帮助三家企业IPO的律所干货分享：怎样和投资人谈判-国土报中文版

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开车的人和拉车的人是利益共同体。他们都想去县里，把企业做大，迅速增加企业的价值，上市或者卖给别人，但是他们在很多方面有很大的差异。

创始人和投资者有不同的目标。投资者的最终目标是退出，从他们上车的那一刻起就考虑何时以及如何下车。就创始人而言，企业是他自己的孩子，他不想跑，而是想把企业做大、做强、做得更远，甚至成为百年老店。

创始人和投资者有不同的角色。投资者将资金投入公司，但他们不参与运营。投资者对公司过去的理解来自律师和会计师发布的报告，他们对公司未来的预期取决于投资协议。投资者投入了大量资金，但只换了几张纸。如果公司对他撒谎呢？如果创始人带着钱潜逃了呢？不管投资者说什么，他心里仍在为创始人辩护，这反映在协议中，协议中有很多“为”创始人的条款辩护。

帮助三家企业IPO的律所干货分享：怎样和投资人谈判

创始人和投资者的矛盾由此产生。投资机构本身就是一个企业。在很多情况下，它的资金来自lp，所以投资机构应该给lp一个账户。如果它犯了一个错误，它将失去所有的钱，下一轮融资将难以实现。因此，一旦被投资公司有风险，投资者希望他们可以先逃走，但从创始人的角度来看，投资者不得不承担风险。

如何解决这个矛盾？有必要通过谈判达成一个双方都能接受、彼此都能接受的地方。

企业融资应把握的三个基本原则

原则1:创始人应该对诚实负责。投资协议中有许多约束性条款要求创始人诚实，这是创始人应该承诺的。确保声明真实、完整，不与公司竞争，不侵占或挪用公司财产等。

原则2:商业风险应该由投资者和创始人共同承担。

原则三:创始人应以公司发展为出发点，保持公司经营的独立权利，不受投资者的影响。

融资十大问题

1.融资结构。融资是美元还是人民币？采用国内结构还是海外结构更好？公司在早期融资时需要考虑这个问题。公司应该有一个方向。公司将来在国内还是国外上市合适吗？如果在中国上市，将采取国内结构，最好接受人民币融资；如果在海外上市，应采用海外结构。到目前为止，互联网公司在中国上市仍然比较困难(虽然证监会的最新声明是无利可图，但要真正落地还需要时间)，而且大部分都是在海外上市，因此适合建立海外融资框架。例如，百度、腾讯、360、58和Vipshop都建立了海外架构。一些在短期内收入和利润较好的制造企业，在中国上市较好，市盈率较高。

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2.估价。有些人对估值经常有误解:比如，投资者说企业的估值是1亿，而投资者投资3000万，占30%的股份，这是错误的。这个概念混淆了投资前或投资后的估值。投资者说，1亿元的估值是指投资后的估值，所以公司投资前的估值只有7000万元。如果只是估值，应该是指投资前的1亿美元估值，投资者的实际份额是1.3亿股中的3000万股，即23%的股份。

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4.独家谈判期。一般企业在融资时会联系不同的投资者，可能会有几个到条款单，每个都会进行实质性的谈判。投资者担心你会在几个投资者之间来回提价，所以他们同意一个独家谈判期，在此期间他们只能和他谈。这种情况很常见，也是可以接受的，但独家谈判的时间不应太长。如果时间太长，在独家谈判期间可能会错过最佳投资机会。

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5.术语表的作用。众所周知，条款单一般没有法律效力，但除非发生意外，它一般会被遵守并成为随后正式协议的基础。因此，我们应该对条款表给予足够的重视，我们在这里所能想到的应该在正式的协议中得到体现，这应该尽可能的在条款表中得到体现。

6.赌博，或估价调整。大多数接受投资的公司都面临这一条款，这是非常常见的。对于企业来说，完全避免赌博是相当困难的。话虽如此，投资者还是有理由提出这一要求的，因为他对你的公司进行估值的基础是你讲述的故事——商业计划，在你的商业计划中，估计未来可能的利润、用户数量、上市时间等。如果你符合这些指标，你的公司将值这么多钱；如果不是，当然，它不值得这么多钱，投资者应该调整估值金额。下注的条件可能是对业绩(如净利润)下注，对必须上市的年份下注，或对后续融资的估值下注，如一年后融资时估值将达到多少。赌博的结果，一个是赌股票，另一个是赌博。前者是投入的资金保持不变，但投资者所占的份额应该增加；在后一种情况下，投资者的股票保持不变，但投资者要求返还利息。什么样的赌博方法需要详细讨论，但有一点要提醒大家，企业的创始人在创业初期一定要避免赌博。根据中国的法律先例，股东和公司之间的赌博是无效的，而股东之间的赌博是有效的。如果目标不能实现，只有股东才能承担偿还资金的责任。当钱被融化时，它被给了公司，创始股东没有倒下；然而，当亏损时，创始人必须承担，他必须从口袋里把钱还给投资者，这可能导致数百万、数千万甚至数亿的债务。如果该公司未能做到这一点，它就欠投资者一笔债务，这对已经在苦苦挣扎的企业家来说是一个难以承受的负担。

