喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题-国土报中文版

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生活总是伴随着烦恼和幸福。婚姻是生活中最大的幸福事件之一，但是当新娘疯狂的时候，看看网上发布的一长串婚礼准备工作。

一场完整的婚礼需要6到8个月的准备期，如果包括预订婚宴的时间，整个准备期可能长达一年。几乎每一对已婚夫妇都会对前来“取经”的新朋友说:“婚姻是一件非常累人的事情，劳动的程度简直就是一场马拉松。”这场长跑的起点从婚宴开始。

选择哪一天？在哪里预订？邀请了多少客人？预算是多少？中国人还是西方人？有足够多的问题让人们疯狂。

用网络解决新娘的“疯狂”

有些人认为这也可以是一项业务:帮助别人逐一回答所有关于婚宴的问题。西施。成立于2009年，是一家负责解决婚姻问题的互联网公司。2011年2月修订后，西施。com隶属于北京纳吉西施科技有限公司，专注于发展婚宴业务。作为中国第一个获得风险投资的婚姻网络服务平台，它已经从泰山天使、dcm和英特尔资本获得了超过1000万美元的投资。

喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题

快乐活动网的运作模式是:新人可以在快乐活动网页面上通过完成日期、地点、价格、桌数、婚宴特色等多项选择题来选择符合条件的酒店。在选择您喜欢的酒店时，输入结婚日期和联系电话，您可以在1分钟内通过手机收到快乐活动的短信，在5分钟内收到客服的联系电话。在与客户服务和婚礼接待顾问沟通后，下一步是确定您选择的酒店是否有时间表，与婚礼接待顾问商定合适的时间，然后去酒店检查环境。

喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题

这听起来很方便，但几年前，婚宴市场还是支离破碎的。吴是创办人，负责旅游事业的发展。2007年，吴离开携程，开始在婚庆行业创业。那时，婚礼仍然是互联网商业的处女地。起初，吴并没有锁定婚宴业务，而是模仿外国模式，在垂直婚姻领域打造门户网站。在做了一年多的网站内容后，吴发现他解决不了的收入问题。“没有人会为这样的内容付费。”公司陷入了困境，吴慷慨地“释放”了他的创业伙伴——一个有家有口的人。在公司最黑暗的时期，整个公司只剩下两名员工，办公室不见了，办公室设在一个小咖啡馆里。就在这时，吴开始思考“消费者在这个行业中想要什么”。

喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题

吴开始探索婚庆行业的"商务服务模式"。在平均年收入5.6亿元的婚庆行业，他认为商务服务模式最容易与互联网结合，最好的应用是在婚宴领域。投资者显然同意他的判断。dcm总监曾振宇表示，婚宴是整个婚姻产业链的上游。从这个角度来看，除了是一个大企业，还有许多衍生机会在婚礼链。“我很早就认识了这对新婚夫妇，有很多交叉销售和提供服务的机会。”曾振宇指出。目前，西施。com已经一步步走上正轨，新的婚宴预订客户数量稳定在每月五位数。

喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题

婚宴市场中的携程

在北京八里庄莱金创意产业园的公司总部，吴的办公室依然是流线型的，办公室的玻璃门上贴着一张a4纸:首席执行官的办公室，除了笔记本电脑和一些基本的办公用品外，桌面上是星巴克的咖啡杯。深棕色的简单美式木桌，两个座位的黑色真皮沙发，整个办公室和几个小橱柜都是纯白色的。除了角落里的一个装饰性雕刻，上面沾有喜庆的红色，你几乎很难认出这是一家专门帮助新人选择婚宴的互联网公司。与简单的办公家具相比，墙上的玻璃板上密密麻麻地摆满了开心网的运作流程图。从接受订单到下订单，一切看起来都复杂而细致。

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当我看到吴的时候，他正患着重感冒，他的鼻子有点红，说话的声音带着浓浓的鼻音，而且他的表情有些疲惫。但这并不影响他一坐下就谈论侃侃。曾振宇对他的评价是:“很有创业精神，思维很活跃，敢于创新。”

选择婚宴作为主要业务，酒店将成为主要目标。吴和他的团队在携程旅行网的经历为快乐事件带来了资源，但过程并不顺利。2010年12月，吴凯南和销售人员一起去了北京昆仑饭店，在空等了两个小时，但只是为了换取饭店的宴会销售方和下次再谈的协议。然而，昆仑是快乐事件谈论的第一个合作。给他们留下深刻印象的是他们的兴趣:“你愿意成为第一个吃螃蟹的人，我们网站上的所有资源都会向你倾斜。”你为什么更喜欢昆仑饭店？吴解释说:“要在一个城市找到一家酒店，你必须首先找到这个标志性的。”昆仑饭店是中国标志性的五星级酒店。据他判断，从昆仑开始，开心网在第一个月就签约了20家酒店，到2011年2月，开心网已经和100多家酒店建立了合作关系。

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每对夫妇的婚礼可以说是独一无二的。然而，只要有婚宴，对每一对夫妇来说，有几个步骤是不可避免的:观看场地、确定日期和预订酒店。简而言之，西施。com将这些规定的行为标准化，以建立一套在线和离线模式，将酒店和新来者联系起来。在西施的页面上。有30多个城市的4000多家酒店的基本信息，包括酒店位置、联系信息、可容纳的最大桌子数量、婚宴价格、酒店类型、场地风格等。在每家酒店的详细信息中，它甚至涵盖了停车位的数量、大厅中是否有柱子、是否有婚房等细节。

