中国农产品电商的十个“亏损点”-国土报中文版

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1.传统b2c思维:

这是一个大误会。许多电子商务平台认为网上b2c平台会让客户通过流量在线购物，但这实际上是错误的！农产品电子商务绝不应该用传统的b2c思维来完成，因为这绝对是一条死胡同。顾客不仅购买产品，也购买健康的生活。因此，农产品电子商务需要从产品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯性、供应链可视化等维度向消费者展示，因此传统的b2c思维是致命的。

中国农产品电商的十个“亏损点”

第二，目标群体的定义偏离了，营销策略走了弯路:

如何产生农产品电子商务的流量是每个人都关注的问题。就需求而言，该市场仍处于培育期，目标群体大部分是城市女性白领，她们有追求生活+健康网购的需求，同时也有时间成本过高的高富帅人。为了满足“两个瘦肉+两个白菜+三个蒜苗”的需求，你必须被定义为一个屌丝群体。你注定有两个词:疲惫和不足。

许多农产品电子商务公司把广告铺得满地都是，推给男人和老太太，这绝对是一种偏差！因此，如何在实现目标的过程中准确营销客户，是大型农产品电子商务应该思考的问题。

有观点认为，农产品和保鲜电子商务的下一个爆发点是90后结婚的家庭主妇。

第三，“电”不会“商”:

基地整合+营销+流程+交易+供应链服务+口碑营销，这个闭环对农产品来说是不可或缺的。目前，许多农产品电子商务公司存在重大管理误区。他们认为中心在“营销+流程+交易”中只注重“用电”，不忽视“业务”；事实上，实现利润的关键在于商业。在2013年中国经济年度人物评选现场，格力董明珠说:“今天我要告诉大家的是，无论市场营销有多好。如果我们偏离了你们的支持点——技术、质量和诚信，你们的营销将是一个傻瓜，你们将是一个骗子。”同样，农产品电子商务的后端服务作用做得不好，而前端营销和流量都是噱头，当然，这最终肯定是一个损失。

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四、不能伤害客户单价和物流成本:

客户单价是农产品电子商务的致命伤害。根据行业数据，如果客户单价低于200元，那将是一个致命的伤害，因为物流成本和损失会赔钱。就目前农产品和生鲜电子商务的经营状况而言，物流成本+每40元损失是不可避免的。因此，如果客户单位价格不能上升，物流成本不能下降，利润只能是幻想。就连SF Express也更喜欢生产高档进口食品和时令商品，这将在选择类别时根据客户的单价进行定位。

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V.缺乏综合采购基础整合:

忽视基地整合是当前农产品电子商务面临的一个问题。许多农产品电子商务只通过定向采购的方式与基地合作，供需之间没有战略协同。至于是否用市场导向来引导基地产品的计划种植，这个国家只是一个长期的前景。

看看别人的国际品牌星巴克。人们不仅实现了基地的整合，也实现了需求的协调。星巴克的供应链可以追溯到咖啡豆的种植和一系列的管理，如降水、风和土壤。

国内农产品电子商务的老板们已经了解了采购基地的整合。这种方式的商业价值不仅是质量的保证，也是品牌化、集约化采购和需求协调的重要方式，当然也是降低成本、浪费和利润的重要手段。

让我们以重庆为例。重庆有一家新的电子商务公司，他们整合基地的方式特别值得学习。他们首先做b2b而不是b2c。集团采购推动了基础的整合，进而衍生出b2c服务和o2o体验。因此，他们拥有绝对的购买力，成本自然降低，与基地的供求信息被迅速打开，从而实现相对高效的协作。目前，o2o的新购物体验正在推广。这种戏值得大家考虑和借鉴。

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第六，客户体验是一把双刃剑。不愉快的购物经历会失去一大群顾客:

永远不要把消费者当成傻瓜，忽视顾客不满意的订单。这是最大的错误。最容易带来的是口碑传播。如果你不满意，会伤害到你的一大群顾客。我记得一个农产品电子商务的老板告诉我:如果客户无论出于什么原因拒绝，如果价值不是太高，如果可以送给客户，就会送给客户，留下一个信誉，让客户感动。更重要的是，有些商品不能再卖了，或者及时退货会造成更大的损失。

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未来，农产品电子商务必须培养忠诚的粉丝，这是粉丝经济发展的商业价值。如果一个人被绑，一个家庭可能被绑，一群人可能被绑。

还有一个农产品电子商务的案例。他将目标群体定位于it互联网圈。这些人是典型的网上购物者，属于小型白领，他们的消费能力并不低。与此同时，他们是相对的居民，他们通过渗透it互联网圈来做电子商务，并且很快在这个领域占据了良好的声誉客户。

几天前，在中央电视台的采访现场，我和李聊了聊。李坦言:一旦与顾客建立起良好的购物体验，就会带来持续的消费力，并影响到他周围的人群。

七、必须面对本土化问题:

