世纪佳缘吴琳光：从CTO到CEO-国土报中文版

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绰号吴大仙，他曾经是空中国网的首席技术官。早年，他和王小川是中国人、搜狐的同事。他们两人都从首席技术官晋升为首席执行官，两人都完成了从技术精英到战略规划者的个人转变。

零

见到吴的当天下午，就被困在雾霾之中。十分钟前，他刚刚结束了一系列采访。当我走进门的时候，我的脸有点累，但我的喜悦清晰可见。前一天晚上，嘉园刚刚发布了2013年第四季度及全年财务报告，第四季度净利润为2500万元人民币，同比增长45.2%，财务报告业绩超出预期，当天股价上涨超过5.5%。

这次你可以抽烟了。刚才女孩太多了。

吴一边开窗一边开玩笑，在长桌的一端坐下，点燃一支烟，深吸了一口气，打开话匣子才发问。

让我先谈谈分析师们关心的一些问题。首先，无线业务在13年中占总收入的21%，远远超过去年的9%，我们预计到14年后将超过30%。移动业务的年收入已经超过1亿。另外，vip是一对一的媒人业务，我们改名是有原因的。它的高端在于服务，而不是业务本身有多陌生......

就这样，吴把嘉园一年来的大致情况，讲得比较清楚，讲得也快了一点。无线和一对一媒人已经成为商业领域的亮点，色彩丰富，前景光明。当吴讲完这段话的时候，烟雾才告一段落。压碎烟头后，他重新调整了坐姿，抬起头，像一个有答案的辩论者一样等待问题。

他于2012年加入嘉园，担任联合董事，并在那年平安夜被任命为新任首席执行官。在吴任职的第一年，就交出了一份相当不错的财务报告。就吴而言，作为一名技术人员，他保留了自己的一些特点，因为嘉园逐渐变得情绪化了。他将禁止自己吸烟，以照顾女孩，并体贴。然而，偶尔会有暂时的尴尬，不给对方说话的机会，扮演上市公司首席执行官的角色来解读财务报告。然而，在适应ceo角色的过程中，吴却走得坚决，敢于承担责任。

世纪佳缘吴琳光：从CTO到CEO

一个

为什么线下业务发展如此之快？因为用户在网站上很孤独。他需要一个真正的人来告诉他什么样的人适合他。

我从一个技术人员的嘴里听到孤独这个词，这真的让我抬头看了他一秒钟，然后立刻低下头来掩饰我惊讶的表情。今年的媒人生意真的让大仙，一个技术人员，更加情绪化了。

媒人行业已经延续了几千年，它的存在是合理的。为什么有些用户说他们找不到对象？因为互联网让他感到孤独。问自己一个问题，你喜欢什么？大多数人的反应是想了很久，然后给出一个模糊的答案。有些人甚至说他们不知道。

我们以前做过这个测试。对于没有离线商店的地区，测试期间本地用户的平均网站停留时间为27分钟。在已经有商店的地区，与我们的商店互动的用户停留时间增加到45分钟。这证明，当他觉得自己不是一个孤立的个体时，他们寻找爱情的动机会增加。因此，媒人就是这样一种需要，自古以来从未改变。

另一方面，在互联网时代，许多行业转向在线。但是媒人的生意必须要有着落。因为仅仅通过电话介绍和网络联系，并不能给用户安全感。看不见，摸不着，谁知道你是不是真的。因此，最有效的牵线方式实际上是线下商店。约会网站不可避免地会跌入回归线。

我们的媒人团队情商很高，当然，我们需要更多这样的人。这是我们扩大门店的有效门槛。当然，这样的人很难找到。尤其是目前，还没有国家标准。目前，我们也在努力看民政部门能否树立一个标准。作为一个企业，我们没有这样的认证资格。在制定这些标准和规范之前，我们宁愿现在不做。

说到资质，很容易想到莉莉因为之前成立咨询机构时没有相关资质而被相关部门直接调查取缔，导致其中一家加盟商破产。相比之下，吴的严谨规范也为嘉园提供了对未知领域探索的理性控制。

