互联网保险：不仅仅换个方式“找”客户-国土报中文版

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互联网效应助长了保险公司的疯狂

这种疯狂不是由互联网引发的。早在2011年，阳光财产保险就与泛华保险集团的子公司泛华保险网签订了电子商务战略合作协议，通过泛华网络销售保险，并计划在2015年通过网上销售实现保费收入占整个财产保险保费收入的10%以上。然而，互联网在当时只是大多数保险公司的一个新渠道，但互联网的味道从余额宝变了。在采访中，告诉记者，人们购买保险或分担风险的方式将因互联网而改变，保险公司将不再是分担风险的唯一选择，这是最可怕的事情。因此，阳光保险将互联网作为其2014年的三大战略之一。记者注意到，在今年官方网站的社会招聘中，阳光保险集团计划招聘63人，其中有16个职位与互联网产品、销售和技术相关，占招聘人数的四分之一。我们现在到处在挖掘互联网人才，有指标和任务，我们每周都开会。潘华钢告诉记者。

互联网保险：不仅仅换个方式“找”客户

上述情况正在许多保险公司甚至整个行业中发生。由于保险业经历了互联网带来的冲击，2013年，淘宝财富管理频道首次参与双十一，保险产品成为主角，当日成交额为9.08亿元，其中国华人寿官方旗舰店成交额为5.13亿元，寿险官方旗舰店成交额为1.01亿元，国华人寿华瑞第二单产品成交额为4.62亿元，创下网上即时单产品成交额新纪录。

互联网保险：不仅仅换个方式“找”客户

此外，据中国保险协会日前发布的《互联网保险业发展报告》，2011年至2013年，互联网渠道的规模保费从32亿元增加到291亿元，三年整体增长率达到810%，年均增长率为202%；投保客户从816万增加到5437万，增长56.6%。

网络保险的不确定性依然存在

对于网络保险，有激进分子，当然也有保守分子。一家人寿保险公司北京分公司的负责人对网络保险极为谨慎。网络保险可能看起来很活跃，有些产品的点击率很高，但这些网络保险产品是否能支撑其运营成本是一个问题。上述人士告诉记者，网络保险的成本并不像一般人想象的那么低。以互联网上最受欢迎的航空保险产品为例，手续费可高达20%。

互联网保险：不仅仅换个方式“找”客户

事实上，中国的保险业正面临着同样的情况，无论是互联网渠道还是传统渠道，也就是说，他们都在寻找客户。传统的渠道团队运作需要成本，而互联网交付也需要高成本。唯一的区别在于不同的成本输入方法。从本质上来说，寻找客户的情况并没有改变。

目前，大多数保险公司将高收益视为竞争的最大卖点。淘宝双十一明星产品国华人寿华瑞二号的预期年化收益率为7%，寿险电子金融万能保险的预期年化收益率为7.12%。令人怀疑的是，2013年保险业的投资回报率仅为5.04%，是近4年来的最高水平。

目前，网络产品的保险色彩相对较弱，大多数仍在争取回报率。这与当年的银行保险产品有些相似吗？未来几年，银行保险产品的支付浪潮会因为网络产品而重现吗？上述人士告诉记者。2008年，银行保险产品创造了一个保费大幅增长的神话。然而，这些规模约为2300亿元的五年期银行保险产品在2013年到期时面临着退保风险，监管部门也发出了紧急警告，这使得其难以掩盖短、平、快扩张模式带来的后遗症。

互联网保险：不仅仅换个方式“找”客户

事实上，中国保监会副主席陈文辉此前已明确指出，互联网上的这些高回报产品会迫使保险基金盲目追求高回报，甚至冒险，引发各种风险。去年第三季度，国华人寿的偿付能力报告显示，其偿付能力充足率为125.51%，是一家具有足够偿付能力的一级公司。根据监管部门的规定，它是一家受关注的公司，国华人寿收到了中国保监会的监管信。

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另一个问题是，那些真正让人有尊严的保险产品的潜在客户，比如养老产品和大病保险产品，也就是那些可以在网上花钱购买产品的人？上述人士认为，如果这些问题不确定，肯定会挤压保险公司的利润。

从寻找顾客到吸引顾客

目前还不清楚有支付能力的人对互联网有多敏感，但很明显，互联网和保险业之间的冲突不能停留在寻找客户的阶段。它的出现将使保险业进入一个全新的发展时代，成为保险公司创新的不竭源泉。

保险业的传统经营理念是基于所谓的28法则，即20%的高端客户可以为保险公司创造80%的利润，而互联网使得大量的客户群体处于保险公司服务和需求曲线的末端成为可能。虽然尾部用户对保险产品的需求不高，但由于互联网的存在，可以很好地记录这些用户的方方面面，从而为保险公司开发相关产品提供了丰富的数据来源；与此同时，互联网上聚集的庞大用户群体仍会使长尾区的用户数量达到规模效应。此外，互联网带来的极低的交易成本使保险公司在为不同需求的消费者提供个性化产品和服务时，能够控制风险，降低销售和管理成本，获得可观的利润。据清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心课题组介绍。显然，互联网不仅能找到客户，还能吸引客户。

互联网保险：不仅仅换个方式“找”客户

然而，在考虑如何吸引客户之前，保险行业应该首先明确表示，它需要努力打铁。清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心主任陈告诉记者:经过30年的发展，中国保险业取得了辉煌的成就，但也遇到了一些发展瓶颈和困难。互联网的出现可以使保险公司以较低的成本开发和分销保险产品，并使消费者享受到更多的选择和便利；同时，它将极大地促进新产品和服务的开发。互联网的出现和发展可能是中国保险业摆脱发展困境、进入新的发展阶段的契机。

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