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虚拟运营商或移动通信转售业务，是指以批发价格从基础运营商获得移动通信业务，定制特殊套餐并转售给用户，通过差价获取利润的服务。
不久前，狄新通的创始人刘东海在接受《京华时报》记者的独家采访时，重新定义了狄新通的未来。在他看来，虚拟运营商业务是迪克西通重要的转型窗口，这既是机遇也是挑战。如何抢占用户入口资源成为刘东海面临的第一个考验。在他看来，如果你不能抓住足够多的用户入口，这将意味着迪克西顿的死亡。
利用这一趋势:从寻呼机到虚拟运营商
1993年，刘东海租了三个卖传呼机的柜台，开始了自己的生意。这三个柜台也成为了迪克西顿的前身。如今，20年过去了，帝信通在全国拥有2000多家店铺，成为中国最大的手机连锁店。
在过去的20年里，通信连锁店行业经历了花生式的繁荣，并面临着家电商店和电子商务渠道的冲击。一些企业要么退出，要么被收购，它们的名字在行业中消失了；也有一些新企业不断进入。就像迪信通一样，20年后越来越大的企业并不多。
刘东海认为，迪克西通能够在这个高度竞争的市场中生存并保持增长，主要是通过在每个关键时刻着眼于方向并积极寻求改变。"第一次重大的行业变化是从寻呼机和模拟网络时代到数字网络时代."从销售传呼机到移动电话再到数字电话，这种市场反应的变化使迪克西通成功地通过了第一个行业转折点。“当时，一些和我一起卖传呼机的老板跟不上这种变化，他们的生意被甩了。”
从1995年到2008年，国内手机销售市场相对稳定了十多年，也是手机店发展的黄金时期。迪信通也利用这一发展机遇成为行业内的领先企业。然而，随着2009年3g业务的出现，又一轮行业变革出现了。在从2g时代向3g时代的过渡中，电信运营商已经成为手机市场的主导力量，智能手机的普及使得手机配件和手机应用成为市场热点。针对这一变化，帝信通改变了与运营商的合作模式，提高了合同模式的销售比例，并将零部件销售、应用安装等服务业务作为重要的收入来源。“现在，运营商合同机器占了我们总销售额的一半，服务业务也贡献了我们大约20%的净利润。”在刘东海看来，狄新通的这一转变仍然是巨大的成功。
去年底，随着4g牌照和虚拟运营商牌照的发放，通信行业再次面临巨大变化。刘东海认为，这一变化不同于过去，将从本质上改写手机市场的模式。"迪克西通的第一批虚拟运营商许可证已经为这一变化做好了准备."
“在经营中，我们必须对当前的业务持乐观态度，关注未来三至五年的变化，看到未来10年和20年的方向，积极变革，以确保企业在未来不会被淘汰。”根据刘东海的总结，“我从来不害怕改变。”
不要担心影响:连锁店比电子商务有优势
对于像帝信通这样的手机连锁店来说，一个不可回避的话题就是以京东为代表的电子商务渠道的影响。近年来，电子商务渠道已经成为消费者购买手机的重要方式。一些手机制造商也选择京东作为他们新产品的首发渠道，甚至很多手机制造商都推出了专门为电子商务渠道设计的手机产品。
然而，在专注实体店销售20年的刘东海看来，电子商务可能会对实体渠道产生影响，但说它会威胁实体渠道的生存还为时过早。他认为，与电子商务渠道相比，实体连锁店也有自己的优势。首先是服务的优势。“至少70%的手机购买者不使用智能手机。这些消费者需要购买者为他们推荐和安装应用程序，并教他们如何使用这些应用程序。面对面提供专业服务是实体店的优势所在。”此外，与运营商合作销售合同机也是物理渠道的优势。“合同机器的销售额约占我们销售额的一半，据我所知，网上渠道的合同机器销售额仅占10%左右。”
