约花了三年时间。因此，我们必须抓住高速增长期。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

那么，为什么外国保险在中国规模不大呢？许多人说中国的监管不公平，但事实并非如此。总而言之，外国保险公司来自成熟市场，他们根本不知道中国这个拥有13亿人口的新兴市场有什么特点，也不知道如何对待这个新兴市场。它们是风险控制和循序渐进。

当然，高速增长也会带来很多问题，比如人才缺乏和风险控制。在泰康高速发展的过程中，我总结的经验有六个字:高速、稳定、创新。也就是说，要保持三者之间的高速增长、稳定运行、创新和平衡。

田溯宁做了一个关于“快速增长的陷阱”的演讲，对我影响很大。他认为资本问题是企业快速成长带来的第一个问题，其次是人才和管理问题，最后是风险预警和风险控制问题。在金融领域尤其如此，因为只要金融企业扩大规模，它们肯定会面临财务问题。

泰康是如何解决这个问题的？2000年，我出售了24.9%的股份，并引入了资本。当时，我们的保费还不到40亿元。资本方为我设定的目标是内在价值每年增长不低于30%，所以这有点像赌博:每股6元钱，但只有4.3元先付给你，剩下的1.7元只有在未来三年达到增长目标后才能实现。

在这次融资中，泰康总共获得了10多亿元，资金突然充足起来。在那之后，它迅速扩大了它的组织，它的保费迅速增加。最终，它达到了投资者设定的目标，剩下的1.7元全部获得。其中，我花了大约5亿元在全国各地设立了6000个网点。由于租赁和运营成本的扩大，泰康还遭受了两年的损失，第一年损失600万英镑，第二年损失4.5亿英镑，但回顾过去，成本非常低。这也是泰康最大成功的秘诀:快速、低成本地铺设网络。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

为什么泰康人寿在没有上市的情况下仍然保持强劲？因为我们已经掌握了股权分置改革。我认为我是一个务实的金融家和企业家，我一生都在学习宏观经济学。一个很好的经验是抓住机会:2005年，随着股权分置改革的开始，我的眼睛一直盯着它，没有眨一下。在三年的股权分置改革中，我们在股票市场赚了很多钱，支持了泰康的快速发展。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

缺乏资金一直是每个金融家头疼的问题。另一方面，如果你想成为最成功的金融家，你自己的企业必须是最有效率的，这也是竞争力。那么为什么金融家是牛呢？因为他面临着巨大的风险、对效率的高要求、对创新的高要求和巨大的责任。泰康以6亿元的原始资本起步。在从外国投资者那里获得17亿元人民币的投资后，它从未从股东那里获得任何资金，也不存在偿付能力不足的问题。我认为这是我做过的最好的事情。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

根据情况改变

与时俱进就是创新，泰康历史上有三次创新浪潮。

第一波创新很简单，就是“创新是第一次模仿”。

二十年前，中国是一个后发展国家，刚刚开始改革开放，经济刚刚开始快速增长，后发展的优势是显而易见的。我创办的三家公司都是“创新第一，模仿第一”，送货上门服务是日本的送货上门服务。名字改了一个字，把“边”字改为“发”。守护拍卖很简单，所以我学会了苏富比的样品。泰康人寿保险是在借鉴他人经验的基础上，对20多家保险公司进行抽样调查。市场营销是从台湾的保险公司学到的，精算科学、风险控制和信息技术是由欧洲人教授的，目前的投资是由高盛(Goldman Sachs)提供的。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

从1996年到1999年，作为一家保险公司的董事长，我真的“不羞于问问题”，我以一名保险战士的身份去了那里。我在日本住了一周，在新加坡的东方人寿保险公司住了一周，在美国住了三个月。大都会人寿、纽约人寿保险公司和西北人寿保险公司都进行了访问和研究，并在欧洲保险公司呆了八天。我最欣赏的其实是中国台湾的国泰人寿保险。它的创始人蔡万春和蔡万霖兄弟的家族史对我很有启发。在阅读了所有这些文件之后，结合mainland China的实际情况，我们的立场自然会站出来。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

