【方法论】厂商应该怎样才可以和渠道建立铁一样的关系？-国土报中文版

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360o分析代理商并呈现制造商合作的无形误解

误解1:对代理商需求的误解

“赚钱是硬道理”，这对制造商和代理商来说都是绝对正确的。作为商业合作的中间人，代理人更有利可图。然而，除了赚钱的“硬道理”之外，还有许多制造商没有重视或重视不够的“软道理”。如果你注意这些“软真理”，你也会有四两个效果。那么，特工心中的“软原则”是什么？

圆经纪人的晋升梦。当代理商自身的产品和渠道不够强大时，改善其渠道控制和竞争力的最有力武器就是拥有几个知名品牌来打造自己的品牌和声誉。此时，代理商急于利用制造商的品牌来提升自己的形象。如果制造商能抓住这个机会，在代理权和市场支持方面给代理商面子，经销商会感激的，他们的忠诚是可以想象的。

学会成为代理人的导师。在代理商从坐位到业务、从业务到服务提供商的转变过程中，代理商最明显的感受就是市场竞争的加剧。代理人此时最需要提高的是他们自己的管理水平，而从他们身上学到的最好的东西当然是他们自己的合作伙伴。如果制造商能给代理商提供更多的管理理念和模式，他们会潜移默化地把自己的东西送给经销商，这将加强双方的密切合作，代理商对制造商的忠诚度也会无形中提高。

【方法论】厂商应该怎样才可以和渠道建立铁一样的关系？

给特工们他们想要的安全感。近年来，危机意识最强的不是制造商，而是代理商。他们受到上游和下游客户以及制造商代理权的非排他性的挤压，这使得他们在空的利润越来越少。与此同时，他们隐约觉得自己在制造商中的代理地位无法得到保证。因此，他们总是觉得自己处于危险之中，并在寻找自我保护的方式和方法。这种状态下的代理商不愿意只是“皮条客”，而是渴望真正参与到制造商的区域销售甚至全国销售中去，真正与制造商坐在一条“船”上。

【方法论】厂商应该怎样才可以和渠道建立铁一样的关系？

你可以同甘共苦。残酷的竞争充满陷阱，每一个不慎都会导致致命的危机，如资金链、渠道控制、同行竞争、人员流动等。当危机来临时，制造商最有能力伸出援手帮助代理商。因此，当危机来临时，代理商需要制造商的支持。

误解2:对代理管理的误解

许多制造商在代理商的管理上陷入了误区，这可能导致代理商的不满和怨恨，甚至可能毁掉制造商之间的合作前景。以下总结了制造商在代理管理中常见的误区，希望能为同行提供一些参考。

“好处”买不到人们的心。许多制造商的经理或销售人员总是喜欢吸引顾客，总是认为让顾客更接近利益，让顾客利用优势和利益就能真正抓住代理商的心？我看未必。首先，一旦利益被给予，就有必要在任何地方和任何时候给予，如果不是一次给予，它可能会给代理人的内心带来一些不快。

第二，你能给予的好处可以由你的竞争对手给予，而且好处可能远远大于你的。在这个问题上，你能和你的竞争对手竞争吗？第三，当收益占得更多时，代理人的心思不在业务上，结果可能是收益不会减少，销售也不会增加。因此，它不是让代理人利用它，而是选择正确的时间，正确的项目，并以正确的方式给予它。一个好处就是让代理人记住你一辈子。这就是水平！

【方法论】厂商应该怎样才可以和渠道建立铁一样的关系？

去找老板，把一切都准备好？许多制造商的老板或销售人员经常吹嘘他们与代理商的合作:没问题，我有老板！照顾老板真的可以吗？别忘了，说事情的是老板，做事情的是下面的人。老板最多设定总的方向，用自己的双手提问是不可能的。具体的交易者必须是以下团队。俗话说:“魔鬼容易见，小孩难。”在眼里，只有代理老板。如果代理人漫不经心，你的执行力将大大降低，许多市场投资将徒劳无功地冲击水漂。