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目前，Xishi.com最大的投资者是dcm。曾振宇告诉《中国企业家》，除了婚庆行业广阔的市场前景，Xishi.com还看重团队过去在携程的经历，并拥有互联网基因。"这个团队有这样的基因去做这样的事情。"曾振宇说道。

快乐事件与携程共享什么样的dna？新人可以通过在线信息找到合适的酒店。如果有更多的细节需要了解，他们可以选择网上咨询和打电话。“这类似于通过携程和鳄龙等o2o平台预订酒店，或者预订机票。唯一不同的是，预订的内容已经变成了婚宴。”吴解释道。

从公司结构来看，开心网类似携程。在“携程模式”中，不可忽视的是9000人呼叫中心，这也是携程成为行业领导者的核心基因。成立仅两年，员工总数只有180人，其中60%属于呼叫中心。在快乐活动网络模式下，对接新人和对接酒店进行分类，呼叫中心负责对接新人，完成在线和电话咨询，持续跟进和后续的礼品配送；然后，各城市分行的业务专员负责当地商户的拓展和酒店的洽谈对接。

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然而，婚宴与预订酒店和机票的根本区别在于，不可能忽略新人到达现场的环节。"很少有新人不亲自去婚宴酒店就预订的。"Xishi.com呼叫中心主任李海霞说。因此，婚宴不能仅靠网络运营和电话咨询来预订，这是注定的。

此外，婚庆行业有明显的淡季和旺季。李海霞说，11月、12月和新年后是预订婚宴的旺季。通常，新人会在这个时候开始预订下一年的五一或十一月。吴详细计算了一下:一年中有52个周末和104天，加上节假日，结婚的日子不超过150天，有些不适合结婚的日子都去掉了，剩下大约100天左右。西市婚宴商务空厅。com每年都在这100天里。

喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题

从付款方式分析，婚礼预订仍然是酒店和新人之间的事。作为双方之间的“中间人”，婚礼预订网站更像是一个房地产代理，就像“连锁店”:通过为双方提供服务，它最终会向其中一方(酒店方)收取佣金。李海霞还告诉该杂志，许多咨询婚礼网的客户希望在婚宴预订中享受实际折扣。“Xishi.com的婚宴顾问会尽可能地帮助客户与酒店谈判，但事实上，Xishi.com本身并不参与客户与酒店之间的谈判环节。”

喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题

利润难题

婚宴不同于机票和酒店的重复消费，属于单频消费。这样，作为一个低频率的婚宴业务，如果我们想赚钱，我们必须产生足够的利润。

虽然西施的收入。com在2013年获得了近2000万元，这是一家尚未实现盈利的公司。除了低佣金点(从5%到10%不等)，一个重要的因素是婚宴的单个周期比普通的酒店预订和机票周期长。目前，佣金是在婚礼后一个月内支付的，所以平均会计期延长到4.5个月左右。此外，营销渠道的高投资也是原因。早年，西施。com在人力成本上投入更多，重点是扩大酒店的签约量。自2012年以来，Xishi.com开始关注用户的增长。吴说:“我们整个网站近45%的流量来自搜索引擎的优化。”

喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题

由于定位为商业服务公司，Xishi.com客户服务团队的大量员工都接受过婚礼顾问培训。除了上海，婚礼顾问都在北京，这些婚礼顾问根据地区分为六组，服务于中国的30个城市。他们需要记住商业区、标志性建筑、酒店特色等。，“如何让人们信任你，如何向他人提供更准确的服务。只有帮助客户达到目标，他们才能被称为顾问。”李海霞说，培训一名能够成功帮助客户的婚礼顾问需要大约三个月的时间。

喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题

婚礼顾问的评价来自单身的转换率。根据不同城市的特点，西施。com每月将分配100-120名婚礼顾问，每月订购数量为15个。平均来说，这意味着一个月中每两天，婚礼顾问应该至少预订一次婚礼。

同时，西施。com通过分析背景数据建立了自己的cwms系统。“它相当于已婚用户的cm管理软件系统和我们自己的工作流程系统。它可以直接处理接收呼叫中心的每个环节和订单处理的每个环节。这也是一个数据分析系统。”吴解释道。这里的核心数据信息是通过喜事网预订婚宴服务的所有新人的信息。这些数据没有当前的使用价值，但是巨大的信息资源被小心地保存了下来。“我想这是我们的黄金和财宝。”李海霞说。

喜事网：婚宴“私人订制” 仍面临盈利难题

一个不可避免的问题是，开心网对酒店和顾客都缺乏约束力。西施婚宴代理业务总经理闫冰。因为与西施合作的酒店经理。在酒店直接接待顾客的地方，酒店销售没有利益关系。如果这位单身客人是由喜事网介绍的，酒店销售甚至没有佣金，所以在跟进的过程中，酒店销售往往会采取消极怠工的态度，或者找一些理由让顾客推掉喜事网，成为自己的订单。

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