可以说，我知道世界上所有主要寿险公司的排名、利润和规模，哪一家有竞争优势，以及它们的家族历史。我出生在研究领域，我的商业成功是研究成果的最佳实践。

第二波是自主创新，把别人的东西带到自己的土地上生长，这个过程是中国的。这就是为什么我们这个时代的人崇拜中国革命的历史，并对中国革命的历史感到好奇:他们都把外国的东西带到了中国，他们越是本地化，他们就越有竞争力。这是一个从无到有、从无到有、从小到大、从弱到强的过程。

因为我学的是经济学，我的出发点是消费、中产阶级和市场。保险是做什么的？就是用这个系统来安排每个人未来幸福美好的生活。有了你的养老和医疗，你可以无忧无虑。我们把它提升到一种生活方式的地位，并把创新点放在中产阶级家庭。泰康推出了以家庭为投保单位的“关爱家庭契约”保险，突破了传统寿险以个人为投保对象的局限，实现了保单储蓄。过去，我会说“买车买房买保险”是中产阶级家庭的三大项。下面可能会爆发出笑声，因为很多人不同意买保险是三大项之一，而在西方买保险的确是家庭的三大核心项之一，而泰康一直都在朝这个方向走。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

我们还创新了服务体系，建立了互联网和电话四位一体、虚实结合的互动综合服务体系。在销售window xp时，我们还学习了比尔·盖茨的暴风骤雨式销售方法，并在全国20个城市推出了旋风式销售。泰康花了大约六七年时间才在市场上树立起品牌形象。尤其是“保户”和“买车买保险”等口号真的很吸引人，到目前为止，泰康人寿一直占据着保险业的很多声音。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

应该说，第二波创新仍然有模仿的痕迹，这不同于为第一波创新打好基础。主要是为了快速成名，泰康的品牌在这个阶段已经基本确立。

第三波创新现已进入这个阶段。我们过去被称为“政策制定者”，但现在我们是“政策制定者——一生幸福，从摇篮到天堂。”“从摇篮到天堂”是一个短语。我怎样才能把它变成一种商业模式？虚拟金融与真正的养老和医疗保健之间似乎有着简单的联系，但一种新的商业模式诞生了。

泰康有句话，我们活着为你服务，在天堂为你站岗。巴菲特有一本书叫《雪球》。我们怎样才能做一个大雪球？长长的斜坡、宽阔的道路和厚厚的积雪可以滚出世界上最大的雪球。从摇篮到天堂是最长的斜坡，养老、医疗、财务管理和终极关怀是最宽阔的道路，高端客户是最厚的积雪。没有养老金、医疗保健和投资，人们无法生存。控制风险是世界上最伟大的商业模式和创新。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

因此，我一再告诉我的员工:不要认为移动互联网即将到来，世界将属于它。只要我们做好创新，无论是移动互联网还是互联网，我们都会一直存在。因为很简单，当你老的时候，你想被照顾吗？你生病时想去看医生吗？

最后，我想用五句话来总结一下太康的十八年:“与时俱进”、“与时俱进”、“与时俱进”、“抓住每一个战略机遇期，跨越式发展”、“稳中求进，稳中求进”。

黑马营问答

学生:你认为网络时代艺术投资的最大问题是什么？

陈东升:快速增长的经济和我们快速增长的国家带来了一件事——浮躁。每个人都认为他是最伟大的英雄，每个人都认为他非常强大。事实上，我的立场非常明确。我经常告诉我的员工，“伟大的时代，伟大的机会，伟大的命运，美好的时代，美好的命运和美好的机会”，所以不要把自己放在这个时代之上。你一定知道你在哪里。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

我刚刚谈到了我自己企业的轨迹，我有两个核心信条。一是用计划经济的余晖占领市场经济的沙滩。这是我在2000年说过的话，也是我创办三家企业的经历。我来自政府。我有朋友、关系和同学。我可以用这个许可证来获得这种关系，但在那之后我必须坚定地走市场化和专业化的道路，否则就不会有今天。