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不能“同情”特工。为了自身的战略方向和业绩提升，许多制造商和业务人员往往不顾当前的市场形势和代理商的感受，不顾代理商的生死，将一些战略和销售强加给代理商，这打击了代理商销售的积极性和忠诚度，容易迫使代理商造反，最终终止合作。

为特工画的“蛋糕”可能是为你自己画的“监狱”。为了实现合作或绩效，许多制造商和业务人员会很容易地向客户承诺，但大多数承诺无法按时、按量兑现，这将不可避免地导致对代理商的不信任和憎恨。作为不断为代理人画蛋糕的结果，这可能是为自己埋下隐患，并画出一幅自我痛苦的坚定画面。

指南:铸铁与代理商关系的焦点

要相互了解，找出制造商之间合作的核心问题，制定有针对性的策略，找到相应的关键点，使制造商之间的关系牢不可破。

制造商之间关系的核心仍然是利益。商业社会的最终目标是利润最大化。没有利润作为先决条件，一切都是空.如何让彼此在合作中赚钱并不断增加利润是关键。没有钱，只有感情，没有人跟你玩，这一点，制造商和销售人员必须清楚。

只有我们在理念上达成一致，才能实现长期合作。如果不了解彼此的产品、渠道、促销、商业模式和管理理念，制造商之间的合作将不会持续很长时间，甚至无法实现。对彼此的经营理念和价值观的认可在一定程度上反映了制造商关系的质量。可能有细微的差别，但一定有相似之处。因此，制造商之间合作的紧密程度和周期取决于对想法的认可。

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让代理同时拥有“鱼”和“钓鱼”。销售产品不如销售品牌，销售品牌不如销售理念(管理和模式)。你们产品的功能性竞争产品也有，不会有太大的区别；任何人都可以建立一个品牌，这是不可替代的。因此，对于制造商来说，最成功的事情就是把自己的想法传递给客户。洗脑后，让客户对你顶礼膜拜，把制造商输出的管理理念变成自己的信念，让代理商成为你的销售人员。还有什么好担心的？此时，制造商不仅要“教人钓鱼”，还要“教人钓鱼”，做一个传道者和解谜者，让顾客的忠诚发自内心，不要因为一时的利润而改变，这是建立牢不可破的制造商关系的前提。

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沟通是稳定关系的润滑剂。如果制造商想发展，当然会有新政策的出台和市场策略的调整。然而，许多制造商在进行调整时，往往不注重与内部员工和代理商的早期沟通和互动，总是以“我是世界上最好的”的态度出现在代理商面前，说这是金科玉律，这是代理商最不能容忍的。不是说它不能改变，也不是说它不能调整。至少，有必要给代理一个理由和一个适应的过程。否则，代理商会突然单方面打乱原有的市场布局和节奏，做出大的转折和变化。奇怪的是特工们不反抗！

【方法论】厂商应该怎样才可以和渠道建立铁一样的关系？

因此，制造商必须有一个宣传机制，及时有效地与内部员工和外部客户沟通他们的战略和政策，然后在给客户一个消化和接受的过程后进行调整，以免造成大的波动，顺利实现他们的想法和战略，确保他们的正常运作。

做特工的“保姆”和“保镖”。为了恰当地控制顾客，提高忠诚度，制造商不仅要提供好的产品和丰厚的利润，而且要放弃高高在上的心态。有时，他们应该实践自己，做一个称职的“保姆”和“保镖”，在销售前、销售中和销售后为客户提供更好的贴心服务，解决客户不方便或无法解决的问题。当客户遇到问题和麻烦时，他们敢于站出来支持客户。必要时，

【方法论】厂商应该怎样才可以和渠道建立铁一样的关系？

让代理“占便宜”并有一个好的水平。正如我们上面提到的，要阻止顾客利用它是不可能的，但是“利用它，说好话”是制造商管理中的一个错误。制造商应该做的是将“利用”这一事实视为客户管理和提高客户忠诚度的有效手段。它的最终目标不是短期效果，甚至是适得其反的后果，而是成为制造商俘获人心的利器。在关键时刻，顾客应该站出来用刀子看血。

【方法论】厂商应该怎样才可以和渠道建立铁一样的关系？