电子商务的趋势是向社区迁移，趋势是在线社区+离线社区。此外，商业模式的变化正在迅速发酵，o2o的本地化已成为必然趋势。据报道，现在60-70%的消耗发生在3公里以内。因此，如何在网上创建一个美食圈，在网下创建一个体验圈，成为本地化整合的重要策略。

如果你不从本地化开始，你会赔钱的。因为农产品受商品质量、物流等因素的制约，无论是小而美的农产品电子商务，还是像SF快递、阿里巴巴这样的全国性市场。建立本土化的服务体系是必然趋势。除非它是一种高附加值的商品，否则它是可以免费实现的。其他受欢迎的农产品必须本地化定义。

农产品电子商务的本土化需要与社区服务站、便利店等机构进行整合。传统的b2c电子商务需要巨大的运营支撑和大量的资金和人力整合才能渗透到早期社区的末端，因此一般的农产品电子商务不能很好的发挥作用。

8.社会化成熟的冷链物流是农产品电子商务的心病:

当玩农产品电子商务时，冷链是一个不可避免的问题。你不仅需要建一个仓库，还必须有一辆冷藏+冷冻混合配送车，以及一个冷藏周转箱和恒温设备。否则，即使是最好的产品在交付给客户时也会出现问题。普通农产品电子商务企业没有很好的发挥冷链的投入。持续的资产投资和较长的投资回报周期都是单独玩农产品电子商务所面临的问题。即使你有资金和投资资产，订单的季节性和不稳定性也会大大浪费你的运营成本。此外，一些玩电子商务的人知道冷链物流，可以建立自己的冷链物流团队。因此，社会化冷链物流团队、集约化和专业化管理成为整个农产品电子商务急需的资源。

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现在中国农产品电子商务冷链物流的玩法如下:

1.SF快递优先选择并完全建立了自己的物流系统。目前，常温已经蔓延到全国各地，2014年可能会出现低温。今年24小时内，南方的荔枝被送到北京，北方的内蒙古羊肉被送到海南。这些经典案例很快被自建的冷链物流所实现。

2.确切地说，阿里巴巴是一个菜鸟的冷链物流。目前，它是一种集成模式。整合了中翠物流+快线这两家优秀的冷链物流企业。他们已经成功地从美国农场向中国家庭运送了80，000颗樱桃，并向中国40多个城市运送了阿拉斯加海鲜。这种整合是一种“两阶段配送”，探索一种新的基于网络平台和toc的农产品冷链物流趋势。

3.京东，启动终端配送服务站模式。据悉，京东未来将尝试从田间到餐桌的“农业到商业到客户”模式，其中“B环节”将涵盖所有的采购、仓储、配送、营销和售后环节。12月14日消息京东自营生鲜配送站已经试运行，这正好迎合了o2o末最后一英里的购物体验。然而，京东的冷藏链、干线和支线配送仍有待整合。

因此，如果你不能做好农产品电子商务的冷链物流，你不妨关上门，停止进食！

九.类别定位错误:

根据人群定位分析，如果你想满足“两个瘦肉+两个白菜+三个蒜苗”的需求，你注定有两个词:疲惫和匮乏。事实上，这不仅是一个人群定位的问题，也是一个类别定位的问题。为什么SF快递会首先选择进口食品，为什么阿里巴巴会选择美国樱桃和阿拉斯加海鲜？这些类别的定义不仅与人群需求相关，而且与供应链支持能力密切相关。玩供应链的专业人士知道，无论是传统零售还是电子商务，运作的核心是类别驱动的供应链。科学的品类选择是你成功的一半以上，所以对农产品电子商务来说，品类定位非常重要。不要用太多的类别来吸引更多的购买需求。在多品类混合供应链系统中，尤其是农产品，你会损失很多钱，甚至会毁掉你的品牌。

中国农产品电商的十个“亏损点”

你可以看到生活中卖的橘子，刘传志卖的柳桃，顺丰快递卖的荔枝，天猫卖的阿拉斯加海鲜等等。这些都可以说明细分类别定义对于做好农产品电子商务的价值。

从供应链的角度来看，作为一个类别驱动的供应链，在电子商务平台上选择类别的科学性决定了你的利润潜力。我曾经和国内知名电子商务公司的供应链主管讨论过，当类别增加10倍时，供应链的管理复杂度会增加100倍甚至更高。

X.收益率控制:

这是农产品电子商务必须关注的关键绩效指标。退货造成的损失不仅是商品的损失，也是重要顾客购物体验和声誉的损失。因此，控制农产品电子商务的收益率成为首席执行官关注的焦点。当然，正如我之前所说的，我宁愿把它寄给顾客，也不愿避免因退货而造成的损失。

根据我的实际调研数据，很多农产品通过电子商务的回报率已经达到了10%，更好的也是6%。这一回报率造成的损失不容忽视。然而，农产品电子商务也做出了很多创新，如预付费c2b模式，这将大大降低回报率；另一个是上海厨房时代的线上线下，这种模式渗透到整个社区，通过会员系统提前支付。据说回报率可以控制在1%以下。

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