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在这种情况下，我想和大家分享一下过去一年多来国内电子商务发展的一些经验。
2013年，双十一购物节的线下购物中心抵制了天猫的o2o行动
我是从去年双十一前夕十几家商场抵制天猫的事件开始的。众所周知，10月底，红星美凯龙发出的内部微信突然在网上疯传，说要抵制电子商务，紧接着是“真实家园”的内部文件，然后出现了抵制线下商店的文件。接下来是天猫，2013年双十一的主题战略，以及家居行业的o2o提前结束。
这个故事很有趣。它代表了整个家庭电子商务发展到这个阶段的一个缩影。我们通常只谈论在线和离线，但是谁在线？谁离线了？有天猫在线，红星离线，实际上，等等。就这些吗？不是的。
这个故事最有趣的地方是，这个游戏是由天猫玩的，它通过传统的家庭购物中心和购物中心中的家庭企业分销商进行家庭企业的电子商务。因此，我们在游戏中至少有五种力量。
这个游戏的结果就是我们国内电子商务发展的现状。那就是:如果你不能下线，你就不能下线。
如果你不能上网，你就不能离线
在2012年双十一之后，我第一次提出了我不能下线的结论。到目前为止，当我们回头看的时候，总的情况没有改变，它仍然在网上和网下。刚才，我谈到了2013年双十一的精彩游戏，在这个游戏中，天猫在线下购物中心的帮助下被迫实现了o2o，但却被线下购物中心有效地挡了回来。
o2o
这涉及到家庭电子商务最基本的概念，也是每个人都广泛谈论和理解的，那就是o2o。O2o是众所周知的，从在线到离线，但是在这个过程中，一旦我们遇到具体的例子，它将呈现不断变化的具体事物。什么是o2o？世界上没有人能解释清楚，因为每个人对o2o的理解可能不同。后来，客人们会告诉我们白千层的o2o，齐家的o2o。com和甚至在线制作的o2o都在做o2o，甚至天猫也可以连接海尔固特异家庭服务的离线服务，也就是o2o。因此，我们不能只说家庭电子商务做o2o，但o2o的每一个具体情况都可能不同。因此，我们应该通过概念来了解实际情况，通过案例来真正理解为什么家庭电子商务的发展如此困难。我们做什么呢
今天，我问的问题比我给的答案多。有些问题有答案，但不一定正确，但有些问题根本没有答案，所以我提出来让大家讨论。
为什么天猫会下来？为什么天猫不能下来？天猫怎么下来？
首先，我将简要地谈谈你是否能下线。现在主要是关于天猫，主要是关于天猫上的本土企业的电子商务。
为什么天猫会下来？有两层意思:第一层意思，作为一个电子商务，它已经经历了传统的电子商务1.0版，也就是纯电子商务销售的历史阶段，并且在继续发展的时候已经到了离线和通过离线的阶段。这是纯电子商务的常见情况。作为家庭电子商务？做o2o的理由更充分。家居行业的特殊性使得o2o成为电子商务发展的必要条件。
为什么天猫不能下来？这可能是我的问题。首先，我觉得对天猫来说下来并不容易。o2o不是氧加氧，但我们通常理解它是上面的氧和下面的氧，合起来就是o2o。绝对不行。2013年，天猫进行了o2o操作。有了天猫和银泰的合作，就没有办法合作了。为什么？我用一个叫做成本结构的概念来说明:网上电子商务运营的成本结构不同于线下商场的成本结构，所以Tmall和任何线下商场都不是捆绑在一起的o2o，这是绝对不可能的。其次，o2o绝对是区域性的。因为它必须着陆，所以它必须在一个真实的区域着陆，天猫商城的结构是一个大的电子商务结构，它没有划分区域。还有其他原因。这些原因让天猫无法下来。
天猫怎么下来？天猫家居商城在网上销售，可以通过线下第三方的分销、安装和服务完成o2o业务流程。
这是天猫海尔古德家庭服务。
