O2O探秘：反向模式用线下体验带动线上消费-国土报中文版

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这些天，一位来自家庭行业的读者一直缠着我为他写一份计划。我从来没有碰过家。你是怎么写的？我忍不住借鉴我以前读过的一篇国外报道，设计了家庭线下体验厅的方案。写作时，我似乎发现了网上到网下的一种隐含意义。就像一扇门，它的重量超过一千磅。很难打开一个裂缝，看到黎明，但不是整个画面。现在我将把我的想法一个一个的写出来，希望能够聚集所有人的力量来推开线上到线下的大门。

O2O探秘：反向模式用线下体验带动线上消费

首先，让我谈谈我的计划。我的计划是在每个城市买一套房子，然后邀请家用产品制造商投资。所有进来的商人都需要提供他们自己的产品来装饰那里的房地产。当然，装饰的整体设计、布局和搭配需要专业设计师来操作。精美装修后，全场发出邀请，邀请即将装修房屋的业主免费参观。在参观过程中，工作人员很自然地介绍了每件家居用品的制造商、工艺评估、价格等。参观样板房后，工作人员给消费者提供了一个在线家庭购物平台的链接，在这个平台上，所有的业务都由制造商或地区代理商直接结算。这样，消费者将有更多的选择和更低的价格。

O2O探秘：反向模式用线下体验带动线上消费

这种想法是线上到线下的反向，利用线下体验来推动线上消费。有些人认为这是不必要的，所以最好直接推广在线平台。利用线下体验来推动网上消费是我在探索线上线下的过程中发现的曙光。

我之所以想先打电话给要装修的房子的主人去参观样板房，然后再介绍网上家居购物平台，是因为我觉得是时候让品牌价值在消费者即将消费之前发挥作用了。家用产品通常使用几年甚至十年以上才考虑更换，因为它们很难更换。换句话说，一个消费者一生中只有很少的机会与本土品牌打交道。只要品牌制造商在关键时刻向消费者突出其品牌价值，让消费者能够识别和接受，消费者从潜在顾客转变为真正顾客的概率就会大大提高。这个关键时刻是业主准备装修的时候。所谓的样板房参观只是在这个关键时刻用一个噱头来聚集潜在的消费者，然后灌输品牌概念。

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之后，有品牌概念的消费者将被引导到网上消费。一是在品牌概念还存在的时候发泄他们的消费欲望。许多互联网人士一直强调，你所看到的就是你所得到的，这可能是考虑因素之一。其次，消费者无法装饰城市和购物。这种比较容易冲淡难以塑造的品牌概念，并被不择手段的低价商人所吸引。第三，为了提高周转率，网上购物中心的成本比实体店要低得多，实体店自然是低价盈利的。

O2O探秘：反向模式用线下体验带动线上消费

当描述我的家庭体验博物馆的好处时，我不禁要问，这是o2o的正确模型吗？把消费者和消费需求统一起来，然后做品牌推广，这样购物就方便了。也就是说，o2o是一个广告平台，不是零售平台，也不是购物中心平台。

以团购为例。消费者只有在需要食物的时候才会在团购中寻找餐饮企业的信息。团购网站在吸引潜在消费者方面无可挑剔。只有团购网站一味强调低价，消费者去哪里打折都很差，这对餐饮企业的品牌建设没有任何帮助。消费者没有品牌概念，自然不会购买大品牌的高消费。后来，他们给餐饮企业带来的是，当他们进行团购时，他们的顾客会赔钱，当他们不进行团购时，他们不会赔钱，但他们不会赚钱。

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关于团购网站从在线到离线是否成功的争论从未停止过。我的观点一直很明确。团购不是一个成功的线上到线下。成功的模式是在去除外部促销(营销促销)后形成良性循环。如果团购网站做不到这一点，他们就会失败。

我认为实现良性循环的最好方法是提升产品的品牌价值。然而，在网上购物已经成为一种趋势的环境下，提升品牌价值越来越困难。在商场购物时，消费者可以直接评价衣服的材质、面料等。品牌价值反映在这些直观的评估中。在网上购物中，消费者最直观的感受只有款式和价格。款式可以模仿，价格是材料、工艺、面料等的集中体现。网上购物无法对材料、工艺、面料等产生直观的感觉。经过考虑，消费者会选择价格较低的品牌。

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