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7.陈述和保证条款。投资者要求公司声明的所有内容真实完整，不得隐瞒。如果有一天发现该声明是虚假和不完整的，导致公司和投资者的利益受损，投资者会要求你赔钱并承担相应的责任。

8.捆绑创始人。投资者投资你的一个重要原因是他们看中你拉车，所以他们会用很多要求来约束你，这样你就不能半途而废或者自己再造一辆新车。这扩大了不竞争协议、不辞职条款、不出售股份的条款等。这些条款符合第一个基本原则，这是一个诚信问题，合理的要求应该得到同意。然而，可以与投资者就不竞争限制的范围和不辞职的年限进行谈判。

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9.公司运营中缺陷的处理。公司在运营初期不可能完全标准化，总会出现一些问题，如员工社保未缴足、欠税、营业收入不足，甚至营业地址与注册地址不一致。这些都是投资者进来之前的小问题，但是当投资者进来的时候，他们的意思是你的公司将来会上市，他们会按照将来要上市的标准来问你，这些都会被当作“问题”。投资者将要求原股东承诺，如果将来某一天公司和投资者的利益因这些问题受到损害，原股东将承担责任并给予相应的赔偿。

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10.商务合作与资源进口。我们选择投资者不仅是因为投资者可以给公司捐钱，还因为他们的网络资源、业务资源和用户资源。例如，阿里、腾讯和百度可以向你倾吐用户和流量，只要他们愿意倾斜。这些可以与投资者协商。虽然投资协议中没有写，但可以作为单独的业务合作协议同时签署。

(郭士祯的同学是豁出去了，因为韩坤的大部分项目代表投资者，而他们的谈判对象是初创公司。郭自我评价是，“今天我要跟大家讲很多很具体的内容。下次我们的同学和黑马阵营的投资者谈论融资时，也许我们会成为一家人，这将是我非常难以谈判的。”(

如何处理投资者经常提到的六种特殊权利

每个人都知道有一句谚语叫做“分享同样的股份，拥有同样的权利”，但是很少有投资者会和你分享同样的股份，拥有同样的权利。投资者经常要求一些特殊权利。实际上，其中一些权利可以与投资者协商:

1.指派董事。根据个人经验，如果投资者持股超过10%，那么要求董事是合理的。如果低于10%，你可以和投资者谈谈。

2.优先购买权。今后，当公司增发股票或原股东出售股票时，投资者将在同等条件下优先购买股票。我国《公司法》本身规定，有限责任公司的老股东享有优先购买权，因此并不太特殊，但应该注意的是，当有几个投资者时，每个人的权利应该尽可能一致，否则股东大会就会产生冲突。

4.清算的优先权。总有一天，公司将被清算，投资者要求在剩余的原始股东拿走本金和投资收益之前拿走本金和投资收益。这在原则上是不公平的，但事实上，在大多数情况下，当公司被清算时，它们基本上毫无价值，投资者也拿不到多少钱。这可以作为一个折衷条件来讨论或使用。

6.回购。如果公司未能满足与投资者的赌博条件，如上市，创始人需要带息回购股份。对于公司的预期业绩不会受到很大影响，并且创始人有经济基础有能力支付，这一条款可以考虑。但对于大多数仍在挣扎的企业家来说，这相当于签署了一份销售合同，除非公司被迫走上死胡同，否则不应该同意。创始人的主观努力只是公司经营成功的一部分原因。

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融资时一定要问你自己的律师

有人建议你在融资时必须聘请自己的律师。

原因很简单:因为投资者有律师，而投资者的律师费通常由公司支付。一家公司出钱帮助投资者聘请律师来处理自己的事情，却不愿意花点钱聘请律师来保护自己，这难道不是很愚蠢吗？你也可以说投资者没有律师，所以我不需要雇佣他们，但是你应该知道投资者发布的协议必须是律师制定的模板，这是对投资者最有利的条款。不要存这些钱。经验丰富的专业人士不仅能帮你谈判，还能在业务、运营甚至管理和战略上给你许多建议和意见。

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