这个业务流程非常有趣。通常，我们说家庭用品需要经历，但这个过程是非经验过程。因此，它是不完整的，这种模式肯定不是赢家通吃。家居装饰行业已经出现了o2o，似乎有必要将所有的家居装饰行业都包括进来。它只包括一部分，即非体验式销售部分。这一部分目前将继续增长:不需要体验的家庭用品的数量仍在增长；同时，由于消费者习惯了网上购物，经常忽视消费体验的消费者数量也在增加。因此，它正在增加。
去年，在海尔举办了o2o家庭服务研讨会。我在开头提到了三点。我说:如果要发展这样一个模式，可能有必要先把商品品牌化。我熟悉你的品牌，信任这个品牌，这可能会降低体验；第二是产品材料的标准化。如果我使用的材料是标准化的，并且知道是由什么材料制成的，那么就不要去体验它们；三是配送后期的服务标准化。如果有这三点，这条路是可以走的。这是天猫和海尔古迪共同完成的线上到线下项目。
当然，我们知道阿里去年底投资了古德，也可能对这种模式持乐观态度。至少他们的合作将大大有助于加强这一模式。
白千层的o2o发展模式
第二个例子是白千层氏o2o。我只谈几点。大家都知道美乐乐是一个淘大品牌，是在淘宝上长大的。它的发展有几个特别重要的阶段，第一个阶段是离开淘宝，第二个阶段是成为一个线下体验店，发现这个体验店一下子就做了量，于是发展了o2o模式。因此，从历史的角度来看，梅勒有很大的机会，但也是不可避免的。为什么？因为如果白千层不能做到这一点，那么白千层就有可能做出这样一个模型。这一模式完成后，白千层如火如荼，发展迅速。
传统企业为什么要做电子商务？传统企业如何进行电子商务？
让我们看看我们是否能在这条线上上升或下降。
我不知道有多少人问过自己:每个人都说做电子商务，是时尚还是真正的革命？做电子商务是因为别人做电子商务，而我们也做电子商务？还是我们做电子商务？稍后我会给出更深入的答案。
传统企业应该如何做电子商务？成为一家电子商务公司容易吗？我们建立了一个线上和线下双轨系统的电子商务部门，不同的产品可以在天猫和京东销售。就这么简单吗？或者如何在传统的家庭购物渠道中进行电子商务？为什么要这么做？事实上，有很多哲学的东西和企业发展战略有关。
家庭电子商务营销链
这是家庭电子商务的营销链。我提出了这个概念。我记得第一次是在2012年9月。这幅图有两种不同的颜色，底部的颜色是购买、测量、安装和客户服务，这些都是通过传统渠道完成的。营销链中的其他东西，如口碑、家装咨询搜索、品牌价格搜索、商品搜索，当然，这些功能并没有严格定义，也就是说，我们在做家装时应该首先搜索的各种信息。这些信息包括家装消费的决策信息:如何做，做什么风格，找什么家装公司，如何做，是半包还是全包，买什么品牌的材料，在哪里买，什么价格合适，等等。
这些事情以前是怎么做的？众所周知，通过报纸，通过朋友和家人。但是有了互联网，一切都可以在互联网上实现。因此，我称蓝色圆圈为购物前指南信息。现在有一种理解认为电子商务很便宜，这是真的。电子商务的低价实际上是对传统渠道高价的一场革命。然而，电子商务并不完全便宜，它包含更多的东西。电子商务不仅扩大了传统营销的范围，例如，我们有一个品牌推广渠道和一个销售渠道。不止如此。它更拓展了营销的内涵。也就是说，我们的营销已经从简单的销售扩展到包括提供购物前指南信息的服务。
在这种情况下，我们发现这张图片非常有趣。我可以用这幅图来解释几个问题:
首先，电子商务和传统营销有什么区别？
传统营销更多的是销售和售后服务。电子商务还包括一些信息交互，这是互联网的本质。
第二，你为什么要做o2o？
家庭电子商务应该做o2o，因为它不能由纯电子商务来完成。
这是我们理解家庭电子商务的结构图。
家装消费的准确流动是未来产业竞争的战略制高点，军事战略家必须与之抗衡。
什么更重要？一开始，我提出了一个概念，叫做家装消费的精确流量概念。