“当前的电子商务是基于互联网的，未来的电子商务方向肯定是基于移动互联网的。”刘东海断言。他认为，移动互联网电子商务并不像手机客户端电子商务那么简单，但其真正的方向应该是利用lbs(基于位置的服务)通过手机短信和手机广播辐射周边地区。“在未来，消费者将会受到周边商店推出的服务信息和优惠信息的影响，从而决定自己的购买行为。这是移动互联网时代的电子商务。”
刘东海表示，在移动互联网电子商务的形式上，无论是传统的物理渠道还是以前的电子商务都处于起步阶段，仍处于起步阶段。“在这方面，我们的连锁店更有优势。我们的商店是辐射周围的物理点。对于电子商务来说，建立一个由物理点连接起来的支持网络不是一个短时间的事情。”
抱负:进入海外虚拟运营商市场
去年，我国开始了虚拟运营商的试点业务。从计划的初始阶段开始，迪信通就以极大的热情投入其中，并获得了工业和信息化部颁发的第一批虚拟运营商许可证。在刘东海的规划中，虚拟运营商业务将是帝信通未来最重要的业务组成部分。
在向迪克西通解释虚拟运营商业务的重要性时，刘东海使用了流行的说法“抓住入口”。“纯粹为了卖手机而卖手机已经过时了。从把握移动互联网入口的角度来看，获得虚拟运营商牌照对我们来说非常有意义。过去，手机被认为是移动互联网的入口。在未来，虚拟运营商业务开始后，号码和服务将直接成为重要的入口，这对我们来说无疑是一个巨大的机遇。”
刘东海预测，从市场容量和国际惯例来看，中国移动通信市场可以容纳100个甚至200个虚拟运营商，其中规模将是大是小，一些虚拟运营商可以保证其生存与数十万用户，但对帝信通来说，数千万用户的规模是最低要求。“如果迪克西通在未来两年内能够积累5000万个用户门户，那么它就能健康地迎接下一个挑战。相反，如果没有足够的用户门户，迪克西通就会死。”刘东海说。
此前，一些获得虚拟运营商许可证的企业表示，他们将找到适合自己企业的细分市场。例如，一些企业将关注移动健康，一些将关注移动wifi，一些将努力提供公交服务等。在刘东海的计划中，迪信通的虚拟运营商方向不仅仅是一两个细分市场。
他介绍说，在虚拟运营商的业务开始后，迪信通将成立几个相关的业务部门，如小微企业运营部、移动健康部、智能家居部、妇女儿童安全部等。以杀手级移动互联网应用为切入点，在虚拟运营商中形成全面的业务布局。“五年内，虚拟运营商业务的收入将超过我们门店的手机销售收入，成为帝信通最大的收入来源。”
刘东海还透露，帝信通不仅要在国内虚拟运营商市场发挥实力，还计划进军海外虚拟运营商市场。"我们计划很快进入美国电信市场."根据他的假设，几年后，当人们再次提到迪克西顿时，他们将不再把它仅仅看作是一家销售手机的商店。
人物素描:幕后的掌舵人
刘东海不是一个喜欢炫耀的人。虽然他创办的迪克西通已经成为中国最大的手机连锁店，但是在网上只能找到一些关于他的报道。更多的时候，是总裁金鑫代表迪信通站在公众面前，而刘东海喜欢在幕后思考公司的未来方向。正如迪信通的一名内部员工所说，“老板不是一个空谈家，而是一个职员。”
这种作者的低调风格也在与作者的面对面交流中显露出来。在回答问题时，刘东海没有说得快，也没有表现出强烈的气场和语言吸引力。他只是慢慢地陈述他的观点，气氛似乎有点沉闷，但当他仔细地触摸他的话时，经过仔细考虑，它们真的是“干货”。或者说，他的不劳而获的风格是成功地带领迪克西顿通过所有以前的变化并变得越来越大的关键。
“知人善用人”是狄新通内部人士对刘东海的另一种评价。公司总裁金鑫是华北理工大学刘东海的校友。那一年，为了邀请金鑫帮助他征服世界，刘东海上演了现代版的《三生》。如今，刘东海只关注大方向，而金鑫则负责帝信通的日常运作。在采访中，作者还从迪克西通的员工那里听到了一个有趣的故事。在迪信通的一次内部活动中，刘东海与大家玩了一个猜谜游戏，他的行为让其他员工感到困惑，但金鑫很快给出了正确答案。正如一位熟悉帝信通运营的同事曾经感叹的那样:“帝信通的创始人和管理者之间的默契真是令人羡慕。”