我的另一个核心信条是我必须有自己独立的个性。这也符合我经常说的三个字:市场化、专业化和国际化，这和我创办的三家公司是一样的。

此外，我将与你们分享一个重要的想法:治理结构是决定一个企业能走多远的基因。由于股东和股权结构的原因，许多企业走不了多远。我公司的股权结构非常好。我既是创始人，也是大股东，既有国有资产，也有外国股东。泰康董事会的能力绝对是世界级的。在过去的18年里，股东之间从未有过分歧。所有的高管和员工都充满了信心，因为他们知道陈的工作作风，他不会从股东那里偷一分钱或不诚实。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

因此，在刚才的五句话中可以增加三句:“坚定不移地走市场化、专业化、国际化的道路”、“一流的治理结构决定整个企业的基因和命运”、“创业者和大股东领导的创业者必须具备创业精神”。

黑马营学生:我从事进口食品。我们的使命是让中国的老人和儿童吃到健康安全的食物。刚才，我四处看了看。我认为你们社区在生活方面做得很好，但是我还没有看到食物。

如果你明白你的意思，就说你会给我提供必要的设备。大工业会带来很多机会，但是现在没有时间去发展它们。事实上，老年社区非常非常重要，老年人也非常重要。因此，你应该抓住高端老年社区的旧的一面，这必须是一个大的行业。没问题，我一定会支持你的。如果我能使用用友，我就不需要sap或ibm。我所有的朋友都支持它。没问题。例如，我投资了1000亿元在一个商业地产，它可以带动所有的原材料。这是一个疗养院，有很多医疗设备，解决了很多工作。此外，每个老年社区都有一所医院，因此它在刺激经济方面发挥着巨大的作用，并且有许多商业机会。我欢迎大家与我们合作创业。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

黑马营学生:请解释“创始人、大股东和主要企业家必须具备创业精神”？

答:创业首先是创新。此外，还有其他特征。例如，高盛，我的第二大股东，为什么我让他进来？这是因为我读过高盛文化，高盛是最好的公司，你崇拜他，你有一种崇拜感，你希望通过他学习他的基因，仅此而已，所以这是非常重要的治理结构。另一个是个人道德，即诚实，不从股东那里拿一分钱，因为只要你的1%的股份属于别人，这个公司就不是你的。你拿了一美元，从别人那里偷了一便士，那你为什么要分享股票系统？如果你经营一家私营企业，没有人会帮助你。不管你挣不挣，它都是你的。你应该知道股份制最大的优势是你有很多股东，你有社会力量。最后，让我们说一些大家都理解的话。做生意意味着群殴。对你来说，成为一个“帮派”也很重要。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的

牛评论

董事会主席陈东升有着悠久的创业历史。他是一个天生的学者型企业家。他于1992年开始创业。他选择的领域都与中国人未来的生活方式有关，无论是人寿保险、艺术品拍卖还是送货上门。在他1992年创业之前，中国没有主流服务提供商。可以说，陈东升本人就是一个深入研究人类发展、中国历史和世界文明史的人。

黑马营的学生都是创业精神的基础。以前，我们去很远的地方看老板，但是现在我们在30米内感觉到他们的光环。这一次，我近距离观察了一个老大哥是如何理解他的历史、梳理他的未来并与每个人交流的。每个人都看到了一个新的陈东升，他详尽地解释了自己的创业史、企业史、未来蓝图和变革方向。

今天，陈东升说了最重要的一句话:每个人都在谈论颠覆移动互联网，但我们正在跨越边界。事实上，不是所有的东西都可以被互联网颠覆和取代，与生活相关的东西也不能被虚拟化。在移动互联网时代，当每个人都害怕被互联网和移动互联网颠覆的时候，陈东升今天给出了自己的答案和解决方案。

对于企业家来说，第一阶段时不时会出现，每个人都可能生得很好。第二阶段是最悲伤的。这是你们的机遇，跨越式发展的机遇。谁想抓住这个机会，谁就必须抓紧。第三个阶段，事实上，我总结道，是把你的商业模式设计成一个每个人都能理解的吸引人的东西。"长长的斜坡，宽阔的道路，厚厚的积雪，滚动着世界上最大的雪球."这是说自己的想法和未来的愿景作为最流行的词汇，可以被员工，顾客和整个外部世界所理解。此外，这件事背后有一个模式，所以你不能出错，道路不够宽，雪不够厚。这是主人。

陈东升：我是如何把泰康人寿做起来的