想想看，我们正在谈论，例如，我们正在销售家具和建筑材料，这实际上是家居装修过程中的一个环节。如果我们从消费者的角度来看，这些都是家居装修消费的全过程。因此，我们应该从家居装修的全过程控制消费者，所以我提出了一个概念叫家居装修电子商务，这里就不推出了。
未来，流动入口的战略制高点是整个家装行业，包括家装行业未来竞争的重中之重。当我们做电子商务时，我们绝不能把注意力放在如何提高销售额上。这是战略的高度。
传统的家庭频道去哪里了？
对于整个传统家庭渠道来说，电子商务已经彻底改变了购物中心的生活。为什么它杀死了商场？在电子商务革命的环境下，传统的家庭渠道应该如何发展？这实际上是通过家庭渠道进行电子商务的一个基本问题。
为什么传统的家庭渠道在进行电子商务时会受到攻击？
我们可以看到，传统的家庭渠道已经基本上做不到电子商务了，失败的例子很多，包括东方之家，红星美凯龙的电子商务，大家都知道现在还在遭受挫折。但实际上家庭的电子商务是不同的。
为什么传统渠道在电子商务中失败了？我不谈论互联网企业发展的原因，也不谈论谁能做购物中心以及他们是否能做。如果你深入观察这个行业，你会知道不仅家庭频道没有做好电子商务商城，其他媒体也没有做好电子商务和商城。我们也不谈这个。我们谈论频道。如果你能造一个购物中心，为什么他会被枪杀？这是右手和左手，这个问题在家居企业中也存在。
我们假设我们必须是一个电子商务，一个像天猫和淘宝这样的电子商务，我们可以做到这一点没有其他困难。谁是电子商务的最大受害者？实际上是购物中心。如果天猫做了一个，它的顾客会认为这和我没有关系。你很便宜，我不会买你的东西。然而，如果在实际的网上购物中心有一个产品，例如，有一个产品像梅勒，它的价格非常便宜。此时，第一个真正上线的客户必须是最初的核心客户。在所有这些客户都转过身来之后，最大的影响实际上是实际情况，所以这是左右为难，这个问题永远无法解决。如果它是在线完成的，它将离线完成。因此，我曾经断言，如果一个传统的渠道是一个电子商务商城，必须有两个条件:第一，除非它已经被击败离线，或者第二，你会毫不犹豫地击败它离线。否则，它根本不起作用。
网上的四个相似之处有什么区别？
实际上，在线电子商务不是一个购物中心，而是一个为线下购物中心服务的在线购物中心。它提出了四个相似之处，第一，在线和离线操作实体相同；第二，同样的产品；第三，同样的价格；第四，同样的服务。这里最重要的是同样的价格和服务。如果你想要同样的价格和服务，购物中心不是纯粹的在线。这是一个在线到离线的家庭电子商务的特殊环境下产生的，特别适合传统家庭渠道的发展。
齐家坊新上线下
让我再介绍一下齐家坊的线上线下。
众所周知，Qijia.com是家居行业最早的电子商务公司，当然更多的是在建材行业。当齐家。com开发出来后，原来的电子商务模式遇到了瓶颈，那就是太重了，每个城市都不得不依靠自己的团队来开发和开拓市场。这个市场能否成功取决于许多不确定因素，如当地的竞争环境以及是否有比我们更强的竞争对手。能否建立本地供应链？因为不同地方的产品供应链，尤其是建筑材料和家居用品，是不同的，供应商也不同。它的网络环境怎么样？消费者习惯在线搜索吗？因此，这个模型很重，2011年后会觉得有点困难。
自2013年以来，他们有了一个新的模式，那就是加入齐家的线下频道。做它的o2o在线团购模式。现在它也在全国范围内实施。
我刚才谈到的前提是传统家庭频道的去向。我谈到了这样一个怪物。我估计红星明年应该会逐渐意识到如何做电子商务，可能还得回到这个模式，就是在商场做电子商务。
他们如何在那些分散的小型传统渠道中进行电子商务？齐家坊的这种线上线下也是一种模式。
我更关心的是像No.6/きだよ 0/，欧雅达这样的企业，这些传统的渠道夹在他们中间，他们的电子商务发展如何？到目前为止，我还没有看到一个清晰的模式，我正在摸索它。