二

如何与巨人竞争？

当吴听说一对一媒体店的线下模式涉及选址、装修等环节时，难道不重要吗？这个问题，立即问出来。

事实上，嘉园一对一的媒人生意，在财务报告中大放异彩，可以用当年朱升对朱元璋贡献的九字箴言来概括，如筑高墙、积广粮、慢慢称他为王。

一方面，嘉园开设线下商店是为了补充线上业务；另一方面，线下商店实际上是阻止巨人介入嘉园的一个成本障碍，那就是建造高墙。只要嘉园保持这样的发展速度，线下商店将成为巨人望而却步的高墙。与此同时，另一个障碍是其超过1亿单身男女的巨大资源。媒人行业最重要的资源其实是媒人有多少单身男女资源。所以今天，互联网实际上起到了弥合信息鸿沟的作用。嘉园的本质是连接两个陌生的男女进行交流。超过1亿单身男女的数据远远超过任何同龄人，这是嘉园在线业务发展的最大优势。同时拥有上下游资源的嘉园，显然已经提前做出了战略防御。

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广泛的粮食积累是指线下商店的深度挖掘和扩张。of/きだよききだだよきききききききききききききき.仍然有很大的发展像北京这样的大城市只有一个，但是嘉园自己开发的crm系统可以帮助四线城市进一步发展用户关系。

从2013年5月开始，我们开始开发一对一媒人线下商店。因为它涉及选址、装修等，所以发展速度肯定没有互联网快。然而，在不到一年的时间里，我们已经在25个城市发展到30家店铺，而且这个速度已经非常快了。吴预测，到2014年底，将会有大约60到70家线下商店。

慢慢成为国王意味着在坚持标准化的同时不要咄咄逼人。在服务业，最重要的是服务质量。如何保证服务质量？必须建立统一的标准。例如，麦当劳，无论是北京的麦当劳还是湖北的麦当劳，所有的消费者都享受同样的服务，因为服务过程中的每一个环节都被数据量化为一个标准。

嘉园线下商店入口到会议室的距离已经成为一个量化指标。第一次进入婚介服务中心的人都很胆小，害怕被别人和我们的员工看到。为此，我们尽最大努力缩短从入口到密室的距离，这是我们现在所要求的，甚至包括第一次见面的时间。

目前，嘉园的一对一媒人商店有两种模式:直销和代理。直销很容易理解。店内一切由嘉园自己操作，服务质量有保证。但是非直销店能保证和直销店一样的服务质量吗？

所有商店，包括直销和代理，都将采用统一的标准。当所有代理商与客户签订合同时，合同的甲方必须是嘉园，而不是代理商，以保证服务质量和品牌形象。因此，一对一的媒人业务今年更像是一种布局状态，我们更加强调覆盖用户数量。至于对门店的深度挖掘，我们仍希望在今年下半年逐步完善。

当被问及对莉莉实体店的看法时，吴回答说，他走在我们前面，赶上他们只是时间问题。

三

你为什么要延长他们在我们网站上的时间？这不是罪恶吗？我希望他们能尽快找到它，从而传播我们的价值。他总是作为一个消极的精力充沛的人留在这里，并且在我们的网站上名声不好。

恐怕这是互联网行业中唯一一个希望用户迅速离开网站的首席执行官。当所有人都认为嘉园的单身男女在成功牵手上网后会离开网站，而如何延长用户的使用时间似乎是一个合乎逻辑的正确的商业问题时，感情用事的吴希望用户赶快离开，并使用了“罪恶”这个词，其中充满了情调。出乎意料，但合理。

吴透露，在他的网站上，成功的会员通常需要13到16个月的时间才能找到自己的伴侣，这听起来有点长，但经过仔细考虑，用户可能不仅只和一个人约会，但他可能还有工作，坠入爱河并不是生活的全部。最后，他找到了这样一个人，离开了网站，花了一年多的时间寻找一个可以牵手几十年的爱人，这听起来更可靠。毕竟，婚姻是人生中的一件大事。如果他只在一周内找到它，他可能会在几个月后回来。

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此前，很多人在网上把嘉园延伸到了婚礼领域。成功的会员可以直接导入婚礼业务，解决用户流失问题。但事实上，嘉园已经经受了考验，婚礼和嘉园之间有着巨大的差距。嘉园自身的资源不能直接用于婚礼，业务成功率只有万分之五，这还不足以构成一个企业的基本条件。

婚礼市场是2b市场，与2c市场有很大的不同，包括经营理念和支付方式，这也是我们现在寻找约会对象的一个重要原因。世纪佳缘的基因为我们带来了更多的门槛，所以我们从相亲到结婚开始。相亲是一种婚恋产品，它填补了婚介和婚礼之间的空白，使嘉园的资源可以直接利用。例如，现在每个人都认为微信很强大，但每个人都忽略了qq每天有500万个弹出窗口的事实。

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