人物对话
关于商业布局:实体店将继续扩张
问:迪克西通现在也在做自己的电子商务频道。未来电子商务渠道和实体店之间的销售额比例是多少？
答:线上线下渠道整合是大趋势，我们不会放弃在线渠道建设。我认为对我们来说最理想的情况是在线渠道的销售额占总销售额的15%左右。
当然，我们在线构建的另一个方面是用户的深度绑定。我们计划明年接触3000万官方微信用户，这也是我们的年度任务之一。
问:商店建设怎么样？未来会缩水还是继续扩张？
实体店对我们来说非常重要。未来，该店将成为我们的手机生活社区，承担产品体验中心和服务中心的功能，更像汽车行业的4s店。我们计划将来在中国的所有县城甚至是一级镇都开设帝信通商店。目前，我们已经覆盖了中国近400个县级市。要实现全面覆盖，我们必须在全国至少有数万家门店。我们准备在两个五年计划内实现这个目标。
关于虚拟运营商:移动转售业务将是主要业务
问:迪信通在虚拟运营商中有哪些服务？
答:我们应该关注移动互联网中的通信服务，包括语音服务和流量服务。例如，视频、图片、音乐、游戏、金融、股票、个人健康、安全、智能家居等等。在这些业务方向中，我们需要找到杀手级应用程序，在流量管理的方式中捆绑杀手级应用程序，并找到好的细分市场。在虚拟运营商业务的初始阶段，我们会先做常规业务，然后这些细分市场的业务会一个接一个的成熟起来，我们会成立不同的业务部门来推广这些业务。
问:虚拟运营商的业务收入在帝信通的收入中占多大比例？
答:我预计在五年左右的时间里，虚拟运营商的转售业务收入将超过商店的手机销售额，而且会更多。未来，手机转售业务将是我们的主要业务。
问:一些虚拟运营商提出成为“第四大运营商”。迪克西顿有这个目标吗？
答:我们一开始在内部也提到了这个口号，我们也有足够的实力去竞争最大的一个。然而，后来我们觉得只追求数量没有什么意义，所以我们的目标是成为一个“时尚的运营商”，即满足用户的新奇需求，这比成为最大的运营商更有趣。当然，就规模而言，我们的号码分配绝对是所有虚拟运营商中最高的。
问:在获得许可的虚拟运营商中，有京东、阿里等互联网公司，低价甚至亏损竞争一直是互联网公司的利器。他们会担心互联网公司会采用“自由”竞争吗？
答:价格战是一种低级别的竞争手段。仅靠价格战是没有未来的。独自流血的人无法生存。当然，如果我们的对手坚持价格战，我们将不会害怕，并做好准备。如果有人提出“免费”，我们也可以推出“看广告，免费打电话”的业务。
问:迪信通虚拟运营商业务的发展目标是什么？
答:我们计划在第一年实现200万用户，两年实现1000万用户。否则，我们就不能被认为是真正有竞争力的，随时可能被别人收购。
关于人才引进:需要更多的互联网人才
问:近日，一些获得虚拟运营商牌照的企业从三大运营商中招聘人员，甚至包括一些运营商的中高层领导。迪克西顿在这方面有什么行动吗？
答:我们也欢迎有识之士加入我们，加强我们在虚拟运营商方面的业务。对于在虚拟运营商中做生意的人来说，有两种人才，一种是熟悉运营商业务的人，另一种是熟悉互联网的人。当然，最好是既有素质又有意识。事实上，因为我们与运营商合作多年，这里熟悉运营商的人不算少，真正缺少的是了解互联网的人。
问:了解互联网已经成为许多企业员工的一项要求。帝信通如何在员工中推广互联网思维方式？
答:从外部引进熟悉互联网的人才是一个方面，更关键的是要改造现有的劳动力。现在，通过各种培训和讲座，我们的员工可以进行网络思维。可以说，这是一个僵硬的标准，要么接受改革，要么离开。
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