家居企业的双轨制需要多长时间？
家居企业如何构建线上线下整合营销系统？
每个人都更关心家居企业的电子商务。
如今，家庭企业正在进行电子商务。众所周知，我们正在建立一个不同产品、不同价格的电子商务部门和一个双轨系统。但是，当这种双轨制走的时候，会出现很多问题，我们都知道这种双轨制肯定是一个暂时的过渡，未来应该是一个完整的东西。所以我问了这两个问题。
如果我们所有的企业都做电子商务，他们应该问自己，无论我们现在是否做双轨制，现在做双轨制是否是错的，都没有最终的结论。那么双轨制度应该持续多久？我们电子商务的最终目标应该是什么？我们什么时候可以建立一个线上和线下的整合营销系统？这是我们做电子商务的最终目标。
传统家居企业发展电子商务的四个基本原则
我提出了国内企业发展电子商务的四个基本原则:
第一，基本目的；第二，核心业务；第三，组织变革；第四，持久的战争。
一个根本目的:提升传统企业的核心竞争力。
我们必须记住，我们做电子商务不是为了做电子商务。我们不是说电子商务今年完成3000万，明年完成1亿，而是要增强企业的核心竞争力。是时候讨论一下，你的核心竞争力是什么？我没有答案。每个企业的情况都不一样。有人说我们的核心竞争力是电子商务。太好了。如果你慢慢消除你原来的业务，你会全力以赴发展电子商务。也许你会找到新的方法。原来的东西可以完全扔掉。
但是对于大多数企业来说，他们可能不愿意放弃线下。此时，我们必须牢记并明确，你的核心业务是什么？
核心业务:企业传统业务的电子商务。
电子商务和传统商务现在是两个行业，电子商务不是你的核心业务。你目前工作和电子商务发展的重点是什么？它是企业传统业务的电子商务。
也许很多人一开始不理解，或者觉得奇怪。我们的电子商务不就是一个电子商务吗？它与传统企业的电子商务有什么关系？我观察到，我们的一些企业有会议和高层会议，通常他们都不谈论电子商务。只有当电子商务部门出来的时候，他们才会说我们的电子商务今年和明年将会如何发展。然而，所有其他部门都在谈论他们的业务增长模式，以及如何按照旧的理念和思维方式发展他们的业务。这太可怕了！因为如果你这样做，你的传统业务，甚至你的电子商务部门，每年都会增长100%到300%，但是你的传统业务将会日益萎缩。
我曾经说过让企业插上电子商务的翅膀，而不仅仅是发展一个电子商务部门。
组织变革:创建在线和离线集成分销系统
这非常重要。当电子商务发展时，它必须是一个组织变革，包括文化，包括思维模式，包括你的业务流程，你的组织结构，你的成本结构，你的利润分配结构。
这种组织变革的概念过于笼统、模糊和抽象，所以我提出建立一个线上和线下的综合配送系统，这是组织变革的一个具体目标。
永远记住，企业的消费者永远不会在线或离线。不要和消费者谈论o2o，他们不关心o2o，他们不理解o2o，而o2o与他们无关。你的电子商务的核心内容应该从消费者的利益出发来定义。
我喜欢讲这样一个故事:当消费者通过电子商务网站在苏宁店下订单时，消费者是在线还是离线？如果你是一个双轨系统，你的品牌肯定是分裂的，所以每个人都必须注意。
一场持久的战争:企业物种的进化，适者生存。
我们不应该把电子商务的发展视为一种百米赛跑，它是一个企业物种的持久进化过程。这种演变是为了使整个企业的电子商务和基因牢固地植入到企业的思维、文化和管理系统中。
房屋经销商如何自我救赎？
我还没有回答这个问题。我希望将来能和你讨论这件事。
大尚没有电
企业的最终发展应该称为无电大企业。当我们不谈电子商务时，电子商务已经变得和空燃气一样。空气体对我们来说非常重要，但是我们再也感觉不到了。这家电子商务公司实现了你的目标。
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